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本书具有以下几个特点：
1．备考指南剖析考情，解读命题规律
本部分重点介绍了银行业专业人员职业资格考试，剖析了历年考试的命题规律，并针对性地给出了相应的学习方法和应试技巧，提高考生的应试水平。
2．整理考试重点，浓缩知识点精华
【考查内容】总体介绍各章考查重点，历年考试题型等，方便考生总体上把握全书要点。
【备考方法】指明具体的复习思路，学习要点。
【框架结构】清晰勾勒出每章知识轮廓，使考生明确各知识点在整个体系中的地位和作用，形成脉络分明的复习主线。
【核心讲义】集聚名师数年讲授经验和授课精华，浓缩知识点精华。重要考点后附有精选的例题，以近年考题为切入点，重点阐释各知识点的潜在联系。
【过关练习】根据高频考点，精选习题，难度与真题相近，便于考生检验学习效果，巩固知识点。
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本书精选了2015年下半年真题，按照考试大纲、指定教材和法律法规对全部真题的答案进行了详细的分析和说明。解析部分对相关知识点进行了系统归纳、总结，利于考生全面掌握和熟悉相关知识点。
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本书根据历年考试真题的命题规律
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| 內容簡介： |
本书是银行业专业人员职业资格考试《个人理财初级》的学习辅导用书，具体包括四部分内容：第一部分介绍了银行业专业人员职业资格考试制度，总结了近几年真题的命题规律，并针对考试提出了有效的复习应试策略；第二部分在对历年考试真题进行研究的基础上全面讲解考试重点、难点内容；第三部分是历年真题及详解，根据最新《个人理财初级》教材和考试大纲的要求，对2015年下半年真题的每道题目从难易程度、考查知识点等方面进行了全面、细致的解析；第四部分是考前预测及详解，按照最新考试大纲及近年的命题规律精心编写了两套考前模拟试题，并根据教材对所有试题进行了详细的分析和说明。
本书以参加银行业专业人员职业资格考试的考生为主要读者对象，特别适合临考前复习使用，同时也可以用作银行业专业人员职业资格考试培训班的教辅，以及大、中专院校师生的参考用书。
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| 關於作者： |
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| 目錄：
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第一部分 备 考 指 南
考试制度解读 3
一、考试简介 3
二、报名条件 3
三、考试科目、范围和题型 3
四、考试方式 3
五、考试时间和考试地点 3
六、成绩认定 4
命题规律总结 5
一、以填空形式考查教材原文 5
二、通过具体情况考查知识点 6
三、不同形式、多种角度考查
同一考点 7
四、多个考点在同一题目中考查 7
五、计算题考查知识点集中，注意
理解运用 8
六、考察概念、属性 9
七、考查法律法规中的具体条款 10
复习应试策略 12
一、学习方法 12
二、应试技巧 13
第二部分 核 心 讲 义
第一章 个人理财概述 17
【考查内容】 17
【备考方法】 17
【框架结构】 17
【核心讲义】 18
一、个人理财相关定义 18
二、个人理财业务的相关主体 18
三、银行个人理财业务的分类 19
四、个人理财业务的发展与状况 20
五、理财师的队伍状况和职业特征 21
六、理财师的执业资格要求 23
七、合格理财师的标准及理财师的
社会责任 25
【过关练习】 26
第二章 个人理财业务相关法律法规 30
【考查内容】 30
【备考方法】 30
【框架结构】 30
【核心讲义】 31
一、中国的法律体系 31
二、《民法通则》中与个人理财业务
相关的规定 31
三、《合同法》中与个人理财业务
相关的规定 35
四、《物权法》中与个人理财业务
相关的规定 37
五、《婚姻法》中与个人理财业务
相关的规定 41
六、《个人独资企业法》
《合伙企业法》中与个人理财
业务相关的规定 42
七、商业银行理财产品及与销售
相关的法律法规 44
【过关练习】 63
第三章 理财投资市场概述 67
【考查内容】 67
【备考方法】 67
【框架结构】 67
【核心讲义】 68
一、金融市场概述 68
二、货币市场及其在个人理财中的
运用 71
三、债券市场及其在个人理财中的
运用 72
四、股票市场及其在个人理财中的
运用 74
五、金融衍生品市场及其在个人
理财中的运用 75
六、外汇市场及其在个人理财中的
运用 77
七、保险市场及其在个人理财中的
运用 78
八、贵金属市场和其他投资市场
及其在个人理财中的运用 79
【过关练习】 81
第四章 理财产品概述 85
【考查内容】 85
【备考方法】 85
【框架结构】 85
【核心讲义】 86
一、银行理财产品 86
二、基金 89
三、保险 93
四、国债 96
五、信托产品 97
六、贵金属 99
七、券商资产管理计划 100
八、股票 100
九、中小企业私募债 102
十、基金子公司产品 104
十一、合伙制私募基金 104
【过关练习】 108
第五章 客户分类与需求分析 112
【考查内容】 112
【备考方法】 112
【框架结构】 112
【核心讲义】 112
一、理财师了解客户的重要性及
主要内容 112
二、不同的客户分类方法 115
三、生命周期理论及其与客户
需求的关系 117
四、理财师了解客户的方法 119
【过关练习】 120
第六章 理财规划计算工具与方法 124
【考查内容】 124
【备考方法】 124
【框架结构】 124
【核心讲义】 125
一、货币时间价值及其影响因素 125
二、货币时间价值的基本参数及
相关的计算 125
三、规则现金流与不规则现金流的
计算及运用 128
四、复利与年金系数表的计算
方法及运用 129
五、财务计算器和Excel在理财
规划中的使用 131
六、不同理财工具的特点及比较 133
七、货币时间价值在理财规划中的
应用 133
【过关练习】 133
第七章 理财师的工作流程和方法 137
【考查内容】 137
【备考方法】 137
【框架结构】 137
【核心讲义】 138
一、理财师工作流程的基本步骤 138
二、接触客户、获得客户信任的
要点 138
三、理财师应该告知客户的相关
信息 139
四、了解客户信息的心态和技巧 139
五、确定客户目标的内容、原则及
步骤 141
六、理财规划方案的制定和提交 143
七、理财规划方案的执行 145
八、客户档案管理 146
九、后续跟踪服务 146
十、实施方案跟踪和评估服务 147
十一、不定期评估和方案调整 147
十二、从跟踪服务到综合规划的
螺旋式提升 148
【过关练习】 148
第八章 理财师金融服务技巧 152
【考查内容】 152
【备考方法】 152
【框架结构】 152
【核心讲义】 152
一、理财师的商务礼仪与
沟通技巧 152
二、工作计划与时间管理 157
三、电话沟通技巧 160
四、金融产品服务推荐流程与
话术 162
【过关练习】 163
第九章 相关法律法规解读 167
【考查内容】 167
【备考方法】 167
【框架结构】 167
【核心讲义】 168
一、商业银行个人理财业务管理暂行
办法中国银行业监督管理委员
会令2005年第2号 168
二、商业银行个人理财业务风险管理
指引银监发〔2005〕63号 177
三、关于商业银行开展个人理财业务
风险提示的通知银监办发
〔2006〕157号 184
四、关于调整商业银行个人理财业务
管理有关规定的通知银监办发
〔2007〕241号 186
五、关于进一步规范商业银行个人
理财业务有关问题的通知
银监办发〔2008〕47号 186
六、银行与信托公司业务合作
指引 189
七、关于进一步规范商业银行个人
理财业务报告管理有关问题的
通知银监办发〔2009〕
172号 192
八、关于进一步规范商业银行个人
理财业务投资管理有关问题的
通知银监发〔2009〕65号 193
九、关于进一步规范银信合作有关
事项的通知银监发〔2009〕
111号 195
十、关于规范银信理财合作业务
有关事项的通知银监发〔2010〕
72号 197
十一、关于进一步规范银信理财合
作业务的通知银监发 〔2011〕
7号 198
十二、商业银行理财产品销售管理
办法银监会令〔2011〕5号 198
十三、关于进一步加强商业银行理
财业务风险管理有关问题的
通知 银监发〔2011〕91号 209
十四、中国银监会关于规范商业
银行理财业务投资运作有关
问题的通知银监发〔2013〕
8号 211
十五、中国银监会关于完善银行理财
业务组织管理体系有关事项的
通知银监发〔2014〕35号 212
【过关练习】 214
第三部分 历年真题及详解
2015年下半年银行业专业人员职业资格考试《个人理财初级》真题 221
答案及详解 236
第四部分 考前预测及详解
银行业专业人员职业资格考试《个人理财初级》考前预测一 259
答案及详解 276
银行业专业人员职业资格考试《个人理财初级》考前预测二 293
答案及详解 309
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第二部分 核 心 讲 义
第一章 个人理财概述
【考查内容】
本章的主要考查内容有以下几点。
1 个人理财、投资管理、财富管理的基本概念；
2 个人理财业务的相关主体；
3 银行个人理财业务的分类以及划分范围；
4 国内外个人理财业务的发展历程及特点；
5 理财师队伍的发展及其职业特征；
6 理财师执业资格的认证标准；
7 合格理财师的衡量标准；
8 理财师的社会责任体现。
【备考方法】
本章知识点以记忆为主，难度不大，且考点集中。考生要对个人理财相关的定义及其发展历史、原因有大致的了解，要熟练掌握理财师的职业特征及有关要求，了解如何才能成为一名合格的理财师；对银行个人理财业务的几种类别要对比记忆并深刻理解。考生可通过大量的真题练习来巩固知识点。
【框架结构】
【核心讲义】
一、个人理财相关定义
个人理财业务中，需要区分个人理财、投资、财富管理等的定义。
1．个人理财
个人理财是指在了解、分析客户情况的基础上，根据其人生、财务目标和风险偏好，通过综合有效地管理其资产、债务、收入和支出，实现理财目标的过程。
2．投资或投资管理
投资或投资管理是为了实现资产保值、增值或当前收益进行资产配置和投资工具选择的过程。
3．财富管理
财富管理包含的范围比较广泛，除资产配置外，财富管理还包含财富积累、财富保障和财富分配等内容。因此，财富管理包含投资管理。
二、个人理财业务的相关主体
个人理财业务的相关主体包括个人客户、商业银行、非银行金融机构以及监管机构等，这些主体在个人理财业务活动中具有不同的地位。
1．个人客户
个人客户是个人理财业务的需求方，也是金融机构如商业银行个人理财业务的服务对象。
2．商业银行
商业银行是个人理财业务的供给方，是个人理财服务的提供商之一。商业银行一般利用自身的渠道向个人客户提供个人理财服务。
3．非银行金融机构
除银行外，证券公司、基金公司、信托公司、保险公司以及一些独立的投资理财公司如第三方理财公司等其他金融机构，也能为个人客户提供理财服务。非银行金融机构除了通过自身渠道外，还可利用商业银行渠道，向客户提供个人理财服务。
【例1.1单选题】下列国内机构中，无法提供理财服务的是 。
A．基金公司 B．保险公司
C．信托公司 D．律师事务所
【答案】D
【解析】除银行外，证券公司、基金公司、信托公司、保险公司以及一些独立的投资理财公司如第三方理财公司等其他金融机构也能为个人客户提供理财服务。D项，律师事务所不属于金融机构，而是金融市场上的服务中介，不提供理财服务。
4．监管机构
监管机构负责制定理财业务的行业规范，对业务主体以及业务活动进行监管，以促进个人理财业务健康有序发展。个人理财业务相关的监管机构包括中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会、国家外汇管理局等。
三、银行个人理财业务的分类
依照不同的标准，银行个人理财业务有不同的分类。
1．按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理分类
可将个人理财业务分为理财顾问服务和综合理财服务。
1 理财顾问服务
理财顾问服务，是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
2 综合理财服务
1 含义。
综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。
2 分类。
① 理财计划，是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务；
② 私人银行业务，服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更加广泛。
2．按客户类型主要是资产规模分类
可将个人理财业务分为理财业务、财富管理业务和私人银行业务。
1 理财业务
理财业务是面向所有客户提供的基础性服务，客户范围相对较广，但服务种类相对较窄。
2 财富管理业务
财富管理业务是面向中高端客户提供的服务，客户等级和服务种类居中。
3 私人银行业务
1 含义。
私人银行业务是仅面向高端客户提供的服务，它不仅为客户提供投资理财产品，还为客户进行个人理财，同时也提供与个人理财相关的一系列专业顾问服务，服务内容最全面。
2 特征。
①准入门槛高；②综合化服务；③重视客户关系。
【例1.2单选题】商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和 两类。[2013年下半年真题]
A．综合理财服务 B．理财咨询服务
C．专业理财服务 D．理财规划服务
【答案】A
【解析】按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理，理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。
四、个人理财业务的发展与状况
国外个人理财业务与国内个人理财业务在发展历程上呈现出了不同的特点。
1．国外个人理财业务发展与状况
个人理财业务最早兴起于美国，并首先在美国发展成熟，其发展大致经历了萌芽、形成与发展、成熟三个时期。
1 萌芽时期
1 此阶段个人理财业务的概念尚未明确界定，个人理财业务的主要形式为保险产品和基金产品的销售服务。
2 个人金融服务重心放在了共同基金和保险产品的销售上，全面理财规划服务的观念尚未形成。
2 形成与发展时期
1 起步阶段。
① 1969年，国际理财规划师协会International
Association for Financial Planning，IAFP的成立标志着个人理财业务开始向专业化发展；
② 理财业务以销售产品为主要目标，外加帮助客户合理避税。
2 扩张阶段。
① 金融资产占个人资产比重加大，人们对理财的需求加大；
② 20世纪70年代到80年代初期，个人理财业务的主要内容是合理避税、提供年金系列产品、参与有限合伙以及投资于另类投资产品。
3 发展阶段。
到1986年，个人理财行业开始全面和广泛地从整体角度考虑客户的理财需求，向个性化和多样化发展。
3 成熟时期
1 业务模式已从以销售金融产品获取佣金为主转变成帮助客户实现其生活、财务目标，为他们做专业的咨询服务并获得咨询佣金的方式。
2 各高校以学科项目来设置理财专业的数量在增加，理财服务趋向专业化。专业协会、资格认证组织纷纷成立，理财专业人员的收入也大幅增加，开始向专业化发展。
【例1.3多选题】个人理财业务成熟时期，其开始向专业化发展的表现有 。
A．各高校以学科项目来设置理财专业的数量在增加
B．专业协会纷纷成立
C．资格认证组织纷纷成立
D．理财专业人员的收入大幅增加
E．理财专业人员的数量大幅增加
【答案】ABCD
【解析】各高校以学科项目来设置理财专业的数量在增加，理财服务趋向专业化，专业协会、资格认证组织纷纷成立，理财专业人员的收入也大幅增加，这些都标志着个人理财业务开始向专业化发展。
2．国内个人理财业务发展与状况
与发达国家的个人理财业务发展历史相比，我国商业银行个人理财业务起步较晚，发展历程较短，先后经历了萌芽、形成、迅速拓展三个阶段。具体内容如表1-1所示。
表1-1 国内个人理财业务的发展阶段
时 期
说 明
萌芽时期
商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，但大多数居民还没有理财意识和概念
形成时期
①理财产品、理财环境、理财观念和意识以及理财师专业队伍的建设均取得了显著的进步；
②2005年9月，银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，同时下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》
迅速拓展时期
①理财需求日益增长，产品销售规模和品种种类都迅速增加；
②银行在产品创新、品牌建设等方面做出了积极地努力，个人理财产品从最初的传统理财产品不断延伸至其他领域，形成了诸如股票、基金、期货、外汇、黄金及衍生品等较为丰富的产品体系；
③银监会的相关规章制度不断完善
推动国内个人理财业务迅速发展的原因有：①居民财富积累；②居民理财需求上升；③居民理财技能欠缺；④投资理财工具日趋丰富；⑤金融机构转型的客观需要。
【例1.4多选题】下列属于国内个人理财业务迅速发展原因的有 。
A．居民财富积累 B．居民理财需求上升
C．居民理财技能提高 D．投资理财工具日趋丰富
E．金融机构转型的客观需要
【答案】ABDE
【解析】个人理财业务在我国的兴起和迅速发展有多方面的原因，主要因素概括为以下几方面：①居民财富积累；②居民理财需求上升；③居民理财技能欠缺；④投资理财工具日趋丰富；⑤金融机构转型的客观需要。
五、理财师的队伍状况和职业特征
理财师队伍在近年虽然扩张迅速，但理财师素质水平参差不齐，市场认可度也有待提高。理财师的职业特征包括顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性和动态性。
1．理财师队伍状况
1 理财师与理财从业人员
理财师，又称理财规划师或财富管理师，一般是指经过专业资格认证，即持有相关从业资格牌照、代表金融机构为客户提供理财规划专业服务的专业人士。
商业银行个人理财业务人员，是指那些能够为客户提供理财规划服务的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员，而非一般性业务咨询人员。
2 理财师队伍发展状况
近年来国内理财师队伍发展状况彰显出如下几大特征。
1 理财师队伍扩张迅速。
在未来相当长的时间里，理财师队伍将迅速壮大，理财师素质不断提高，这主要取决于以下几个因素：①理财服务需求大；②理财师培养工作推动；③行业自理和规范管理；④收入稳定、受人尊敬；⑤合格理财师的职场选择多、提升空间大；⑥终身的职业，越老越吃香。
2 理财师素质水平参差不齐。
目前，我国理财行业发展时间较短，理财师水平参差不齐，而且普遍比较年轻。大部分理财师没有经历过一轮完整的经济周期变化，对于各种经济环境下不同客户的投资理财需求及变化、对策把握不准，业务水平有待提高。
3 市场认可度有待提高。
① 现阶段理财师素质水平参差不齐，实战经验较弱，客户对理财师的信任度和依赖度不强。
② 客户对理财观念尚存在一定的误区，大部分人认为理财就是投资，就是选择高收益的产品，不需要理财师的专业指导。
③ 中国资本市场不健全，投资渠道匮乏，现有的理财市场受到一定限制，无法满足高端客户的个性化需求，高端客户对理财师的专业化服务接受度上升空间很大。
【例1.5多选题】在未来相当长的时间里理财师队伍将迅速壮大，素质不断提高，这主要取决于以下哪几个因素？
A．理财服务需求大 B．合格理财师的职场选择多、提升空间大
C．终身的职业，越老越吃香 D．行业自理和规范管理
E．收入稳定、受人尊敬
【答案】ABCDE
【解析】在未来相当长的时间里，理财师队伍将迅速壮大，素质不断提高，其主要决定因素包括：①理财服务需求大；②理财师培养工作推动；③行业自理和规范管理；④收入稳定、受人尊敬；⑤合格理财师的职场选择多、提升空间大；⑥终身的职业，越老越吃香。
2．理财师的职业特征
1 顾问性
在理财规划服务中，金融机构或理财师一般不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。如果客户接受建议并实施，因此而产生的所有收益或风险均由客户拥有或承担。但如果涉及代客操作，一定要合乎有关规定。
【例1.6单选题】在理财顾问服务中，商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。这一说法体现了理财顾问服务的 特点。[2014年上半年真题]
A．综合性 B．制度性 C．专业性 D．顾问性
【答案】D
【解析】理财师的职业特征包括顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性和动态性。其中，顾问性体现在理财规划服务中，金融机构或理财师一般不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。如果客户接受建议并实施，因此而产生的所有收益或风险均由客户拥有或承担。
2 专业性
理财规划服务是一项涉及业务范围广、专业性很强的服务，要求理财师或从业人员有扎实的金融基础知识和专业技能。
3 综合性
理财规划服务涉及的内容非常广泛，它包括但不仅限于财务、法律、投资和债务管理、保险、税务等，还需兼顾客户家庭财务、非财务状况以及不同时期变化的需求等。
4 规范性
金融机构和理财师提供理财顾问服务，必须熟悉和遵守相关的法律法规，应具有标准的服务流程、健全的管理体系以及明确的相关部门和人员的责任。
【例1.7判断题】金融机构和理财师提供理财顾问服务应具有标准的服务流程，这体现了理财顾问服务的专业性特点。
【答案】错误
【解析】题中描述的情形体现了理财顾问服务的规范性特点。
5 长期性
理财师提供理财规划，旨在帮助客户实现包括长期甚至一生的财务和人生目标、工作目标，不能只追求短期的收益。
6 动态性
理财规划服务需根据客户的财务状况、理财目标、宏观经济和投资市场、工具等状况以及其他重要因素变化提供动态性的方案建议，理财师必须充分了解客户，不间断跟踪、评估和修正客户的理财方案、投资建议。
六、理财师的执业资格要求
国内外各类专业理财证书基本都执行"4E"认证标准，"4E"由教育Education、考试Examination、工作经验Experience和职业道德Ethics四部分组成。
1．教育
按照4E标准要求，教育是理财师资格认证的首要环节。获得理财师资格必须通过规定的基本课程的学习，课程学习的内容包括跨行业的知识，主要涵盖金融、投资、法律、保险、税务、员工福利和社会保障、遗产处置等方面。
2．考试
教育的效果必须通过考试才能体现出来，考试除了考核候选人在教育培训阶段所学的理论知识外，还考察其熟练运用理论知识解决现实生活中客户复杂财务问题的能力。
3．工作经验
理财师资格申请者需具备适当的金融理财实际从业经验。理财师专业资格证书不仅仅是从业人员专业知识水平和能力的证明，它同时表明持证人良好的从业记录和一定的工作经验。
4．职业道德
1 重要性
1 职业道德是获得理财师资格认证的最后环节，也是最重要的环节；
2 职业道德要求是理财行业和理财师职业发展的有力保证；
3 严格的职业道德标准要求有利于树立理财师专业人士良好品牌形象，取得大众的信任。
2 我国职业道德的具体要求
我国金融机构尤其是银行理财师的职业道德要求为：①遵纪守法；②保守秘密；③正直守信；④客观公正；⑤勤勉尽职；⑥专业胜任。
【例1.8判断题】从业人员必须恪守保守秘密的职业道德准则，确保客户信息的保密性和安全性。 [2013年下半年真题]
【答案】正确
【解析】理财师在未经客户或所在机构明确同意的情况下，不得泄露任何客户或所在机构的相关信息，包括客户的个人信息、家庭信息、资产信息等核心隐私，以及所在机构的商业秘密。特别是客户的信息，客户出于对金融机构和理财师的信任，为了更好地获得专业服务，提供了个人资料和家庭财务状况，理财师应该妥善保存，不能为了谋取个人私利，泄露甚至买卖客户信息。
3 国内外认证机构的一些具体职业道德规定
1 中国台湾理财顾问认证协会Financial
Planning Association of Taiwan，FPAT要求证书申请者披露是否有过去的或现在进行中的诉讼或其他被调查的案件。同时，签署职业道德和执业准则声明文件，同意遵守理财师委员会的相关道德准则，并由专业人士出具推荐书。
2 中国香港财务策划师学会Institute of
Financial Planners of HongKong，IFPHK要求所有证书申请者必须同意遵守该学会的《专业操守及责任》专业守则。
3 2011年，中国银监会颁布了《银行业金融机构从业人员职业操守指引》，就尊重客户、保护隐私、遵纪守法、廉洁从业等几方面对理财从业人员提出了明确的要求。
4 2012年起实施的《商业银行理财产品销售管理办法》，要求销售人员必须遵循勤勉尽职、诚实守信、公平对待客户和专业胜任原则。
七、合格理财师的标准及理财师的社会责任
合格理财师的标准可以概括为三点：品德、服务和专业能力；理财师的社会责任则主要体现在对相关政策法规、投资理念、理财风险、客户需求等的传导和反馈上。
1．合格理财师的标准
合格理财师的标准如表1-2所示。
表1-2 合格理财师的标准
标 准
内 容
品德
作为代表金融机构的专业人士，理财师的人品、形象和其专业能力、服务水平一样是合格、成功的关键
服务
金融机构是服务行业，服务为本、服务至上。理财师必须拥有较强的以客户为中心、提供超预期令客户十分满意的服务意识和本领
专业
能力
①了解、分析客户的能力，包括掌握接触客户、取得客户信赖的方法；收集、整理客户信息；对客户进行分类和了解、分析不同客户的不同需求等工作；
②投资理财产品选择、组合和理财规划的能力。在工作中，理财师的关键技能体现在资产配置上
国外有人把对合格理财师的综合素质要求或标准概括为5个方面，用5Cs来表示：①坚持以客户为中心Client；②沟通交流能力Communication；③协调能力Coordination；④专业能力Competence；⑤高尚的职业操守Commitment to Ethics。
【例1.9多选题】关于合格理财师的标准，下列说法正确的有 。
A．合格理财规划师需要具备过硬的"本领"或职业素养
B．符合"4E"认证标准，一般来说，理财从业人员就可以持证上岗、成为一名理财师了
C．只需"持证"就是一个合格理财规划师
D．合格理财师的标准可以概括为三点：品德、服务和职业操守
E．国外有人把对合格理财师的综合素质要求或标准概括为5个方面，用5Cs来表示
【答案】ABE
【解析】C项，符合了"4E"认证标准，一般来说，理财从业人员就可以持证上岗、成为一名理财师了，但是，要成为一名合格的理财师，还需要具备过硬的"本领"和职业素养，"持证"只是基本要求；D项，合格理财师的标准可以概括为三点：品德、服务和专业能力。
2．理财师的社会责任
理财师的社会责任主要表现在以下四个方面。
1 理财师是国家金融政策和金融法规的重要传导者；
2 理财师是正确投资理念的重要宣导者；
3 理财师是理财风险的揭示者；
4 理财师是客户声音的反馈者。
【过关练习】
一、单选题下列选项中只有一项最符合题目要求
1．理财师的社会责任是 。
A．引导客户树立长期投资的观念 B．引导客户树立短期投资的观念
C．确保客户财产的安全性 D．以产品的收益性为唯一关注点
【答案】A
【解析】理财师的社会责任主要表现在：①是国家金融政策和金融法规的重要传导者；②是正确的投资理念的重要宣导者；③是理财风险的揭示者；④是客户声音的反馈者。其中，宣传正确的投资理念时，理财师要引导客户设立切实可行的理财目标，不应只关注产品的收益性，而忽视投资的风险性，尽量弱化追求短期的收益，树立长期投资的观念。
2．按照个人理财专业化服务的性质来讲，个人理财业务中的综合理财服务是建立在 关系上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务活动。
A．业务咨询 B．受托管理 C．顾问服务 D．委托代理
【答案】D
【解析】综合理财服务是指，商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。由此可见，综合理财服务建立在委托代理关系之上。
3．商业银行一般会根据客户的 对客户进行分层，以调查客户理财需求的共性。
A．年龄 B．资产规模 C．性别 D．区域
【答案】B
【解析】金融机构一般会按照一定的标准，如客户资产规模、风险承受能力等，将客户进行分类，通过调查不同类型客户的需求，提供个人理财服务。
4．商业银行在理财顾问服务中向客户提供的服务不包括 。
A．投资建议 B．储蓄存款产品推介
C．财务分析 D．财务规划
【答案】B
【解析】理财顾问服务是指，商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。
5． 是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务。
A．理财计划 B．财务分析 C．财务规划 D．私人银行业务
【答案】A
【解析】综合理财服务可进一步划分为理财计划和私人银行业务两类，其中理财计划是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务。
二、多选题下列选项中有两项或两项以上符合题目要求
1．个人理财在国外的发展大致经历了萌芽时期、形成与发展时期和成熟时期。下列属于萌芽时期特点的有 。
A．没有出现完全独立意义上的个人理财业务
B．几乎没有金融机构为了销售产品而专门建立一套流程来创建与客户的关系、搜集数据和进行综合财务规划
C．主要内容是合理避税、提供年金系列产品、参与有限合伙以及投资于硬资产
D．理财业务融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询等业务，开始向全面化发展
E．个人金融服务的重心都放在了共同基金和保险产品的销售上
【答案】ABE
【解析】20世纪30年代到60年代，通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。从严格意义上讲，这个阶段个人理财业务的概念尚未明确界定，个人理财业务主要形式为保险产品和基金产品的销售服务。它的主要特征是：个人金融服务的重心都放在了共同基金和保险产品的销售上，几乎没有金融机构为了销售产品而专门建立一套流程或方法来建立与客户的关系、搜集数据和进行综合财务规划，在这个时期，专门雇用理财人员或金融企业为客户做一个全面的理财规划服务的观念尚未形成。CD两项属于形成与发展时期的特点。
2．以下关于私人银行业务的表述，正确的有 。
A．私人银行业务的门槛比贵宾理财、理财顾问更高
B．私人银行业务已经超越了简单的银行资产、负债业务，实际属于混合业务
C．私人银行业务不限于为客户提供理财产品，还包括个人理财，以及与个人理财相关的法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务
D．私人银行业务的主要任务是通过丰富理财产品满足客户的财富增值的需要
E．私人银行业务是银行提供的一种标准化产品，依然是以产品为中心
【答案】ABCD
【解析】私人银行业务是一种向高净值客户提供的金融服务，它不仅为客户提供投资理财产品，还为客户进行个人理财，利用信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在风险、流动和盈利三者之间的精准平衡，同时也提供与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到财富保值、增值、继承、捐赠等目标。私人银行业务有以下几个特征：①准入门槛高；②综合化服务；③重视客户关系。E项，私人银行业务是一种向高净值客户提供的金融服务，是差别化的服务，满足客户对投资回报与风险的不同需求。
3．个人理财的范围包括安排和规划 。
A．税收筹划
B．投资计划
C．日常生活的固定支出和临时支出
D．个人和家庭成员的经常性收入和投资收入
E．因发生意外事件而导致收支失衡的风险管理
【答案】ABCDE
【解析】个人理财就是在了解、分析客户情况的基础上，根据其人生、财务目标和风险偏好，通过综合有效地管理其资产、债务、收入和支出，实现理财目标的过程。单项目标理财规划方案分类主要包括家庭收支或债务规划、风险管理规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、教育投资规划、财产传承规划等。
4．以下选项中属于个人理财业务相关市场的有 。
A．货币市场 B．股票市场 C．外汇市场
D．房地产市场 E．债券市场
【答案】ABCDE
【解析】个人理财业务涉及的市场较为广泛，包括货币市场、债券市场、股票市场、金融衍生品市场、外汇市场、保险市场、贵金属市场、房地产市场、收藏品市场等。这些市场具有不同的运行特征，可以满足不同客户的理财需求。
5．下列属于个人理财业务对商业银行产生积极作用的有 。
A．商业银行个人理财业务的实质是商业银行现代服务方式，有利于提高客户的忠诚度，吸引高端客户，改善商业银行的客户结构
B．能够改善商业银行的资产负债结构，有效节约资本，使之满足资本充足率等监管要求
C．由各种产品组合而成的理财计划使各类金融业务之间的关系更为密切，为商业银行向多元化、全能化方向发展奠定了基础
D．有利于充分发挥商业银行现有的渠道和客户优势，拓展商业银行的创新发展空间
E．可以增加商业银行资产业务收入来源，提高银行的盈利水平
【答案】ABCD
【解析】E项，理财业务作为金融机构中间业务的重头戏之一，它的快速稳健发展是促使各国银行业及跨国银行非利息收入比重提高的主要因素，理财业务不是商业银行的资产业务，而是商业银行的中间业务。
三、判断题请对下列各题的描述做出判断，正确的用A表示，错误的用B表示
1．在制定个人理财目标时，目标的可行性和清晰性有助于制定出详细的理财规划，因此理财目标应该具有唯一性。
【答案】B
【解析】理财规划服务需根据客户的财务状况、理财目标、宏观经济和投资市场、工具等状况，以及其他重要因素变化提供动态性的方案建议，在这个过程中会发生诸多情况，同时理财目标有长期、中期和短期性的，没有一成不变的。
2．商业银行个人理财业务是一种建立在债权债务关系基础上的个性化、综合化的银行业务。
【答案】B
【解析】个人理财业务是建立在委托-代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务活动。
3．个人理财服务期间由于是由客户自行管理和运用资金，所以商业银行没有任何风险。
【答案】B
【解析】在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。
4．职业道德是成为合格理财师的基础，严格的职业道德标准要求有利于树立理财师专业人士的良好品牌形象，取得大众的信任。
【答案】B
【解析】教育是成为合格理财师的基础。职业道德是获得理财师资格认证的最后环节，也是最重要的环节，是理财行业和理财师职业发展的有力保证。
5．财富管理不同于投资管理，投资管理包含财富管理。
【答案】B
【解析】财富管理与投资管理比较而言，投资或投资管理是为了实现资产保值、增值和对当前收益进行资产配置和投资工具选择的过程，而财富管理包含的范围比较广泛，除资产配置外，财富管理还包含财富积累、财富保障和财富分配等内容。因此，财富管理包含投资管理。
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