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『簡體書』破解终极销售密码

書城自編碼： 2275825
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 李维 著
國際書號(ISBN)： 9787516609156
出版社： 新华出版社
出版日期： 2014-04-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 197/143000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 83.2

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內容簡介：
李维编著的《破解终极销售密码破解密码系列》是破解密码系列之一，《破解终极销售密码破解密码系列》讲述了：技巧因人而异，本质千古不变。
对于销售员，卓越与平庸的决定性因素，就看谁能够发掘并破解隐藏在客户心中的真正密码。
不懂这个密码，一切技巧都会空洞乏力；破解了这个密码，你可以生发出更多更适合自己的销售技巧。
所以，请记住：只学技巧，你永远都不会成为顶尖的销售品!
目錄：
第一部分 洞悉销售本质
本质千古不变，技巧因人而异
第一章 揭示客户内心的秘密
第二章 打开客户钱包的三重层次
第二部分 破解销售密码
用心胜于用脑，真诚胜于技巧
第三章 客户认知密码的表现形式
第四章 我是谁?直面销售的最大障碍
第五章 你在客户的眼中是什么样子
第六章 怎样接近你的客户
第七章 介绍产品的永恒宗旨
第八章 如何发掘客户的真实需求
第九章 揭秘绝对成交背后的原理
第四部分 建设销售系统
成功取决于系统．差别发生在细节
第十章 建立客户管理系统
第十一章 掌握原理设计你的销售系统
內容試閱：
一、做销售，首先要研究人性如何看待客户，还是让我们从“客户就是上帝”这句名言的源头说起。
这句话产生于1961年，出自一位名叫三波春夫的日本歌手。当他在一次演出中，突然进出“客户就是上帝”这句话时，得到了满场掌声，但事后他被媒体批评为“暴发户的拜金主义”的典型，弄得三波春夫为了解释这句话费了很大一番脑筋。
这位歌手其实挺冤，他的本意是歌手如果对观众没有像对上帝一样的敬畏，就无法发挥全部的才能，只不过他用错了“客户”这个词，应该用“观众”。
后来，这句话在歌坛消失了，却在商界流行开来。
其实我们应该明白，对于我们凡人来说，上帝是我们无法触及的存在，它是全知全能的。
但在销售中，客户只是我们身边普普通通的一个人，他有需求，他有各式各样的问题和不足，需要我们去关注、去理解、去满足。甚至客户有一些需求，连他们自己也不知道，需要我们去发掘，去显现。
客户尽管是一个平常的人，但当他们一旦把自己放在客户的位置时，他们往往会提高自己的位势，因为他们觉得“客户是销售员的上帝”。
必要的迎合、赞美甚至奉承，不是因为客户真的是上帝，其实上帝没有这样的虚荣心。而人却有。
所以，要做好销售，首先要明确一点：客户是人。而只要是人就具备人的属性，要想成为顶尖的销售员，唯一的通道就是研究“人性”，读懂“人心”，而后才能引导“人行”。
善于观察的销售员都知道，客户和我们一样，有工作压力，有人际苦恼，有房贷要还，有子女要学，有父母要养。他们在生活和工作中也会有痛苦，有欢乐，有孤独，也有无奈。
不要小看这些因素，通读全书后你就会发现，上面这些看似不起眼的因素，往往能够成为成交的最佳突破口。
二、如何正确认知客户心理学中有个观点：人的行为是由认知决定的。
放在销售中，销售人员对客户的认知，决定了其对待客户的态度和行为。
你认为客户是应该受到尊重，就会在言行中保持尊敬的态度；你觉得客户是傻子，就会不自觉地忽悠他；你觉得客户是上帝，就会心生敬畏而不知所措。
另一个更值得研究的是：皮革马利翁效应。
皮革马利翁相传是古希腊塞浦路斯的一位俊美年轻的国王，也是一位雕刻家，他精心雕刻了一具象牙少女像，是他梦想中的美丽妻子。他每天都含情脉脉地迷恋“她”，精诚所至，少女真的活起来了，成为了他的妻子。
皮革马利翁效应要告诉我们的是：你如何看她，你就会如何对她；你如何对她，她就会如何对你。
那么，我们到底该怎样看待客户?是生意伙伴?是朋友?是哥们儿?还是上帝?如果说客户就是生意伙伴，在商言商，也没有什么错。遵守商业的游戏规则，进行价值交换和利益交换，互惠互利，有人就是这样成交的。
如果把客户当朋友，先同流，再交流，先交心，再交易。
P4-5
……

 

 

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