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| 編輯推薦： |
★高效直接的销售心理必杀技
运用洗脑术操纵术攻心术解决销售难题的三本书，写给奋战在一线销售员的实战宝典。金牌销售培训师、实战销售男神的说话秘笈，冠军销售员都在用的话语诱导术。高效直接的心理必杀技，简单易行的销售妙招，拿来就用，一用就有效。
★销售就是察言观色读心
销售是一场攻心战，销售是心与心的较量，销售是话语之间的心机交锋。销售要有口，销售更要用心，口到心到，心口并用，销售如虎添翼。销售就是察言观色、心，洞察顾客心理活动，引导顾客轻松成交。
销售先攻心，把话说到客户心坎上，卖什么都成交。书中告诉你：学完这些技巧，你能说服客户，拿下任何订单。
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| 內容簡介： |
★《销售这么说，客户就会听你的》
销售的本质工作就是通过说服客户来达成交易，销售员如果没有一定的口才和说服技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也无法说服客户来实现交易。本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮助你突破销售语言的误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。
《销售不狠业绩不稳》
借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，强调了其在销售中所必备的四种关键能力，即敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力。通过对消费者的心理分析、如何抓住顾客的购买需求、如何激发顾客的购买欲、如何与客户进行沟通、如何说服客户、销售中的心理策略、销售人员的自我心理修炼等方面，深入浅出地对销售心理学做了细致而精要的分析。书中运用日常中行之有效的营销故事和案例，来说明销售中的各类百变狠招术的实践方法，让每一位销售人员真正将销售工作进行到底，将每一单稳稳拿下！
《心理学与销售之道》
以心理学为依据，深入浅出地阐述了心理学在销售中的影响和运用，提高销售人员的销售能力，提升业绩水平。如何在读懂顾客心理之前先了解自己？如何在卖出产品之前先了解顾客的心理？如何挖掘顾客的需求和激发他们的购买欲望？如何把握消费者的消费心理？如何与客户进行价格谈判？如何通过心理策略说服客户？如何与客户拉近心理距离，使其成为自己的人脉资源？如何利用心理操纵成功卖出产品？答案就在其中。
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| 關於作者： |
贾春涛：亚洲营销管理实战专家、企业管理高级顾问、企业金融思维创新导师、多年境外大型跨国公司企业管
理、市场营销等方面的实战经验，多年来贾老师一直本着从不会让学员失望的培训宗旨,足迹遍及国内外400
多个城市，为国内外上百家知名企业界领导与员工做过专业化的辅导与培训，其认真深刻、严谨朴实的演讲风
格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评,其多元化的培训方式，让你在轻松快乐的
氛围中领悟出高深的营销策略和精奥的管理理念。被业内尊称为从不让企业失望的培训师与直接有效的培训
大师,曾被《人民日报》授予知行合一管控师称号,成为培训界唯一获此殊荣的营销管理培训大师。贾春涛老
师是国内率先提出将金融思维与企业经营管理相结合的培训大师，经贾老师指导过的企业,20%的企业业绩增长
高达300%以上,70%的客户业绩增长超过200%以上。
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| 目錄：
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★《销售这么说，客户就会听你的》
第1章 你具备说服客户的资本吗，先做专家再做销售
客户都有相信权威或专家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品
第２章 销售先攻心，知道客户想什么才能知道说什么
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
先了解客户再去攻城
第1章 你具备说服客户的资本吗，先做专家再做销售
客户都有相信权威或专家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品
第2章 销售先攻心，知道客户想什么才能知道说什么
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
先了解客户再去攻城
适时试探客户的购买意图
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
掌握逆反心理，获得客户的信任
猜透客户对稀少东西想占有的心理
第3章 设计开场白，第一时间调动客户的注意力
好的开场白是成功的一半
设计好开场白
开场白的常用方法
坦陈来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
开场白要有创意
精彩开场白八招搞定
第4章 把握销售的节拍，一步一步地诱导客户
以拉家常的方式进行推销预热
利用机智的语言拉近与客户的关系
在说服的过程中恰当地运用停顿
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法
有意识地培养与客户交流的魅力
第5章 让客户感受到你的尊重，客户就会对你掏心窝
真心请教客户，就会受益无穷
用谦虚的姿态向客户请教
请您帮我一个忙
放低自己，请教别人
向客户表达你的认同
客户都希望被尊重和肯定
让客户感受到你的关心
建立亲和力，努力打动对方
满足客户的自尊，再得到相关的生意
第6章 笑赢天下客，笑是最有魅力的推销语
微笑带给你的价值
积极乐观的微笑价值百万
面带微笑地与客户交谈
让你的微笑更自然、更动人
微笑常在，生意主动来
第7章 善用肢体语言，让客户跟着你的心动
运用手势提升自己人气和魅力
模仿客户的肢体语言
销售中不可或缺的肢体语言
从客户的肢体语言判断他们的想法
客户表示积极态度的肢体语言
以静制动，变被动为主动
第8章 兴趣是个敏感话题，客户喜好什么你就说什么
善于发现顾客的兴趣
有意逢迎，从对方成功经历谈起
投其所好，打动客户
寻找共同话题来接近客户
充分调动客户的想象力
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化为购买欲望
第9章 只要吊足客户的胃口，客户想不听也难
让你的客户对产品感到好奇
新品上市：引发顾客的好奇心
把握好火候，适时刺激一下客户
用激将战术攻克特殊客户
运用激将法，使客户为面子成交
震惊接近法：刺激客户的好奇感
第10章 投石问路，连环发问打开客户话匣子
问得越多，离成交越近
站在客户的立场提问题
以发问探寻客户的真正需要
问题接近法：善于提出一个问题
能请教您一个问题吗
请问您一直就是做这个的吗
真诚地向对方请教
很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗
请问您是怎么做的
请问您如何能够做得这样好
您是要A还是要B
6 1问题成交法
第11章 抓住客户的软肋，让客户乖乖听你的话
巧妙的语言诱导是征服客户的好办法
对客户进行反复的心理暗示
运用催眠术销售策略
因势利导，引导顾客消费
切中客户的要害进行说服
以小藏大谈价格
引导客户不断地说是
让顾客产生花钱都买不到的感觉
第12章 甜言蜜语，声声赞美沁入客户的心扉
用赞美的话语去接近客户
赞美是挽回客户的良策
赞美要建立在真实的基础上
赞美对方，让他感到自己很重要
戴高帽，让客户无路可走
常用的赞美客户的语言
真诚的赞美没有人会拒绝
学会附和和赞同对方
借用他人的言辞赞美客户
恰到好处地赞美客户
赞美要把握分寸
赞美的几点具体事项
第13章 诙谐幽默，谈笑间化解尴尬拉近距离
幽默是消除顾客戒心的润滑剂
幽默帮助你达成交易
用幽默引起客户的兴趣
幽默销售更易接近客户
语言表达要幽默化
以幽默语言说服谈判对手
幽默不同于开玩笑，要适度
掌握销售中的幽默语言与技巧
第14章 多说我们少说我，客户才愿意与你说话
先交朋友，后做生意
用言语唤起客户的关注
我代表客户
多用积极的说服字眼
客户的利益是我们共同的利益
第15章 站在客户的立场说话，替客户分忧解恼
站在客户的立场说话，为客户多着想
客户才是推销员真正的上司
善于运用易于被客户接受的说法
说话时投其所好，为客户着想
把客户的错误揽到自己身上
站在客户的立场考虑和说话
站在双赢的角度向客户推销
第16章 搬出幕后第三者，增加你说服的分量
通过第三者介绍接近顾客
让老客户与局外人为你宣传
让满意客户为你介绍新客户
让客户群为你介绍潜在客户
让客户成为你的兼职推销员
第17章 销售这样说，客户没有理由拒绝你
让客户从说不到说是
让对方不停地说是、是
先肯定顾客的眼光然后再找理由
主动出击，引导全面成交
让客户在你的肩膀上哭诉
先肯定对方的问题，然后再婉拒
第18章 小故事大说服，给客户说个好听的故事
用讲故事的方法来介绍
为客户编一个属于他自己的故事
讲故事中要借助比喻来推销
用故事来渲染枯燥的谈话
讲好故事的七大诀窍
第19章会说更要会听，销售要给客户说话的机会
用倾听打开你的销售之门
倾听是对客户的一种尊重
你的倾听价值百万
会说的同时还要会听
一定要给客户说话的机会
销售倾听有法可寻
销售倾听的九大原则
第20章 莫触逆鳞，销售中绝不能踩的话术地雷
开场后直奔主题
说了不该说的话
妄自贬低对手
用语不慎伤害对方
不会掩饰自己的情绪
总是急于求成
东拉西扯没有重点
心不在焉注意力不集中
第21章 看菜下碟，不同的客户要有不同的洗脑术
对待十分难缠型客户，要以退为进
对待忠厚老实型客户，要真诚以待
对待专家型客户，要以守为攻
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业
★《销售不狠，业绩不稳》
第一篇 像鹰的眼睛一样敏锐
第一章 知己知彼，提高信息的灵敏度
信息就是财富
了解自己
掌握产品知识
分析客户的需求
重视同行竞争的产品
拓宽信息渠道
提高信息质量
抓住信息搞出特色
第二章 建立销售目标，有的放矢才能胜券在握
有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
评估销售目标
有目标就不怕失败
第三章 制订计划，步步为赢
不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
做好拜访客户的计划
必不可少的销售日记
第四章 瞄准客户，不放跑任何一个推销机会
怎样找到准客户
区别对待准客户
把握客户的心理
怎样赢得客户的信赖
第五章 洞察心理，参透客户的购买需求
瞄准客户的钱袋
怎样找出好卖点
把握消费者消费习惯的变化
锁定目标，把任何产品卖给任何人
第六章 放宽眼界，做好精准的市场分析
细分品牌市场
广告创造的奇迹
发掘市场空白
第二篇 用狼的性格练就强者心态
第七章 坚忍不拔是销售人员必备的心理素质
忍耐铺平成功之路
先忍耐再伺机而动
顽强的意志力是成功的基石
坚持一下，用信念敲开胜利之门
吃苦耐劳与果断成就最伟大的推销员
第八章 像狼一样勇敢无畏
狼的野性给销售人员的启示
做销售要善于冒险
向狼学习无畏的精神
信心让你远离挫败感
培养自信，让客户看得见
坚定信念，热情销售
第九章 坚守准则，做受欢迎的销售人员
坚守业务原则
时刻保持微笑
善于倾听客户的心声
永远不忘记赞美
第十章 强者心态是业绩提升最大的动力
心态决定业绩
销售人员应具备的心态
强者心态成就销售王牌
注重细节
发扬团队精神
第三篇 学豹的速度抢占先机
第十一章 做好时间管理，抢出好生意
利用有限时间
做时间的主人
让时间更有价值
第十二章 做好个人管理，不断地挑战自己
个人情绪管理
在不断的学习中超越自己
养成自我管理的好习惯
第十三章 蓄势待发，向着更高的目标奔跑
从容面对压力
销售人员必备的应对技能与素质
第四篇 借熊的力量完胜销售巅峰
第十四章 销售礼仪是打开销售局面的敲门砖
重要的第一印象
打造销售人员的良好形象
接递名片的礼仪
握手的艺术
电话销售礼仪
诚信是销售的法宝
遵守诺言
★《心理学与销售之道》
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★《销售这么说，客户就会听你的》
客户都有相信权威或专家的心理
一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即人微言轻、人贵言重。权威效应的普遍存在，首先是由于人们有一种安全心理，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的保险系数；其次是由于人们有赞许心理，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。
美国一位心理学家曾经做过一个实验：
在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学界是相当出名的，很难得才请他来上课，大家表示了热烈欢迎。
在之后的化学课上，这位化学家煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他让在座闻到了气味的学生请举起手来，结果多数学生都举起了手。
这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的化学家没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。
在权威面前，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，增加不会出错的保险系数。同时，人们还有一种认可心理，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威人物说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威人物的影响，甚至作出一些不理智的事情来。
人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，权威效应的应用很广：许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人士的话作为论据，以增强自己的说服力。利用权威效应能够帮助我们比较容易达到引导或改变对方态度和行为的目的。
很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜欢跟着专家走，因为专家很少会出错，专家会给我们一个比较正确的前进方向。在权威效应的影响下，专家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感。还有学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。这就是在销售与消费中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。
小张是做防盗门推销工作的，一次他打电话约见一位客户，客户要求小张9:00准时到自己家，并带上详细的资料。从电话中，小张感到客户的要求比较严格，是一个难以应对的客户，所以做好了比较全面的准备。
有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候，小张长了个心眼，说得特别详细，在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。
但是在交谈中，小张还是发现客户对自己的产品有很多怀疑，不能够完全相信，于是，小张就向客户提供了一份关于产品的市场调查报告。使他了解自己产品的真实销量，这一点小张很自信，因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张更是拿出产品的认证证书，以及很多在国内外获得的奖状，还有权威专家的推荐，这一套攻势下来，客户终于消除疑虑，很放心地购买了他的产品，毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的。
在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大的影响，销售人员要正确地、合理地应用这种优势，绝不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会事与愿违。
★《销售不狠，业绩不稳》
信息就是财富
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会用信息，那么谁就是财富的拥有者。
销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。销售人员向企业反馈的信息包括：消费者信息。关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反映及其对企业的要求和意见等。
江西省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂销售经理为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地销售产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在北京住了十多天，一件产品也没销售出去。当他从北京回来时，收到了一上海亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，这位销售经理花了200元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告。不到两个月，省内外二百多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的3%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售人员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
钱长江在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成20多万米人造棉布积压，价值50多万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款30万元，还借债26万元。吃了信息不通的苦头。
有了这次教训，钱长江开始重视捕捉信息了。一次，他去哈尔滨市销售产品，在哈尔滨市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报：一家丝绸厂，生产了5吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时钱长江就联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。
只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利30.9万元，比上年翻了两番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。这就是一条信息救活了一个工厂的故事。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用。如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无钱购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。
百业开张，以信息为先导。信息就是财富，信息就是指路明灯。没有信息指引的生产和经营就好像瞎子摸鱼，有时会一举成功，但更多的是有始无终，血本无归。
市场供求信息。关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
同业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。
销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：
一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成了高富帅。这样的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位驻北京的销售人员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售人员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意卖雨具。当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售人员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到人无我有，人有我好。人好我多，人多我早。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售人员收集的一个情报，一点线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作企业的千里眼、顺风耳、开拓市场的尖兵实不为过。
★《心理学与销售之道》
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