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| 編輯推薦： |
世界上最伟大推销员的销售圣经，让客户无法拒绝的销售秘诀。
最高效、最简单、最实用的销售方法，让你的订单迅速成交。
乔吉拉德助你实现财富梦想！
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| 內容簡介： |
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乔吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”，他的销售方法被《吉尼斯世界纪录大全》收入。本书从不同的角度详细介绍了乔吉拉德的销售经验，并为读者整理出了这位最伟大的推销员的销售思想。
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| 關於作者： |
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王刚，资深营销总监，受聘多家企业担任营销顾问，为企业提供营销方面的建议，对营销有着丰富的经验和独到的见解。
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| 目錄：
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第1部分 推销自己：最好的产品就是你自己
003 像推销商品一样推销自己
005 给别人留下良好的第一印象是成功的开始
008 做一个懂礼仪的推销员
010 以诚相待，消除顾客的戒备心理
013 只有诚实，才能打动顾客的心
015 让顾客一直保持笑容
017 推销员与顾客共赢的战争
第2部分 重建自信：心无杂念，才会踏入成功之门
021 恐惧是销售最糟糕的噩梦
023 自卑是销售最大的敌人
025 明确的目标是制胜的第一步
028 销售的动力来自需求
030 做好被拒绝的心理准备
第3部分 热情似火：充满激情才能做好销售
035 推销的魅力
037 世界上最伟大的工作
040 拥有积极豁达的心态
042 发自内心地热爱你的工作
第4部分 “猎犬计划”：让身边的每个人都成为你的推销员
047 让老顾客帮你做广告
050 承诺，必须信守的合约
052 任何顾客都可以成为你的“猎犬”
055 寻找最好的“猎犬”
057 不断积累自己的人脉资源
060 精心维护与“猎犬”之间的关系
第5部分 遵循法则：每一个人都是你该珍视的顾客
065 250原则，充分挖掘顾客背后的资源
067 每个人都是最有价值的顾客
069 吃小亏占大便宜
第6部分 注重形象：打好印象这张牌
075 从细节处着手，照顾顾客的情绪
077 让顾客放松
080 研究买家的“自尊心”
第7部分 蓄势待发：机会只给有准备的人
085 观察顾客的一举一动
088 学会向顾客“提问”
090 销售是一场伟大的演出
092 总结经验，不断学习，为成功做准备
094 用心观察，抓住潜在顾客
097 不断地学习，随时储备知识
第8部分 假定成交：以假乱真的神奇销售法
101 假定、假定、再假定
104 用“假定成交”的方式给顾客洗脑
105 给顾客提供无法拒绝的选择
108 让顾客亲身参与其中
110 让顾客无法拒绝你的好意
111 没成交也要当成交
第9部分 攻心为上：用微笑征服顾客
115 微笑的魅力
118 幽默的人处处受欢迎
120 用真心与顾客交往
123 赞美和尊重最能打动顾客
第10部分 感性销售：拉近与顾客的心理距离
127 摸清顾客的需求
129 提供个性化的体验
131 给自己的推销披上感情的外衣
134 热情让你赢得顾客的青睐
135 确保顾客读到你的信
138 给顾客寄一封别出心裁的信
第11部分 学会聆听：感受顾客内心真实的想法
143 认真倾听顾客说话
147 善于倾听顾客的声音
149 学会提问，了解顾客的真实需求
151 适当的沉默反而能让你占据主动
第12部分 排除异议：将反对意见转化为独特亮点
155 顾客表示异议是感兴趣的表现
158 激发顾客的购买欲望
160 排除顾客异议的技巧
第13部分 心理博弈：找准顾客的利益需求点
165 提供有限的选择
167 稀缺商品，让顾客立即购买
169 在顾客之间引起价格战争
第14部分 锁定交易：克服顾客的拖延
173 顾客为什么会拖延
175 顾客难以决定时，你帮他做决定
177 避免拖延的售前的布置
179 满足客户的自尊心
181 “考虑考虑”不等于拒绝
183 免除不必要的介绍
185 建立自己的“卡片档案”
第16部分 电话销售：透过声音的成交密码
189 用好电话这根销售“黄金线”
192 了解需求，引发顾客的兴趣
195 有专属于自己的开场白
198 激发顾客购买的欲望
200 找到失败的原因，再次进行推销
202 销售是一场情报战
第17部分 关注售后：服务品质维系顾客感情
207 成交之后，销售并没有停止
209 生意成交后，推销员也不可掉以轻心
212 做好售后服务是销售的关键
215 和老顾客长期保持联系
216 让顾客感到自己永远被重视
219 服务的品质比产品更重要
220 搞懂顾客为什么不满意
223 妥善处理顾客的投诉
225 对老顾客“跳槽”要有预见性
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| 內容試閱：
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像推销商品一样推销自己
乔·吉拉德在他49岁那年选择了退休。当然，这位“全世界最伟大的推销员”并没有停止自己的职业生涯，反而以一种更纯粹的方式从事着推销的事业。
1977年，乔·吉拉德退出了汽车推销行业，在那之前的12年里，他以平均每天销售6辆汽车的业绩，击败了全球所有的汽车推销员，而被载入吉尼斯世界纪录大全！在那之后，乔·吉拉德成为全球最受欢迎的演讲大师，他辗转于世界500强企业和名牌大学的演讲台上，给予数百万人以激励。
进入新千年之后，NAC成功者大会开到了北京，一位73岁高龄的长者一出现，全场就响起了最热烈的掌声，这位精神矍铄的老人就是乔·吉拉德。他在演讲开篇即讲道：“有人问我为什么能卖出这么多汽车，有人说这是我的秘密。我最讨厌的就是有人装模作样地说什么秘密，这世上没有秘密。”这位坐了18个小时的飞机来到北京的传奇人物，就是为了告诉大家自己成功的秘诀———“并非推销产品，而是推销自己”。
很多推销员在与客户的接触中，一直在介绍自己的公司、自己手中的产品，不断地挖掘甚至培养客户的需求，对于推销员来说，这些做法无疑都是必需的。但他们却忘记了一点，也是最重要的一点———推销自己。
社会经过几百年来的发展，市场经济已经十分发达，每个行业内都存在着大量相似的公司、相似的产品、相似的价格……在这种情况下，让顾客明白不同产品的原料、工艺、品牌、售后服务之间的差别，实在是太为难客户了。其实，顾客也没有时间去了解那么多，那么，是什么因素让客户做出决定呢？正是推销员自己！每个人都喜欢接受自己喜欢的人，或许公司、产品难以相互对比，但不同的推销人员之间的区别，实在是太明显了。很多时候，顾客喜欢这个人，就会买他的产品；不喜欢这个人，即使推销员说得天花乱坠也是徒劳。
在35岁以前，乔·吉拉德可以说是个“失败者”。患有严重口吃的乔·吉拉德，换过40 份工作，仍然一事无成！然而，正是这样一个“失败者”，在沉重的负债压力下，这个已经走投无路的人，只用了* 年时间，就登上了汽车推销世界第一的宝座。
乔·吉拉德学会了推销自己，养成了一个让别人喜欢自己的好习惯：只要碰到人，马上递上自己的名片，无论在街上还是在公司，无论给客户还是服务员……
很多推销员认为，这样的行为很傻，也很让人尴尬。“这样发名片，有几个人会接受？又有几个人会保留名片？大多数人会像看傻子一样看自己吧……”然而，正是那些看上去似乎愚蠢的人，他们最终赚到了钱，获得了成功。因为他们到处发名片，就是在留下自己的痕迹，而那些客户就会循着这些痕迹来到他们的办公室。
乔·吉拉德就是这样“愚蠢”的人！每次去餐厅吃饭，他都会多给服务员一点儿小费，并放上两张名片。有时候，与他一起就餐的人会说：“给他名片干吗？他可不是买得起车的人！你的一美元可是要浪费了哦……”
然而，正是因为他多给的一美元小费，服务员就会想知道这位“贵客”是做什么的，而保留下名片，并当作向别人“炫耀”的凭证；周围就餐的人也会好奇，这个人是做什么的？于是，别人就会谈论他、想认识他，并付诸行动。
2002年-7月18日，在012 成功大会北京站的会场上，在乔·吉拉德演讲之前，就有工作人员帮他将名片摆放在每个观众的椅子上；而到了演讲的时候，这位73岁的老人还嫌不过瘾，不时将名片一把一把地撒向人群。
尽管过去了那么多年，乔·吉拉德还是一如既往地推销着自己。撒名片的事，乔·吉拉德可没少干，当初看体育比赛时，他会选择最好的位置、带最多的名片———他当然是去看比赛的，但每当观众欢呼时，乔·吉拉德都会大把地撒出自己的名片。于是，奇妙的事情发生了，观众们不再为那些体育明星欢呼，而是大声地欢呼着：“看，是乔·吉拉德！”
推销自己有时候就是这么简单，让别人知道自己，让更多的人知道自己，让别人为自己而欢呼！而当自己被推销出去之后，客户自然源源不断而来。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”
很多推销员苦于自己没有关系、没有人脉，那么，就让自己创造关系、创造人脉吧！每递出一张名片，你就多了一个被人认识的机会，多了一个挖掘潜在客户的机会。
在乔·吉拉德小的时候，他的父亲认为他“是个四处游荡的笨蛋”；后来，乔·吉拉德确实是在四处游荡，确实被很多人认为是“笨蛋”，然而，也就是这样一个“四处游荡的笨蛋”，成了世界上最伟大的推销员，将自己推销到了全世界。
做销售，就不要怕做“笨蛋”，在“四处游荡”中推销自己，让别人知道自己，知道自己是做什么的；让别人喜欢自己，喜欢自己的产品。对于每个推销员来说，没有客户不可怕，没有人喜欢自己，才是最可怕的。
做一个懂礼仪的推销员
“推销之道，礼仪为先”，这是乔·吉拉德所推崇的推销之道———“没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员”。推销产品之前，推销员必须先把自己推销出去，而礼仪则是推销员的一块“敲门砖”。
推销员的礼仪，在整个推销过程中起着非常重要的作用。良好的礼仪有助于推销员增强自信，发挥出更多的智慧，从而让晕轮效应继续发挥作用，推动顾客签下订单。
在现代的推销活动中，已经存在一套约定俗成的基本礼仪。比如“先生”、“女士”这样的基本称呼，比如在医院、学校、政府部门这些环境内，职位、职称则是最佳的称呼方式。而在推销活动中，如果自己作为第三方介绍顾客与某人认识，也应该先将职位低的人介绍给职位高的人，再将后者介绍给前者。在自我介绍时，则应该尽量做到简明扼要，并引起对方的兴趣。
在接递名片时，一定要用双手。乔·吉拉德倒不是一个尊重自己名片的人，他经常肆意抛撒自己的名片，但要知道的是，他这样做是为了让更多的人认识自己。中国有句俗话，“坐如钟、站如松、行如风”，这指的是一个人的仪态美，推销员在推销过程中也要有这样的仪态美。如果推销员就那样斜斜地靠在椅子上，或者松垮地站在顾客的面前，或者慢吞吞地走来走去，那又怎么能指望顾客会喜欢自己？
随着时代的发展，电话已经成为推销的一个重要手段，相应地，电话礼仪也越来越受到推销员的重视。无论是顾客，还是推销员，他们的时间都极为宝贵，所以，在进行电话推销时，最好简明扼要地表达自己的意思，除了重要的事情、时间、地点需要重复之外，其他的最好能够尽快说完。另外，在通话完毕后，推销员应请对方先挂掉电话，以表示自己对对方的尊重。
每个人都希望得到他人的接受，希望能够轻松地与人相处，推销员尤其需要顾客接受自己，从而接受自己的产品。而被接受往往是从接受开始的，推销员如果能够善于接受顾客，付出自己的爱与真诚，也会得到相应的反馈。
乔·吉拉德经常挂在嘴边的一句话就是“先接受下来”。有时候，在推销过程中，推销员对于顾客所说的话、所做的事无法接受，此时，推销员一定要表示理解，让顾客体会到自己想要接受的欲望。在这个前提下，再陈述事实，说明道理，来解决双方之间存在的问题。
在推销过程中，推销员千万不能跟着自己的感觉走，更不能自己去设定一个标准，让顾客来迎合自己的准则，而是要接受顾客，给予顾客选择、陈述的权利。推销员的接受往往包含着两层含义———包容与承认。
推销员首先要包容顾客，而不是责怪顾客。确实，有些顾客喜欢强词夺理，但这是很多顾客都存在的情绪，推销员必须包容顾客的这种情绪。而在此之后，推销员则要适当承认顾客的观点，通过承认顾客，让顾客承认自己。
当推销员能够接受顾客之后，就要学会赞美顾客，赞美顾客的品质、能力、行为、形象，毕竟，人们总是喜欢被赞美的。然而，推销员千万不能将之当作是一种“奉承”，虽然事实可能确实如此，但也得让自己的“奉承”显得真诚，不能让顾客感到自己虚伪。
赞美也需要看准时机，而不是随时随地地去赞美对方。从顾客走进门店开始，推销员就要寻找赞美的时机，从对方的衣着、谈吐、事业、家庭等各个方面着手，进行自然而得体的赞美。
另外，推销员的赞美也要注重内容，最好是赞美顾客“未被挖掘到”的长处。中国有句古话叫作“荐人于无名之时”，如果推销员能够挖掘出顾客尚未张扬的长处，往往更能使顾客欣喜。而对于顾客明显的闪光点的赞美，则应当适可而止，或许顾客早已听得“耳朵起茧”，反而会产生逆反情绪。
赞美同样是因人而异的，对于保守型的顾客，赞美要尽量平实、客观，点到为止就好；而对于外向型的顾客，那么不妨充分发挥自己赞美的本事。但无论如何，赞美都不能过于出格、肉麻，让对方感到不自然，那只会让自己显得失礼和谄媚。
人类最为核心的情感，就是希望得到别人的重视。正如威廉·詹姆斯说的，“人类所有的情绪中，最为强烈的莫过于渴望被人重视”。重视一个人其实很简单，作为推销员，只要在见面时能够热情招呼，逢年过节能够送上问候，平时也尽量表现出对对方的关怀，就能让顾客感受到你对他的重视。
在人与人的交往中，礼仪是必需的，而推销员想要让顾客喜欢自己，尤其需要注重推销的基本礼仪，并在接受、赞美、重视顾客中，得到顾客的接受、赞美和重视。
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