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『簡體書』做最好的店员：金牌店员全能训练（店员培训实战教程）

書城自編碼： 2271206
分類：簡體書→大陸圖書→管理→一般管理學
作者： 时代光华管理培训研究中心 著
國際書號(ISBN)： 9787807667070
出版社： 广东旅游出版社
出版日期： 2014-04-01
版次： 1
頁數/字數： 184/155000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 75.4

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把冰块卖给因纽特人？将鞋子卖给世代赤脚的人？一个普通的店员也能成为像乔·吉拉德一样的销售高手……是的，这一切并不是天方夜谭，它是完全可以实现的。《做最好的店员：金牌店员全能训练》就是这样一本神奇的“魔法书”，帮助您实现从普通职员到“金牌店员”的飞跃！
內容簡介：
《做最好的店员：金牌店员全能训练》一书以销售理念为突破口，分析了金牌店员和普通电源之间的诸多差异，并从塑造职业形象、掌握产品知识、了解客户消费心理、做好服务等方面总结出值得借鉴的实践经验，从而帮助业绩起伏不定的您实现从普通一兵到金牌店员的飞跃。
關於作者：
时代光华管理培训研究中心是时代光华系统内专注于企业管理、营销、战略、财务、人力资源等诸多方面研究的专业机构。它与北京大学出版社等战略合作单位立足于中国企业的管理现状，一直致力于为企业提供高价值、低成本、快速实施的解决方案，并协助企业持续提升组织技能与绩效。
目錄：
第1章 金牌店员究竟在销售什么

把冰卖给因纽特人
销售即服务
卖产品，更要卖价值
你自己才是第一产品

第2章 金牌店员究竟在想什么

金牌店员的五大特点
金牌店员的八大素质
金牌店员的三种职业心态
金牌店员的七大原则
金牌店员的压力管理

第3章 充分准备——提升素养，点亮自己

职业仪表——越端庄越好
服务礼仪——越标准越好
产品知识——越专业越好
客户消费心理——越了解越好

第4章 留住客户——金牌店员的“基本功”

主动相迎——营造良好的气氛
独具慧眼——谁是真正的客户
距离产生美——给客户一点儿空间

第5章 寻明诱因——激发客户需求

找准需求才能卖对产品
了解需求，从开场入手
了解客户需求的切入点
望闻问切——了解客户需求的方式
激发客户需求的几种技巧

第6章 对症下药——介绍卖点的学问

金牌店员的两大角色
产品价值——介绍产品的重点
介绍产品的技巧

第7章 临门一脚——让成交变为现实

处理客户异议
促成客户的购买意愿
及时抓住连带销售时机
第8章 以诚送客——金牌店员销售的完美终结
感激与真诚之心
错误的送客语
正确的送客方法
內容試閱：
你自己才是第一产品

要成为一名金牌店员，至关重要的前提是先学会销售自己。客户在购买产品之前，一定是先“购买”销售人员。当他喜欢你、了解你、信任你之后，才会开始选择产品。

成功从销售自己开始
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在演讲时不断地强调：“我卖的永远是我——乔·吉拉德，客户买的也首先是我——乔·吉拉德。”他希望听众能明白，客户首先是认可了你，然后才会和你做生意。销售产品之前首先销售自己，这是销售行业的至理名言。销售自己绝不是店员见人就递张名片、作自我介绍那么简单，更深层的含义是：在客户面前展示自己的形象，给客户留下良好的第一印象，使自己的专业素质被客户认同和接纳。第一印象是成功的关键，但许多店员认为：“我就是卖产品的，不是卖自己的！”当一位客户对你的第一印象不佳，感觉你不是一名专业的销售员时，也就意味着你销售自己失败，你的销售对象自然会拒绝你的推销。
作为一名门店店员，一定要通过你的热情、贴心的服务以及对产品的专业解说让客户感觉到你就是他要找的人。客户如果相信你、欣赏你、敬重你，他就会信任你推介的产品、思路和方案。

让自己看起来很专业
客户对门店销售人员的第一印象，往往是从看到的第一面、听到的第一句话开始的。能否给客户留下专业的印象，决定着你能否受到客户的欢迎。

穿着
服装是第一印象的决定因素之一，包括上衣、裤子、领带、鞋袜、皮带、配饰等。作为一名专业的销售员，整洁得体的职业装、恰到好处的修饰，都会给客户专业、值得信赖的感觉。

仪容
仪容主要包括头发、胡须、牙齿、气味、表情等因素。修饰自然、清新淡雅的仪容，总会使人倍感亲切、倍加喜爱。
礼仪
门店是讲究商业礼仪的重要场合。礼仪上的细节会给人留下深刻的印象。比如，接听电话时向客户说“对不起，我接下电话”；交换名片时要双手递出等。美国的通用汽车公司曾在全球范围内做过一个关于汽车销售业绩最好的人具有哪些特征的调查。调查结果发现：男性，30~40岁，戴眼镜，面相忠厚，是他们最大的特点。这也正是工程师的典型特征。因为工程师通常是专业人士，所以总能够赢得大部分客户的信任。

总之，第一印象很重要，它会在较短时间内留给客户最直观、最明确的信息。要想成为一名金牌店员，一定要从穿着、仪容、礼仪等细节入手，让自己首先看起来很专业，这样才更容易获得客户的欣赏和信任。

 

 

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