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| 編輯推薦： |
正确的销售动作让销售不成功都难！资深实战销售培训师蒋观庆，带你亲历销售第一现场，手把手教你用1年时间学到销售高手5年才能掌握的销售秘诀！
特色卖点：
◎集合14年大客户销售与管理实践；
◎融会5年教学一线真实需要；
◎历时3年精心写作、增删、修订
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| 內容簡介： |
本书写作以作者14年的一线营销与管理经历为背景，以顾问式销售全流程为框架，大量融入自己在销售职业生涯中成功的或失败的案例，并结合营销学、心理学来思考，教会读者如何用稳打稳扎、步步为赢的销售动作有计划地获得客户订单及保障业务的持续。
书中有对整个顾问式销售流程的详细分解，且给出具体的行动策略和方法，并设置了一些情境练习与思考，还设计了销售的应用工具表格，实用实操性极强，特别适合销售新人及从事大客户销售的人员阅读。
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| 關於作者： |
蒋观庆
浙江工商大学MBA，浙江企业培训师协会理事，国家注册企业培训师，浙江经营管理职业培训中心高级讲师，多家培训机构合作讲师；有着14年营销及管理经验，先后从事过钢铁、饮料终端、精细化工等行业销售与营销管理工作。
目前专注营销微咨询与整合训练，课程落地模式通过课前诊断、课程实施、学员作业、复训研讨四个步骤保障最大化落地。
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| 目錄：
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前言 迷雾中，我们能行多远 ⅩⅠ
1．是销售员“绑架”了客户，还是客户“绑架”了销售员 ⅩⅠ
2．别再使用过时的技巧 ⅩⅡ
3．遵循流程，快乐成交 ⅩⅣ
第一章 我的角色，客户做主
转身回眸，从推销走向顾问销售 003
1．不了解需求，你唱的是独角戏 003
2．客户希望的不是你卖，而是你帮他买 005
3．变革年代下的销售本质 007
销售员角色与定位 009
1．前行中，是否迷失了方向 009
2．销售员三大角色，让你赢得客户尊敬 011
3．只有与销售流程匹配，你的角色才完美 015
内修外炼，销售精英必备的职业素养 018
1．技能重要，比技能更重要的是理念 019
2．传递正能量信念，才能有效影响客户 020
3．要成为专家，就必须具备的武器 025
4．要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能 026
第二章 建立客户关系，与客户共舞
建立客户关系的目的
039
1．没有信任，就没有了一切 039
2．小心潜伏中的信任危机 040
3．赢得信任，客户才会与你共舞 043
像恋爱一样，建立客户关系
044
1．首次见面，留下印象 044
2．再度约会，跟进一步 047
3．获得承诺，巩固关系 050
4．心的距离，无限接近 051
打开信任度的三扇大门
054
1．信任第一扇门：我相信你吗 054
2．信任第二扇门：我敢用你产品吗 056
3．信任第三扇门：你的公司值得信赖吗 057
快速建立信任三大技法
061
1．感性——抓住眼球的唯一理由 061
2．理性——获取信任的保障 067
3．互动——沟通氛围的润滑剂 070
第三章 锁定客户需求，赢得订单
成交始于需求 077
1．没有问题就没有需求 078
2．引爆客户需求的动力 085
3．站在客户角度的三条开发需求途径 089
探寻需求，只需四步
094
1．轻松自如掌握四个问题 099
2．SPIN应用策略 111
3．SPIN在不同情境灵活运用
136
4．高效设计SPIN，快乐对话 141
展示自我，赢得竞争 147
1．FABE策略 148
2．用优势引导你的客户 159
3．解决方案展示：呈现价值三步骤 162
第四章 找对人，说对话，办成事
战无不胜的客户分析
169
1．客户信息两个关键切入点 169
2．客户四个方面基本信息分析 173
3．找到机会切入点，你就成功了一半 178
客户性格密码与对策
180
1．如影随形的四型人格 181
2．性格特点与沟通方式 182
拨云见日，走近客户不同层次的人员 188
1．马斯洛需求理论在业务中的运用 188
2．我很在乎你：接近使用者的技巧 193
3．你是最棒的：接近技术把关者的技巧 195
4．你的心思我懂：接近采购者技巧 197
5．你最终决定我的价值：接近关键决策者技巧 199
第五章 不要让异议变成你成交的绊脚石
客户常见异议表现 207
1．有机会再合作——需求异议 207
2．风险你承担吗——产品质量异议 208
3．我不做主——权利异议 209
4．太贵了——价格异议 211
客户异议源于内心真实的告白 212
1．我为什么要相信你——理性原因 212
2．我不是那么容易被拿下——感性原因 214
3．这是我的战术——谈判策略 214
客户常见异议处理与谈判策略 216
1．引导客户回到销售流程 217
2．应对价格异议策略与方法 219
3．谈判五个结局，我们想要哪一个 224
第六章 成为客户第一付款商
客户不及时付款，你知道为什么吗 229
1．合同条款不明确 230
2．产品相关问题 230
3．资金紧张 231
4．客户的故意行为 232
5．你不是他唯一的“菜” 232
6．销售工作力度不够 233
回款目标：成为客户第一付款商 235
1．你所带来的价值如何 236
2．客情关系的维护程度怎样 237
3．货款的管理与考核是否有序 238
刚柔相济，保障回款
239
1．合同规范与信用调查是根本 239
2．环环相扣，应收款管理的四个方面 241
3．高效回款八连环技法 243
附录 销售工作十大工具表格 247
后记 抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一 251
参考文献 256
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