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| 編輯推薦： |
曾是普通人，现在执掌金冠店
如果你有同样志向，本书将助你一臂之力
刚刚萌生开店想法也好，店铺已经开张也好，经营遇到瓶颈也好，都可以拿来看一看
高端案例分享+超实用经验总结，让你少走弯路，多赚钱。
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| 內容簡介： |
这几年电商领域蓬勃发展，在中国最大的电子商务网站淘宝网上，众多成功的案例令人振奋，令人跃跃欲试。其中金冠网店的成功秘诀与生财之道，尤其值得每一个有志于此的年轻人学习、领悟。
本书通过对这些金冠网店的研究，找出它们成功的共同规律，抽丝剥茧，条分缕析，为那些想通过开网店创造财富的人们提供一些经验和指导。
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| 關於作者： |
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贺俊杰，男，四川通江人，淘宝营销专家，资深淘宝店主，曾发表过多篇网络营销类文章，对网络广告、报纸广告、电视广告，淘宝广告等有着丰富的实践经验和深入研究。在大学就读期间，开始接触淘宝网，并为多家皇冠店撰写策划营销文案，其中包括童装、化妆品、小电器、日用品、鞋包等行业。因其独特的营销策略，为众多淘宝卖家所推崇。
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| 目錄：
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序言
第一章 你真的了解网店吗
1. 金冠店故事：西溪漫步的组织宝典
2. 做好网店，洞悉电商本质最关键
3. 四家网店店主的失败案例
4. 网店和实体店区别知多少
5. 开网店，需要哪些准备工作
第二章 好的定位没有那么难
1. 金冠店故事：赢在定位的朵朵云
2. 商品定位，让你的宝贝在买家心中有一席之地
3. 顾客定位，我们只服务好一类人
4. 价格定位，在前两个定位的基础上，灵活处理
5. 定位之前先调查，常用的几种调查手段
第三章 如何让你的渠道更高效
1. 金冠店故事：淘美阁，带着微笑聊天
2. 你的货源在哪里
3. 怎么选物流才合算
4. 金冠店快速发货秘诀
5. 渠道维护，也包括与买家的有效沟通
第四章 会这些设计，你的网店就能独一无二
1. 金冠店故事：居家家淘宝店的设计感
2. 网店是设计原则：以顾客为中心
3. 网店的整体风格要简洁突出
4. 网店页面的色彩搭配技巧
5. 网店页面设计中需要特别注意的八个位置
6. 淘宝卖家要熟练使用的拍摄技巧
第五章 没有强推广，难有金冠店
1. 金冠店故事：棉先生，完美售后的口碑效应
2. 开网店就要善于使用各种网络推广手段
3. 不能忽视的关键词设置
4. 微博营销的常用手段
5. 巧用百度做推广
6. 商品的发布时间很关键
7. 有一个小技巧叫橱窗推荐
8. 金冠店都在用的推广36计
9. 强大的售后服务也是推广的一环
第六章 开网店也要有品牌意识
1. 金冠店故事：饰品店第一品牌Mbox的打造过程
2. 品牌打造的常用手段
3. 网店的品牌感靠什么支撑
第七章 好的管理才能产生高效益
1. 金冠店故事：柠檬绿茶的团队建设
2. 品质管理的一般流程
3. 团队管理要以顾客为中心
4. 怎样建设强大的服务团队
5. 网店日常管理应注意的细节
第八章 金冠店店主的几点忠告
1. 金冠店故事：赚老外钱的翡翠店老板
2. 开网店心态要平和，切忌急于求成
3. 诚信比金子还宝贵
4. 想要留住回头客，先要做个有心人
5. 成交的秘密就六点
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| 內容試閱：
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第二章 好的定位没有那么难
1. 金冠店故事：
赢在定位的朵朵云
“朵朵云”是淘宝网上一家金冠级的孕婴童商品卖家，2005年创办。现在网店年营业额达到了3亿人民币！朵朵云的创办源于一场偶然的邂逅，当时，一个叫黄文瑛的女士在外资企业上班，收入很高。随着自己的孩子慢慢长大，以前孩子用过的婴儿产品就被闲置了，偶然的一次机会，黄文瑛接触了淘宝，于是产生了把自己闲置的婴儿产品挂到网上卖掉的想法。没想到，效果出奇好，于是，黄文瑛又去进了一些婴儿产品，销量一样的好。在一次接受采访的时候，黄文瑛讲，在当时的淘宝上，孕婴童产品几乎是一个空白。于是，黄文瑛辞去了令人羡慕的外资企业的工作，专心致志地做起了淘宝网店。
朵朵云的成功表面上看是缘于一次偶然，但历史上很多著名公司的产生都是缘于偶然，问题是如何将它壮大。这考验着网店经营者的智慧了。一个没有经营智慧的人，即使上帝将机会的种子赐予他，他也很难把握住！朵朵云的黄文瑛是一个有着经商经验的人，长期的外资企业历练，使她知道了什么时候该做什么！
首先，黄文瑛认真研究了孕婴童市场的发展概况，为自己准确的定位打下坚实的基础！长期以来。我们对儿童的哺育和培养的方式都很粗放，这种状况在上个世纪90年代有了明显的变化。这个时候，孕婴童市场开始发育，成长的速度很快，因为这一块在以前几乎是一个空白！经过调查，黄文瑛得到了一个清晰的信息：在1990——2000年，孕婴童市场属于孕育阶段；2000——2010年，孕婴童市场将是腾飞阶段！到2015年，孕婴童市场规模将达到2万亿元！黄文瑛看到了这个巨大的商机，2005年当机立断创办了朵朵云。
黄文瑛下定经营孕婴童网店的决心之后，对产品、顾客群体、品牌等都进行了十分清晰地定位，制定了路线图！我们说定位就是让你找到一条明确的路，然后沿着这条路坚定地走下去，否则，很可能在原地打转，最后失败。黄文瑛将顾客定位在80后这一代妈妈身上。80后到了生育年龄了，更重要的是，80后与以前任何时代的人相比，更容易接受新的事物，她们中的很多人都有长时间上网或者上网购物的习惯，这为有孕婴童网店的经营提供了最坚实的顾客群体基础。
在顾客定位准确之后，黄文瑛根据这个群体的特点，对网店风格进行了定位，对网店经营方式也进行了很多改进，以便使网店更适应于这个顾客群体。比如，黄文瑛针对年轻妈妈们的特点，在网店之后设计了论坛，买不买东西没有关系，大家可以在论坛里进行讨论，讨论孩子的情况，相互学习和交流经验。在细节上，朵朵云也针对这一个特殊的顾客群体做了大量的设计，甚至在包裹上，很贴心地打上“祝宝宝健康快乐”，一个小小的细节，年轻的妈妈们很受用！黄文瑛说，她自己刚做过妈妈不久，所以十分了解年轻妈妈们的心情和她们的需求。这项举措一经推出果然受到了大家的热情欢迎，论坛更活跃了，网店的人更多了，网店的点击率也提高了好几倍。
在对顾客、价格、市场定位的基础上，朵朵云还针对品牌做了定位，尤其是品牌的传播方式的定位！我们知道，品牌传播方式有很多种，通俗地讲，可以是用广告进行“狂轰乱炸”，或者是口碑营销等。这些年，中国的食品安全很是让人担忧，还有一些毒奶粉事件，这些对年轻的妈妈们影响非常大，毕竟关系到孩子的健康成长，谁都不敢大意！针对这种情况，朵朵云采取的不是大排广告“狂轰乱炸”，而是用“和风细雨”式的口碑宣传深入人心！这对广大的年轻妈妈来说很有用！再说，朵朵云刚刚成立不久，虽然发展势头很猛，但要砸巨资进行广告宣传，是不是划算，是一个值得考虑的事情！朵朵云对营销方式的定位准确之后，一直坚持到今天，客户像滚雪球一样越来越多！
所以，我们在这一章专门讲定位的问题，定位不准确，路线不对，南辕北撤，离自己的理想只会越来越远。朵朵云作为一个金冠店，走过了六年的历程，有很多值得大家学习和思考的地方，我认为最重要的是朵朵云定位的准确，这是它走向成功的一个很重要的原因。朵朵云创始人在开办网店的时候，不是好高骛远，而是脚踏实地一步一个脚印走过来的！
2. 商品定位，
让你的宝贝在买家心中有一席之地
“定位”一词对于我们来说并不陌生，比如说人生定位、职场定位等，它说明我们无论做什么事情，都必须先在头脑中有一个清晰的认识。那么，什么是商品定位呢？所谓商品定位是指用一定的方法将你所要销售的商品在未来顾客心中找出一个位置。这个位置一旦建立之后，在顾客需要解决某一个消费问题的时候，能够首先想起你！
金冠网店的经营者，都非常重视商品的定位，可以说，商品定位的准确性直接影响网店的效益和成功与否。
那么，怎样才能对网店的商品进行准确的定位呢？
（1）在选择销售商品时，尽量选择市场容量大的商品，市场容量大的商品，相对来说更容易销售。我们不妨学习一下犹太人，犹太人在经商的过程中，特别重视“女人和嘴巴”，因为，犹太人看到了，男人是赚钱的，而女人却是花钱的，很多家庭的财权掌握在女人手中。另一方面，犹太人认为，餐饮行业是一个永远都不会衰落的行业，因为人们在任何时候都要吃饭！当然，也不能一概而论，必须要看到，中国人多地广，可能任何商品从全国范围来看，都有其广阔的市场空间值得你去发展。
（2）尽量选择可以重复消费的商品，通过优良的服务，黏住顾客，吸引更多的回头客，这样一点一滴地增加网店的关注度，并且将这种关注转化为销售量。很多金冠网店都很注意选择可重复消费的商品。
（3）选择高科技产品要谨慎。这里的高科技是指科技含量特别高的一些产品，手机、电脑等不在此列！因为，太高科技的产品市场需求相对较小，而且，消费者在购买这类产品时十分重视对产品的体验。还有很重要的一点是，这种产品维修更换成本高，相对的市场风险较大。
以上介绍了几种常见的商品定位方式，具体操作的时候，我们要根据自身的优势来定位商品，或者，定位主要商品和次要商品。比如，你应该结合自己的兴趣爱好或者所学专业进行考虑，这样就能做到事半功倍。其次，在进行商品定位的时候，还要认真地分析竞争对手，要通过各种渠道了解竞争对手的经营策略、优势劣势。然后，采取针对性的措施，扬长避短，减轻一些竞争压力，使自己的网店能够轻松上阵，取得较大的收益。第三点，也是非常重要的一点，在进行商品定位的时候，必须根据互联网的特点进行综合考虑。虽然，有一位互联网大师曾经说过：“除了在网上不能接吻外，我想不出来，还有什么事在互联网上不能做。”但我们必须承认，互联网销售产品有它的局限性，有一些商品不适合在网上销售。
小梁大学毕业后，一直在深圳工作。2008年，看到电子商务蓬勃地发展起来，尤其是小梁的几个同学在淘宝网上开起了店，卖起了衣服，生意看上去很是红火，小梁心动了，他跟好朋友小张合计了一番，凑钱在淘宝网上开起了网店。但是，网店的点击率一直上不去，更别说销售了，开张一个月，只做成了一单生意，这与小梁的设想相距十万八千里，他头脑中的景象是，凭着自己在大学学习的电脑技术等，开一个网店应该绰绰有余。网店一开张，应该是门庭若市，点击率直线上升，自己等着一把一把数钞票就是了，但是，“理想很丰满，现实却很骨感！”
小梁惨淡的业绩让他灰心丧气，几乎放弃。这时候，有丰富网店经验的好朋友过来为小梁的网店把脉。小梁的好朋友说，你的网店最大的问题是定位不准，衣服、帽子、鞋、皮带、什么东西都有，什么东西都不精，想买衣服的一进来，发现就那么几种款式，放弃了；想买帽子的进来，发现帽子也就那么几种，也只好放弃。这样是不可能留住顾客的，必须对商品重新进行定位。小梁照着朋友的建议做了，很快，网店的销售业绩有了好转！
在进行商品定位的时候，我们还需要注意商品的理念以及当代人的生活理念。当下生活、工作的压力都很大，很多人都处于亚健康的状态，因此十分重视健康运动，这样，我们在商品定位方面是否应该体现这方面的需求？时代变化太快，“一年一变样，三年大变样”我们的脚步匆匆，身处信息大爆炸的时代，每一天，我们都在强调创新、创意，我们在商品定位时，是否应该体现这样的元素？有创新就有怀旧，怀旧的情调是否也可以成为我们定位商品的一个方向？
最后，大家还要注意商品定位的几个误区：
（1）盲目跟着感觉走
市面上介绍网店的书很多，网店成功的故事很多很激励人。但是，别忘了失败的案例更多，马云曾经说过：与其去看那些成功的案例，我更关注别人是怎么失败的。
很多人在做网店的时候，仅凭着一股热情，感觉什么好卖卖什么，感觉什么流行卖什么，感觉什么赚钱卖什么，最后必然会“兵败淘宝网”。因为，你的感觉很可能是不正确的，而且，中国是一个拥有十几亿人口的国家，任何感觉都很可能是管中窥豹，不可能知道全面。所以，对于自己商品的定位，必须要进行全面的市场调查和了解，做到心中有数，不打无准备之仗。
（2）仅凭自己的喜好
爱好是最好的老师，但自己的喜好很可能导致你不能理性地进行商业经营。一个有趣的现象是：欧洲最好的葡萄酒公司并不是那些醉心于葡萄酒的达人们经营的，经营与爱好是两回事。在中国国内，常常见到这样一个现象：演而优则商！女明星们都喜欢漂亮的衣服，而且品味不凡，于是，她们就想，我怎么不去开一个服装店呢？在市面上，有哪个明星的服装店红红火火的？她们失败的共同原因是，把太多的个人喜好注入到了公司经营中，最终以偏概全！
所以，在商品定位的时候，必须有统计数据做基础，来确定你的商品定位，而不是关起门来，仅凭喜好做决定，如果那样，注定走不远，更别指望成长为一家金冠店了。
（3）贪大求全
什么都卖一些，但是什么都不专业，都不那么有深度。所以，就像前面故事中小梁的网店一样，只会让顾客离你而去。在商品定位时，必须弄清楚顾客在我这儿消费，能得到什么满足，同样一件商品，我能给顾客提供多少种选择。通过这样留住顾客，而不是贪大求全！
3. 顾客定位，
我们只服务好一类人
在市场经济高度发达的今天，要对你的目标消费群体必须做准确的定位，否则，只会是事倍功半，分散精力，最终走向失败。需知：任何一家企业或者任何一种产品的目标顾客不可能是所有人，就像我们不能让所有人都喜欢自己一样。社会上的人根据不同的方式可以分为不同的族群或者阶层。比如，大家熟悉的金领、白领、蓝领等。每一种类型的人对产品的需求是不一样的，你不能用同一种产品使他们都满意，针对不同的人群，即使销售同一样的产品，销售策略、销售方式也要发生相应的变化。对于网上销售商品，我们需要从哪些方面对顾客进行定位呢？
（1）根据年龄段进行定位：就以大家都熟悉的服装业为例吧，卖服装的网店比比皆是，市面上的服装已经不再是简单的款式之间的竞争，而是品牌的竞争，品牌的竞争归根到底是品牌内涵文化的竞争。在这种背景下，我们继续坚持过去那种以年龄段来定位的方式，可能就过时了。今天40岁的人可能只有25岁人的心态。因此，我们看到像耐克、阿迪达斯这样以运动为号召的企业本来应该是年轻人的天下，但实际上，有许多中老年人也是这两家企业的忠实顾客。因为，在生活水平大大提高的情况下，人们的追求更多、更高，每一个人都渴望拥有一颗年轻的心，而要保持年轻就必须运动。耐克、阿迪达斯就是看准了顾客定位出现的新的趋势和特点，积极地拓展企业积极向上的文化，打动了更多的人。在经营网店的时候，不能忽视年龄段对产品销售带来的影响，但也要有更高的策略将更大范围年龄段的人纳入我们的消费群！
（2）根据收入水平进行定位：人们在购物时，对购买欲望影响最为直接的就是收入水平的变化，这种变化同时还会影响顾客的支付模式。根据收入水平，我们可以很直观地将顾客群体分为高收入、次高收入、中等收入、次低收入、低收入五大类型。每一个人群对消费的需求是不一样的，支付能力也是不同的，因此，在准备开网店的时候，必须充分考虑这一因素。一般来说，高收入者对产品品质的要求会更高，同时，会更讲究品位，这就要求在网店店面设计方面必须要突出品位和个性。高收入群体毕竟人数较少，消费者的基数较小。中低收入者对价格最为敏感，但这一消费群体基数较大，有足够的量。因此，在开设网店的时候，要充分利用打折促销等价格杠杆，牢牢抓着这一部分消费者，将有很大的作为。
（3）根据工作环境进行定位：不同工作环境中的人对商品的要求也是不一样的，我们追寻一下牛仔裤产生的历史，可以从一个有趣的角度来阐释这个问题。19世纪，美国兴起了轰轰烈烈的淘金运动，一个叫李维?施特劳斯的商人也跟着去了西部，他随身带了很多的厚厚的帆布，因为他知道，淘金者需要帐篷，而帆布正是搭帐篷必须的材料。当李维抵达美国西部旧金山的时候，一个偶然的机会，他跟一个工人聊天，工人说：“我们现在不需要帐篷，倒是，一个很烦人的问题是，我们常常下矿井，可是却没有坚固耐磨的裤子。”是啊，举目四望，全是热火朝天的打井、钻井场面。李维灵机一动，何不就将我带来的这些帆布改造成裤子？这样子，坚固耐用，工人们一定会很喜欢！李维说干就干，结果，这些厚厚帆布制成的裤子在那里十分受欢迎，李维不仅没有因为搭帐篷的事搁浅而遭受损失，反而狠狠地赚了一笔。后来，李维想到专门为在这样工作环境中的人生产裤子，于是，有了后来牛仔裤的诞生。在进行商品生产或者销售时，必须考虑顾客的工作环境，提高我们产品的针对性，开设网店也是一样。
（4）根据文化程度进行定位：今天，我们已经处于信息高度发达的时代，根据文化程度进行定位，有的人认为，这对于传统产业或者传统超市、商品市场有用，对网店的经营有用吗？今天上网的绝大多数都是有一定文化程度的人，毕竟，互联网是建立在一定的知识基础之上的。然而，在我们网店销售产品的时候，我们还是需要对不同文化程度的顾客有一定的认识，并根据这种认识来进行商品定位。不同的知识结构，以及所学专业的不同，他对事物、对商品的看法是有很大差别的，学习历史的与研究物理的人对同样一种商品的审美和品味可能是截然相反的。海外回来的人对商品的观点可能跟国内又不一样，这些都要具体问题具体分析。做到心中有数，才能定位准确。
（5）根据顾客社交圈进行定位：人是社会性的动物，放眼当今世界，社交网站、社交媒介数不胜数，从一个层面说明了社交在日常工作和生活中所占有的极其重要的位置。据麦肯锡的一项重要的调查，40%的企业已经把社交媒体作为接触消费者的首要工具，在接下来的时间里，这一数字肯定还会不断增加，比重还会不断加大。世界著名的家居生产企业宜家甚至专门就怎样利用社交圈对产品营销提出了一系列的战略举措。金冠店成功的一个关键点也在于他们在定位顾客的时候，更多利用各种社交媒介，进而对网店做有针对性的推广。举例来说，一个卖母婴产品的网店，必须对孕妇、产妇这个群体以及她们的社交圈了然于胸。现在很多80后、90后孕妇、产妇她们都有自己的QQ群，在豆瓣网等社交网站上有了自己的小组，我们是不是可以利用这些平台，推销自己的产品，并真诚地通过我们的产品解决她们的问题？当然，根据顾客社交圈进行定位还有很多其他的方式方法，只要我们用心，就一定能够成功。
（6）兼顾顾客的存续周期：所谓顾客的存续周期是指一个顾客对一个商家或者企业而言是有其诞生、成长、成熟、衰亡的过程。我们可以将顾客的存续周期分为长存续周期和短存续周期。不管是长存续周期还是短存续周期，顾客与企业之间几乎会经历五个阶段：潜在顾客、新顾客、回头客、主顾客、跳槽客。作为网店的经营者最重要的任务就是充分延长顾客的存续周期，吸引潜在顾客，留住新顾客，让回头客和主顾客不仅不离你而去，而是感受到更多的温暖，为你的网店招揽更多的顾客，形成滚雪球的效应。怎样做到以上几点，考验着网店的经营者运营能力，只有对潜在顾客、新顾客、回头客、主顾客采取有针对性的策略。
对潜在顾客：首先要建立产品知名度，为了吸引潜在顾客，可以采取初次购物优惠等手段，通过微博、媒体、或者置入行销、病毒行销等各种手法，让你的网店深深地印入潜在顾客的脑海中。
对新顾客：新顾客第一次购买你网店的产品，对商品的质量及服务还持怀疑态度，这个时候，作为网店的经营者想应方设法留住新顾客，最重要的是提供给新顾客更好的服务、更温馨的购物体验，让新顾客成为回头客，并且介绍更多的人来你的网店购物。
对回头客：回头客，愿意再来购买你的产品，说明之前购物的经历和体验是愉快的，这时候，网店的经营者，最重要的是满足顾客更高层次的需求，满足顾客对进阶产品的要求。同时，要对回头客进行满意度调查，以便让他们提出意见，完善网店的服务，让回头客变成主顾客。
对主顾客：这种顾客经常购买你网店的商品，说明他对你网店的商品及服务是满意的，对于这样的客人，需要多用心思加倍呵护，培养他们的品牌忠诚度。
总之，在竞争极其激烈的电子商务环境中，如何对顾客进行准确定位，进而对市场进行细分，将有限的资源投入到最重要、最能够给你带来收益的地方，是任何一个立志做好网店的人必须认真面对的。
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