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『簡體書』情感销售 ： 21世纪销售精英真正的杀手锏（权威销售培训课程，三步实现成功销售：分析客户性格—>找准情感驱动—>应用缔结技巧。中欧国际工商学院创始人之一、上海天翼总经理李月庆特别推荐）

書城自編碼： 2001807
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [澳]克里斯托弗·格里斯
國際書號(ISBN)： 9787516401941
出版社： 企业管理出版社
出版日期： 2013-02-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 185/170000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 100.7

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21世纪价值百万得到众多世界知名企业极力推崇的权威销售培训课程
三步实现成功销售：分析客户性格—找准情感驱动—应用缔结技巧
內容簡介：
像所有销售人员一样，所有销售类的指导书籍都有一个目标。《情感销售》的目标简单明确，旨在描述一种方法，帮助销售人员通过发现潜在客户的情感驱动，更好地了解客户，与其培养情感，更快地完成更多销售任务。
潜在客户和现有客户都是有情感的，他们有自己的好恶，有不同的情感驱动。理解和应用本书教授的知识，就能够提高企业的经济效益，同时让销售人员从销售业绩提升中获得自身满足感。
成功销售需要运用一些技巧。当然，目前已经有很多从不同角度探讨销售技巧的书籍和课程，但是，它们却缺少实践性和科学性的模型。《情感销售》是独一无二的，它将潜在客户分为活动家、检查者、艺术家、政治家、工程师、精明者、秩序者七种性格类型，并且准确归纳了不同性格类型潜在客户做出购买决策的情感驱动，指导销售人员如何分析潜在客户，通过谈吐、穿着风格、职位、所属企业等六种不同的线索确定他们的情感驱动。由此，适当调整销售策略迎合潜在客户，与其建立起情感。你不再只是完成一项销售，你还会学习如何与人交际。
情感销售是系统化的，既有较强的应用性又不失娱乐性，所以容易学习并接受。每个花费两到三天掌握此技巧的人都会成为这套体系的忠实信仰者和使用者。
關於作者：
Christopher C. Golis是澳洲情感销售、实用情商管理和风险投资领域的资深专家。

他的人生经历颇具传奇色彩：本科毕业于剑桥大学，拥有试验心理学与经济学双学位。1973年从伦敦商学院MBA毕业后，他拒绝了麦肯锡纽约的工作机会，加入澳洲ICL公司成为一名销售人员。第一年成功将IBM的大客户发展成ICL的全球客户并随之成为公司最优秀的销售人员。之后他又加入其他著名企业如TNT薪酬系统和澳洲BT金融集团等任销售高层职务。
Christopher
是为数不多的将学术与实践相结合的专家:他著有三本有关情商应用的著作，有超过20000名职业经理人参加过他有关销售和领导力的培训，同时他培训的企事业客户包括花旗银行、普华永道、澳洲风险投资协会、新加坡国立科学与技术委员会、纽约金融学院及马来西亚证券学院等。他著作的《企业与风险投资-企业家与投资家手册》是澳洲风险投资行业的必备书籍。
目錄：
第一部分 什么是情感销售


第一章 简介


第二章 七大情感驱动


第二部分 七种性格类型


第三章 活动家


第四章 检查者


第五章 艺术家


第六章 政治家


第七章 工程师


第八章 精明者


第九章 秩序者


第三部分 情感销售


第十章 使用技巧


第十一章 分析潜在客户


第十二章 量身定制销售陈述


第十三章 化解异议


第十四章 缔结销售技巧


第四部分 巧妙转换技巧


第十五章 多种性格组合


第十六章 自我分析


第十七章 快速性格检测


第十八章 总结


参考文献


附录性格类型总结
內容試閱：
任何缔结销售的销售人员都会很快认识到，当潜在客户突然为产品动容时，成功销售的时刻就会来临，这一时刻往往被称之为“客户上钩点”或者“击中热钮”。所有优秀的销售人员都明白，即使你专业地运用完美的陈述介绍产品，尝试上百次缔结销售，如果客户没有在情感上认同，销售就不会成功。

人们清楚地认识到了这个销售的关键点。几乎所有有关销售的书籍都有一部分内容讲述情感共鸣。情感共鸣被定义为：在你的潜在客户心里投射你的个性并尝试理解他们的观点。但是，尽管每个人都认识到了产生情感共鸣的重要性，如何与潜在客户产生情感共鸣的建议却甚少。并且，这些仅有的建议无非是一些简单的流行语，比如“刨根问底”或者“聆听，聆听，再聆听”。

撰写本书的目的是帮助你更好地理解客户在何种情况下会为销售过程买单。通过更好地了解自己和他人，你应该能够与客户建立起更好的关系。另外，如果情感氛围和谐，你会拥有更好地机会为客户扮演咨询顾问的角色。一直以来人们都相信，真正成功的销售人员是那些可以成为客户私家顾问的人。

在电子大众传媒尤其是电视引进之前，销售人员往往采用挨家挨户推销的方式销售。不幸的是，因此销售这一职业给人留下了行骗的印象，销售人员职业技能的缺乏更导致了该职业地位的低下。而且，对售前产品宣传力度的增加意味着销售主管降级为订单接收员和存货盘点员。

目前，这种状况正在改变。工业产品结构更加复杂，投资额巨大。在一家颇具竞争力的企业中，大型电脑系统的销售主管将会在两年间管理多达12人。同时，服务型企业不断增加，现已占发达国家经济的70％。这说明许多专业企业和新型专业企业已经雇用新的商业发展职员或者为在职员工培训销售技能。零售行业的核心和主要购买团体的发展也意味着服务于这些团体的人们不得不提高销售技能。另外，教育水平的总体提高使得客户权益意识增强，客户的敬畏心理消失——人们不再为上门服务和万金油销售人员的固定谈话技巧吸引。

为了销售，你必须拥有有购买意图的客户资源。购买可被细分为三大主要情况：

?新任务：此时产品第一次被购买。

?调整再购：此时产品或供应商正在发生改变。

?常规再购：对相同产品的常规购买。

在新任务购买阶段往往充斥着竞争性。在工业品和消费品市场中，购买者通常从搜寻信息开始。你只需回想一下最近一次为家庭购置的新产品，如一台等离子液晶电视或是一台洗碗机。你往往要事先做一些研究，收集一些信息，考察几家商店或者与销售人员会面商谈。竞争压力通常源于产品的相似价格、质量和规格。产品的特点是什么？你最终选择了什么产品？一般来说，成功出售产品的销售人员往往是你或你的配偶认为可信的人。

同样的过程也发生在工业品领域中。一家企业决定购买一种产品或者一项服务之前都会先研究产品或服务的研发和生产过程、管理方式的变化，或者专业顾问的相关报告。在大部分情况下，企业要针对有竞争力的产品或服务供应者做些研究。尽管购买决策由价格、送货时间、商业信誉等因素最终确定，但是通常也基于销售人员的表现。销售人员是首先掌握企业决策制定结构的人，他们与决策者和影响者产生情感共鸣，找到客户真正的需求。

购买的另一种情况是调整再购，这个阶段发生在购买者正在考虑更换产品或者供应商的情况下。它的发生由许多不同的原因导致，比如价格因素或送货服务，也可能是客户被其他潜在供应商的营销创意所吸引。无论哪种情况，情感销售都扮演着关键的角色。销售人员必须为客户重建信任。为了实现此目标，销售人员需要和购买者产生情感共鸣。往往由于购买者和销售人员不熟悉某一工作或某一领域，购买者拒绝接受销售行为。在谁能够和客户产生情感共鸣这一方面，销售过程成为了一场现任销售人员和其他竞争对手的比赛。如果销售人员对工作生疏，竞争者就会利用大量时间拜访客户从而推销一种新的产品或者施行新的商业策略，这时完成销售任务就异常艰难了。专业销售人员能够充分了解购买者，因此情感销售是非常有用的。

当潜在客户还在从竞争对手手中购物时，对于从中寻找新的商机的外部销售人员来说，情感销售亦是至关重要的。销售人员常常只是浅尝辄止，但如果他们能够进一步介绍企业的产品或者服务，一定会收到令人愉悦的效果。如果非现任销售人员不能及时与潜在客户产生情感共鸣，那么所有试图打开局面的努力都是徒劳。P3-

……

 

 

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