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| 編輯推薦： |
销售行业的金规则：“拜访量决定销售业绩的大小！”本书提供了58个实用的方法，可以拿来就用。
学点销售拜访的方法，你才能找到客户并抓住客户，从而取得好的业绩！
像咨询顾问一样做销售，而不是作为推销员。有一位推销员是这样描述的：当我第一次学到这条成为咨询顾问的规律时，我决定立刻将它付诸实践。在接下来一次会见客户中，我对这位潜在客户说：“谢谢您抽出时间来见我，但请放轻松，我不是到您这里来推销东西的。我认为自己更多的是一个咨询顾问而非推销员。所以我唯一想要做的事就是问您几个问题，并从中判断我公司可以在哪些方面帮助您节约成本，所以我始终认为自己是一个顾问，而不是推销员。”
正是从我第一次在客户面前说自己是个顾问时，客户给予了我与以往所不同的待遇。他们请我去喝咖啡，邀我出去吃午饭，当我询问他们的需求时，他们极为认真地听我说，对我也极为坦诚。他们欣然从我这里采购产品，还把我介绍给他们的朋友。另外，他们还邀请我与其家人共进晚餐——我在他们的心目中完全处于一个全新的位置。
从现在起，请将你自己看作是一名顾问吧。让你的言行举止都好像是一名顾问的样子。穿戴打扮、行头装备都像是一个拿高薪的高级顾问的样
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| 內容簡介： |
有人说，销售是一场没有硝烟的战争。在实际工作中，很多销售人员经常会遇到这样的尴尬：不知道该约见哪些潜在客户、不知道如何预约客户、不知道客户在想什么、客户一旦拒绝就不知所措，客户不是说“没兴趣”、“等等看”，就是像防贼一样防着销售人员……
销售拜访如果没有积极作用，就一定会有消极甚至负面影响。拜访之前需要做哪些准备？决定你命运的是哪位关键先生？如何预约客户而不被拒绝？如何在心理上占据优势地位，让客户跟着你的思路走？如何跟顾客沟通交流？……
本书就为读者逐一解密金牌销售员从拜访前的准备工作到成功完成拜访的关键环节、关键步骤和关键策略，并指导读者恰当、灵活地运用，使我们也能掌握销售的秘诀，从此战无不胜，取得骄人的销售业绩。
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| 關於作者： |
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刘志文，实战型营销专家，具有多家世界500强企业的销售工作经验，对销售技巧的把握和客户心理的掌握有深入的研究，曾供职于彪马（上海）商贸有限公司北京分公司、马克华菲（上海）商业有限公司、耐克体育中国有限公司、广州宝洁有限公司等世界知名企业，担任区域经理、销售经理等职务。具有丰富的营销实战经验，是地地道道从基层实战中锻炼和成长起来的销售冠军。
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| 目錄：
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前言1
第一章 没有准备=准备失败：拜访前的准备工作必不可少
收集信息，充分了解客户需求
掌握产品的所有信息
熟悉产品的市场动态
根据客户身份，选择适当话题
根据客户身份，准备拜访台词
成功拜访需要准备的“心态”
未雨绸缪，做好拜访过程预测与对策
第二章 锁定目标客户：每个单子后面都有一位关键先生
利用MAN法则寻找目标客户
大方向确定客户范围
精细筛选，找出准客户
寻找团体中的“拍板人”
寻找潜在客户时要积极转变思维
未成交的客户也是你的潜在客户
第三章 成功预约必杀技：将约见成功率瞬间提升7倍的绝对法则
预约的注意事项
约访的最佳时间
淡化销售氛围：迈出推销的第一步
用心进行电话预约，充分刺激客户的听觉器官
通过别人引荐客户，要找准能引荐你的人
勇敢面对客户的拒绝
第四章 人无礼则不立，事无礼则不成：知礼懂礼，让客户“一见倾心”
注意自己的形象礼仪
名片使用的礼仪
尊重客户的同时要不卑不亢
宴请客户的礼仪
第五章 修炼强大内心：创造心理优势，控制沟通格局
透过眼睛看客户心灵
你不卖，客户偏要买
利用惯性思维引导客户，让顾客说“是”
利用环境条件，引导顾客的行为
利用权威效应，进行暗示和诱导
第六章 有效沟通促成绝对成交：高效倾听和提问，一张嘴就赢得顾客好感
精彩的开场白瞬间赢得顾客好感
用心倾听，解读客户隐秘心理信息
巧妙提问，用问题摸清客户底牌
寻找双方共同的话题
甜言蜜语，巧妙地给顾客戴“高帽子”
找介绍产品的切入点
第七章 做自己的说服力专家：高调掌控局势，让客户无法说“不”
一切销售从拒绝开始
异议是销售的障碍，但也是机会
挖掘顾客异议后面的真相
如何应对“我不感兴趣”
如何应对“考虑考虑再说吧”
如何应对“我在用另一种产品”
如何应对“太贵了，买不起”
排除顾客异议的方法（一）
排除顾客异议的方法（二）
第八章 攻克最后的堡垒：紧抓成交信号，踢好临门一脚
明察秋毫，识别客户的购买信号
判断客户购买心理，让客户自愿上钩
抓住成交的有利时机
保持镇静，越接近成交越不能心急
犹豫不决的顾客，帮其缩小选择范围
善意“威胁”，促使顾客下定决心
激将法——成交的撒手锏
第九章 真正的销售始于拜访后：提供最好的售后服务，建立长期的伙伴关系
销售不是一锤子买卖
让售后服务超出顾客预期
与客户保持长期联系
随时准备及时有效的再访
第十章 弥补短板，强化优势：避免拜访禁忌，保证绝对成交
不重视顾客信息的搜集
不会管理时间
拜访时缺乏热情
怠慢或歧视自认为不重要的客户
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| 內容試閱：
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精细筛选，找出准客户
肖明赫是保险公司营管处总监，他对自己的潜在客户就很会做一些筛选，结果总会给他带来意外地收获。
大学毕业的时候，肖明赫选择进入保险这个行业，最初他骑着单车到处跑保险，面临的是客户短缺、客户层次低的问题。签单总是特别困难，一两年下来跑出来的全都是一些几十块的意外险单，稍微大一点的单谈起来就会特别吃力。
一度沮丧之后，肖明赫开始在前辈的指点下对自己的潜在客户进行分析筛选，他用的方法是，找出所有潜在客户的资料，对其做一个小统计，排出其中保费在前二十名的客户，把主要精力放在他们身上，要把较多的时间用来主动去了解这些人在关注什么，需要什么，为他们做好服务。
就这样，肖明赫积累下来的客户，不仅数量越来越多，而且层次也在不断提高，他得到的单子也越来越大。通过不断的筛选、调整，过了三年，他的高层客户数量在同行中已经无人可及了。这就是他能够在短短三年时间里坐上销售部总监这个位子的诀窍。
经典实例解读：
从保费金额上了解客户的层次，肖明赫做得非常明智，因为保金的大小一般与客户的层次关联得非常紧。这样，他只要对客户的保金和客户信息进行分类，就能轻易地了解客户的层次，然后再有的放矢，掌握一批高层的客户就很容易了。如果肖明赫还是没有目的到处跑保险，相信他的现状也不会比之前好到哪里，更别提坐上总监的位子了。
“广交友”是许多销售员实行的增加客户的策略，而且实践证明这也是一个很有效的销售策略。但是，在这个“庞大”的客户群中，鱼目混珠的现象非常普遍。那么，如何才能找出准客户就显得尤为重要了。
拜访要点解析：
对于销售，客户的范围是庞大的，潜在的准客户也非常多。为了有效地利用销售资源，提高陌生拜访的效率，需要从潜在客户中找到我们的准客户。既有需求，又有购买力的人就是我们的准客户。我们应该如何找到准客户呢？
1．圈定重点客户
在这里有一个十分有效的工具，那就是8020定律，它在很多领域里都被广泛使用。从销售的角度而言，销售额的80%都是来自于20%的客户，而这20%的客户正是我们所寻找的准客户，我们的目的就是要从庞大的客户体系中找出这些客户。
（1）从大处着手，圈定销售对象所在范围
无论你销售什么产品，都应该先根据产品的性能来找出客户的范围，明确你的销售对象属于哪一类消费群体。如果这些数据你都弄清楚了。那你就可以根据这些客户的特点和属性，初步地拟定拜访计划了。如果你是某种高档化妆品销售员，那么你就应该按其档次及适宜人群，寻找那些属于白领阶层的职业女性或高收入女性，而不是没什么收入的大学生或打工族。如果是普通的中低档化妆品，那你就应当寻找工薪阶层女性或中等收入家庭女性，销售就像做人一样，不管你销售什么，你都要看顾客的需要，一定要因人而异。
（2）将潜在客户归类
找到了潜在客户，还要对潜在客户进行有效地分类。如果没有提前准备好材料，盲目地上门推销容易导致拜访失败或遭到客户的拒绝。
欧洲著名推销专家戈德曼尔研究调查发现：一个推销员如果事先把潜在客户加以合理的分析归类，可以使销售活动的效率提高30%。对于销售员而言，这是多么惊人的数字！
2．准确评估准客户
从潜在客户中找出我们需要的准客户，对他们进行准确的分析评估。否则，不加分析的“准客户”可能只是一个普通的消费者而已，发挥不了本身该有的意义。
（1）不要盲目拜访
在准客户名单上，写出一大堆名字当然是好事，可别忘了问题在它的“质量”，而不是“数量”。千万不要认为每一个姓名都是很有潜力的客户，其实在这很有潜力的客户之中，程度有很大的差别。生活在竞争激烈的现实社会中，销售人员如果只是忙于从事不会开花结果的访问活动，这不但枉费了精力与时间，还不能取得应有的成果。
（2）准客户需要过滤、筛选
销售员手里拥有众多潜在客户的名单，看起来似乎不错。但是，如何过滤、筛选出那些准客户，才是你能否提高拜访效率的关键。我们知道只有那些具备一定购买意向的潜在客户，才有可能成为我们的准客户。我们要对潜在客户的购买意图进行准确的分析、判断，如果客户既有需求，又有购买力，而且购买意图也十分明显，那么这样的潜在客户十有八九就是我们要找的准客户。
销售拜访点睛：
销售员应当把准客户的标准“刻”在心里，并在业务开展的过程中用这个标准去衡量他们是不是自己想要的准客户，只有用这盏航标灯为自己导航，才能做出准确的判断，进而提高展业的质量和效率，成为销售领域的佼佼者。
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