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| 編輯推薦： |
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这是一本销售方法论口碑之作，现在更新到了第2版。本书是作者在数十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，得益于丰富的工作经历，作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》，而本书则是《输赢》的实践版。自2017年首版以来，销售方法及销售本身所面临的客户、场景和渠道，始终处于动态演变之中。基于此，响应市场新需求、新动态，作者悉心洞察，提炼精华，迭代了新方法，补充了新案例，对第2版做了三方面的内容升级：?第1重升级：基于价值竞争的销售方法论，进一步把销售技巧归纳为SPIRITS话术，全面覆盖痛点、影响、投资回报率、竞争和购买风险，促进成交。?第2重升级：融入了销售漏斗管理的新实践和探索成果，帮助销售人员及其团队落实到具体行为，彻底形成以客户为中心的销售指挥系统。?第3重升级：紧跟技术迭代和市场变化，探讨了适用于直播带货、网络电商等新渠道的销售技巧。本书着眼于销售方法的演进，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，既有对销售本质的深刻洞察，也给出了应对各种销售工作难题的解决方案，以实用的图表、鲜活的语言、多行业案例，助力你和你的团队提升销售技能，成为销售强军，无往不利。
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| 內容簡介： |
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本书作者曾就职于IBM，为华为、联想、三星等公司提供咨询和培训服务，他将20多年销售实践总结成一整套销售技巧，写成这本集外资、国企、民企等数百家优秀企业之大成的销售培训实用指南。在产品极为丰富、市场竞争激烈的今天，如何能够销售出去产品并且把款收回来，不是一件容易的事。本书作者提供了“价值竞争”这样一套销售方法论：只有准确提问，激发顾客需求，才能让客户对某类产品感兴趣；只有承认竞争，面对竞争，帮助客户建立购买标准、屏蔽竞争对手，才能把产品卖出去。打消客户顾虑，消除客户风险才能促成交易。
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| 關於作者： |
付遥
生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000年开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的咨询和培训服务。闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》（同名电视剧2021年播出），以及《创业时代》（同名电视剧2018年播出）、《猎天下》。
如有任何心得或建议，欢迎与作者交流，共同进步。
邮箱：fuyao1126@qq.com
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| 目錄：
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目录
第2版前言
第一章 传统销售方法的崩溃1
随着时代滚滚向前的销售方法2
传统的销售模式5
传统销售方法的弊端9
互联网电商对传统销售方法的颠覆17
传统销售方法的本质24
以客户为中心28
销售方法的演进33
价值竞争的特征39
销售方法论是企业销售体系的基石45
第二章 客户管理和孵化51
客户生命周期52
攻守模型55
互联网时代的客户孵化59
客户拓展计划62
第三章 建立信任67
客户既感性又理性，归根结底是感性的68
兴趣点和需求70
客户购买角色74
客户性格类型76
客户关系阶段81
第一印象87
发挥同盟作用90
第四章 激发需求95
成为对客户有价值的顾问97
什么是需求103
顾问式销售106
解决方案销售112
痛点分析表116
第五章 证明价值，促成立项119
决策者的特点120
证明价值125
价值建议书127
价值建议书的数据来源129
拜访决策者的技巧133
第六章 建立购买标准137
购买标准139
购买标准和竞争壁垒142
招投标145
招投标的计分方式158
建立购买标准163
竞争矩阵和竞争策略165
工具表格172
第七章 屏蔽对手175
猎手和农夫176
优点和缺陷178
屏蔽对手的方法182
屏蔽对手的三种销售技巧186
大型采购中的桩脚191
第八章 成交197
购买风险和成交199
购买风险204
预防和补救计划208
第九章 管理期望211
客户满意度和口碑212
期望值和满意度214
客户不是上帝215
蜜月期和磨合期管理216
成功期和平淡期管理219
第十章 收款223
收款存在激烈竞争225
防范恶意欺诈228
因为质量导致的应收账款231
催款流程233
第十一章 销售指挥体系237
销售漏斗管理239
销售漏斗的原理242
销售漏斗的设置和指标244
销售漏斗报表和工具247
第十二章 赋能253
知易行难254
销售技能259
词汇表266
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| 內容試閱：
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第2版前言
就像所有的科技或者艺术一样，销售方法论一直都在演化和进步，大概每隔20年就会有一次大的颠覆和革命，比如顾问式销售颠覆了推销，价值销售又大大改变了顾问式销售。这是一个从量变到质变的过程，无数的销售人员与客户接触，每个客户都不一样，销售渠道也被互联网颠覆，各种各样的销售方法层出不穷。自2017年本书第1版出版之后，我注意到了新的变化，虽然还不是很大的迭代，但是足以补充进来。我重点研究和整理的变化包括三个升级点。
如果销售方法不能变成销售技巧，那么就毫无意义。传统的销售方法是所谓的FAB，即推销产品的特性、优点和益处，忽略了客户的需求，这显然和新的销售思路不一样。30年前，被称为SPIN的顾问式销售技巧大为流行，销售人员询问客户现状，找到客户痛点，使用暗示提问帮助客户发现需求，这种销售技巧与FAB相比有较大进步，但是仍然不涉及投资回报率，尤其没有针对竞争的销售话术。在本书中，根据价值竞争的销售方法论，我把销售技巧重新归纳为新一代的顾问式销售技巧，全面覆盖痛点、影响、投资回报率、竞争和购买风险，这是第一个升级点。
本书的第二个升级点是延伸到销售漏斗管理。我最近几年帮助一些企业放弃CRM软件，改用便捷开发平台，取得了不错的效果，目前有几家企业都还在使用，本书包含了这方面的实践和探索。
第三个升级点是融入了直播带货的内容。直播带货也是我非常感兴趣的领域。直播间里，主播仍然在用卖点轰炸，用虚浮又夸张的语言介绍产品，而很少以客户为中心，分析客户使用场景，通过影响、竞争、价值、风险等因素，设计出让顾客听得懂的话术。就像在传统销售场景中的淘汰推销一样，我相信，带货主播的销售方法必然会转型到新的销售理论上，这是一个很有意思又很时髦的话题。
这本书补充了我在销售领域三个方面的主要探索，并做了一些完善，希望大家喜欢。
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