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| 編輯推薦： |
《优势策略营销》
**大师助你销量飙升、利润翻番。
微软、IBM、美林证券、花旗银行、联邦快递、通用电气、丰田等都在上的策略营销课
运用20%的策略营销，收获80%的利润。
小米、乐视、360、Google+、腾讯、新浪微博、网易、知乎、豆瓣、锤子科技……他们都是集客行动的高手！
快速聚集人气，低成本引爆高销量。
挣脱传统营销模式的红利娇宠，在平等、开放、互动中吸引用户追逐。
77个营销创意，拿来即用！50条理由，说服客户！ 21天实操指南，销量狂飙！。
让别人免费帮你卖产品的网络营销公关新规则，零成本提升你的影响力，快速提升你的销售业绩，迅速降低你的营销成本。
向大小企业，非营利组织，企业家，政治机构，咨询机构，甚至摇滚乐队和教堂揭示了互联网传播的巨大潜力。
《集客行动营销》
挣脱传统营销模式的红利娇宠，
在平等、开放、互动中吸引用户追逐
你和你的公司是否面临以下难题：
* 凭运气营销或营销效率低下？
* 寄希望于“潜在客户有需求时自然会给我们打电话”？
* 从来不知道下一单生意会在什么时候出现？
* 在营销这个无底洞上砸钱太多，
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| 關於作者： |
《优势策略营销》
全球策略营销之神
全美最伟大的商业决策教练
亚伯拉罕集团的创始人和CEO
全球顶尖商业战略家
作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕一天（4 ～ 8 小时）的顾问费为5万～ 10 万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。40 年来，他走遍全球五大洲上百个国家，给2 万多位企业家和经理人提供过咨询，并为世界范围内超过465 个行业的14 000 家客户提供辅导帮助，为其创造了超过94 亿美金的额外纯利润。
世界最顶尖的企业都是杰 亚伯拉罕的客户，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。
在美国最具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等，均曾大幅专文介绍杰 亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。
《集客行动营销》
引领时代的“集客营销”推手
戴维纽曼（David Newman）
致力于30倍回报的顶尖营销教练
全球闻名的营销战略演说家
“一次付费，无限服务”的集客营销机构CEO
22年来，戴维涉足市场营销、科技和专业服务等多个领域，服务过44家“财富500强企业”。他主持过600多次讲座、演示会和战略培训课程，帮助客户花100万美元解决价值1 000万美元的问题。培训结束之后，客户赚取的利润通常会达到培训费用的3～10倍。想要参加他的培训课程，必须事先通过一项严格的申请审查流程。
戴维接受过多家媒体专访报道，包括《纽约时报》《投资者商业日报》《销售&营销管理》《销售力》《商业2.0》《B2B》《企业家》、美国国家广播公司电视节目、快公司网等。
欲知更多信息，请访问戴维领英地址：
http:www.linkedin.comindavidjnewman
《直达买家》
戴维米尔曼斯科特是备受赞誉的网络思想领导战略家。他为全球范围内价值数十亿美元的产品与服务销售设计营销方案，曾出席各种行业活动和会议，足迹遍布四大洲的20多个国家。
戴维米尔曼斯科特其他作品
《眼球战争》Eyeball War：一部描述网络世界的悬疑小说
《用内容兑现》（Cashing in with Content）：讲述创新的商人如何用数字信息把网上浏览者变成买家
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| 目錄：
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《优势策略营销》
自序 你为生意狂，还是生意为你狂
第2章 客户的钱包，你的金矿
USP：用独特卖点吸引潜在客户
“宠爱”忠实的老客户
激活非活跃客户
现在，就坐看银行帐户余额飙升吧
第3章 像营销天才一样思考
你能带给客户什么好处？
营销天才的激情从哪里来？
策略营销：渐进式增加潜在客户
专家矩阵：成为营销专家的9个步骤
第4章 与生意约会，与客户谈恋爱
从“顾客”到“客户”，从“销售”到“服务”
你的忠贞不二只能献给客户
即使你的产品和服务很牛，那又如何？
关系价值大于交易价值
第5章 鞋底的钻石：零风险的意外收益
算一算客户的终生价值
让员工组建外包培训班
帮别的公司销售非常规产品
转让或出租你的“专利性理念”
给供应商和经销商介绍生意
第6章 顾问式销售:出售你的同情心
以客户为中心而非以订单为中心
将产品的价值“教”给客户
让销售周期和购买周期保持同步
交换原则
哪些人需要顾问式销售培训？
第7章 最佳价格体系：高价格+高价值
风险逆转：不惜一切代价令客户满意
比零风险更棒的担保
附件：全方位满足客户需求
物美价更高
第8章 市场调研：客户的信用卡“投票”给了什么产品？
通过调研优化营销组合
节约成本的小规模调研
重视反馈的质量而非数量
营销体系：将潜在客户持续转换为客户
第9章 广告宣传：只有你才能满足客户的需要
销售信息：对产品和服务充满热忱
网络广告：消除潜在客户的犹豫和谨慎
传统媒体广告：催促客户下订单
保持联系：将首次客户变成长期客户
第10章 客户推荐体系：让热情的客户充当销售代表
帮客户照顾好他身边的人
VIP俱乐部变身客户开发地
越满意，越推荐
普通客户净值有多少？
第11章 外部力量：现代商业让“自力更生”走开
优化的最佳途径：借助外部力量
尽可能把工作任务委派下去
没有现金？以物换物
像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”
第12章 背书关系：请别人“转让”他的客户
营销也可以背书？
与竞争对手建立背书关系？
第13章 联合经营：“外部资源”的杠杆作用有多大？
秘诀1：开辟新分销渠道
秘诀2：联手打包销售
秘诀3：在新兴市场中联合经营
秘诀4：分摊前期成本
秘诀5：实现友好收购
秘诀6：降低风险
秘诀7：获取新知识
秘诀8：增加产品种类
秘诀9:寻求营销或销售资源
秘诀10：发挥核心业务优势
后记 做一个像我一样的营销顾问吧
《集客行动营销》
自序 你以为尽力了，但该做的你都做了吗？
第1章 不营销，天上不会掉业务
多余的问题：营销什么时候会引起销售？
营销时把自己当作客户
给客户一千个推荐的理由
整合型社会化营销好比裹了4层的墨西哥玉米卷饼
一定要先搞清楚营销对象和目标
第2章 有效的营销与商家自身无关
你的经营模式、盈利模式、配送模式足够好吗？
资金不多，更需要观点引领平台
一眼洞穿客户的5把钥匙
多听，少说
不要解释，直接给出解决方案
营销信息必须言之有物
营销，并非忽悠
在客户面前的9个曝光度等级
客户购买的50条理由
第3章 用潜在客户的语言与之对话
建立营销语料库，一劳永逸
营销用语的源头活水从哪里来？
识别最优客户的7个问题
同质语言VS对话语言
营销用语，就该往痛处戳
人事、流程和利润：客户最急需解决的3大难题
金钱和时间都不如控制力更吸引客户
客户又懒又忙，你怎么办？
清晰，方显专业本色
第4章 你用专业知识还是用金钱来营销？
3P关系：个性、专业性及公共性
争当业界观点领袖
不要猜测，直接向客户提问
专家要有专家样
建立你的互荐团队
第5章 信任，社交媒体营销的永久资产
聚拢粉丝的“3R”公式：资源、关系、互惠
个性签名就像脸面，要精心打理
你有IDIOTS式致命思维吗？
I“自我中心”综合征
D：有所保留地分享信息
I：发布“不请自到”的垃圾信息
O：过度营销
T：只空谈不行动
S：短视
第6章 接触和推荐最重要
向“女童军”学营销
最令客户反感的10大行为
你不需要任何营销培训
第7章 观点传播具有强大的杠杆作用
向已经在倾听的人营销
还在做纸媒广告？你当真？！
传统媒体已死？传统媒体万岁？
别人盗不走你的点子
第8章 如何让优质潜在客户浮出水面？
获得优质推荐人的5个诀窍
替自己撰写一份迷人的推荐信
经营人脉，深度比广度更重要
光速响应潜在客户：现在，或者永远错过
7个销售必败的预警信号
潜在客户要开溜的5种迹象
一定要屏蔽的9种傻瓜客户
他是一个讨厌鬼客户吗？
第9章：成为客户那块 “丢失的拼图”
当“忽略式拒绝”（RBI）遇见“补充与内部供应”（CSI）
成为潜在客户缺失的那块“拼图”
不要把时间浪费在销售跟进上了
给潜在客户免费提供丰盛的“价值盛宴”
第10章品牌无非是对体验的承诺
品牌是对体验的承诺
公司命名不可草率
宝马1美元大甩卖？
感知即真相
专业化：把鸡蛋放在几个独立的篮子里
专注于战略，而非战术
第11章 你的个人成功策略
制订“失败的计划”
做一个自信的人
提高个人魅力
建立同盟
遵照日程安排而不是被电子邮件牵着鼻子走
毅力是“成功汤火锅”的必备底料
第12章 现在，行动吧！
“5层”升级营销
启程：要么高价，要么免费
进逼：贴近客户的世界
大踏步前进：将服务或产品“现金化”
独辟蹊径：不做“万金油”
独自前行：领风气之先
附录 21天集客行动营销实战演练
致 谢
《直达买家》
第1部分 互联网如何改变营销与公关规则
第1章 面对网络世界，营销与公关旧规则无能为力
广告：资源和金钱的双重浪费
单向介入营销时代的终结
营销旧规则
公关曾是媒体的唯一目标
公关和第三方参与
没错，媒体依然重要
新闻稿与新闻黑洞
公关旧规则
学会摒弃旧规则
第2章 营销与公关新规则
长尾理论
请告诉我一些新鲜事
实体新闻
来自公司总裁的忠告
公关中的长尾理论
营销与公关新规则
互联网世界中营销与公关的整合
第3章 直达买家
让所有人了解你的专长
买家至上：投其所好
买家角色：掌握基本要诀
像出版人那样思考
讲述浅显易懂的品牌故事
设立目标：内容催生行动
网络内容与思想领导力
第2部分 通过网络交流直达买家
第4章 博客：让百万访客传述你的品牌故事
博客、写博和博主
了解网络世界的博客
博客在营销与公关方面的3大用途
监测博客——博客事关组织名誉
评论博客，表明观点
还在发电子邮件吗？赶快写博客吧！
打破界线：麦当劳也写博
博客的力量
现在就行动
第5章 新闻发布的新规则
网络世界的新闻发布
引领买家自助式的网络营销
推动买家进入销售环节
直达买家
第6章 传递音频内容的播客
音乐人直接控制市场
播客，不止是音乐
第7章 论坛、维基和目标受众
马上参与网络论坛吧！
论坛空间
维基、列表服务器和受众
创建自己的维基
第8章 病毒营销：通过网络激发受众热情
新式口香糖爆炸营销
监测博客圈，让“病毒”泛滥吧
病毒营销：有乐趣，更有利润
爆炸性新闻：病毒营销的好时机
第9章 内容丰富的网站
在线政治宣传
内容：网站成功的关键
整合内容才是王道
做好网站：既是科学，更是艺术
第3部分 运用新规则玩转网络风潮
第10章 实施发布战略，制定营销与公关计划
确立组织目标
组织目标与买家角色
买家角色档案
买家角色：网络营销中的关键棋子
想买家之所想，言买家之所言
找准组织优势，赢得买家信任
发布能有效抵达买家的内容
恐龙宝宝营销计划
执行力是成功营销的关键
第11章 网络思想领导力：树立品牌，赢得信任
规划具有思想领导力的网络内容
思想领导力的内容形式
如何打造具有思想性的网络内容
吸收组织之外的思想领导力
拥抱崭新的营销思路
第12章 如何打造出色的网络内容
唠叨文章的分析
蹩脚的写作：怎么搞的？
营销与公关的有效写作
（源自你博客的）写作反馈作用
第13章 网络内容如何影响购买过程
细分买家
以买家为中心的网站的元素
将网站内容直接纳入销售流程
友好的提醒
结束销售，但保持联络
开源式营销模式
第14章 如何用新闻稿直达买家
制定新闻稿策略
通过新闻发布服务发布新闻稿
使用RSS订阅直达更多买家
在网站同步发布新闻稿
新闻稿带链接的重要性
留心买家使用的关键词和短语
加入适当的社交媒体标签
如果是值得告诉媒体的重要新闻，也请告诉客户和潜在对象
第15章 线上媒体间：不仅仅向媒体敞开的企业门面
利用线上媒体间免费优化搜索引擎排名
线上媒体间的最佳实践
简简单单的营销：RSS订阅对线上媒体间的重要性
第16章 直达媒体的新规则
没有针对性的报道选题只是垃圾邮件
媒体关系新规则
博客与媒体关系
如何向媒体提出报道选题
第17章 通过博客联系顾客
你的博客该写什么？
写博的道德准则与员工写博指导
写博基础：起步需知
装饰你的博客
为你的新博客争取读者
标签，你的买家就是标签
向北美以外的读者写博
你还在等什么？
第18章 轻松制作播客与视频
播客入门
我的音频就是你的播客
视频与你的买家
干掉竞争对手……用视频记录下来
第19章 社交网站与营销
来MySpace看我吧
你Squidoo了吗？
优化社交网页面
《第二人生》：虚拟世界里的营销
第20章 搜索引擎营销
优化搜索引擎
精心打造你的搜索引擎不动产
在登录页让用户行动起来
在细分业务上使用搜索引擎营销
第21章 让这一切发生
适合各种组织
该你出手了
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《优势策略营销》
营销也可以背书？
背书的常规解释是，在票据或单证的背面签名。表示该票据或单证的权利，由背书者转让给被背书者。我所说的背书，简单点说，就是A公司允许B公司向自己的客户传递销售信息。通过提供背书，A公司甚至鼓励自己的客户购买B公司的产品。
你可能没有留意过，其实你每天都能看到不少背书的事例。随信用卡账单一起寄来的还有什么？产品或服务的广告；看看足球赛门票的背面，上面通常印着体育用品、啤酒、薯片或者其他球迷偏爱产品的广告；你在速食店点了一个汉堡后，店员会向你推荐一款搭配其口味的苏打水。
很快，你就会惊讶于背书为你带来的客户数量和销售业绩。我个人的经历就能证实这一点，因为我使用过上百次背书，见证过它的神奇效果，而且我还见证过几千次背书为我的客户带来同样的效果。
建立牢靠的背书关系，需要做以下5件事：
把市场上已经与你的潜在客户建立了良好关系的公司列在清单上。这类公司的产品或服务与你公司的产品或服务具有很强的相关度，但并不构成竞争关系，因此可以共享有相同需求和兴趣的客户。例如，地产中介可以与提供装修服务的公司搭档，股票经纪人可以给理财规划师背书。
联系名单上所有企业，问他们是否愿意把你介绍给他们的客户。像对潜在客户一样，详细地介绍你的产品或服务，并提供品质保证书。同时，强调你们的业务没有竞争关系。
让潜在背书人明白你不需要他们做任何事，也不会花他们一分钱。你会提供所有的宣传用品，并且呈交给他们过目。你不会损害他们的利益，你的产品或服务的品质有保障，与你合作并不会影响他们在客户心中的形象。
把背书变得有利可图。承诺把因背书产生的利润出让一部分给背书人，或者提议把他们介绍给你的客户。
你的提议一开始可能遭到质疑，因为这样的提议并不多见。但是，这种联合经营方式能增加你们双方的收益，没有人蒙受损失。务必让背书人明白这一点。事实上，他们可能对这种提议非常陌生，因为在当今社会，很多生意人怯于合作。他们以前可能从来没有接触过这类合作，要耐心地介绍自己，说明合作计划以及合作带来的潜在巨额利润。
背书人并不是你唯一需要证明优势的对象，你还需要向背书人的客户证明这一点。他们与上述公司已经建立起稳定的关系，倾向于信任该公司的推荐。但是背书人鼓励客户采取的是全新的行动，任何情况下，客户听从这项建议的可能性都不高。为了赢得新潜在客户的信任，可以延长保修期或者赠送附件。你和背书人会实现双赢，因为你轻易克服了客户首次购买时的抵制情绪。另一方面，背书人也会通过为客户提供VIP待遇而获得客户的好感。
为潜在客户提供何种奖励，并没有一定之规。 诚如我上文中提过的，在与背书人双方分配收益前，先支付营销成本。这类投资通常是值得的，因为这类营销成本甚微，与它所能产生的回报相比更是如此。双方也可以分摊营销成本、平分销售收益。如果你初始资本不多，这是一个不错的选择。
分割利益的方式也多种多样，关键在于你希望借助这段合作关系达到什么目的。如果你希望与背书过程中发展的客户反复合作，可以事先分配一定利润。先将预估利益提供给背书人，之后只提供很少或者不提供任何好处。
背书人能从合作中获得非常多的好处，或许比你更多，这一点可能是你想象不到的。把这一事实作为谈判中的筹码。背书是在合乎情理地挖掘彼此的资源。它不仅是一种让背书人强化与客户关系、毫不费力地开创新收入方式的方法，还是一个了解市场的宝贵机会。在与你一起推广的过程中，背书人可以进行市场调研，确定他们对客户具有多大的影响力。如果他们发现这个战略非常有效，就可以与其他公司建立类似的合作关系。毕竟，同时与多家公司合作，花费的时间和资源要少得多。万一市场反响不好，它也没什么损失，因为资助这个项目并且付出努力的是你的公司。此外，他们有你的书面保证，承诺为他们的客户提供优质产品或服务。如果没有做到，他们也可及时抽身。所以，背书人一方几乎没有任何风险。
你的风险可能略高，但与其他营销方法相比，这种方法花费较少，将潜在客户转变成现有客户的可能性非常高，因为你已经得到了客户信任的人的推荐。背书人与客户合作多年，在广告宣传上花费了上百万美元，给客户提供了多年的优质服务，这些优势你都能共享。背书人的这些投资，换来的是你的销售利润，这也是市场上通常给背书人提供高额前端收入的原因。利用背书人之前的投资是一个宝贵的机会，即使你将高额前端收入转让出去，仍然有希望获得后续的高额销售利润。
从事特定职业的人或许不能提供有偿背书，但仍然可以利用交叉背书的方式互惠互利。我曾给一家提供遗产规划服务的公司当顾问。在寻找需要遗产规划服务的客户群时，我们想到了专治白内障的眼科医生。我们猜对了：他们面对的正是老年客户。于是我为双方建立了交叉背书合作关系，双方都因此获得了高额收益。
这一切看起来对背书人百利而无一害。背书人什么也不用做，自有人带着大量现金从天而降。换作是你，也会乐不可支，对吗？一旦你开始建立这种合作关系，并因他人的背书而受益后，就可以着手搜寻哪些希望你为他们背书的公司。说服他们把你列入提议中应该不难，毕竟，你自己已经见识过背书的惊人潜力，你已经知道背书有效，你获得的利润也证明了这点。
与竞争对手建立背书关系
熟悉背书流程后，你也可以与竞争对手建立背书关系。我知道这听起来很疯狂，但先听我说。确实存在为竞争对手背书并从中获利的实例。
假设你是廉价平板电视制造商。索尼推出了一系列不同价位的平板显示器，你的显示器虽然缺少一些性能，但是比索尼最便宜的型号还要便宜得多。索尼拥有巨大的广告资源，每1 000个被吸引的潜在客户就有10个购买索尼的产品。由于吸引到的潜在客户数量足够多，他们可以负担得起那990个未购买者的损失。当然，这990个人还是会被平板电视吸引到商店里，他们最终只是不掏钱而已。
你应该约见索尼平板电视的经销商，坦率地告诉他们：“我作了一些研究，你们在无法转变成客户的990人身上花了1万美元的广告费用。如果我告诉你一个方法，不仅能把损失的1万美元弥补回来，还能多赚1万美元，你愿不愿意跟我合作？”如果他们感兴趣，你可以建议他们在客户提出索尼平板显示器太贵时，推荐你的平板显示器。如果他们不愿意采取这么激进的方式，也可以请他们提供一份不打算购买索尼平板电视的客户名单。他们能从中获得什么好处呢？享受你的销售提成。
在汽车行业，这种策略也效果惊人。只是很多汽车经销商都不愿意放下架子，这让我颇感遗憾。汽车经销商每月在广告上花费数千美元，通常只有约5%的潜在客户到店内购买。在无法达成交易的那95%潜在客户中，有20%～50%的人确实打算买车，但他们最终会到其他品牌的店里购买。
为什么不告诉他们：“我知道你想要一辆本田而我卖丰田。我不认为你应该选择本田，但我与街尾卖本田的鲍勃关系挺好。我可以以最低价卖一辆本田给你，就在我这里交易，你甚至不需要挪地方。你从我这里买可以省1 000美元。”如果汽车经销商制定了这样的销售策略，想象一下他们的销量！不仅销售自己的汽车，还在无法卖出自己的汽车时，代销其他经销商的汽车。真心想买车的客户不会两手空空地回家，而所有参与其中的人都能大捞一笔。如果汽车行业能明白他们可以通过这种方式自力更生，或许就不会再依赖政府援助了。
这个策略也同样适用于提供专业服务的行业。利用背书策略，我帮一位律师在一年内创造了300万美元的收入。他拜访当地一家银行，并说服他们给自己的客户建信托基金，银行也可以把保险产品和其他金融工具出售给这些客户。当然了，客户也可以从这类投资中获益。
这家银行很乐意为这位律师背书，他们甚至开始为律师提供资助，组织潜在客户召开研讨会介绍信托基金业务。每场研讨会都有好几百人参加，银行因此开展了不少信托基金业务，这位律师也因为与银行的背书关系，发展了4 000个客户。
《集客行动营销》
不要解释，直接给出解决方案
假设你身患重病，甚至可能因此丧命。你匆匆登上前往某国际知名专门诊所的最早一班航机，因为这家诊所专门医治这一类疑难杂症。抵达该诊所后，你穿过诊所大厅，走到挂号处办理相关手续，接待人员看上去专业且彬彬有礼。你坐在配备齐全的现代化接待区等待就诊，一两声轻微的手机铃声不时传来，病人安静地鱼贯而入接着又鱼贯而出。所有病人的等待时间都不超过15分钟。
不一会儿，护士高喊你的名字，轮到你了。你的心怦怦直跳，手心里全是汗。你现在的处境很危险：命悬一线。你等于是把小命完全交到了专家手里。经过短暂但彻底检查后，医生看了看检查结果，抬起头说，“不用担心，只需采取两个简单的治疗措施，你就能彻底痊愈。治疗完成后，你的身体会产生免疫力，再不会反复。”
浮想联翩就此打住！问题：你会按照医生的方法接受治疗吗？做手术？服药？运动？物理疗法或放射治疗？如果两个简单的治疗措施是这样的：“要治愈这种致命的疾病，你必须立刻跑到本医院的停车场狂跳草裙舞，然后再喝下一整瓶1.8升樱桃味的酷爱牌饮料。”如果你和大多数参加“‘集客’营销”研讨会的人一样，听到这个回答后，你一定会毫不犹豫地先跳草裙舞，再畅饮清爽的酷爱牌饮料。
为什么？因为这就是解药。这就是解决问题的方法。归根结底，你真正在乎的不是方法和过程，而是问题的解决，是你希望的结果。在这个案例中，你想要的结果是活下来。方法一点儿也不重要。无论是药丸、冲剂、专利配方还是穿上加拿大进口的拉布拉多狗皮大衣，你在乎这些吗？喝酷爱饮料、TANG果珍或脱脂乳……我不在乎。请把玻璃杯递给我！
因此，对于营销而言：过程不重要，重要的是结果。资格评估、方法论、已获专利的17步治疗流程、秘密配方以及专有技术……所有这些都是废话。有意思的是，你越是拿所谓的“独特”解决办法说事儿，你就越与竞争对手雷同：不仅没法儿凸显你的独特性，反而被同类湮没得更彻底。
是时候停止发送广告、网站内容和电子邮件了。与客户接触的那几秒钟宝贵的时间，你是打算浪费在向潜在顾客描述“如何”（你的方式、方法）上，还是用来谈论他们的“原因”（他们的需求、结果、欲望）上？不要再强调你的方法了。
客户购买的50条理由
一个乏味且矫情的问题：你是否希望增加销售量、降低销售难度、增加销售频率？毫无疑问，这是你求之不得的！每一个小企业主、企业家、自由职业者都是如此。
再问一个难度更大的问题：你该如何向你的潜在客户传达各种购买的理由？真正的难题正在于此。完成下一个练习后，你就能为自己准备好一个迄今为止认为最有力的销售工具。在营销这个行当干了20多年之后，我见过的营销工具可不算少了。
我是美国专业讲师协会（National Speakers Association，NSA）以及加拿大专业演说者协会（the Canadian Association of Professional Speakers，CAPS）的成员，因而有幸结识不少全世界最聪明、最成功的商业演说者、销售专家和营销大师。其中之一是被称为“加拿大销售教练”的汤姆斯托扬（Tom Stoyan），他掌管着一家名为培训和销售研究所（Coaching and Sales Institute）的机构。汤姆正好也是加拿大演讲者名人堂（Canadian Speaker’s Hall of Fame）的成员。几年前，我和汤姆在一次行业会议上相遇并结识，我们互相参与了对方的一些课程，并通过学习对方的讲义相互提高。汤姆借鉴了我的社交媒体及集客营销相关观点，我则从他那儿学到了极为宝贵的“‘客户为什么接受我’工作表”。
这个工作表实际上是一套结构化的营销流程：包含5个关键问题，每个问题都要求你给出10个回答，这50个回答即是你的50个独特卖点——你由此拥有一座强大的营销军火库。将这50件“军火”运用到你的销售对话、网站文案、电话辞令、电子邮件以及其他任何营销材料当中，你就能够向客户给出一个有力的论证：向你之外的任何其他人购买都错得离谱！下表是我填写的培训项目营销问答，供大家参考。
问题1：你为什么应该参加我的营销培训课程？
1. 因为你不擅长营销。
2. 因为你没有花时间营销。
3. 因为你读书很多，想法也很多，但落实极少。
4. 因为你不懂主动营销，你在业内和业外都毫无名气。
5. 因为你尽管在卖命地往外传递营销信息，但很少收效。
6. 因为有一些营销的事情你不知道你不知道。
7. 因为在现在的你看来，营销就是个吞钱的黑洞。
8. 因为你想重新掌控营销和销售的结果。
9. 因为你厌倦了日以继夜地连轴转，下决心要收获营销成果。
10. 因为你知道每一美元的营销投入都应该产生至少3美元的回报。
问题2：你为什么应该参加我主持的营销培训课程？
1. 因为我受到了若干美国最顶级企业家及企业的高度赞誉。
2. 因为我研究营销培训、向别人学习营销培训、向大家提供营销培训！
3. 因为我能提供以成果为导向的营销战略、战术，并亲自指导执行。
4. 网上到处都是我写的材料、建议、文章和演示文稿！我并非无名之辈，我的营销培训课程一定有可取之处。我的培训课程可以让你在潜在客户中声名鹊起。
5. 因为《纽约时报》（The New York Times）、《投资者商业日报》（Investors Business Daily）、《快速企业》杂志（Fast Company）、销售管理类杂志《销售能力》（Selling Power）、全球权威杂志《销售和营销管理》（Sales and Marketing Management）、《商业2.0》（Business 2.0）和《企业家》（Entrepreneur）等重要报纸和杂志都曾刊发过我的文章并附上了我的照片！
6. 因为我是这本书的作者，为你提供了几十个拓展业务的点子，我把最有效的营销方法告诉了你。你读完本书并加以实践之后，就会知道我就是你正确的选择。
7. 因为自1992年以来，我参加过600多次讲座、演示会和战略会议，我与世界财富500强中的44强合作过。
8. 因为任何人要参加我的培训课程，必须事先通过一项严格的申请流程。我不欢迎混日子的人。
9. 因为在最高等级的全国性行业会议中，我的课程一直深受好评。
10. 因为我在YouTube上有50多个客户推荐视频，你可以从我的客户和受众那里直接听到他们如何评价我的服务。
问题3：你为什么应该选择我的公司？
1. 企业和我融为一体。参见问题2所述10个理由。
问题4：你为什么要以我给出的价格购买我的营销培训课程？
1. 因为我敢这样的打包票：“我的营销培训课程性价比最高，价格最低，质量最高。”
2. 一次支付，就能享受无限量的指导和咨询服务。相较于行驶了多少里程，我更关心你是否最终抵达目的地。
3. 享受服务必定会产生费用。培训结束之后，如果你赚取的利润没有达到培训费用的3~10倍，那就说明我们两个人当中必定有一个没有尽力：通常，那个人不是我。
4. 汤姆斯托扬说：“嫌贵，说明你不是很需要。”
5.花50美元解决价值5美元的问题是傻子，花100万美元解决价值1 000万美元的问题是机灵鬼。
6. 如果你不愿意在我身上花大钱，你凭什么期望潜在客户愿意在你身上花大钱？
7. 90%的参加过我的培训课程的人会说，与我合作是最明智的选择。另外10%的人没有听进去我的话，所以不那么认为。
8. 如果你认为营销和成长并非要务，你就没必要参加我的课程。
9. 如果你的企业濒临倒闭，你也没必要参加我的课程，你应该先接受初级销售辅导。我没开玩笑！
10. 你可以选择其他人的更便宜或更昂贵的课程，不变的是效果肯定不会比我的更好。客户评价会告诉你，我会像着了魔一样传授我的所有……只要你上道。
问题5：你为什么现在就应该参加我的营销课程？
1. 因为我的客户名单总是排得满满当当，你可以选择现在就加入，也可以选择等到3~6个月后加入。
2. 你在营销管理上的混乱延续时间越长，你处于行动瘫痪和竞争无力的状态就越久。
3. 想着“等生意好转之后”才在营销上投资就如同说“我已经病得快死了，等我感觉好一些再去看医生。”这无异痴人说梦。
4. 我从没见过“做不做营销取决于其引起的销售量能否支撑”的营销计划会开始。
5. 也许你就不应该参加我的营销课程，因为你或许不具备与我合作的资格。
6. 如果你明年的收入跟去年的差不多，你会作何感想？如果你觉得无所谓，你就没必要参加我的课程了。
7. 你确定面临的是营销问题而不是销售问题吗？或许斯托扬更适合你。你需要他的电话号码吗？
8.日复一日、年复一年，长期以来你都没有赚到你本应赚取的利润，这笔钱与你为了实现销售目标而打算投入的资金相比要多得多。
9. 因为你想摆脱青黄不接的营销周期，在下一次低谷期来临之前控制营销过程的主动权。
10. 因为某个你认识且尊重的人建议我们聊一聊，而我理应回报那个人的好意。我还要补充一点，我可能是你见过的最谦虚的人之一！
给潜在客户免费提供丰盛的“价值盛宴”
潜在客户应享受包含7道美食的大餐，即使是没有购买你产品或服务的潜在客户也应该饱餐一顿。没错：不能让任何人饥肠辘辘。
我的意思是，再检视一遍你的营销材料：
如果对方不打算与你合作，是否会保留你的营销材料？
你是否提供了真正有价值的内容？
你的营销信息强调的是客户面临的问题及
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