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| 內容簡介： |
谈判在本质上就是一场心理博弈，若在实际谈判过程中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家，往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
《心理学与谈判策略》通过剖析大量的实际案例，从挖掘客户需求、读懂客户心思，博得对方信任、巧妙说服他人，把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面，为您提供有效的谈判指南，令您快速成为纵横谈判场的专家。
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| 關於作者： |
吴寒斌，男，1973年12月出生，博士，副教授，硕士生导师，现为中国中西医结合学会心身医学专业委员会委员，江西中医药大学人文学院应用心理学专业教师，主要研究人际沟通及发展与教育心理。教学风趣幽默，有良好的亲和力，近年主要讲授《普通心理学》《人格心理学》《发展心理学》《精神分析与梦的解析》等专业基础课程和人文素质通识课程，深受学生好评。科研成果突出，主持省部级以上课题2项，主持校厅级课题3项，出版教材和专著多部，发表学术论文30余篇。
高虹，女，1974年4月出生，江西彭泽人，硕士。个性稳重，有良好的沟通交流能力。系统接受并通过国家三级心理咨询师课程培训，获得江西省学校心理健康与咨询资格证书和心理学高等学校教师资格证书。
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| 目錄：
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上篇 谈判开局阶段 1
第01 章 知己知彼，百战不殆准备的策略 3
谈判礼仪知多少 4
收集相关的谈判资料 7
好的谈判团队是成功的一半 10
拟定计划，准备充分 12
拟定谈判议程 16
第02 章 开口第一句，先声夺人开场的策略 19
几句寒暄拉近双方距离 20
绝妙的开场白，先声夺人 23
幽默风趣的语言容易打动对方 25
开场话题围绕对方兴趣爱好展开 28
开场寒暄中的言语禁忌 30
灵巧开场白，探听对方虚实 32
第03 章 察言观色，心领神会观察的策略 35
从面部表情读出谈判对手的内心 36
如何看穿谈判对手的谎言 38
识别不同气质特征的谈判对手 40
指手画脚的对手，通常争强好胜 43
视线里隐藏着对手的真实心理 45
辨声之法，听懂对方的弦外之音 47
辨识语气，领悟谈判对手话语中的暗示 49
第04 章 闭上嘴巴，竖起耳朵倾听的策略 53
认真倾听，诱导对方多说 54
倾听是最高的恭维 56
倾听中识破对方的真实心理 58
在倾听中发现对方的利益点 60
倾听中读懂对方言语之外的小动作 62
谁说得比较多，只会处于被动局面 65
商务谈判中的倾听技巧 67
第05 章 问得巧妙，胜得巧妙提问的策略 71
提问，促使谈判走向成功 72
以提问破解谈判窘境 74
商业谈判六大提问技巧 77
旁敲侧击提问，探出答案 80
顺势提问，说服对方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏应答策略 87
谈判中巧妙的应答技巧 88
制造共鸣，表达自己的理解之情 90
用诚恳的态度回答，显示出自己的诚信 92
回答有理有据，句句中肯 94
反问应答，将难题回击给对方 96
回答不必全面，点到为止即可 99
巧妙拒绝不需要回答的问题 101
回答不友好问题的诀窍 103
中篇 谈判交锋阶段 107
第07 章 先发制人，后发制于人掌控的策略 109
自信气势，以你的气场震撼对手 110
合理使用手势，彰显非语言的力量 111
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激将法，迫使对方让步 116
试探性摸底，了解对方真实意图 118
借用你的神态语言抓住对方的心 120
第08 章 你来我往，见招拆招打太极的策略 123
攻心为上，让对方逐渐认同 124
瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方 126
巧施利诱，打动对方 127
避重就轻，回答问题有技巧 129
描绘对未来憧憬，吸引对方 131
欲擒故纵，让对方跌进陷阱 133
第09 章 保持原则，以和为贵对抗与博弈的策略 137
不同对手，灵活应对 138
当心对方的干扰战术 140
继续追击，令对方甘拜下风 142
谨慎言语，沉默是金 145
以对方兴趣入手，谈共同话题 147
打消对方疑虑，令其接受己方请求 150
第10 章 软硬兼施，能屈能伸灵活处理的策略 153
太极术，以柔取胜 154
威胁术，迫使对方就范 156
巧示弱，唤起对方的恻隐之心 159
绵里藏针，打好交锋战 162
柔情效应，融化对方冰冷的心 164
强势语言，给对方一个有力的震慑 166
第11 章 破除障碍，打破僵局化解窘境的策略 169
缓和场面，打破僵局 170
如何化解来自对方的挑衅 172
话语失误，以幽默语言轻松化解 174
机智应对，灵活打破僵局 177
巧装糊涂，避开窘境 180
第12 章 避开雷区，谨慎言谈把握度的策略 183
思考周全再开口 184
保持冷静，判断对方情绪变化 186
别把自己的思想强加给对方 188
学会尊重谈判对手 190
给对方面子，就是给自己留面子 192
避免与对方的一切争执 195
下篇 谈判终局阶段 199
第13 章 讨价还价，利益共享寻求双赢合作的策略 201
价格谈判，引导双赢 202
在谈判过程中有效报价 204
根据对方所需，以利益诱惑 207
如何报价 211
试探性摸底报价 213
第14 章 灵活应变，伺机而动谈判招数和破解的策略 217
面对强硬对手有效引导 218
局势无法掌控不要给对方太多的选择 220
如何打开对方封闭的心扉不战而屈人之兵 222
无懈可击找准对方的软肋 225
第15 章 多方权衡，不失利益退让与妥协的策略 229
没有回报，绝不让步 230
有效的让步策略 232
谈判让步的六大心理策略 235
一次性让步的谈判策略 238
故意摆出高姿态，迫使对方做出让步 240
逐步让步，更有利于己方 242
第16 章 达成协议，妥善签约成功结束谈判的策略 247
妙用最后通牒心理策略 248
关键时刻，亮出底牌 250
虚张声势，巧用最后时机 253
精妙的结束语 255
签订合同，先有言在先 257
签订合同需要注意的事项 259
参考文献 262
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| 內容試閱：
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第01章
知己知彼，百战不殆准备的策略
谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，这是谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
谈判礼仪知多少
在日常谈判中，礼仪扮演着十分重要的角色，合理地使用谈判礼仪有助于谈判的顺利进行，由于不同地区存在着文化差异，这影响着日常谈判，因此，作为谈判者应该注意谈判过程中礼仪的正确使用。随着经济的快速发展，谈判在业务合作过程中扮演着越来越重要的角色，不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的。谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求，在谈判过程中，谈判者可以通过大方、得体、优雅的行为礼仪为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。
谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不但让自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进双方之间的信任和友谊。当然，谈判礼仪所受益并不仅仅是谈判场合，还可以有效提升个人的素养，毕竟教养体现细节，细节展示素质。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往，这是需要讲究艺术的，很简单的例子，夸奖对方如何夸奖，否则即便你觉得自己在夸人但却令对方感到不舒服。而且，良好的谈判礼仪还利于维护企业形象，在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为就是企业的典型活体广告。一言一行，一举一动，所谓此时
无声胜有声。
谈判心理策略分析：
1 仪容礼仪
谈判者出入谈判场合，应该讲究仪容仪表艺术。正所谓佛要金装，人要衣装，整洁得体的服饰和大方的仪表不但可以美化一个人的外表，而且可以反映你的个性、审美情趣和文化品位等。一位仪表得体的谈判者，可以给谈判对手留下良好的第一印象；而一位衣冠不整的谈判者不但自毁形象，而且会给人一种邋遢的感觉，这样的形象极其容易被谈判对手轻视。所以谈判者需要注重仪表礼仪，不一定要穿名牌，但着装一定要合体、合适。
比如女士的仪容仪表包括头发、发型发式、面部修饰、着装、丝袜、皮鞋，以及携带的必备物品等。发型应该保持美观、大方，在女士选择发卡、发带时应注重庄重大方，在正式谈判场合应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹。女士在着装时要严格区分职业套装、晚礼服及休闲服之间的差别，尽量避免无领、无袖、太紧身或者领口开的太低的衣服，款式要尽量合身。
而男士的发型发式标准是干净整洁，注意经常修饰、修理，头发不宜过长，前部和头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不宜过长。男士在面部修饰方面要注意每天进行剃须修面以保持面部清洁，随时保持口腔清新，不要带有香烟味、酒气等刺激性气味。男士的着装以西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜，通常情况，避免穿夹克衫，或者西装与高领衫、T恤或毛衣搭配，西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西装。
2 介绍顺序
在谈判过程中，介绍的礼仪规则是：不分男女老幼，先把社会地位低的人引见、介绍给社会地位较高的人。比如王总经理，请允许我想您介绍本公司的业务代表小李。然后对小李说：小李，这位是山水公司的王珂总经理。在大型的商务谈判中，通常是由双方主谈人或主要负责人互相介绍各自的谈判人员。假如是一方的代表同时介绍双方的谈判人员，应先介绍己方人员，然后再介绍对方人员，以示尊重对方代表。
3 握手礼仪
握手是目前世界上大多数国家人士见面时互相敬意的普通方式之一，谈判双方人员会面和离别时，通常以握手作为友好的表示，所以谈判人员不可忽视握手礼仪。通常主人应向客人先伸手，以表示欢迎，在机场、宾馆或会谈室接待来宾，不管对方是男士还是女士，主人都应先伸手，在离别时主人不必先伸出手，以免有催促客人赶快离开之嫌。
通常男士应等女士先伸出手后方可伸手去握，男士与女士握手，通常只需握一下女士的手指部分，不要握得太紧，也不可以握得太久。假如对方是上流社会贵族妇女则先伸出手作下垂式，男士将其指尖轻轻托起吻之。握手时，主人、女士、年长者、身份高者先伸出手，是为了表示对他们的尊重，且握手时应注意对方的眼睛，微笑致意，切忌左顾右盼，心不在焉。
4 守时守约
守时是谈判中的基本礼节，参加谈判的日常人员，需要准时按约定时间到达，不能迟到，也不能过早到达，以免主办方因未准备完毕而出现手忙脚乱的难堪情况。假如不能如期赴约要事先打招呼，因故迟到要主动道歉。
5 言谈礼仪
在商务谈判时要巧于辞令，措词准确，语气神态要融合现场气氛。谈判者要注意自己提问的方式，不可唐突，咄咄逼人。在陈述时要娓娓道来，不能东拉西扯，傲慢无礼。在谈判时要心平气和，以理服人。
6 举止优雅
谈判桌其实就是一个人的活动舞台，若是举止不当，不但直接影响谈判效果，同时也会自损形象。所以谈判者的举手投足，一颦一笑都需要符合公务活动的规范，特别要注意和对方保持一定的距离，不能过于亲近和疏远。
7 尊重对方
谈判者需要在谈判桌上营造一种友好的气氛，不能弄得硝烟弥漫，刀光剑影，这就需要充分尊重对方，包括尊重对方的风俗习惯，交谈中不要涉及到隐私、禁忌及敏感问题，更不能拿对方的生理、穿戴、习惯等作为话题加以取笑。
8 互赠名片与施礼
交换名片也是很有讲究的，接过对方的名片后应点头致意，并妥善保存。假如在谈判桌上一次接受几张名片时，最好接受名片依次摆在桌上，与对方的座次一致。在谈判交往中，适当施礼是必要的，互赠礼物可以增进双方的情谊，融洽彼此之间的关系，创造良好的谈判氛围，不过赠送礼物要恰当，不宜太贵重，以免让人觉得你另有所图。
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