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| 編輯推薦： |
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| 內容簡介： |
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| 關於作者： |
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高海友，营销实战训练导师，共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。清华大学、浙江大学等高校特聘讲师；北大纵横、和君咨询等机构名师团讲师、咨询师，课程研发专家。
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| 目錄：
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第一章 心理促销：让顾客从心动到行动，利润仅距“一步之遥”
精美包装惹人爱，二度包装提升商品销量
抓住女性爱美心理，巧妙刺激提高商品销售
打破心理防线，顾客必然主动当回头客
挖掘儿童消费市场，吸引儿童赢得父母心
额外赠送满足顾客心理挖掘新客户
打造女性消费专场，定位明确得利益
制造断货假象，吸引顾客主动光临
残品打折，用低价和实用征服顾客
档案管理，感情投资打动顾客
“混乱经营”，给顾客低价的错觉
第二章 服务促销：做好服务，就是最好的营销
免费的才是最贵的，感情投资落地，提升商品销量
以退为进，既得人心又获利
梧桐招凤，古法今用实现多赢
为顾客提供体验环境，节省成本又提升销量
提供额外服务，为顾客带来惊喜和尊重
积分促销巩固客源，打击竞争对手抢占市场
予以顾客方便，送货上门赢人心
把握顾客需求心理，将选择权交给顾客
第三章 打折促销：使用最频繁的减价促销手段
自动降价明亏暗挣，击垮竞争对手抢占市场份额
错觉折价，让顾客跟着感觉走
满足精神刺激又有奖，赢得顾客双保险
竞技比赛惹眼球，有效提升店铺知名度
降价加打折，降低成本吸引顾客
打折加赠品，双重优惠打动顾客心
多买多赠，看得见的实惠引顾客
以顾客的眼光搭配促销商品，增加购买几率
即买即赠，让赠品兑换现场看得见
第四章 另类促销：非常之举，刺激顾客跃跃欲试
先予后取，小损失换来大收获
打破惯常认知思维，吸引顾客眼球得双赢
凸显店铺特色，吸引眼球又赚钱
展示价格区别，实现新旧商品同时促销
营造舒适的消费环境，让顾客跟着感觉走
反季促销，有效清零库存
自曝家丑，用坦诚和低价吸引顾客
现金返还，惊喜消费法刺激连续购买
破坏商品，让良好口碑自动形成
给商品贴上个性标签，抓住年轻消费者的心
涂鸦服务，让小众文化与商业营销完美结合
明贬暗褒巧对比，幽默智慧赢得顾客青睐
第五章 主题促销：找准促销支点，撬动盈利空间
有奖征集，刺激更多顾客主动参与
抓准天时，巧借盛会东风酬宾大促销
限时低价，制造抢购风潮清零库存
入会层层优惠，有效留住新顾客
环保主题，让大众焦点问题与促销活动相互关联
自助，自由消费自然盈利
第六章 季节促销：随“季”应变，赢利不变
惊蛰春雷响，利用传统习俗带动商品销售
清明祭祀商品需求多，扩大商品种类获利多
炎炎夏日，抓住“解暑”主旋律
梦幻秋日，保湿商品最宜促销
冬日送暖，温暖人心既得红利
第七章 佳节促销：欢乐店铺，让顾客欢乐购物
春节购物量大，促销最易成功
紧邻春节趁热打铁，元宵节又逢促销良机
情人节，“趁火打劫”盈利快
端午节促销时效性强，抓住时机赢大利
抓住属于女性的三八节，有针对地促销必能大获成功
倡导关爱母亲之风，孝心促销一举两得
男人也需要关怀，呼吁回馈父爱易获促销成功
定位儿童瞄准父母，促销成功双保险
教师节促销，以尊师重道为促销主题
国庆佳节，非特定商品的最佳促销时机
中秋月圆，佳节思亲，最宜销售是“团圆”
平安夜求平安，“平安商品”促销不难
第八章 广告促销：为促销加分的必知捷径
名人知名度高、曝光率强，善用名人效应提高店铺关注度
橱窗展示视觉冲击力大，增加顾客的直观性促成购买
现场演示说服力强，巧用演示征服顾客
挖掘顾客内在情感，通过暗示满足顾客的心理需求
打破常规，合理夸张赚取眼球
证人证言可信度高，利用第三方证人证明提升商品销量
公众事件影响力大，顺势搭顺风车提升店铺商品销量
讲座促销，以专业或权威提升商品权威
后记
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| 內容試閱：
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第一章心理促销：让顾客从心动到行动，利润仅距“一步之遥”
精美包装惹人爱，二度包装提升商品销量
“买椟还珠”语出《韩非子·外储说左上》：“楚人有卖其珠于郑者，为木兰之柜，熏以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以翡翠。郑人买其椟而还其珠”。“椟”意为木匣，是盛放珍珠的容器。这一典故后来作为成语而流传后世，意喻舍本逐末，取舍失当，向来是被当作笑话来讽喻的。然而，如果从另一个角度来看的话，包装对商品销售起到的作用是至关重要的。
在现代激烈的商业竞争中，一件商品若想得到消费者的青睐，除了保证商品的质量之外，商品的包装也是一个非常重要的因素。因为现在有很多顾客十分在意商品的包装，如果包装太差，就会给人一种低档的感觉。对此，有的商家对店铺里的普通商品进行了二次包装，使之看起来更为高档，从而实现商品促销的目的。
借力包装促销：六义春茶庄首推“茶马古道”，引发购买礼品热潮
中国人自古就有喝茶的传统，尤其在当下倡导健康生活的社会里，人们喝茶的习惯蔚然成风。大大小小的茶庄遍布每一座都市，六义春茶庄就是众多茶庄中的一家。
左老板经营六义春茶庄已经有六个年头了，期间生意一直不错，每天都有不少顾客前来光顾。可是最近左老板却有些烦恼，原因是不少顾客抱怨茶叶包装不太精美，作为礼物送人拿不出手。
对于顾客的抱怨，左老板颇有些不解，他认为懂茶的人是不太在乎茶叶的包装的，如果一味追求包装而忽略了茶叶本身，岂不是本末倒置？当他把自己的想法告诉妻子后，妻子却笑他是老古董，并对他说：“茶叶早就从最初的商品属性转变成了礼品属性。尤其是现代社会，朋友之间送茶叶已经成为一种潮流。这样看来，咱们茶庄的茶叶包装确实算不上精美，也难怪顾客抱怨。依我看，我们茶庄里都是上好的茶，如果能进行二度包装，那以后的生意肯定会更好。”
听了妻子的话，左老板觉得颇有道理，可他又不知道该从哪方面入手，便对妻子说：“我虽然颇懂茶道，可我不懂包装。难不成我们直接买几个包装盒，然后把茶叶装入其中，就算是二度包装了吗？如果是那样，我看不包装也罢！”
妻子笑着说：“如果直接用买来的包装盒包装茶叶，不仅无法体现出茶庄的特色，而且可能与其他茶庄的包装雷同，不利于茶庄的经营。我看不如这样，你爱喝茶，又知道关于茶的各种掌故，虽然你不懂设计，但可以先把你心目中最完美的包装写出来，然后请专业人士设计、生产，这样的包装盒一定是世界上最独一无二的。”
左老板眼前一亮，十分赞同妻子的建议，马上动手查阅关于茶的相关资料，很快就把自己认为最完美的包装的方案写了出来，然后请一位专业人士将他的想法落实为实物。经过几番讨论和修改，左老板终于拿到了自己想要的包装盒：一匹褐色骏马奋蹄向前，形态十分俊美，它身后驮着两个茶竹篓就是装茶的包装盒。左老板为这个别具一格的包装盒起名为“茶马古道”。
“茶马古道”投入使用的第一天，一位顾客就捧着它仔细端详，一副爱不释手的样子，甚至连里面的茶叶都没怎么细看就付款了。很快，用“茶马古道”包装的茶叶就卖光了，左老板不得不让人继续赶制包装盒。
六义春茶庄的包装盒独特且精美，吸引了更多慕名前来购买茶叶的顾客，茶庄的生意也正如左老板的妻子所言，比原来还要火爆。通过此次包装促销活动，左老板对设计也产生了浓厚的兴趣，只要一有时间，就尝试着自己设计更多不同的包装盒。
新颖独特的包装可以传达商品的属性和定位，可以引起消费者购买和试用的欲望，可以通过视觉刺激提升商品的知名度。案例中的左老板正是利用这一点设计了精美且独特的茶叶包装盒，重新赢得了顾客的青睐。
虽然包装仅是促进商品销售的一个方面，但如果没有吸引人的包装，即使商品质量再好，要想吸引顾客也是一件困难的事情。因此，包装已经成为一项非常重要的商品促销工具，是商品的一部分，所以，商家不能忽视包装。
1.包装要有审美价值
进行包装设计时，商家应该遵循审美原则，使外形新颖，色彩明快，具有一定的装饰性和观赏性，要能给顾客带来美的感受。尤其是礼品包装，不仅要设计得美观大方，而且还要体现出较强的艺术性，以增加商品的名贵感，从而达到宣传商品、扩大销售的目的。
2.便于携带，方便使用
为了商品使用方便，包装要大小适宜。旅游食品、饮料应一人一次能用完为宜；开包后易挥发、易变质且用量不大的商品，包装不宜太大；为便于携带，有的商品包装应设计成带提手的，外包装采用比较坚硬结实的材质或盒装形式。
抓住女性爱美心理，巧妙刺激提高商品销售
俗话说：“爱美之心，人皆有之”。在当今社会，很多女性尤其是青年女性正处于人生中最美好的年龄，喜欢潮流时尚，拥有一颗强烈的爱美之心。对她们来说，愿意购买一些女性用品，除了女为悦己者容的心理之外，还有一个很重要的原因，就是攀比心的驱使。
也正因为如此，她们当仁不让地成为服装、化妆品、美容等行业繁荣发展的推动者。精明的商家应抓住女性爱美的消费心理，巧妙地用各种方式刺激她们的攀比心理，以达到商品促销的目的。
激发女性攀比心理：雪肤化妆品“美丽对比”活动打开商品销路
随着广大女性对美丽的不懈追求，化妆品等与美容相关的行业达到空前繁荣。成都的谷女士抓住了时机，趁化妆品行业刚刚兴起的时候就开了一家名为“雪肤化妆品”的店。
几年辛苦经营下来，雪肤化妆品店里的生意越来越好，谷女士也赚了不少钱。手里有了一定资金的谷女士盘下一家面积更大的商铺，还代理了一款名叫“伯颜”的新化妆品品牌。她希望通过这次战略调整，能使雪肤化妆品店赢取更多的市场份额。
可是很快，一直看好伯颜品牌的谷女士发现市场情况有些不妙，这款新商品摆在店里已经快一个月了，卖出去的却不足10套。身为女性的谷女士加上自身多年的经营经验，不用调查就明白这款商品滞销的最大原因，是因为很多女性常年使用一种品牌的化妆品并对该化妆品产生了信赖，在不得已的情况下才会抱着尝试的心态试用其他品牌的化妆品。尤其对于新诞生的化妆品品牌，她们始终会担心使用之后会不会引起皮肤过敏等问题。
当初在代理这款品牌时，厂家曾告诉谷女士，要是实际销售不佳可以退换货。此时面对这种情况，退货是最保险的做法。可谷女士却有一股不服输的劲头，她认为，对于新商品而言，最难的莫过于打开市场，只要成功打开了市场，就等于商品的销量得到了保证。如果一遇到困难就退缩，又如何显出自己的智慧？经过一番思索，谷女士彻底打消了退货的想法，而是决定围绕女性爱攀比的心理做文章，为伯颜化妆品打开销路。
为了吸引顾客来光顾，谷女士在店门外贴出广告，上面写着：“为了回馈新老顾客，本店即将进行回馈活动。凡是进店的顾客，不论是否消费，均可获得本店赠送的精美礼品一份。”
很多顾客看到这条宣传消息后都颇为吃惊，真的不需要消费就能获得礼品吗？在好奇心的驱使下，许多人在活动开始当天纷纷来到雪肤化妆品店，看看是否真的能免费获得礼品。一时间，雪肤化妆品店里挤满了顾客。
谷女士见时机成熟了，一边派人为顾客派发礼品，一边请出十几位大学模特队的女孩，她们个个长相出众，再加上精心化妆，显得格外美丽动人。只见她们每个人手里都举着一块牌子，上面写着：“您喜欢美丽吗？您有我漂亮吗？您想和我一样漂亮吗？选择伯颜试试！”
前来参加活动的顾客中有一半是年轻的女性。模特队刚露面她们就被吸引住了，不住地打量着模特队里的每个成员。有的女性甚至还从店里的大镜子中照了照自己的形象，对比自己与这些模特之间的差距。即使有的女性长相同样出众，但面对精心化过妆的模特仍然有些相形见绌，她们的攀比心理被激发了出来，开始试着选购伯颜化妆品。
只要有人带头购买，其他女性便不甘落后，纷纷来到伯颜柜台开始试用、选购这款新商品。就这样，谷女士通过颇为新奇的促销方法，成功地为伯颜化妆品打开了销路。
与喜欢在事业上互相角逐的男性不同，女性之中虽然也不乏事业心强者，但如果遇上衣着打扮强于自己的同性时，她们骨子里的攀比之心便会被激发出来，并在这种心理的驱使下购买大量商品，以期提升个人形象，以向外界展示自己的美丽和与众不同。
案例中的谷女士就是打破了过去请顾客来消费的传统促销方法，通过对比刺激的方式来激发女性爱美和攀比的心理，从而取得了促销活动的成功。
1.让店员作为顾客对比的对象
在以往的促销活动中，店铺里的服务人员承担的角色只是单纯地为顾客
提供选购服务。而进行这种促销活动时，商家应让店员从服务的角色转变为顾客对比的对象，利用店员精心打扮的美丽来让顾客看到自己的不足，从而愿意主动消费。
2.对比中不可有贬低、侮辱性的词汇
在展示店员美丽并与顾客作对比的时候，最常见的做法是将对比语写在纸上并展示给顾客。需要注意的是，在写对比语的时候不能出现一些带有贬低、侮辱性的词汇，应尽量用一些引导性的语言，比如案例中的“您喜欢美丽吗？您有我漂亮吗？您想和我一样漂亮吗？选择伯颜试试！”带有反问口气的句子既能有效地激发顾客的主动对比之心，也顺势推出了促销商品，可以说是一举两得。
打破心理防线，顾客必然主动当回头客
消费者在购买商品的时候，会有这样的消费心理：其他店里的价格会不会比这家更便宜，质量更好？只有通过多方价格比较后，消费者购买商品后才不会有吃亏上当的感觉。
基于消费者这一消费心理，商家想出了一个高明的促销方法——货比三家。通常来说，进行货比三家的往往是消费者，现在则反过来，商家建议来光顾店铺的顾客货比三家后，再决定购买谁家的商品。
有人会质疑，商家这么做恐怕不妥吧？顾客请都请不来，商家还要给出货比三家的建议？这样一来，岂不是将顾客拱手让给了其他店铺？从表面上来看，这种质疑似乎有些道理，其实不然，如果商家主动为顾客提供货比三家的建议，往往能够有效地消除顾客的疑虑，最终顾客还是会回到自己的店铺，放心地购物。
当然，要想保证这种促销方法获得成功还有一个很重要的前提，就是与其他店铺相比，商家要保证自己店铺里所有的商品确实物美价廉，这样才能赢得顾客再次回头。
货比三家，低价诚信消除消费疑虑：物美超市促销
侯老板的物美超市坐落在成都一条并不起眼的街道上，规模不大，店内的商品也不太齐全。在一般人看来，这家超市与其他许多小超市一样，要么经营几年就会搬迁或者倒闭，要么就一直不温不火地勉强维持运转。
可是谁也没有想到，仅仅过了两年，侯老板就盘下了隔壁一家更大的商铺，使原来的小超市发展成为一家货品齐全的大超市。侯老板究竟是怎么做到的呢？
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原来，侯老板认为做生意有一个最基本的原则，就是诚信。做到诚信之后再保证商品价格的低廉，生意必然会好起来。只不过与其他常常将诚信二字挂在嘴边的商家不同的是，侯老板体现诚信的做法更能赢得顾客的信任。他在门口贴了一张广告，上面写着：“尊敬的顾客您好，本超市本着诚信经营的理念，您可以去其他超市对比价格，然后再决定是否购买。当然，您也可以进入本超市之前，进行货比三家，以免吃亏上当。”
有的顾客看了这张宣传单后疑虑顿消，十分放心地进店购买商品；而有的顾客觉得物美超市某件商品太贵的时候，真的按照宣传单上的提醒去其他超市对比价格，结果发现还是物美超市商品的价格更为合理一些，于是便重新回来购买商品。
时间一长，物美超市便树立了良好的口碑，每天都有很多顾客来光顾，其中有相当一部分都是老顾客，甚至有的顾客在购物的时候都不看商品的标价就直接放入了购物车，因为他们相信，不论商品定价是多少，物美肯定比其他超市要便宜。
也正是因为如此，物美超市很少出现库存问题，因为每次新进的商品用不了多久就会销售一空。
对于店铺来说，没有什么比得到顾客的信任更为重要的事情了。顾客是店铺获取利润的唯一来源，失去顾客就意味着店铺将不复存在。所以，如何赢得顾客的信任成了所有商家必须考虑的问题。
案例中物美超市进行的货比三家促销活动，表现出的不仅仅是店家对顾客善意的提醒，更是对自己店铺的一种自信。而顾客正是被这种自信打动，他们既感受到了超市诚信经营的理念，也从中获得了实惠，从而信任超市。只要赢得顾客的信任和认可，那么超市盈利也就是顺理成章的事情了。
1.用诚恳打动顾客
俗话说：“态度决定一切”。对于店铺来说，只有态度诚恳，才能赢得顾客的信赖。正如案例中物美超市进行活动的广告内容一样，虽然语言平实，也没有华丽的辞藻，但读过之后却能深切地感受到诚恳的态度。所以，不论商家用何种形式来进行货比三家的促销活动，都要尽量体现出诚恳，如此才能保证活动的成功。
2.做好应急方案
进行货比三家的促销活动，即使计划再周密，也难免会出现意外情
况。比如，有的顾客在其他店铺发现同类商品的定价更低时会产生质疑，这就会让店铺陷入信任危机。面对类似情况，商家应该提前做好应急方案，比如向顾客道歉并根据实际情况赠送礼品等。这样一来，就能说明店铺是无心之举，从而轻松化解顾客的质疑。
3.确保商品最低价
进行货比三家促销活动之前，商家应该进行大量的市场调查，确保店铺所有的商品都要比其他店铺价格低。这是保证活动成功的重要原则之一，如果被顾客发现某件商品的价格高于其他店铺，在出现信任危机的同时，也为其他店铺作了嫁衣。
挖掘儿童消费市场，吸引儿童赢得父母心
每个孩童都是父母心中的整个世界，所以只要孩子要求合理，多数家长都会满足，小到玩具、吃食、图书，大到滑板车、自行车等大件商品，儿童开始拥有绝对的购买权利，从而对父母的购买行为也产生着越来越大的影响。
因此，儿童是一个不容忽视的庞大的消费群体。如何才能吸引儿童的注意力，让家长心甘情愿地买单呢？有奖问答就是一种行之有效的促销方式。
有奖问答，顾名思义就是商家出一些题目，赠送给答对者一些小礼物以资奖励的促销活动。这种促销方法一般有三种表现方式，一是知识型问答，二是思维型问答，三是技能型问答。
有奖问答的促销方法具有娱乐性、趣味性，能够在有效地吸引儿童参与的同时引起父母对店铺的关注。
激发儿童兴趣巧促销：瑞达超市有奖问答促销法
瑞达超市已经开业一年多了，在这期间，生意虽然没有达到火爆的程度，人流量却一直很稳定。可最近不知道怎么回事，瑞达超市的营业额开始出现下滑的迹象。瑞达超市老板乔先生坐不住了，他对消费者进行调查之后找到了原因。
原来，瑞达超市从开业至今，除了开业时进行过一次促销活动之外，再也没有进行过其他任何活动。时间一长顾客就对其失去了兴趣，他们宁愿多花费时间去其他有促销活动的超市购物，也不愿意就近选择。
找到生意下跌的原因之后，乔先生决定也进行一次促销活动。可用什么促销方法才能吸引顾客呢？看着远近超市正在使用的打折、赠送、降价等促销方法，乔先生觉得自己如果也进行类似的促销活动，效果肯定不会太明显。
经过几天的思考，乔先生忽然想到，带孩子来超市购买商品的顾客绝大多数也会给孩子买一些商品。如果针对儿童进行促销活动，进而带动家长来此购物，岂不是一种高明的促销手法？于是，乔先生决定针对儿童进行一次有奖问答促销活动。
活动开始之前，乔先生进行了充分地准备。首先，乔先生根据儿童的年龄分为幼儿组和少儿组，并根据他们最喜欢的一些动画片、书籍、歌曲等多方面设置问题，同时还准备了大量奖品，凡是参与者都有机会领取。其次，乔先生用彩带、彩纸等对超市进行了大量装饰，然后又摆放了大量的玩具。最后，乔先生印制了大量精美的彩色广告宣传单，发放给顾客。
活动正式开始那天，收到传单的家长认为促销活动既能让孩子增长见识，又有奖品可领，是两全其美的事情，于是纷纷带着孩子来参加活动。很快，活动现场就聚集了很多家长和孩子，场面十分热闹。
活动正式开始后，孩子们俨然成为了活动主角，用稚嫩的童声回答着主持人的问题。有的孩子回答得十分幽默，引起一阵哄堂大笑，也有的孩子回答得十分巧妙，同样引起一片夸赞声……
活动在热闹的气氛中结束后，孩子们兴奋地挥动着手中的礼品向家长炫耀着，家长也十分认可这种有益于孩子成长的活动，在日后需要购物的时候往往会选择瑞达超市。
有奖问答从表面上看是针对儿童进行的促销活动，其实也不尽然，有相当一部分也是为了吸引父母的注意力。因为天下所有的父母都希望自己的孩子能够健康、快乐地成长。正如案例中的瑞达超市进行的促销活动，除了满足儿童好玩的需求之外，很大程度上也符合了所有父母盼子快乐成长的心理需求，从而取得了促销活动的成功。
1.提前动员参与者做准备
考虑到参加这种促销活动的主角是儿童，所以为了保证促销活动成功，避免中途出现冷场，商家有必要提前针对参加活动的儿童进行一些培训，让他们熟悉比赛题目。这样一来，既能一直让活动保持良好的气氛，又增加了销售更多商品的可能性。
2.注重活动的意义
进行这种活动时，商家要明白，首先要做到让参与的孩童从中体验到快
乐和学到知识，并得到家长的认可，然后才能提升店铺的形象。所以，不论设计有奖问答的形式还是题型，商家除了体现店铺商品的形象之外，还要增加问题的品味和意义，通过这种方式让孩童们知道，这些礼物需要通过努力学习知识才能够得到。这样既有利于培养孩童的学习热情，也能赢得家长的认可。
额外赠送满足顾客心理挖掘新客户
对于消费者而言，他们在购买商品时永远有一种寻求实惠的心理，即用最低的价格买到最多的商品。针对消费者的这种心理，商家推出了加量不加价的促销方法。
这种促销方法就是商家通过额外赠送少量的商品，满足顾客图实惠的心理，从而让顾客成为店铺的忠实消费者，并愿意主动替店铺宣传。这种促销方法可以选择的商品特别多，只要是有效计量的商品都可以，比如蔬菜、肉类、糖果等。
多给一点赢大利：连连糖糖果店加量不加价促销法
在石家庄一条繁华的街道上有好几家实力相当的糖果店，它们彼此间存在着竞争关系，但奇怪的是，其中有家名叫连连糖的糖果店比其他几家糖果店的生意要好很多。不论其他糖果店使用何种传统促销手段，风头都只能暂时盖过连连糖糖果店，但只要活动一结束，差距马上又显现了出来。
有人对此十分好奇，认为连连糖糖果店的糖果一定是比其他糖果店的味道好，所以才吸引了很多顾客。实际上，连连糖糖果店里的糖果种类与其他糖果店相差无几，显然这并不是它从竞争中脱颖而出的原因。要想知道连连糖糖果店成功的原因，就要从糖果店老板娘乌小姐说起了。
乌小姐头脑十分聪明，一脸精明相。她记得自己上初中的时候，十分喜欢吃糖果。一次，她去一家超市买糖果时，超市女老板额外送给她几颗糖果，并不经意地说：“这是新进的糖果，你替我尝尝味道怎么样。”这让当时单纯的乌小姐十分受用，因此顺理成章地成为这家超市的忠实顾客。
有一次，乌小姐去这家超市买糖果的时候，发现超市女老板额外赠送了一位女同学几颗糖，然后用她十分熟悉的口气对那位女同学说：“这是新进的糖果，你替我尝尝味道怎么样。”
乌小姐这才明白过来，原来这是超市女老板进行的一种促销手段，通过赠送糖果的方式来拉近与学生的关系，让他们产生期待再次获得赠送糖果的心理，从而达到将学生永远留在超市里的目的。
如今，乌小姐自己创业当了老板，她觉得当年那位超市女老板的促销手段确实厉害。于是，乌小姐如法炮制，每当顾客买完糖果后，她都会给顾客多加几颗不同口味的糖果，并诚恳地说：“这是我们新进的糖果，请品尝一下。谢谢你照顾我的生意，欢迎再次光临。”
果然，和乌小姐当初对这种促销活动所预期的效果一样，糖果店拥有了固定的顾客，生意一年四季都十分兴隆。
其实，不论大人还是小孩，大多都有一种贪便宜的心理，只要商家主动给予了消费者额外的利益，哪怕不多，也能对他们产生一定的吸引力，从而使他们愿意主动光顾店铺。
案例中的乌小姐通过自己的亲身经历，总结出了多给顾客一点利益的促销方法。而她每次馈赠给顾客的那点利益又恰到好处，从而能够细水长流。相比其他水果店沿用的只能暂时吸引顾客的传统促销手段，这种促销方法对顾客产生的吸引力显然更为持久，而这也正是乌小姐能够从竞争中脱颖而出的重要原因。
1.送给顾客意料之外的礼品
顾客购物完毕之后，如果商家能额外送一些小礼物，哪怕再微不足道，也能给顾客带来意外的惊喜和感动，而这也会成为顾客再次光顾店铺的理由。
2.多给一点
顾客在购买米、面、糖等通过计量来交易的商品时，商家应该增加一点分量，每次只需要往上加一点，这样虽然实际上顾客并没有多得到多少，但会觉得被加了很多次，从而满足了他们多得的愿望。和一点点往下减的销售模式相比，一点点往上加更加让顾客喜欢。
打造女性消费专场，定位明确得利益
人们常说：“女人和小孩的钱最好赚。”随着女性日益成为市场的消费主体，专门为女性打造的消费专场已经成为流行趋势。而有的商家在为女性推出专属她们的消费场所的基础之上，又发明了一种新的促销方法——谢绝男士。
按照传统的促销方法来看，顾客当然是越多越好，而今运用这种促销方法却要挑选顾客，这不是错误的做法吗？而实际上并非如此，一般来说，商家对消费群体定位越精准，越能取得意料不到的效果。同理，如果商家将店铺的目标消费者定位为女性，并且谢绝男士入场，可以让女性觉得在受到尊重的同时，也能找到一定的归属感。
一般选择这种促销方法的多为经营女性内衣、养生馆、化妆品等的店铺。为了明确地体现出店铺只服务女性，有的商家把店铺名称改为如“××女子会馆”“××女子纤体中心”等，也有的商家为了避免男士入内，直接在店铺门口醒目位置打上广告牌：“谢绝男宾入内”。这样做，商家对消费群体的针对性更强，从而能够引起女性的注意和光顾。
排斥是为了更好地吸引：都市丽人服装店谢绝男士促销法
都市丽人服装店与许多店面装修精巧的服装店一样，从远处看，几乎很难发现它有什么特色，等走近观看就会发现，服装店门口立着一张告示牌，上面赫然写着八个大字：“女士专店，男士止步”。就是这张简单的告示牌让都市丽人服装店显得有些与众不同，路人每次路过服装店的时候，都不免多看几眼告示牌，觉得服装店很神秘。
事实上，都市丽人服装店里虽然没有外人想象的那么神秘，但装修和布局却给人留下深刻的印象。店里铺的是高级地板，再加上柔和的灯光以及如小溪流水般的舒缓音乐，营造出一个非常温馨的环境。此外，店里设有三间试衣间，试衣间对面悬挂了一面巨大的试衣镜，顾客从试衣间出来之后，就能直接看到穿着新衣服的效果。此外。店里的服务人员都是服装统一、长相甜美的女孩。她们受过严格的培训，一言一行都非常有礼貌。
服装店将目标消费的群体定位在都市女性白领。这个群体有一定的经济基础和消费能力，更重要的是，她们是时尚潮流的引领者，工作之余更多的兴趣是逛服装店，购买符合潮流的最新款的衣服。
而每当有女性白领在男友或者丈夫的陪同下来购物时，当男士看到门口的“男士止步”的告示牌之后，就会有些举步不定。这时，服装店里的工作人员就会主动出来迎接，将男士带入一间休息室，这里不仅有一些报刊、书籍，而且还有免费的咖啡和饮料。
这一举措有效地减轻了陪女士逛街的男士们的疲劳，他们只需要在一旁享受由服装店提供的服务就可以了。同时，没有男士的催促，女性顾客就有了充裕的时间去挑选、试穿衣服，最后基本上都不会空手而归。
鉴于女性消费群体对整个消费市场的重要性，许多商家针对她们的消费心理，从店铺的装修、环境、布置等多个方面入手，为女性量身打造了专属于她们的购物场所，而气氛轻松优雅的店铺往往能满足女性喜欢精挑细选的需求。这些虽然是促使女性产生购买行为的重要因素，但前提是商家必须用有效的手段将女性顾客吸引到店铺里，这些因素才能发生作用。
案例中的都市丽人服装店具备了上述所有因素之外，是通过拒绝男士这种促销方法来吸引女性顾客的。服装店外树立的“男士止步”的告示牌虽然只有简单的四个字，却十分明确地传达出这是一家专门经营女性服饰的店铺，在明确店铺定位的同时又增加了些许神秘，这就有效地引起了女性顾客的好奇：店里卖的究竟是什么样的服装呢？于是就会不由自主地进店铺一探究竟，结果总能被店铺里优雅的环境、高档的服装和周到的服务所打动，从而感受到被尊重的感觉，也愿意再次光临店铺。
此外，服装店所谓的“男士止步”并不是真正意义上的拒绝，只是一个促销噱头，一方面是为吸引顾客，另一方面是通过设置休息室等服务让陪女士逛街的男士得以休息，从而让女士有更多挑选商品的时间，其目的依然是留住女性顾客。
可见，要使一个好的促销方法发挥出最大效果还有许多额外因素，只有当店铺真正准备好之后，促销活动才能取得真正意义上的成功。
1.精确定位目标消费者
不同行业的店铺运用“男士止步”式的促销方法时，要明白这种促销方法的特点是挑选顾客，换句话说，就是需要店铺找准目标消费群体。
2.保证商品的物美价廉
对于店铺来说，除了精准定位目标消费群体之外，商品的质量好坏也是决定店铺能否获得长远发展的因素之一。因为商品质量太低或者款式不新颖，同样无法引起顾客的注意力。所以，商家体现店铺特色的同时也要注意把控商品的质量以及价格，毕竟物美价廉才是店铺的生存之本。
3.做好特色服务才能赢得顾客
“男士止步”是比较有特色的促销方法，针对这种方式，店铺要根据顾客全为女性这一特色进行店面装饰，任何细节都要体现出与女性有关的特点，如使用蕾丝花边，以粉色、紫色等女性喜欢的颜色为主要装修色调等。
制造断货假象，吸引顾客主动光临
店铺在销售商品的过程中难免会出现库存现象，这时除了运用传统的促销方法之外，商家还可以故意制造出一种商品销售紧俏的假象，以此来吸引顾客，实现库存商品销售的目的。
制造断货现象是一种典型的心理促销方法，商家通过制造“抢购风潮”，会让顾客感觉店铺里的商品一定非常优质或者价格很实惠，便会主动加入购买行列。
这种促销方法的适用范围比较广泛，可以是经营小吃的店铺，也可以是售卖空调、彩电、冰箱的电器店。总之，这种促销方法没有太多的限制，商家可以根据店铺的实际情况变通应用。
巧妙激发顾客好奇心：老友米粉店限量促销转亏为盈
童先生经营着一家名叫“老友”的米粉店，虽然米粉店的名字比较有寓意，但是生意自从开业以来一直不温不火，甚至还出现了亏损。
看着每天稀稀拉拉的顾客，童先生不由得开始思考，按理说，米粉店的地理位置也不是很偏僻，人流量也不少，可为什么光顾的顾客却不多？难道是米粉不好吃吗？可又一想，也不对，因为他曾经问过几个常来的顾客，他们都说这是他们到目前为止吃到的最好吃的米粉。除了这些原因之外，童先生实在想不到其他原因了，因此一直为店里的生意发愁。
直到有一天，童先生外出办事途中，看到一家小吃店正在进行促销活动，只见店里人头攒动，坐满了食客。童先生十分好奇，想看看小吃店是在进行什么促销活动。
进店向食客一打听他才知道，原来这家小吃店每天供应一定数量的小吃，售完即止。由于小吃的味道很好，有的顾客怕吃不到，所以每天尽量提前来。
童先生听后，当下就受到了很大的启发。他觉得，自己完全可以沿用这个促销思维，给食客灌输“米粉限量，卖完即止”的印象，从而让他们每天必须早点来才能吃到米粉。
第二天下午时分，米粉店来了一位老顾客。童先生一看时机来了，便对那位正要点餐的老顾客说：“实在不好意思，今天的米粉卖光了，请明天早点来。”
见那位老顾客脸上流露出失望的神色，童先生继续说：“你是老顾客，你应该知道的，咱们店里的米粉和汤料都是头天晚上手工做的，绝对保质、保鲜，所以味道好，这段时间来吃米粉的人太多了！”
那位顾客听后，说：“我就是觉得店里米粉味道好，才经常来。既然这样，我明天早点来就是了。”
第二天，那位顾客果然比平时早来了许多，终于如愿以偿地吃到了米粉。就这样，童先生如法炮制，隔几天就“拒绝”一位顾客。如此一来，顾客们都觉得老友米粉店的米粉味道好到供不应求，想吃就得早些来。越是这样想，顾客们越是觉得米粉永远吃不够，心里总惦记着，而且他们还把老友米粉店的情况告诉了身边同样喜欢吃米粉的同事、朋友。
时间一长，来老友米粉店的顾客慢慢多了起来，甚至有的时候，还会出现顾客排队等候座位的盛况。这样一来，路人们一看到排队的人群就知道米粉店的味道肯定十分好，就达到了招揽顾客的目的。
从此，老友米粉店每天都会有很大量的食客光顾，生意也越来越好了。
从心理学的角度来说，“一禁三分奇”，人们对于被禁止的事物往往更容易产生好奇心，非要探个明白。如果商家利用人的这种心理制造出断货的假像，多数情况下能够有效地吸引顾客，提升店铺商品的销量。
案例中的童先生就是利用人的这种心理制造断货现象，吸引顾客。值得一提的是，童先生选择在下午时间拒绝顾客，因为这个时间段处于午饭和晚饭之间，来光顾的顾客不会太多，在这个时候偶尔“拒绝”顾客，也能使顾客相信。
时间一长，被“拒绝”的顾客就会产生米粉店的米粉每天有限量的意识，下次就会早些来，同时也会将这个消息告诉身边熟识的人。这样一传十十传百，米粉店的米粉因味道好经常断货的假象就会根植在很多人心中，形成良好的口碑。口碑一旦形成，米粉店的生意自然就会好起来。
1.根据实际情况把握出货速度
通过“拒绝”顾客制造的断货假象发挥作用后，偶尔也会出现顾客排队购买商品的情况。这时，商家就应该控制好出货速度，如果出货速度太快，排队的顾客很快就会散去，也无法制造出抢购的场面；反之，顾客等太久又会产生不耐烦的情况。所以，商家应该根据排队顾客的数量控制好出货速度，最大可能地延长顾客的排队时间，从而吸引更多顾客加入购买行列。
2.结合多种手段吸引顾客
除了控制好出货速度之外，商家也可以用其他方式配合这种促销方法吸引顾客。比如，在店铺门口摆放一些新奇的玩具，或者通过播放电影来吸引顾客。只要能够让顾客在店铺门口驻足，就意味着店铺可能会取得更好的促销效果。
残品打折，用低价和实用征服顾客
在经营过程中，店铺的商品难免会有一些残次品，虽然不影响实际使用，但上面的瑕疵会影响到美观。所以，这些残次品往往不容易销售出去，一直被存放在仓库里。
如此一来，残次品造成的大量库存就会影响到店铺的正常运转，因此，如何尽快卖掉残次品就成了不少商家必须面对的问题。有的商家就专门针对残品进行促销活动，将残次品以极低的价格卖出。
这种针对残次品进行促销的方法往往能够抓住很大一部分注重商品实用性的顾客的眼球，能够在短时间内解决库存问题。
这类促销方法主题明确，所选商品是一些因各种原因造成残缺的商品，包括电器、服装等，只要是有残缺的商品都可以应用这种促销方案。
正视残次商品：中兴家具店残品打折实现薄利多销
不知道由于什么原因，来中兴家具店的顾客多数是来买沙发的。中兴家具店的老板童先生对此感到奇怪，他询问了几位顾客之后终于找到了原因。
原来有不少顾客在中兴家具店购买沙发之后，都觉得他家的沙发不论外观还是质量都比其他家居店的沙发要好，所以都主动向身边有意购买沙发的亲戚和朋友推荐。这样一来，顾客都愿意来童先生的家具店购买沙发。
在顾客的连续购买下，童先生发现店里库存的沙发没剩几套了，便马上向生产厂家紧急进了一批同款沙发。可是新沙发到了之后，童先生一检查，发现大部分沙发的表面都有不同程度的磨损。原来在运输的过程中货车遇到了一场小事故，致使新沙发在事故中成了残次品。值得庆幸的是，新沙发表面虽然有些磨损但并不影响实际使用，也就是说新沙发还可以继续销售。
在这种情况下，童先生做了两方面工作，他一边和厂家协商赔偿事宜，一边想办法将这批带有损伤的沙发卖出去。思来想去，童先生根据自己多年的销售经验，决定将这批带有损伤的沙发当成残次品来促销，并在店门外张贴了促销广告：本店新进一批新款沙发，但由于运输不当造成沙发出现磨损，现在对沙发进行降价促销，欢迎顾客前来选购。
与此同时，童先生根据沙发的磨损程度进行了分类，并根据此制定了不同程度的折扣。此外，童先生还请专业的维修人员对一些磨损程度较为严重的沙发进行了修补，最大可能地不影响消费者使用。
促销活动正式开始的当天就有不少顾客进店询问，而这时店里服务人员都会更加详细地解释造成沙发磨损的原因，还会指出每套沙发的磨损处并告诉顾客相应的折扣。
这款沙发本来就有良好的口碑，现在顾客一看新沙发虽有磨损但并不影响实际使用，再加上低价的诱惑，很多注重实用性的顾客马上就购买了。因此，这批沙发很快就被抢购一空。同时，中兴家具店此次诚信促销也赢得了顾客的信任，店铺的形象得到了提升，从而也带动了其他商品的销售。
对于店铺来说，有残次品不要紧，重要的是商家该用何种方式去处理这些残次品。有的商家存在侥幸心理，以次充好，没有进行任何促销活动或说明就将商品卖给了顾客，虽然能暂时获得利润，但一旦被顾客发现商品存在瑕疵，商家就会自食恶果。
案例中的童先生显然深知诚信经营的重要性，从新商品出现意外磨损到进行促销活动，他没有欺瞒顾客的想法，而是如实将商品定性为残次品，通过广告、打折、重新包装三种方式予以顾客最大的优惠。
提前把商品的瑕疵告诉顾客的好处在于：顾客有了心理准备，降低了对瑕疵的关注度，而更加关注商品的折扣。如此一来，残品打折促销活动就有了成功的保障。
1.主动公布商品缺陷
从某种意义上来说，促销残品就是对店铺经营者诚信的考验。如果商家开诚布公地指出商品的缺陷，就会赢得顾客好感，从而增加促销活动成功的几率；反之，如果商家遮遮掩掩甚至想瞒天过海，以各种手段蒙蔽顾客，这样虽能得一时利益，但一旦被顾客识破揭穿，将会对店铺造成致命的打击。
2.认清商品瑕疵，主动降价
要想使这种促销方法达到最佳效果，商家一定要明白，存在瑕疵的商品
必须降到最低价格才能吸引顾客。为了促进顾客的购买行为，商家也可以把有瑕疵的商品和完整的商品摆放在一起，并标明价格。这样一来，在差距较大的价格对比中，只要商品瑕疵不太明显，多数顾客都会选择购买有瑕疵的商品。
档案管理，感情投资打动顾客
有的商家在经营过程中会发现，很多顾客对店铺投入的感情比较少，如果店铺长期不进行促销活动，很可能会造成这部分顾客的流失。为了增加店铺与顾客之间的情感联系，有的商家发明了档案管理促销法。
档案管理促销法指的是商家对顾客的性别、爱好以及家庭住址等多方面个人信息进行收集整理，做成档案，定期与顾客进行联系，达到维系顾客的目的。
其实，这种促销方法也是一种顾客关系管理。商家通过掌握的资料，在顾客生日等重要日子里送上一份祝福或者一份小礼物，为顾客带来一份温情。通过这种比较暖心的促销方法，能够在无形中增加顾客对店铺的好感，从而使他们成为店铺的忠实顾客。
档案管理虽然能够建立顾客与店铺的情感，但它是一项比较费时费力的工作，因此应用范围受到一些局限，只适用于美容院、理发店、饭店及一些有必要归档的店铺。
用祝福赢得顾客：红旗饭庄档案管理促销法赢得固定客流量
魏女士独身一人在北京打拼数十载，从饭店的服务员做起，直到今天拥有了一家属于自己的“红旗饭庄”饭店。她的饭店规模虽然不大，却一直保持着相当高的人气，每天都会有大量的食客来光顾，魏女士因此也格外忙碌。
魏女士有个好朋友也在老家经营了一家餐厅，曾尝试过好几种促销方法，生意却一直冷冷清清的，最后心烦意乱的她干脆把店交给丈夫打理，自己独自来到北京，一方面是为了散心，另一方面也是来看望久未谋面的魏女士。
魏女士在自己的红旗饭庄设宴为这位老朋友接风洗尘。此时正值傍晚时分，红旗饭庄很快就坐满了顾客，场面十分火爆。看到这一幕，朋友十分惊讶，她觉得不论内部装修还是服务，红旗饭庄都无法与一些大型饭店相比，可它的生意为何会如此火爆，魏女士究竟有什么经营秘籍？当她把自己的疑惑告诉魏女士后，魏女士从包里拿出一个厚厚的笔记本交给朋友，并告诉朋友说，这是她全部的经营秘籍。
魏女士的女朋友顾不上吃饭，马上翻开笔记本一看，不由得当场愣住。原来，这个笔记本上记录了每一位光顾过该饭店的顾客的个人详细资料，如姓名、喜欢什么口味的食物、有什么禁忌等。同时，魏女士还对每位顾客进行了编号，顾客下次来饭店时只要报出自己的编号，服务人员就会根据顾客的资料询问是否还点原来的菜。为了防止顾客遗忘自己的编号，魏女士还特意制作了带有编号的塑料卡片，分发给顾客。这些卡片造型各有不同，有的是卡通人物，有的是心形，还有的是动物等。每次给光顾的顾客进行编号时，魏女士都会根据顾客的性别、年龄分发卡片，比如对带小孩来的顾客一般会分发卡通人物或者动物造型的卡片。
魏女士的朋友一边看着笔记，一边听魏女士在旁解释补充，最后总算明白了个大概，不由暗自佩服魏女士的经营头脑。可紧接着她又产生了一个疑惑，便问道：“现在的人防范意识都很强，尤其是对于自己的隐私，从来不肯透露给不熟悉的人，你是用什么方法得到顾客的资料呢？”
魏女士淡然一笑说：“得到顾客的个人信息肯定不容易。正是因为如此，所以必须由我这个当老板的亲自出马啊！你想啊，如果我让店里的服务人员去做这项工作，顾客对他们本来可能有一些偏见，再加上他们年纪小难免给人不信任感，顾客自然不肯配合。”
说到这里，魏女士自嘲地一笑，继续说：“我现在一把年纪了，再加上我是这里的老板，所有家当都在这里，顾客谅我不敢做什么不法之事，比较容易相信我。不过，仅仅靠这些还远远不够，我还适当地送顾客一些小礼物，然后态度诚恳地向他们解释，这样才能得到他们的个人信息。”
魏女士的朋友听后，长长地吁了口气，感慨地说：“看来，要想取得顾客的信任，真不是一件容易的事情啊！”
魏女士笑了笑说：“是啊，过程虽然难了一些，但是等你最后有收获的时候，你就会觉得这些付出都是非常值得的。”她说着继续讲述得到顾客资料的后续工作。
魏女士每天都会查阅自己一手建立的顾客档案，当有顾客快过生日时，她都会准备一张精美的生日贺卡，并亲笔写上贺词：“尊敬的×××，您好，非常感谢您一直以来对本店的照顾。在您的生日到来之际，本店送上诚挚的祝福，不知道您是否愿意在红旗饭庄过一个特别的生日呢？可以享受六折优惠哦！”
所谓礼轻心意重，凡是收到贺卡的顾客无不被魏女士娟秀的字体和诚恳的内容所打动。有很多顾客会接受魏女士的邀请，来到红旗饭庄过生日宴，最后还得到魏女士赠送的生日蛋糕和长寿面。
魏女士的用心良苦打动了很多顾客，顾客们都曾向魏女士当面道谢，并表示以后只要想在外面用餐，一定会来红旗饭庄。
得知整个“档案管理”的促销流程后，魏女士的朋友在敬佩之余也十分兴奋，说自己也要运用这种促销方法。她连浏览北京名胜古迹的心情都没有了，第二天就匆匆返回了老家。
人都是有感情的，尤其是在被别人的行为所打动时常常会流露出感动之情，档案管理所扮演的就是打动顾客的角色。这种促销方法虽然能帮助商家与顾客之间建立一种长期彼此依赖的情感关系，但要想运用好它并非易事。因为人的情绪十分复杂，稍有不慎这种方法就会引起顾客的反感，从而拒绝商家索要个人信息的请求。
案例中的魏女士显然对人在不同场合所表现出来的不同情绪都了如指掌，她深知要想获得档案管理促销的成功，首先要做的就是取得顾客的信任。于是她步步为营，利用赠送礼品、打折促销等方式一点点消除顾客的戒心，顺利地得到了顾客的个人资料，并在一些顾客看重的日子里送上祝福和礼物，让顾客对店铺产生一种微妙而又复杂的情感。在这种情感的驱使下，顾客会再次光顾饭店，从而发展成为固定顾客。
1.尊重顾客，不强行要求
有的顾客十分注意个人的隐私权，所以不论商家态度如何诚恳他们都不愿意留下个人信息，如果商家不知进退，势必会造成难堪的局面。最理想的结局应该是，面对顾客的拒绝，商家应该礼貌地表示理解，然后用实际服务
打动顾客，顾客说不定就会改变主意。
2.将顾客永远留在店铺
商家仅仅做到对顾客记录基本信息是远远不够的，还需要从繁杂的个人信息中仔细发掘出有用的信息，比如顾客的结婚纪念日等。这样的日子顾客一般都比较重视，如果能在这样的日子为顾客提供小礼物或者某项优待服务，就能让他们感动并愿意主动成为店铺的忠实顾客。
3.妥善保管顾客档案
顾客的资料是决定促销是否能取得成功的重要因素，所以商家在苦心搜集到顾客的个人资料之后一定要妥善保管，最后建立专门的档案管理体系，并找专员对资料进行管理。
“混乱经营”，给顾客低价的错觉
“混乱经营”指的并不是真正意义上的经营混乱，而是店铺故意将商品随意摆放，制造出混乱的现象，向消费者传递商品价格低廉的感觉，以达到促销目的。
对于这种促销方式，有人会产生这样的质疑：商家只有将商品摆放得井井有条，才能方便顾客选择。而现在故意将商品系列打乱，这难道不会让消费者产生混乱的感觉，从而选择其他店铺吗？其实不然，因为从某种程度来说，混乱无序的商品代表低档，会让消费者产生贱卖的错觉因而选择购买，而实际上商品的价格并没有改变。所以这也是一种比较有效的心理促销方法，能够提升店铺商品的销量。
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