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『簡體書』莫萨营销向大师学销售图解系列--世界最伟大销售员乔·吉拉德的63条销售真经

書城自編碼： 2026791
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 程淑丽
國際書號(ISBN)： 9787122156471
出版社： 化学工业出版社
出版日期： 2013-02-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 230/213000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 84.8

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內容簡介：
本书通过对世界最伟大的销售员乔·吉拉德在销售汽车过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，围绕销售心态养成、销售前的准备、积累客户资源、赢得客户青睐、激活客户需求、排除客户异议、促成交易、售后服务这8个方面，以真实的案例和简洁的图表向读者传授63条销售真经，是帮助销售人员迈向销售顶峰的实用枕边书。本书适合一线销售人员，尤其是销售经验还不够丰富的销售新人学习和使用，也可以作为企业的销售管理人员指导下属的参考工具书。
目錄：
最好的产品就是你自己
—卖产品之前先把自己销售出去

世界上没有两片完全相同的叶子，每个人都独一无二。销售人员在攀登销售顶峰的道路上必须要相信自己，坚信自己就是销售中的第一名。销售人员自己就是自己最好的名片和商品。乔?吉拉德能从失败走向成功，其他人也可以。
苦难是笔宝贵的财富　
相信自己终会成功　
你是一个“绝版正品”　
只做第一，不做第二　
大胆地做梦　
击退内心的恐惧　
站得高才能看得远　
像旋风一样热忱　
机会眷顾有准备的人
—知己知彼才能战无不胜

销售人员的业绩与销售人员的工作态度是分不开的。销售人员只有拥有了正确的工作态度，才能找清自己的工作目标，有目标才能有行动，才能作好准备把握一切可能的机会。
树立明确的目标　
做好明天的计划　
重视你的“包装”　
全面了解你的产品　
管理你的记忆力　
做一个聪明的冒险家　
该和什么样的人交往　
积累你的客户资源
—每一个客户都是一座金山

“巧妇难为无米之炊。”一个销售人员，即使掌握再多的销售技巧，倘若没有客户，也是无法施展的。因此，销售人员一定要融入生活，培养敏感度，学会充分利用手中资源，寻找客户，做好客户积累，以保证销售工作的顺利开展。
名片满天飞　
重视每位客户　
高效的“猎犬计划”　
识别潜在客户　
客户就在你身边　
250法则　
“不放过”每一个客户　
用电话约到客户　
建立客户档案　
征服每位客户的心
—得客户心者得天下

客户对销售人员具有本能的抵触心理，销售人员在与客户面谈的时候，首先需要降低客户的戒备心理，才能更多地获取客户的信息，这样才能让自己所说的话更有说服力，从而赢得客户的信任，让销售更加顺畅地进行。
融化钢铁的微笑　
嫉妒是个恶魔　
扭转“推销”的恶劣印象　
牢牢掌握遥控器　
轻易放弃永远不会成功　
培养你的幽默感　
珍惜客户的时间　
倾听胜过一切语言　
专注地对待客户　
给客户送些小礼物　
激活客户的购买欲望
—没有欲望，一切只是枉然

当销售人员锁定潜在客户的时候，客户的购买需求可能并不强烈，或者客户还没有意识到自己具有这方面的需求，这就需要销售人员及时把握客户的真实想法，在面谈、产品展示的过程中，主动激活客户的购买欲望。
用提问了解客户　
让客户免费体验　
不要急着报价　
诚实让你更得信任　
请客户参与其中　
观察客户的一举一动　
树立你的权威　
排除异议的技巧
—每个异议都是一个机会

客户之所以会提出异议，正是因为他们对产品感兴趣。销售人员不能畏惧客户提出的异议，甚至不给客户提出异议的机会。只有了解到客户的异议，才能洞察客户的真实想法。这就需要销售人员坦然地面对客户的异议，并化解客户的异议，促成交易。
有兴趣才会有异议　
切勿与客户争辩　
找出异议的真实理由　
如何应对专业型客户　
N种常见异议的处理　

成交易如反掌
—踢好这临门一脚

当客户对某种产品产生了好感、具有了购买欲望以后，往往会在面谈中发出购买信号。销售人员要准确把握住客户的购买信号，帮助客户及时作出购买决定，促成交易。即使面对客户的拒绝，也要多尝试几次，不能轻易放弃。
解读成交信号　
促成交易需趁热打铁　
神奇的假定成交法　
如何应付客户拖延　
强调不购买的遗憾　
提供有限的选择　
向受益人赞美购买者　
轻微地刺激客户　
让老客户帮你说话　
一次不行，多试几次　
多走一公里
—把客户做成“永久性的”

销售活动不应因签单而结束，销售人员还需要为客户提供优质的售后服务，让客户能够记住你，这样当客户再有需要的时候，自然也会想起你。这样做不仅让销售更长久，同样也可以更有效地帮助销售人员拓展客户。
巩固客户的购买决定　
给客户最好的服务　
记住客户的名字　
承诺，必须信守的合约　
夜以继日地为客户服务　
别让客户忘了你　
跑完销售这场“马拉松”　

 

 

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