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| 內容簡介： |
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本书通过“客户眼中的优秀销售”入手，让销售人员了解客户“为什么要向你买”，我们作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度？接着会向大家介绍客户是“如何购买”的，也就是客户的购买流程，与之相对应，我们要解决“如何卖”的问题，也就是销售流程，以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么，怎样让这些动作达到最好的效果，这其中的“关键动作”是本书要探讨的重点内容，从“客户接触”“需求挖掘”“方案设计”“方案证明”“方案交付”五个方面展开，并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底“如何卖”才能卖的好。
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| 關於作者： |
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李赛赛，20年全球500强企业大客户及全国销售体系建设、管理与培训发展工作经历，具备丰富的销售实战经验，先后任职于沃尔玛、中远集团，曾负责京东物流战略大客户销售体系的搭建及全国标准产品销售团队管理工作，销售团队规模超过2000人，年销售额超300亿；同时，李赛赛老师具备良好的研究及教学能力，课程内容深入浅出，理论结合实践，深受学员们的欢迎。
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| 目錄：
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第一章
客户眼中的“靠谱”销售/001
一、客户眼中什么样的销售才靠谱/003
二、靠谱的销售人员应具备的能力是什么/005
三、靠谱的销售人员应具备的思维方式是什么/012
四、靠谱的销售人员应具备的态度是什么/016
五、怎样成为行业顶尖的销售人员/017
本章关键点总结/019
第二章
大客户的购买流程/021
一、客户是如何购买的/023
二、大客户与小客户购买行为的区别/024
三、大客户购买流程及相应的销售流程/025
四、大客户购买流程每个阶段的关注点/029
五、为什么“搞定”客户越来越难/033
六、销售流程各阶段的关键动作/036
七、销售动作的灵活性/038
八、我们为什么需要销售流程/039
本章关键点总结/040
第三章
每个销售阶段都要为客户创造价值/041
一、做价值的“传递者”还是“创造者”/043
二、你是客户眼中的专家吗/045
三、通过“顾问式”销售向客户展示价值/050
四、“需求－价值循环”——从“需求挖掘”到“价值创造”/056
本章关键点总结/057
第四章
“发现问题”VS“客户接触”/059
一、通过“微营销”接触客户/061
二、抓住客户的潜在需求/069
三、差异化能力/075
四、“核心型”能力的表述/088
五、销售对于“差异化”能力的推动/090
本章关键点总结/091
第五章
“确定需求”VS“需求挖掘”/093
一、“需求”和“问题”的区别/095
二、客户拜访之拜访前/097
三、客户拜访之拜访中/108
四、客户拜访之拜访后/115
五、客户的“决策链”/119
六、首次拜访“二十句”/126
本章关键点总结/128
第六章
“方案评估”VS“影响决策”/131
一、先诊断，后开方/133
二、客户为什么会购买/135
三、提问的技巧/136
四、如何影响客户的决策/151
本章关键点总结/161
第七章
“风险评估”VS“顾虑排除”/163
一、顾虑产生的原因/166
二、“顾虑”的表现形式/168
三、充分重视客户的“顾虑”/169
四、合理应对客户的“顾虑”/170
五、内部协同/180
六、演讲的内容与技巧/185
七、谈判的技巧/195
八、你的谈判对手会如何准备谈判/203
本章关键点总结/208
第八章
“合同执行”VS“方案交付”/211
一、危机四伏的“方案交付”阶段/213
二、“防火”是“灭火”的最好办法/216
三、顺利“交付”的“三要”“三不要”/217
四、小心“交接”让你丢掉客户/219
五、搭建大客户销售“铁三角”组织/220
六、不要停止对客户需求的挖掘/225
七、交付过程中的“复盘”/226
八、行业标杆的树立与复制/230
九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务/232
十、永远保持对客户的敬畏之心/233
本章关键点总结/235
后记/236
主要参考文献/238
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| 內容試閱：
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第一章
客户眼中的“靠谱”销售
一、客户眼中什么样的销售才靠谱
有一天，我接到下属大客户销售经理小张的电话：“李总，您方不方便来一趟广州，明天下午要向客户S公司汇报咱们的方案。”小张那时正带领一个四的项目组短期驻扎在广州，目的是为一家鞋服行业的世界知名外企S公司做中国区的仓储、配送解决方案。
原计划这套解决方案我们只需要向S物流总监汇报，没想到这次客户非常重视，负责销售的常务副总裁竟然临时要求听汇报，我很清楚这代表什么，二话不说，第二天一早飞到了广州，和几个同事过了一遍方案，下午两点开始汇报。
我们这边负责讲解方案的小王不愧是英国留学的高才生，全程流利的英文，正当我暗自得意的时候，那位销售副总裁突然打断了我们：“实在抱歉，我打断一下，为什么要在沈阳仓库放这么多女士凉鞋，而在广州仓库放这么多长靴呢？”
不知您听到这个问题之后有什么感觉，我的汗马上冒出来了，因为我意识到我们犯了一个低级错误：做解决方案的时候只考虑了如何最大化仓储、配送效率，却没有考虑鞋服销售的地域特点。因为这个疏忽，给那位常务副总裁留下了非常不好的印象！
果不其然，为了证实我们“靠谱”，汇报结束后，S公司要求补充大量的行业成功案例、方案的细化材料，并安排了多次实地考察。
客户判断乙方销售人员是不是“靠谱”、是不是“优秀”，首先看的是“懂不懂我”——你是不是了解我所处的行业？你是不是了解我们公司？
为什么客户尤其是大客户首先看这一点呢？因为大客户购买的往往不是一个标准产品，而是需要我们提供定制化的解决方案。
如同我们卖一台电脑给企业，客户不会在意你是否了解他和他的行业，但是如果你卖的是一套ERP管理系统，而你不了解他和他的行业，你觉得客户会选择你的产品吗？
所以，要想赢得客户，首先要“懂”客户、具备赢得客户的“能力”，这个“能力”包括“知识”和“技巧”两个方面。所谓的“知识”是指客户知识、行业知识，也包括客户人员的职位知识等；“技巧”则指我们的“沟通技巧”“处事技巧”等。
其次，“思维方式”。你能否站在客户的角度思考问题？是不是站在“帮他”的立场上考虑问题？首先考虑的是为客户解决问题、创造价值，而不是仅仅想着怎样把产品推销出去、自己赚钱！
最后，“态度”。“三流的销售卖价格、二流的销售卖产品、一流的销售卖人品”，而“人品”主要体现在对待客户的态度是否真诚、是否热情。
为了让大家更直观地了解客户如何评判乙方销售人员是不是“靠谱”，我们用“靠谱度”（如图1-1）来表示。
图1-1?大客户销售的“靠谱”
知道了客户如何判断一个销售人员是否靠谱，下面就具体看一下如何成为一名靠谱的销售人员。
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