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| 編輯推薦： |
日本“销售大师”50000次推销实战经验凝练，6大战术、50 签单技巧，带你发现无处不在的成单机会！】
本书作者为日本保险界、办公自动化机器行业“销售大师”，曾为推销产品拜访过50000家客户公司，如今以超强的销售能力经营着4家自己的公司！凭借多年营销经验，他总结出50多个高效签单技巧，从“门面”看客户公司的盈利情况、一通电话就能“化敌为友”的沟通术、从名片看客户的经营理念……眼观六路、耳听八方，带你学会在销售过程中找准机遇、锁定目标、洞察心理、巧用策略。6大战术全方位呈现真实销售全流程，轻松实现从小白到“销冠”的进阶！
【客户的显性需求只是概率，隐性需求才是你的签单率！】
销售的核心是洞察力！本书作者总结出多年“销冠”心得，从“开场战术→会面准备→初次见面”，到“正式洽谈→快速签单→留住客户”，带你在销售的各个阶段深挖顾客的隐性需求，洞察成交先机，高质服务顾客，实现爆发式签单！培养洞察力，销售其实很简单！
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如何在初次见面时赢得客户好感？如何激发客户的购买欲望？如
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| 內容簡介： |
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培养洞察力，销售其实很简单！本书作者拜访客户公司多达50000家，如今以超强的销售能力经营着4家公司，他以自身经验出发，提供了一套以洞察力为中心的销售法则。从“开场战术→会面准备→初次见面”，到“正式洽谈→快速签单→留住客户”，本书借助大量生动的案例提供了50 行之有效的签单战术，包括从“门面”看客户公司的盈利情况、一通电话就能“化敌为友”的沟通术、从名片看客户的经营理念，帮助读者用高能洞察力寻找销售过程中的决胜关键，打赢每一场“销售战”，让销售事业更上一层楼！
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| 關於作者： |
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杉山彰泰，毕业于日本青山学院，后进入消费者金融行业。之后，他于AIU保险、东京海上日动火灾保险等公司工作。工作期间，他苦练销售技巧，拜访的客户公司多达50000余家。他30岁开始创业，如今，他以超强的销售能力经营着4家公司，同时作为销售课程的讲师活跃在各行各业。
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| 目錄：
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前?言
第 yi 章
开场战术：快速筛选优质客户
01 进入客户办公室前，销售就开始了
02 两个“轴线”快速定位优质客户
03 先挑不善于拒绝推销员的顾客“下手”
04 车——获取对方信息的百宝箱
05 办公楼——判断客户公司规模的第一站
06 从“门面”看客户公司的盈利情况
07 为什么“谢绝推销”的公司也要拜访
08 上门推销，没有攻不破的前台
09 只要对方接电话，总能问出点有用信息
10 一通电话就能“化敌为友”的沟通术
11 胜在“上门推销前”的销售要点
第 2 章
会面准备：高效搜集客户信息的观察术
01 你的成单率藏在你的观察力里
02 看同行的产品：确认优质客户
03 看绿植：生机盎然的公司更懂生财之道
04 看卫生：办公环境反映了公司效能
05 看书架：对方看什么书，就聊什么话题
06 看奖状：多聊对方的成就，是推销的高级“礼仪”
07 看爱好：用“免费”活动创造深度交流的机会
08 看白板：重要活动、内部计划都在上面
09 看台历：送台历的都是客户的合作伙伴
10 快速掌握有用信息的观察要点
第 3 章
初次见面：从外部特征锁定客户性格的识人术
01 客户性格分析：提升成交率的另一把密钥
02 从额头看客户公司的盈利状况
03 从头发看客户的购买偏好
04 从手机看客户的决策风格
05 从名片看客户的经营理念
06 快速判断客户性格的观察要点
第 4 章
正式洽谈：让客户由排斥变认同的推销术
01 客户喜欢你，才会喜欢你的产品
02 越会创造共同点，成交概率越大
03 顶尖销售的高情商赞美法
04 在客户自夸时，做个“会助兴”的倾听者
05 抓住客户表达欲，他会主动“倾倒”有用信息
06 谈判桌上的“幽默感”都是提前准备好的
07 商务拜访，带上惠而不费的伴手礼
08 消除客户戒备心的六大秘法
第 5 章
不用“磨破嘴皮”就能快速签单的说话术
01 避免强迫性用词，树立坦诚形象
02 多说真诚夸赞的话，满足客户自尊心
03 “贴标签”“戴帽子”，把洽谈氛围推向高潮
04 请客户谈谈“当年勇”，成为对方情感的托付者
05 创造成交语境，让客户体验“拥有”的感觉
06 搞定犹豫不决型客户的引导话术
07 口碑营销：让你的其他客户为你说话
08 为核心顾客定制专属“活动”
09 把谈判的功劳归于对方
10 价格战突围密码：多谈附加价值
11 讲优势不如讲承诺
12 帮你落锤成单的高情商“逼单”话术
13 用祝福语营造双赢氛围
14 善用隐喻，让客户从潜意识产生认同感
15 初次拜访，多谈如何让客户获利
16 让你一招制胜的杀手锏话术
第 6 章
打开客户心扉的销售思考术
01 没有一份工作轻而易举
02 工作遇阻，你需要换个思路
03 卖产品不如卖场景
04 选“师父”不如选“赛道”
05 “自己赚”不如“一起赚”
06 销售要主动，更要进退有度
07 自我认同是打动客户的基础
结语：让销售变得有趣的核心法则 168
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| 內容試閱：
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为什么你的业绩总上不去
“怎样才能提高销售额？”
“每天，客户不是挂我电话就是把我拒之门外，我快要崩溃了……”
“我是不是不适合做销售啊？”
你是否也有类似的烦恼？
我想对拥有同样烦恼的你说：没关系。你的烦恼，我能帮你解决。
你业绩上不去的原因其实很简单。
那就是，你把不必要的时间和精力浪费在不可能成交的客户身上，从而错失了更好的机会。
总是做不出成绩，感到有压力，久而久之就不愿上门拜访客户了。正在看这本书的你，也曾有过同样的经历吧？
看完这本书，你便不会在销售上再做无用功，你的工作也会变得有趣起来。所以，请你一定要认真读完这本书。
从焦头烂额到业绩第一的秘诀
“初次见面，您好！
“我是杉山彰泰，也是全日本最擅长‘上门推销’的销售人员。”
我是如何从普通销售人员成长为顶尖销售精英的呢？接下来我将为你娓娓道来。故事，还是要从自我介绍说起。
大学毕业后，我进入消费者金融行业。是的，就是那个曾经被称为“工薪者金融”的行业。
我原本为了学习金融知识，努力爬到社会的顶层，选择了消费者金融行业，但我入职后却被安排到了催收部门。
那时，我每天不停地给借债人打电话，上门拜访催收账款，求他们还钱。但他们总是假装不在家，利用各种手段和谎言搪塞我，讨债结果可想而知。
“我不应该是这样的。”日复一日，我在懊悔中度过。
直到后来，我学会了一种方法，使我的债权回收率业绩一跃成为第一名。这种方法，我们一会儿再慢慢说。
两年半之后，我跳槽到一家保险公司，负责上门推销业务。那个时候，我心里想着：“都说上门推销不好做，但比起讨债，总归轻松得多吧。”
向顶尖销售“偷师学艺”后明白的“真相”
后来我才知道，所谓的轻松也只限于精神层面。
上门推销的业务员只是心理上没那么痛苦，但能否签约就另当别论了。
我一开始也没有什么业绩。
那时，为了向同部门的顶尖销售学习如何拓展业务，我决定偷偷地跟踪他，偷师学艺。
结果我发现，这位顶尖销售白天几乎不工作。
白天，由于对方的大领导不在公司，顶尖销售通常会在咖啡厅、茶餐厅制订方案，或是在健身房、桑拿房打发时间。他们只会在清晨和傍晚拜访客户。
几天后，我终于忍不住问他：“你这么偷懒旷工，真的没事儿吗？”结果，他的回答让我非常意外。
“我没偷懒呀。为了以最佳状态面对客户，我这是在给自己充电。”
他的这种思维方式让我醍醐灌顶。
确实，比起拖着疲惫不堪的身体应付客户，意气风发、笑容满面地应对客户要好得多。
“所以说嘛，我是在充电。”这就是顶尖销售的思维方式。
我颇有感触，和其他公司的顶尖销售分享了此事，他的回答更是令我大跌眼镜。
“我觉得他的做法很聪明。我现在也不怎么待在公司。比起这个，还是陪社长去打高尔夫更能提升业绩呢。”
细聊后才知道，他平时早晨会主动开车送销售公司的社长到高尔夫球场。在车上，他们可以近距离沟通几个小时，久而久之他和社长的关系越发密切，社长也会把私交甚好的其他公司的社长介绍给他。他就是通过这种方式拓展客户，提升业绩的。
就这样，他上门拜访一个又一个的客户，仔细聆听客户的需求，宣传公司的服务，直到签约，创造业绩。
对没有过类似销售经验的人来说，或许在咖啡厅和桑拿房休息，不上班做社长的免费司机就是在偷懒旷工。
换句话说，你就是让那些无类似经验的人去做同样的事情，他们也只会觉得是在不务正业。
只要觉得自己是在偷懒，就不可能做好销售。你会逐渐讨厌自己，自我否定，缺少动力，拖延行动。长此以往，就会陷入恶性循环。
而越是对工作“认真老实”的人，越容易出现这样的倾向。
所以，请你不要误解。
我并不是说一味模仿顶尖销售的做法，就能够成为一位优秀的销售人员。
而是，不管以何种形式，重点是要对重要的客户投入尽可能多的精力和时间。 因此，顶尖销售必须知道如何甄别不必要的拜访和无效的沟通。
“销售战”的背后逻辑
我从顶尖销售那里学到的东西还有很多。
其中一点，就是顶尖销售要具备极强的观察能力。
简而言之，他们的关注点有别于常人。
关于这一点，具体内容会在第一章和第二章中详细叙述。在此，暂且介绍一个事例。
顶尖销售上门推销时，进到办公室后，会先环顾室内一周。如果发现了药箱，便会暗喜：“我绝对有戏！”
为什么发现药箱就兴奋不已呢？这说明按照药企先用药后付款的行销方式，有人上门推销时，社长当即就把药箱留下了。
也就是说，从留下的药箱可以看出这家公司的社长“不善于拒绝销售人员”。
这类药箱中会放置一些常用药，如果只是放在公司无人用药则一分钱也不收取，只有用药才会发生费用。
可以猜想到当时的情形，销售人员对社长说：“只是放在贵公司而已，不收取任何费用，就让我放一个药箱在这儿吧。”“既然是免费的，那就放吧。”社长便爽快地答应了。
如果发现客户公司放有两种不同的药箱，顶尖销售就更加兴奋了。
在顶尖销售看来，放置两种药箱就意味着，如果我提出“无门槛费”的方案，对方会大概率配合我跟我继续聊下去。
也就是说，只要是“先用后付”这个前提成立的话，不管什么产品，他一定会同意放在公司。
顶尖销售只是从一个药箱就能看透这背后的逻辑，从而将其应用到商业谈判中。
5万次上门推销的实战经验
此外，本书中还会介绍从顶尖销售那里学来的以及结合我本人5万次上门推销实战经验总结出来的销售技巧。
如何一眼识别优质客户，避免浪费不必要的时间与精力
如何一眼看透客户的性格和意向
如何接近不同类型的客户
如何消除客户的戒备心理
如何在初次见面时赢得客户好感
如何激发客户的购买欲望
如果学会了这些方法，你的销售业绩一定会发生翻天覆地的变化。
这样一来，你不会再把时间浪费在没有购买意向的客户身上。
与客户对话时也不会过分紧张，心跳加快或者感到尴尬。也不会在孤立无援中心惊胆战，流着冷汗小心翼翼地介绍产品了。
对方不会再用“我考虑考虑”这样的话去搪塞你，你也不必在谈不下去时无奈离开。
迄今为止，我看了很多关于销售的书，也可以说购买了很多“信息产品”，摄取了很多关于销售的知识。
也参加了很多打着“磨炼营销本领”旗号的研修班。
这其中的某些理论、思维方式的确可供销售业务参考，但多数较为抽象，几乎都不能直接告诉我们如何落地。
因此，我在撰写这本书时，时刻提醒自己，内容上要尽可能具体，不讲空话，只写一些即学即用的“干货”。
本书中介绍的所有营销技巧，都是我在做保险、办公器材销售工作期间，经过自身的实践检验，并取得了显著成效的精华。
如果你的客户是一位拥有几十名员工的小公司的社长，我相信你看完这本书一定会感慨相见恨晚。
如果你的客户是大企业的社长或是一般消费者，有些技巧也许无法直接使用，但如果你为了避免浪费不必要的时间和精力需要排列客户优先顺序，抑或是想要一眼看透客户的性格从而更加灵活地应对，那么这本书也会对你大有裨益。
培养洞察力，销售其实很简单
我非常热爱销售这份工作。
我因自己从事销售工作而感到自豪。
销售部门为公司创收，其重要性毋庸置疑。因而公司和社会也应该给予销售这个职业更多的肯定。
然而，社会上有很多人说“我讨厌销售”“我不擅长销售”。
那些人对销售工作不抱有好感、还从未体会过得到客户肯定时的喜悦及作为顶尖销售在工作中大展身手的快乐，便在不知不觉中掉队了。
我为此深表遗憾。
只要你看过本书，了解其中所讲的内容，你就完全可以免于业绩下滑，免于因客户和领导的冷言冷语而心力交瘁。
如果你想打破痛苦的现状，那请继续看下去。
我敢保证，你看完后心里会感慨：“其实销售就这么简单。”
2015年7月
杉山彰泰
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