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| 編輯推薦： |
资深医药营销职业经理人10年市场征战
医药企业老总倾情推荐，合力打造顾问 训练业绩倍增模式
让OTC药企及连锁药店业绩倍增的顾问 训练模式：
1.确定营销模式和关键训练目标；
2.提炼关键技能并编写教材；
3.批次专项销售训练；
4.训后跟踪；
5.每日分享和提升。
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| 內容簡介： |
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本书是长期从事OTC医药销售代表培训的经验分享书，作者郭鸿翔深潜专业化医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，近十年来和各个医药企业的销售团队共同不断尝试，试图找出更有效果的医药营销规律。在长期与药企合作的项目实践中，作者研发出了一套独家的顾问 训练的合作方式，不仅能够帮助企业确定发展战略和商业模式，并且能够将企业战略、策略通过训练的方式让OTC销售团队中的每个成员都掌握，本书将他的研究成果系统地分享出来，希望帮助众多药企提升业绩和提高管理效率。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书都给出了切实可行的方法及相应的配套工具，有助于OTC医药销售代表们快速提升医药销售水平。
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| 關於作者： |
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郭鸿翔，北京红硕企业管理咨询有限公司董事长、创始人,红硕药企营销研究院院长,专注于医药企业、营销领域研究、咨询顾问和销售团队训练，独创的业内顾问 训练模式帮助众多医药客户实现了管理升级和业绩倍增。
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| 目錄：
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［第一章］
依托黄金单品，实现业绩暴涨
第一节打造黄金单品方阵 002
1．产品战略是药企的核心战略 002
2．黄金单品的选择四要素、推广五要点 003
第二节制造动人体验 006
1．你不是卖药的，你是客户的健康顾问 006
2．销售高手没什么了不起，会说好话而已 008
3．学会卖好处，客户就会源源不断 009
4．让人怦然心动的产品介绍 011
5．牢记两个秘诀，销售业绩翻番 011
示例一：维生素D好处陈述 013
示例二：舍他康唑产品介绍及一问一答 016
第三节联合用药促大单 022
1．教你一招，客单价立刻暴涨 022
2．联合用药成功的关键法则 024
示例一：外阴炎或带下病联合用药 025
示例二：其他妇科疾病联合用药 027
本章要点回顾 028
［第二章］
赢得信赖，与客户交朋友
第一节亲和力与信赖感 032
1．客户不相信你，就等于什么都没有 032
2．瞬间获得客户信赖的九大法则 034
3．你要微笑，我就听你的！ 038
4．克服心理障碍，成就骄人业绩 040
5．注意销售细节，避免业绩下滑 041
第二节客户辨识 043
1．学会辨识渠道客户，见一个成交一个 043
2．学会客户辨识，来一个成交一个 044
3．记住拜访八步骤，工作效率提十倍 054
4．不同客户辨识的基本常识 056
第三节学会问话找伤口 061
1．能够正确问话的销售才是中国好销售 061
2．让你瞬间变高手的导购员问话工具箱 064
3．让你瞬间变高手的业务员问话工具箱 069
第四节撕伤口 070
1．绝密四联话术 070
2．业绩暴涨的两个密码 075
示例一：桑椹膏四联话术 077
示例二：锌钙特口服液四联话术 079
示例三：月经不调四联话术 082
第五节解除抗拒 086
1．客户说太贵了、忽悠人怎么办？ 086
2．解除抗拒的五大法则 088
示例：解除常见抗拒点 089
本章要点回顾 091
［第三章］
不仅是成交，还有高客单价
第一节方法正确让成交率提升N倍 094
1．学会几个沟通技巧，成交率最少提高一倍 094
2．成交，从见到客户的那一刻开始 096
第二节站到客户利益角度去成交 097
1．临门一脚促大单，除了买赠还有什么 097
2．提高成交率和客单价的最狠一招 101
本章要点回顾 103
［第四章］
训练战无不胜团队
第一节训之有道 106
1．销售人员为什么抗拒你的培训 106
2．训练场景的设置和方法 109
第二节训练中国好销售 110
1．从菜鸟到销售高手只需五步 110
2．让你变得很重要并很快升职的几大习惯 111
3．必须坚决淘汰的几类销售 115
第三节做一个让大家追随乃至崇拜的管理干部 116
1．为什么对他好，他却怨声载道 116
2．不会做销售的管理干部不是好干部 119
3．复制销售高手的五大方法 121
4．不花钱让下属铁了心跟随的几招 122
5．这样开会，大家会拼命工作 124
本章要点回顾 126
［第五章］
高效管控
第一节管理须从人性出发 128
1．如此考核，无异于杀鸡取卵 128
2．PK 表彰，业绩不暴涨都难 131
3．销售承诺到底有多管用 133
第二节打造执行力强大的团队 136
1．强化执行力只需三个字：装程序 136
2．给下属装入四大程序，管人不再难 138
3．高效管理的三大策略 139
第三节每日销售动作管理 142
1．目标任务翻番只须三步 142
2．管理干部必备的五大管理工具 146
3．做好一日工作安排，效率倍增 147
示例：一日工作安排 149
第四节建立上下同欲、自动自发的机制 152
1．提炼价值观 152
2．价值观与关键行为 152
3．打造团队信念 153
示例一：某药企的宣言和口号 153
示例二：核心价值观与关键行为 154
第五节借势借力，建立共融共生机制 155
1．新常态下的药企战略路径选择 155
2．互联网 ：山雨欲来风满楼 157
3．药企须提防的第三方合作机构 159
4．有效果就是硬道理 160
示例一：两年，从五千万到两个亿 161
示例二：全标药业从小区域到大市场的变革 166
本章要点回顾 170
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| 內容試閱：
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OTC（over the counter）即非处方药，非处方药的药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点，OTC已经成为一种产业，OTC生产也已成为一种获利空间巨大的领域。一家医药企业要实现OTC业绩增长，究竟有哪些要素起着关键作用？业绩暴涨的关键点究竟有哪些呢？从2007年开始，我与多家药企陆续开展了项目合作，渐渐地也有了一些成功的案例。与我合作的药企当中，在两年之内业绩达到四倍以上增长的比比皆是，于是我就开始研究这其中的规律，研究到底是哪些关键要素在起作用？把这些要素提炼出来复制到其他药企，是不是也一样能产生效果？就这样，经过长期的研究和探索，我摸索出了一套业绩暴涨的密码和关键要素，在实践当中运用，实践证明效果非常好！本书就是将我的研究成果系统地与大家分享，希望帮助众多企业提升业绩和提高管理效率。
要实现业绩暴涨，我发现有三个要素至为重要，就是产品、客户和成交率。首先，要对这三个关键要素的关键操作点及落地执行方案进行梳理。其次，有一个动作非常关键，它决定了企业战略、营销模式和策略能否落地，这个动作就是：必须对团队进行系统化训练，并且在公司营销体系内植入训练系统。一家公司虽然有很好的战略和营销模式，但效果仍不明显的主要原因就是没有建立科学的、有效的训练体系。最后，要有正确的模式和套路，有了正确的人，那么接下来就是高效管控。一家企业能够真正把以上三点做好，公司业绩的增长就有了基础。
下面，我们从解读业绩暴涨的关键要素、业绩提升训练、高效管控、培训中存在的问题、顾问 训练模式这五个方面，大致介绍一下业绩提升问题。
第一，关键要素解读。
在平常的经营中，看问题必须看到本质。业绩暴涨有三个关键要素，也可称为三个窗口，也是业绩暴涨这一问题的本质。把这三个窗口把握好、研究透，营销问题就解决了一大半。
第一个窗口是产品。很多经营问题是没有把产品搞清楚，所谓的没有把产品搞清楚，包含两个方面：一是对产品层次没有梳理。无论产品组合设计、政策设计、渠道指向、客户类型，还是终端表现，都没有按照科学的产品组合方式进行运营；二是对产品不甚明了。对单品及关联产品缺乏透彻的研究，即没有对卖点、疗效、药理、目标消费群体、痛点、关键话术、后续跟进等方面的梳理，因此导致OTC药企的营销人员主要按说明书上的内容卖，很多一线的OTC营销人员甚至连说明书的内容都不理解，这样只能是跟竞争对手拼价格。其实，对产品有透彻的了解，让每一个营销体系内的人员形成技能并烂熟于心，是业绩暴涨的关键要素。
第二个窗口是客户。在销售中，对目标客户、客户的把控是非常关键的，营销人员对每一类型客户的特征、关键需求、应对策略等要烂熟于心并形成潜意识。能够跟任何一类客户进行恰如其分的交流，挖掘对方的需求进而引导成交，销售业绩的提升是水到渠成的。
第三个窗口是成交率，这是临门一脚的功夫。有些销售人员的其他技能还不错，就是欠缺在临门一脚搞不定客户，成交不仅仅在于成交技巧的运用，成交的关键在于从见到客户那一刻起为最后的成交做铺垫，其次才是在沟通过程中发现成交信号并及时提出成交请求。
上述三个关键要素，每个都相对应多项销售人员必须掌握的技能，因此对于销售人员来讲，一定要掌握技能。技能就是能够用恰当的语言和肢体动作，表现出能够打动客户的话术和动作。
第二，行之有效的业绩提升训练。
我经常听到医药企业老板或培训负责人讲他们做了很多的培训，人员素质不错，培训的场面也不错，就是培训后只有三分钟热度，没有什么效果，对增长业绩也没什么帮助，因此削减培训费用甚至取消培训，这种情况在医药企业里屡见不鲜。培训真的没有什么作用吗？不，是方法不对！正确的方法是进行科学的、系统的、行之有效的业绩提升训练。
业绩提升训练要操作成功，必须将企业的营销模式、关键策略和动作落地，落地的关键不是培训，而是训练。如果培训的重点在培上，培训就只能停留在知识的传授上，而知识如果不能有效地转化成技能是没有什么作用的，只有训练才能把知识转化成技能。销售团队需要的是掌握技能，而不仅仅是知识。
医药企业一定要建立科学的、系统的训练体系。也就是说，不是安排企业的相关人员定期或不定期地对团队进行训练就可以，要把企业的营销模式、关键策略和对人的要求梳理成关键技能，通过训练的方式复制到每一个OTC营销人，通过有效地管控手段让每一个按照要求去在实战中呈现；同时，随着竞争态势和环境的变化不断精进和迭代，以实现业绩不断提升。
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