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| 內容簡介： |
在武汉大学作为客座教授，给学生们教了两年的《销售理论与实战》，一直感觉缺乏一本合适的教科书，即没有太多说教，无需复杂高深的理论，亦能讲清楚销售的完整过程。于是便有了写一本关于销售的书的计划。
本书是我累积了近20年的销售经验，以及两年的课堂经验所编写完成的一本书。本书的最大特点为如下两个方面：
一是既适合准备投身到销售行业的初阶销售员看，也适合具备了一定销售能力的的中阶销售员看，同时，还合适从事于销售管理岗位的朋友看。
第二个特点是：传统的教科书几乎只传授“销售之术”，很少传授“销售之道”，而本书以销售之术为体，更多的是传授销售之道。在当下社会信仰缺失、道德无底线、节操碎了一地的大背景下，本书更注重对于信仰、道德的培养和引导。
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| 關於作者： |
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余丹，光合无线科技有限公司董事长，拉风网创始人，武汉大学WTO学院客座教授，中国十大品牌策划专家，中国MBA新锐100，曾任华中科技大学MBA联合会副主席。
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| 目錄：
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第一章 案例分享
第二章 什么叫销售
第一节销售的定义
第二节销售前期的准备工作
第三章 销售的阴阳之术
第一节 阳之术
第二节 阴之术
第四章 销售人员的素质
第一节 F是Faith
第二节 I是Insistence
第三节 R是Responsibility
第四节 乐
第五节 队
第五章 如何与客户沟通
第一节 客户沟通概述
第二节 客户分析
第三节 沟通的过程
第四节 沟通的案例
第六章 品牌
第一节 什么是品牌
第二节 对于客户而言
第三节 客户如何知道你
第四节 你要让客户知道你什么
第七章 销售之道
第一节 何火道
第二节 销售之道
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| 內容試閱：
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第一章 案例分享
在市场的丛林里，每个销售人员就是一个猎手，每个客户都是一个陷阱。初阶的销售人员，总是把陷阱当成了对手，甚至以搞定客户为终极目标。中阶的销售人员，学会了与陷阱一起去补抓猎物。而高阶的销售人员，早已经布好了陷阱，在鲜花和红酒的簇拥下，静候着陷阱里面的猎物。
蒋诚正在办公室写周报，突然接到销售总监陈敏的电话。陈敏昨晚和省工信委的胡处长喝茶，聊到了一条销售线索：省旅游局要做一个“景点信息查询系统”。陈敏就托胡处长给省旅游局科技处的汪处长引荐一下自己的企业和产品，同时，也让蒋诚先到汪处长那里拜访一下，并送上公司资料。
蒋诚所在的企业叫金梦数据库管理系统有限公司，数据库管理系统是信息化建设中非常重要、必不可少的基础级的底层软件，就好比是汽车里面的发动机。蒋诚接到电话后，先将思路理了一理。
首先，上到省旅游局的官网，大致浏览了一下网页的主要内容、业务情况，然后，就进入到了“机构职能”栏目中。“机构职能”现在是各级政府在政务公开中的最基本元素，里面有整个省局的常设机构、机构工作内容介绍、各个机构的联系方式、主要负责人介绍等信息。蒋诚查询到了科技处的处长叫汪强，科技处的主要职责是：制定全省旅游信息化发展规划；指导、促进省各级旅游机构、旅游企业信息化建设；提高旅游电子政务和旅游系统办公自动化应用水平；推动省旅游目的地营销系统建设；指导、支持全省各旅游咨询服务中心业务开展。
然后，蒋诚再百度了一下“景点信息查询系统”，了解了相关的行业信息、已有的解决方案、行业中比较成熟的公司。
最后，他清理了一下公司的宣传资料、检查了自己名片，计划好明天一早就直接到省旅游局，做销售工作中，最艰苦的陌生拜访。
一般而言，政府早上8点半上班，9点可能有个会议之类的，9点半以后，有事的都会出去办事，所以，蒋诚就安排了明早9点15分到达省旅游局。
做完这些工作，他将准备的情况向陈敏做了汇报。陈敏补充了一下，让他找行政部要个U盘做小礼品，这样初次见面开场的时候也不会尴尬。
第二天一早，蒋诚穿着西裤衬衣，9点就到了省旅游局的大院，作为常年跑政府大院的，进门卫这一关，真难不住蒋诚，直接瞅着有一群人进去的时候，混迹其中，就顺利的到了电梯口啦。省旅游局的大院毕竟不如党政机关的大院那么严格，那些大院都是武警站岗，并且需要登记验证的。有时候望着那些大院里面竖着的“为人民服务”的口号，蒋诚就犯困，人民连进来的权利都没有，还谈什么为人民服务啊！
到了电梯口，蒋诚就有点后悔啦，昨天应该查查科技处在几楼、哪个房间的。这样就不会迷糊啦。没办法，电梯口不能犹豫，先上去再说。
根据一般的经验，科技、信息部门，一般都是办公楼的顶楼，这个楼最高就9楼。到了9楼，一出电梯，就是一个会议室，蒋诚就着门缝瞄了一眼，里面坐着6,7个人正在开会，没人抽烟。蒋诚感觉这次的套路对了，搞IT的都少抽烟的。沿着走廊走，看到门上挂着牌子，正是“科技处”三个字。
在会议室的门口等了约莫10来分钟，散会啦。蒋诚看到一男一女两个年轻人，拿着单子在找一个40来岁长相敦厚的中年男子签字。签完后，一男一女先后出来了，蒋诚望着他们，点头微笑了一下，心里想，没准以后还要和这几位打交道的，先混个脸熟。随后，中年男也提着茶杯出来啦，蒋诚带着职业笑容，眼睛看着中年男两眼与鼻尖形成的三角焦点处：“您好，您是汪处长吧！”
汪处长狐疑的看了他一眼，蒋诚跟进：“汪处长您好，我是省经信委胡处长介绍来的，我是金梦数据库公司的，今天来，主要是想向您介绍一下我们的产品。”。汪处长也没望着他，径自走着，边走边说：“好啊好啊，我们也欢迎省内的优秀企业来给我们做指导啊！”蒋诚明白，这些都是官腔，政府的领导不可能拒绝你，至少在面上，与其说是尊重企业，不如说是不给企业留下话柄。
说话间，脚可没停，就到了汪处长的办公室了.蒋诚看了眼办公室，收拾的整整齐齐的，办公桌上也是干干净净的，不像有些领导的办公室，桌上放满了文件。给蒋诚留下最深刻印象的是，所有的报纸都叠得整整齐齐的放着。蒋诚的第一感触就是，这报纸就像部队里面的被窝；第一结论就是，汪处长肯定是部队出身的。
随后，蒋诚递上了名片。不知道为什么，他想到了第一次和陈敏去拜访客户的时候，那个时候他还很嫩，见到客户也很紧张，和客户就只做了一次交流，就是送了张名片，没想到，回来以后被陈敏骂死了，原来，他递名片的时候，把文字朝着自己。那个时候，蒋诚也没有品质去区分名片的方向，被骂了以后还不明就里。销售就是一个人生历练的过程。王阳明说“格物致知”，其实就是对世界的认识，是从感性到理性，再到理性再到感性的一个过程。任何一个行业内的大师，都是感性和理性的同一后的结果，任何一个你觉得敬佩或者膜拜的大师，都是在感性和理性上高于你的人。回想当初，自己就是最原始的感性，一片混沌。如今算是上升到了一点点理性的高度啦。
我们对世界的认识总是不断的从感性，到理性，再到感性，再到理性。比如说开车，最早对开车没有理性认识，就觉得好，至于怎么好，好在哪里，也不知道。然后，我们学会了开车，知道怎么样挂档，怎么样离合，这时候，是我们从感性到理性的第一次进阶。然后，很快，我们就会很随意的开车啦，随意得都不知道自己在踩油门，踩刹车，全部都是下意识的动作，这个时候，是我们从理性到感性的第一次飞跃。如果你有机会，进入到什么驾驶训练营，教官再告诉你，绕桩的时候一定要低进快出，弯道的时候尽量不要用刹车，而是用油门来掌控。于是，你又进入到理性，很小心的体验驾驶的乐趣。但是，这还没有完，也许，你会成为一个赛车手，这个时候，你又是感性的啦，根本就不用进行理性的思考。这又是一次人生品质上的上升了。
蒋诚再客气送上小礼品，一个U盘，很不打眼，既不让对方好拒绝，也具有一定的实用性。有了礼品的滋润，即使礼性不大，也会促进沟通的。这个社会很奇妙，人和人如何相识相聚，你无法用科学公式推算出来的，因商务而形成的人与人之间的关系，就像一台大型设备上的2个齿轮。有的比你大，有的比你小，对待大的，你就需要用上润滑剂，来调剂你和他之间的关系，不然，对方一个不高兴，就把你给崩了一个角。
蒋诚了解了一下项目的详细信息，现在省旅游局对“景点信息查询系统”，预算了150万，由财政拨款建设，其中，约有80万的硬件预算，70万的软件预算。预计1个月后在省采购中心进行招标。随后，汪处长对蒋诚说：“项目上的事情，我没管那么细，你到905去找找项科长，这事主要他负责”。
蒋诚知道，这是逐客令啦，但是第一次接触，就能了解到这么多，还是很不错的。于是，就礼貌的告辞，去到905啦。
到了905，是个套房，里面是机房，外面是办公区。办公区有三张办公桌，只有一个人，就是刚才找汪处长签字的一男一女中的男的坐在那里，蒋诚客气的问了声：“您好，您是向科长吗？”男青年望了他一眼，说：“向科长刚刚出去了”。“喔，他是外出了还是在院里面啊？”
“这就不清楚啦！“
蒋诚看了他一眼，突然脑袋一个闪念,于是干脆大大方方的坐了下来，打算和这个男青年探探口风。
就在坐在沙发的那一瞬间，蒋诚不由得又想起了第一次单独去经信委的时候，是去拜会主管信息化建设的产业发展处的处长，那个时候自己非常紧张，刚到办公室，处长喊了一声坐，他脑袋还是空白的，就坐了下去，可后面不是沙发，而是两个沙发之间的茶几，他这一坐下去，把茶几直接给坐歪了，并且水壶也摔了，里面的水银内胆碎得一地。当时真是囧死啦。
如今大大方方的坐下来，很有信心的样子。其实我们很多时候没有信心，主要是内心不够强大，而内心要能够强大，有两个源头：一是基于生活经验的沉淀；二是基于思想思维的提炼。经历的事情多，并且善于思考，内心自然就会强大起来。蒋诚就随口和他聊了起来，他叫沈畅，是去年研究生毕业刚分进来的，现在给向科长当副手。再一聊，和蒋诚是一个大学的，算是个师弟。然后再聊到学校的事情，不由得拉近了关系，亲近了一点。
差不多到中午啦，蒋诚约沈畅一起吃个饭，沈畅婉言拒绝了，正好，陈敏的电话打过来，让蒋诚回公司一起商量。
到了陈敏的办公室，陈敏告诉蒋诚，他早上去找了胡处长，胡处长给介绍了更多的一些项目情况。
现在国外的一家数据库管理系统的厂商，已经找到了旅游局，并且承诺给予最优惠的价格和更好的服务。同时，省旅游局原来几乎所有的项目，都是基于这家国外厂商的产品所做的，这样，就不存在数据在抓取的时候会有障碍，项目在建设的过程中，也会更顺畅。
蒋诚又问，那对“自主创新“政策的要求有用吗？这个省在设计政府的采购中有规定，在省内的电子政务的建设中，原则上是必须采购国产的产品，如果采购国外的产品，必须说明”不可替代“的原因，并且需要进行电子政务的专家组组织的答辩，通过了才能进行采购。
可是，陈敏的答复让蒋诚有了一点绝望，陈敏肯定的点了点头：“答辩已经完成了!”
“那我们还有必要去搞吗？”
“试一试吧，至少在现在，不是放弃的时候！”
于是，两人合计了一下，就现在的情况做了如下分析：
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