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| 編輯推薦： |
《销售口才实战训练》精选了130多个销售情景话术，让你与客户的沟通更高效！
实用的口才技能训练指导帮你快速提高销售业绩！
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| 內容簡介： |
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一个销售员拥有好口才，相当于为自己的销售事业加上了一个成功的砝码。《销售口才实战训练》以销售过程为脉络，逐步讲解在开发客户、预约客户、拜访客户、产品介绍、处理异议、成交、售后服务等各个销售环节中的口才实战要领。每一个环节都详细阐述了练就好口才的实战方法，帮助销售人员快速提高销售能力。本书真实生动的情景话术，销售人员既可以模仿也可以直接拿来使用，这些技巧让销售人员与客户的沟通更轻松，与客户的成交更顺畅！
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| 關於作者： |
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在某企业从事过多年销售工作，是资深销售经理。
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| 目錄：
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第一章销售口才训练之功力必备 1
第一节谦虚 2
情景话术1我今天不是来向您推销的 2
情景话术2希望能听听您的高见 4
情景话术3大家都说这个问题最好请教您 5
情景话术4我想不出谁比您更了解这家公司了 7
第二节幽默 9
情景话术1幽默是成功销售的金钥匙 9
情景话术210元钱可以买我两张名片 12
情景话术3该不会得了关节炎吧 13
情景话术4幽默是推销路上的通行证 14
情景话术5实用的幽默技巧 15
情景话术6幽默的人最受欢迎 18
第三节赞美 20
情景话术1每个人都渴望得到赞美 20
情景话术2赞美要恰到好处 22
情景话术3赞美对方的闪光点 24
情景话术4真诚的赞美没人会拒绝 26
情景话术5赞美要抓住时机 28
情景话术6用赞美做突破口 29
情景话术7借用第三方的口来赞美 31
第四节 倾听 32
情景话术1学会倾听，做一名好听众 32
情景话术2用倾听叩开销售之门 34
情景话术3善听比善辩更重要 36
情景话术4善于倾听客户的意见和建议 37
情景话术5不要随意打断客户的话 40
情景话术6认真倾听并适时给予回应 41
情景话术7听懂对方的弦外之音 42
第五节发问 44
情景话术1问得越多，成功的可能性就越大 44
情景话术2销售提问要有顺序 45
情景话术3多进行开放性提问 48
情景话术4多问客户除此之外 50
情景话术5妙用二选一法提问 53
情景话术6在假设成交的基础上提问 55
情景话术7反问客户要有技巧 57
情景话术8用让客户感到意外的提问吸引客户 60
情景话术9用提问的方式纠正客户的偏见 63
情景话术10把握提问的时机与尺度 64
第二章销售口才训练之客户开发 67
第一节 拿着显微镜找客户 68
情景话术1通过亲朋好友找客户 68
情景话术2通过客户找客户 69
情景话术3陌生拜访的关键步骤 71
情景话术4不放过任何一个机会 74
第二节找对人，办对事 76
情景话术1假借客户的身份 76
情景话术2假称与客户公司有业务往来 77
情景话术3前台是问询信息最好的地方 77
情景话术4利用销售部门的特点问询 78
情景话术5问其他对外部人员不敏感的部门 79
第三章销售口才训练之预约客户 81
第一节做好预约客户的准备工作 82
情景话术1尽量为客户着想 82
情景话术2确定约见地点 83
情景话术3电话预约 85
情景话术4打电话前应做的准备工作 87
情景话术5寻找最佳的理由 89
情景话术6电话约见的说话技巧 91
第二节初战就被拒绝时的应对 93
情景话术1客户说：我真的不感兴趣 93
情景话术2客户说：对不起，没时间 95
情景话术3客户说：我们不需要 96
情景话术4客户说：资金紧张 97
情景话术5客户说：领导出差或者正在开会 100
情景话术6客户说：我们再研究一下 101
第四章销售口才训练之拜访有道 103
第一节初次见面的寒暄 104
情景话术1问候式寒暄 104
情景话术2谈论式寒暄 105
情景话术3夸赞式寒暄 107
情景话术4即兴式寒暄 108
第二节开场白训练 109
情景话术1好的开场白是成功的一半 109
情景话术2开场白要有创意 111
情景话术3准确称呼客户 113
情景话术4帮客户提高业绩、节约成本 115
情景话术5抓住客户的兴趣点 116
情景话术6适当制造一些悬念 118
情景话术7开场白常见的几种错误 120
情景话术8电话销售的9种开场白 122
第三节正式面谈 125
情景话术1捕获客户的有效信息 125
情景话术2应对客户的询问 128
情景话术3消除客户疑虑 130
第五章销售口才训练之产品展示及劝购 133
第一节产品展示 134
情景话术1产品介绍要有步骤 134
情景话术2声情并茂地介绍产品 138
情景话术3让自己成为产品专家 141
情景话术4介绍产品扬长避短 143
情景话术5巧妙告诉客户真相 147
情景话术6尽可能地让客户亲身体验产品 149
情景话术7面对众多客户要学会介绍产品 151
情景话术8巧妙应对客户的不同反应 153
第二节适时报价 155
情景话术1一分钱一分货 155
情景话术2先紧后松报价法 157
情景话术3适时让客户出价 158
情景话术4先谈价值，后谈价格 160
情景话术5不要开始报价过低 162
情景话术6处理价格争议的基本策略 164
第六章销售口才训练之处理客户异议的技巧 169
第一节正确对待客户异议 170
情景话术1辨别客户异议的真假 170
情景话术2提前备好应对锦囊 173
情景话术3尊重客户的异议 174
情景话术4避开无休止的争辩 178
情景话术5不与客户发生正面冲突 180
情景话术6巧妙处理过激的异议 182
第二节处理客户异议的常用技巧 186
情景话术1想办法让客户变主动 186
情景话术2不能直接否定对方 190
情景话术3从客户的异议中找到其关注点 192
情景话术4口头认可客户的异议就行 194
情景话术5真诚是化解问题的良药 196
情景话术6正确对待客户的拒绝 198
第七章销售口才训练之成交秘诀 203
第一节抓住时机促成交 204
情景话术1识别客户成交的信号 204
情景话术2让客户自己说出期望 207
情景话术3适当激励客户购买 210
情景话术4纠正客户的误解 211
情景话术5让优惠助你一臂之力 212
情景话术6直接请求成交 213
情景话术7给予客户适当的压力 215
第二节11种黄金成交法 216
情景话术1激将成交法 216
情景话术2鲍威尔成交法 218
情景话术3富兰克林成交法 218
情景话术4从众成交法 220
情景话术5锐角成交法 222
情景话术6忽视成交法 225
情景话术7预选框式成交法 228
情景话术8我要考虑一下成交法 230
情景话术9一分钱一分货成交法 230
情景话术10别家可能更便宜成交法 231
情景话术11是，是成交法 232
第三节最后的胜利成功签约 234
情景话术1确认客户意向 234
情景话术2签单时要沉住气，以免乐极生悲 235
情景话术3活跃一下气氛 236
情景话术4成交后不要急于逃离 236
情景话术5未成交的道别 237
第八章销售口才训练之售后服务 239
第一节增进客户感情 240
情景话术1及时问候你的客户 240
情景话术2跟踪拜访，放长线钓大鱼 241
情景话术3其他情况下的回访 242
情景话术4联络感情有高招 244
第二节应对客户的投诉和抱怨 245
情景话术1客户抱怨产品质量有问题，要求赔偿 245
情景话术2客户抱怨产品不好，要求退货 248
情景话术3客户感觉受骗了要投诉 250
情景话术4客户对服务不满意要投诉 252
情景话术5客户借口产品不好不付尾款 254
情景话术6客户说是你误导了他 257
参考文献 260
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