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『簡體書』替代打折的24个策略：让销售额和销售利润双赢的终极策略（国内第一本直击替代打折策略的“傻瓜”教材，销售管理人员、零售终端一线店长必备锦囊。随书附赠精选培训DVD）

書城自編碼： 1856383
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 张子凡
國際書號(ISBN)： 9787115270597
出版社： 人民邮电出版社
出版日期： 2012-02-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 190/181000
書度/開本： 小16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 112.1

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編輯推薦：
★
张子凡老师致力于中国企业营销实战理论研究和营销精英团队的培训辅导10余年，在企业销售营销实战理论研究领域具有专业性、权威性，有助于提高本书的销量。
★
一部销售管理人员、终端一线销售人员不能不读的培训书。本书切入点独特，针对各大企业商家常陷入“打折”怪圈的背景，在琳琅满目的销售营销书中，另辟蹊径，提出不打折也能引爆销售额和销售利润的观点，贴切目标读者群所需。
★
实操性强。本书为你解读“打折的12个危害”，并提出“不打折的24个替代策略”，其间结合各种案例进行分析，让读者更好地理解和运用，实战书、可操作性强。
★
书中辅以“张子凡语录”，点睛之语以小方框的形式特别展示，让读者在一目了然的阅读中学到最精髓的销售营销真谛。
★ 书配盘。让您更直观，更形象的了解书中内容。
內容簡介：
《替代打折的24个策略——让销售额和销售利润双赢的终极策略》从客户和企业两个方面着手，解读打折带来的12个危害，并从产品、营销、客户、企业四个角度出发，阐述了替代打折的24个策略。参考这些策略并加以实施，企业在提高销售额的同时，不仅能获得更多的销售利润，还可以让客户得到更满意的消费体验。
關於作者：
张子凡，国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家，14年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验，连续五年全国课量第一，中国移动集团公司咨询顾问，泰丰888（深圳泰丰网络技术有限公司）首席顾问，中旭商学院（中旭文化网）高级讲师，清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班课程讲师。曾任箭牌糖果（中国）有限公司区域经理七年，曾任曼可顿面包销售经理、脉搏网销售经理、神州在线销售总监、某著名快速消费品集团首席训练师。为微软（中国）、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国移动、中国电信等近千家国际国内知名企业提供培训与咨询服务，辐射通讯、IT、房地产、金融、快速消费品等八大行业。
目錄：
第一部分认识有差异——别把打折当销售
　你真的了解打折吗？
　折扣种类知多少
　打折VS客流
　打折后，我们的利润在哪儿？
第二部分客户和商家——打折到底伤害了谁
　客户篇：打折将伤害客户感情
危害1. 打折——一种传染力极强的“流行病”
危害2. 客户“贪婪”的毛病是被打折惯出来的
危害3. 忠诚客户有感情，不要用打折来伤害
危害4. 老客户对商家很忠诚，打折将损害他们的忠诚度
危害5. 打折——客户对商家和企业降低重视程度的又一症结
　商家篇：打折将商家逼进死胡同
危害6. 客户习惯了打折，企业会渐渐陷入被动
危害7. 单品打折将撕开其他单品打折的口子
危害8. 打折会对品牌形象产生负面的影响
危害9. 打折让利润像流水般流失掉，企业的收益将在哪里？
危害10. 利润下降直接导致服务品质降低，从而让商家面临出局风险
危害11. 过度打折导致渠道政策混乱，商家将失去渠道忠诚度
危害12. 不要将绳索变成绞索，一味地打折会将老板套牢
第三部分打折不是万能的，替代打折有策略
　产品篇：让产品“开口说话”，做好自我推销
策略1. 激活产品附加值，让产品更具竞争力
策略2. 找到产品的同质点，塑造产品的差异化
策略3. 产品的出品很重要，你的产品出自哪里？
策略4. 商品拥有一个好“长相”，才会带来销售的高增长
策略5. 用产品的效果来见证其优劣
策略6. 简单产品要复杂化，工业品要艺术化
策略7. 吸引客户的一个卖点：让产品呈现朦胧美
　营销篇：如何用好营销这把“双刃剑”
策略8. 打折不是“救命稻草”，用优质服务和标准化流程留住客户
策略9. 在营销的时候，也可以使用“套餐”
策略10. 渠道嫁接——提升销售的一个新路径
策略11. 利用说服与促销，做好“概念营销”
策略12. 积分会员制——营销俱乐部解决方案
策略13. 酒香也怕巷子深，创意营销让产品销售少走弯路
　客户篇：“声东击西”，获得客户的欢心
策略14. 多做一些跟销售看似无关的事情
策略15. 24小时关注客户在乎的结果
策略16. 营造有利氛围，像家人一样关怀客户
策略17. 体验，让客户一用你的产品就上“瘾”
　商家篇：商家也要为自己的产品买单
策略18. 找对目标客户群才能吸引客户眼球
策略19. 要想产品变形，模式变革势在必行
策略20. 多做慈善，不只是为了作秀
策略21. “皇后效应”——竞争是推动企业成长的一个重要因素
策略22. 市场不等人，努力寻找新的发展模式
策略23. 强化自信，转变观念
策略24. 想办法搜集信息，找到其他更挣钱的生意
內容試閱：
从这个表格中，我们可以看出，商场打折虽然能够将大多数的消费者吸引进店里，但是在进店的消费者中，36％的消费者并不会购买；有些人即使发生了购买行为，也并不完全是打折的原因。
由此可以发现，商场打折对消费者具有很大的招揽作用。．正是因为这个原因，商场每个星期都会有活动，有些店铺每天都有打折活动。打折后，我们的利润在哪儿?
采用打折的方式，有的商家说自己将利润都让给了消费者，有的说自己吃了大亏，却不见哪家关门的。其实，不管是打折还是买几送几，都是一样的，天下没有免费的午餐，如果没有利润，谁会卖呢?可是打折后，我们的利润在哪里呢?
现在，只要走在大街上，就能看见很多商店打出了“打折、清仓大处理、亏本大处理、挥泪大甩卖”之类的宣传广告语，就是这些俗得不能再俗的广告语却吸引了很多消费者的“眼球”。这些打折促销的方式，不仅可以让消费者买到“便宜货”，还可以让商家的钱袋“鼓”起来。
现在，商家“折扣泛滥”的趋势越来越明显。很多一度是人们心目中的“高档消费区”，也加入了“折扣大军…的队伍之中。比如：“某名牌旅游鞋专卖店”打出了“原价238元，现价19元”的广告语，居然连1折都不到。在其他一些商店，也都有不同程度的打折衣服出售，高的1—5折，低的5—7折不等。
在一些大型超市，还会出现“买一送三”的活动，虽然没有直接打折，但是这和打折又有什么区别呢?打折商品一件一件地卖，而这种活动是一批一批地卖。从市场营销的效果上来看，“买一送三”比打折来得更直接，“营销策略”也更成功。
　……
P11-12

 

 

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