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| 編輯推薦： |
系统传授口才要领，全面解读口才真经，给销售员最详尽的销售口才指导，给培训者最系统的口才培训教程。口才点拨，让培训师出口成章，实战演练，让销售员学以致用。让培训师授课过程更高效，销售员练就口才更轻松。
快速积累培训师口才培训素材，有效储备企业口才培训资源，立竿见影地提高销售员的口才能力，提高销售团队口才整体素质和销售的口才竞争力，打造优秀的口才培训师，培养舌灿莲花的销售员。
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| 內容簡介： |
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中国古语有言：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师”，好口才是销售员在当今社会安身立命之本，也是销售员取胜的法宝之一，是销售员需要着重培养的工作能力，是销售培训中至关重要的一环。《销售口才实战特训》通过6部分共15章内容的阐述，为销售培训师提供了销售口才培训的大纲和详细教程，帮助销售培训师顺利、高效地完成销售口才培训。同时，《销售口才实战特训》也是销售员训练其最重要的技能——口才的上佳指导书籍。
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| 關於作者： |
台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。
主要著作：《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《管理者Know
How》、《紫牛学管理》、《销售应该这样说》、《销售潜规则》、《王道：成功3．0》、《王道：业绩3．0》等近百册。 近年主要经历：
2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。 2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。
2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。 2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。
2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。
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| 目錄：
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第一部分 素质篇 优秀的销售员需要具备的口才基础
第1章 用好心态塑造有力量的语言
第1节 对自己有信心，也要对产品和企业有信心
第2节 拥有不达目的誓不罢休的精神，说话也能变得铿锵有力
第3节 带着诚信说话，字字如金
第4节 让每一句话充满热情
第5节 饱含情感的语言最有力量
第2章 通晓销售口才禁忌
第1节 善于控制情绪，别随性说话
第2节 避免使用冗长啰嗦的语言
第3节 别在言语中表现出急于求成
第4节 对客户的问题不必有问必答
第5节 避免使用过多的专用术语
第6节 别轻易许下诺言
第二部分 拜访篇 如何在说话中拉近彼此的距离
第3章 适当的寒暄能打破客户心中的坚冰
第1节 如何利用寒暄与陌生的客户拉近心理距离
第2节 寒暄也要恰到好处，亲切自然
第3节 冷场时如何用客套话调和
第4节 与老客户寒暄要讲究方法
第5节 与客户寒暄的禁忌
第4章 成功销售始于用开场白影响客户
第1节 什么样的开场白能让客户第一时间就心潮澎湃
第2节 如何把热情融入开场白
第3节 面对不同年龄的客户，开场话题也不同
第三部分 沟通篇 如何在谈判中取胜
第5章 塑造有力的卖点，给客户必买的理由
第1节 介绍卖点要结合客户的需求
第2节 产品的独特优势需要用比较法来凸显
第3节 卖点是否给力，还要用数据说话
第4节 怎样说才能突出产品最特别的卖点
第6章 在倾听中发现好时机
第1节 适当回应，听出客户的真正需求
第2节 在客户的唠叨中听出客户的观点和性情
第3节 当客户说出有利于销售的语言时，及时接过话茬儿
第4节 用心“聆听”客户的肢体语言
第5节 专注地听，也让客户尽情地说
第7章 用有趣的语言感染客户
第1节 学会讲故事
第2节 用恰到好处的声音表达情感
第3节 善用语气和神态配合语言
第4节 用幽默让语言更具感染力
第5节 赞美是赢得客户信任最有效的方法
第8章 不要求客户，而是适当“忽悠”客户
第1节 语言适当专业，可以增加权威性
第2节 用真实的案例让客户动心
第3节 对产品推销时，说话要客观
第4节 说话总留半句，给客户追问的余地
第5节 介绍产品时要声情并茂
第9章 要挖掘客户的有效需求，需要问关键的问题
第1节 从客户感兴趣的话题开始提问
第2节 用积极的提问引导客户
第3节 提简单的问题，使问答更顺畅
第4节 步步为营，问出客户的真正需求
第四部分 异议篇 如何消除客户异议
第10章 给客户吃颗定心丸
第1节 辨清客户表面疑虑后的真实意图
第2节 若不同意客户异议，则要委婉否定
第3节 用其他客户巧堵客户异议
第4节 说让客户放心的话，消除客户过多的疑虑
第11章 消除价格异议，告诉客户产品为什么值
第1节 让客户了解一分价钱一分货的道理
第2节 报价的时机要选对
第3节 不要在开始时就报价过低
第4节 适当让客户出价
第5节 “以退为进”谈判法
第五部分 成交篇 促进成交的口才技巧
第12章 用语言影响客户做出成交决定
第1节 如何识别客户的成交信号
第2节 用沉默给客户压力
第3节 帮助客户做出决定
第4节 主动解决客户的犹豫不决
第5节 用激将法促进成交
第13章 成功的催款就是让客户被真诚感动
第1节 电话催款的常用话术
第2节 催款时一定要避免的话语
第六部分 售后篇 如何说才能让客户再次购买
第14章 如何处理客户投诉
第1节 处理客户投诉时的语言技巧
第2节 处理客户抱怨时的“禁用语”
第3节 主动承诺自己可以做到的事
第15章 与客户保持持久而友好的联系
第1节 向客户征询反馈信息
第2节 定期问候客户
第3节 巧妙请求，让老客户介绍新客户
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| 內容試閱：
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案例分享
一位带着小孩的客户到超市购买东西，正当营业员详细地向客户介绍产品时，客户带的小孩又哭又闹，扰得营业员的介绍无法进行下去。这时，营业员眼前一亮，随手拿了一个玩具递给了哭闹的小孩，同时说道：“小朋友，这个玩具送给你玩吧，不要哭了。”小孩拿到玩具后就不再哭了。
等到买完东西，客户到收银台结账时，防损员发现小孩手中的玩具没有埋单，就提示客户，只有将小孩手中的玩具埋完单后才能离开超市。
客户听到这些十分生气，大声告诉防损员：“你去问问，是超市里面的营业员把玩具送给小孩玩的，现在又要求我们埋单？”
防损员听到这些，随即告诉客户：“我们超市的任何员工都没有权力把任何产品送给客户。”
客户听到防损员的回答，生气地回应：“哦，那你说员工没有送，难道是我偷了你们超市的东西？”客户认为防损员态度不好，反过来要求防损员道歉，否则就到投诉部门投诉。防损员又找到送玩具的营业员，经过协商之后，送玩具的营业员代客户付清了账款。虽然最终客户没有投诉，但是客户却明确表示以后不会再来这家超市购物了。
深度剖析
作为营业员，为了安慰小孩，主动拿玩具给小孩玩是没错的，但是应向客户讲明玩具不是赠品，不可随便做出承诺，让客户产生误解。同时，营业员做出的承诺也要在自己的权限范围内，否则，只会让客户感到被欺骗，失去客户的信任。
在销售工作中，有些销售员为了让客户尽快下定购买决心，往往会给客户一定的承诺，如“我保证三天之内给您送到”、“如果您今天下订单的话，我在价格上再给您优惠一些”等。这种承诺在短时间内确实能够打动客户，增强客户的购买兴趣。但问题是，销售员向客户许下的这些承诺，并不一定能兑现。
一旦诺言不能兑现，客户就会感觉被愚弄了，从而可能退货、投诉等。
因此，销售员最好不要轻易向客户许下诺言，即使是有把握的承诺，也要有选择、有技巧地做出。
那么，怎么做才能提高销售员在做出承诺后，成功兑现的概率呢？ 方法一承诺要三思而行
不管接触的客户是否能给销售员带来丰厚的利润，试图用无法实现的承诺欺骗、迷惑客户的方法都是不可取的。真诚地告诉客户承诺不能实现的原因，这样你失去的可能只是一次机会；但如果不顾实际情况，向客户许下无法兑现的承诺，你失去的将是永远的机会。
精明的销售员在没有把握时不会轻易向客户做出承诺，而是三思之后再做出决定。
方法二保证不开“空头支票”
“空头支票”就是许下了诺言，但是却不能兑现。如果销售员明确知道客户的要求无法实现，就千万不要轻易承诺，如果做出了承诺，就一定要兑现。
当然，这并不是对客户的要求置之不理，销售员还可以配合使用其他手段侧面满足客户的要求，或者真诚地向客户解释不能实现承诺的原因。
方法三谨慎对待有难度的承诺
对于不确定是否能满足客户的承诺，销售员不好一口回绝，又不能满口答应，这时就需要谨慎对待。那么，怎样才能更好地做出应对呢？
方法四实在无法兑现承诺时需道歉补偿
销售中，有时不可避免地会出现意外；有时虽然销售员向客户做出了承诺，但是由于种种原因，最终却无法兑现承诺。遇到这种情况时，积极主动地承认错误要胜过被客户发现。
一旦发现承诺无法实现，销售员的正确做法是在第一时间内向客户表示歉意，同时诚恳地向客户解释承诺无法实现的原因，并积极主动地给出具体的补救措施。
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