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| 編輯推薦： |
★十天打造完美销售口才；
★销售走遍天下，全凭一张嘴；
★能说会说巧说，句句话都能打动客户；
★察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。
《销售话术是设计出来的》不会说话，就做不好销售，别让销售毁在不会说话上！预约客户如何说？拜访客户如何说？开场话如何说？不同的客户如何说？不同的场景如何说？不同的时间如何说？赞美的话如何说？幽默的话如何说？提问的话如何说？成交之前如何说？成交时刻如何说？成交之后如何说？销售其实就是一个完美沟通的过程，每一次成功的销售都需要销售员有绝妙的话术。能说会说巧说，句句话都能打动客户。察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。掂量准每一句话语，设计好每一场谈话。说准了，客户就会听你的。说对了，卖什么都成交。
《销售口才是练出来的》如何说客户才会听怎样听客户才会说。攻心说服术，把任何东西卖给任何人。
买卖不成话不到，话语一到卖三俏。15堂训练课，让你找对人说对话做对事，*成交。狠狠练，跟着学，看着说，照着做。乔布斯、乔吉拉德、霍普金斯等销售大师亲证，拿来就用。高效必杀技，一看就懂，一用就灵，一学就会，切实解决销售中的难题。
★两本书适合人群：
a.从
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| 內容簡介： |
《销售话术是设计出来的》
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
本书从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
《销售口才是练出来的》
销售是一门技术活，是一门沟通的艺术。对一名销售员而言，重要的是练习察言观色，有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个知己知彼、百战百胜的境界。
《销售话术是设计出来的》
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
本书从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
《销售口才是练出来的》
销售是一门技术活，是一门沟通的艺术。对一名销售员而言，重要的是练习察言观色，有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个知己知彼、百战百胜的境界。
本书为广大销售员提供实用有效的口才必杀技，只要大家精读它，并活用它，一定能在销售的大道上少走弯路，多拿订单，广进财源，成为业绩超强的高手。
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| 關於作者： |
★王宏才
中国中医科学院、世界卫生组织传统医学合作中心教授、主任医师、博士生导师。从事中医、针灸临床及中西医结合研究20余年，主持过多项国家研究课题，曾应邀赴50多个国家进行医疗工作或讲学，多次完成外交部及国家中医药管理局重大医疗任务。发表论文60余篇，对经络穴位养生及糖尿病防治有独到的见解，著有《实用临床针灸推拿学》《国际针灸学教程》《向糖尿病说不》等多部著作。
★王康裕
资深药师，中国台北医学大学药学系毕业、知名胃药品牌吉胃福适创始人、无毒的家国际连锁发起人及首席食疗顾问。因长期工作应酬之故，他的健康一度曾亮起红灯，尝试自然疗法与生机饮食相结合的生活方式，不但恢复健康，还逐渐完成了从药活到乐活的转变。此后，他更进一步将自己对饮食、运动和生活习惯等方面的心得公诸于众，并不遗余力地推广保健新知，被称为不吃药的药师。
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| 目錄：
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★《销售话术是设计出来的》
第1章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售
客户都有相信权威、专家或行家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品
第2章 知己知彼，猜透上帝的心思好说话
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意
先了解客户再去攻城
让客户感到你的关心
猜透客户对稀少的东西想占有的心理
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
适时试探客户的购买意图
第3章 精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
设计好开场白
开场白的常用方法
坦承来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
开场白要有创意
精彩开场白八招搞定
第4章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通
以拉家常的方式进行推销预热
利用机智的语言拉近与客户的关系
在说服的过程中恰当地运用停顿
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法
有意识培养与客户交流的魅力
以静制动，变被动为主动
第5章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识
善于发现顾客的兴趣
有意逢迎，从对方的成功经历谈起
投其所好，打动客户
建立亲和力，努力打动对方
寻找共同话题来接近客户
充分调动客户的想象力
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化为购买欲望
第6章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力
第7章 投石问路，连环发问打开客户话匣子
第8章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走
第9章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧
第10章 凭借他人影响力，找个第三者为你说话
第11章 善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话
第12章 客户不听可能只缺一个字，多说我们少说我
第13章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话
第14章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口
第15章 量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话
第16章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷
第17章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境
第18章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会
第19章 不要只说你想说的，重要的是要听客户想说的
第20章 人性有弱点，读懂客户话语中的潜台词
第21章 察言观色，在交谈中把握成交的契机
★《销售口才是练出来的》
第1章 练好金口才，业绩自然来
用嘴拿订单
好口才是销售的第一敲门砖2
保持饱满的精神，练习平和的语气3
用交朋友的态度与客户进行沟通4
借助肢体语言和手势语，增强沟通效果7
适当地运用停顿，引起客户注意8
创造融洽的交谈气氛9
幽默的力量让推销如虎添翼11
练口才 做销售13
第2章 三言两语打开场，接近客户零距离
销售开场白训练
不要急于推销产品，而要先推销自己16
第一句话是能否让客户感兴趣的关键17
与客户初次打交道该说什么19
使用礼貌用语，建立良好的礼仪形象21
不要让客户有被迫接见的感觉24
精彩开场白是设计出来的26
从身边细节寻找话题27
记住和称呼客户的姓名，赢得对方的好感28
借他山之石让开场白别出心裁30
家常聊天式寒暄让推销更接地气31
做好谈判前的话题准备33
练口才 做销售35
第3章 步步攻心巧诱导，牵着对方鼻子走
攻心口才训练
积极劝诱，挠到客户内心的痒处38
创造条件，引导客户的购买需求40
给客户实施暗示性的意向引导42
掌握客户的关心点，并证明你能满足他44
循循善诱，激发客户的购买欲46
探询顾客的购买力47
找准切入点，发现客户的潜在需求49
正话反说，满足客户对产品的占有欲50
让需求从一个变多个51
充分调动顾客的想象力53
唤起顾客的好奇心55
借助危机事件，适时提出解决方案56
列举知名的客户壮大声势58
讲一个深入人心的故事59
练口才 做销售60
第4章 卖点重磅推，征服客户心
产品推介口才训练
先确定你的卖点是什么64
详细生动地描述产品细节65
多介绍产品效用，少分析产品构造66
喜欢你推销的东西，传递你的热情和真诚67
抓住产品的利益点，不断地渲染和提到它68
优先考虑客户的利益70
产品接近法，让产品自己来说话71
利益接近法，让产品的实惠看得见73
在推销的过程中给予说明75
让客户自己做比较77
练口才 做销售79
第5章 说服说到位，拒绝变契机
说服口才训练
世界上没有永远的拒绝82
使客户的拒绝变为接受83
不怕拒绝，引出客户的真心话84
正确应对客户的不85
化NO为是86
用6 1提问法让客户说是89
针对客户说不的原因各个击破91
设法让对方多回答是93
让客户自己说出产品的满意处95
练口才 做销售96
第6章 挡住客户借口，留下生意活口
应对客户借口口才训练
应对考虑考虑的借口100
应对我想到别家再看看的借口101
应对下次再买的借口103
应对现在买太早的借口105
应对产品已过时的借口106
应对规避风险的借口107
应对我很忙的借口108
应对用过产品并不好的借口110
应对产品已经买过了的借口111
练口才 做销售112
第7章 认清对象说对话，对症下药好推销
与不同客户沟通口才训练
难缠型客户，以退为进116
孤傲型客户，激将应对117
多疑型客户，避免争辩118
虚荣型客户，持之以恒119
专家型客户，以守为攻120
内向型客户，揣摩体语122
忠厚型客户，诚信至上124
自大型客户，巧设台阶125
炫富型客户，满足虚荣心127
冷面型客户，以心交心128
心思缜密型客户，谨慎诚恳129
开朗坦率型客户，热心亲近130
单纯型客户，维护自尊131
练口才 做销售132
第8章 把好提问这道关，问对问题看透心
提问技巧的训练
探索式提问导入推销主题136
抓住顾客选购商品的重点考虑因素来提问138
有针对性地提问是推销成功的最大诀窍140
开放式提问深入了解客户的真实目的141
直接提问，开门见山142
用反问法将客户的质问挡回去145
与顾客进行双向沟通146
10种销售中最易成交的提问技巧148
练口才 做销售151
第9章 会说也会听，拉近知音感
倾听技巧的训练
提问在左，倾听在右154
善听比善辩更重要155
不要给客户反复灌输的压力156
用心倾听客户的话158
进行有效的倾听161
及时领会客户每一句话163
练口才 做销售165
第10章 找准赞美点，客户露笑脸
赞美口才的训练
赞美是畅通推销的通行证168
赞美的内容和方式越具体越好169
把握好赞美的度171
善意的奉承胜过笨拙的实诚172
赞美式套话并非人人皆宜174
借用他人的话来赞美客户176
真诚谦虚地请教是更高层次的赞美177
给竞争对手一个赞美178
练口才 做销售179
第11章 化解客户的异议，赢得客户的信任
化解客户异议口才的训练
做好应付客户异议的准备182
处理异议要遵循的四个原则183
化解客户的不满噪音185
处理客户异议的语言技巧186
找出客户异议背后的真实意图188
太极法处理客户的异议190
间接反驳法处理客户的异议191
信任是交易的开始192
练口才 做销售193
第12章 摆平价格战，话语藏机锋
讨价还价口才的训练
多谈产品的价值，少谈产品的价格196
优势比较法解除客户价格疑虑197
耐心地应对价格挑剔者198
说明报价底线，给客户以压力200
摸清客户的出价上限，合理做出价格让步202
以小藏大谈价格，隐藏价格昂贵感204
帮助客户谈价格205
当产品价格超过客户的心理估价时206
在次要问题上作出让步208
侧重相对价格的引导209
练口才 做销售210
第13章 推销无小事，句句关成交
成交口才的训练
抓住客户的3大成交信号214
强调购买时机215
在假设顾客愿意购买的前提下促成交217
选择成交法让客户乖乖就范218
直接向客户提出成交219
经理出马，加强成交说服力220
刻意奚落顾客，强势语气促成交222
运用精确具体的数据说明问题223
帮客户下定最后购买决心226
成交后请客户帮你转介绍228
练口才 做销售229
第14章 电话打出去，订单飞过来
电话沟通语言的训练
巧妙绕开接线人232
电话拜访技巧234
熟知电话约见的原则和方法236
主动打出电话，唤起客户的注意力237
抓住接通电话后的20秒238
缩短谈话时间，增加通话次数240
电话沟通中的战略细节242
练口才 做销售245
第15章 销售有禁忌，说话不踩雷
销售一定要避免的语言误区
销售说话有9忌248
避免说客户反感的话250
不要说伤害客户自尊心的话251
专业话并非程式化和职业腔253
不要用过分贬低自己的语气说话254
推销有度，说话有方256
练口才 做销售257
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| 內容試閱：
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★《销售话术是设计出来的》
第3章 精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员Ａ如约来到客户办公室。开场：陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）
陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！（赞美客户）
这是我的名片，请您多多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）
陈总以前接触过我们公司吗？（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）
陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
１．提及客户现在可能最关心的问题
例如：听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善
２．谈到客户熟悉的第三方
例如：您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑
３．赞美对方
例如：他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
４．提起他的竞争对手
例如：我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
５．引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如：很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
６．用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如：通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率
我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？
７．有时效的话语
例如：我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种表达方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
经常会有这种情况，销售人员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
★《销售口才是练出来的》
用交朋友的态度与客户进行沟通
上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。
乔吉拉德
在商品推销过程中，以一些较为诚恳的话来取悦于顾客会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象，让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情，如果还有下次，他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在顾客心中一旦形成，将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。
在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客会认为你根本没有诚意，只是说了一句奉承的话而已，这样反而会增添顾客对你的不信任感，拉开你和顾客之间的距离。
推销商品时，你可这样说：
我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说：您是我遇见的顾客中最好的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品，但请您相信，不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得您是我遇到的最好的顾客。与您合作，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意跟您交朋友、谈交易，替您出一分自己的微薄之力。跟您合作，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢您。
说到此时，顾客心里就会认为你是个真诚可靠的人，也就愿意跟你做交易。
这之后，你就可以继续进行商品介绍说明。而此时顾客也会愿意听你的讲解，有意要仔细了解你的商品，与你做这笔交易。
销售员与客户进行沟通时，说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。一般来说，应注意以下几点。
1. 不卑不亢
销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达消极的信息给客户，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下极为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。
2. 言语要委婉
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。这句话中，哪一个词用得不太好？是了解。了解是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成咨询或者请教的话，那么给客户的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用我来代替你，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要
直接说法：您做得不正确
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有的系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
总之，在与客户沟通的过程中，销售员要时刻注意自己的语气。最好不要用那种推销色彩太浓的语气来与顾客交谈，而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。
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