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0.8%的客户决定企业生死!客户心智中有什么,就买什么。大部分企业没有客户只有顾客。企业只为一小部分人服务。找到客户的伤口,在伤口上撒一把盐,拿拳头再捶一下,然后告诉他解药是什么 作为一个营销人员,看到这些话,有没有触目惊心的感觉!资深营销实战专家刘星辰老师总结近20年的营销经验,结合西方营销理论和中国本土企业需要,研发出一套自动赚钱的营销系统,即学即用,易操作,见效快。
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內容簡介: |
在互联网时代,中小企业如何解决营销的问题? 著名营销实战专家刘星辰老师研究了国内外先进的营销理念后,结合2万多名中小企业家学员的现状和痛点,提出了一套全新的策略营销解决方案:首先,从战略的角度为企业的营销定位。定战略,定方向,定战术,则产品、客户、价格也随之而定。其次,靠平台 合伙这一制度作为企业运营的发动机,打造自动赚钱的营销系统,打造企业家应该具备的说服能力和财务思维。
近二十年来,刘星辰老师巧用营销,巧施妙手,帮助上千家企业起死回生。他对营销方法进行了提炼与总结后,提出营销的五大策略:*一策略、焦点策略、捆绑策略、转换定义重新定位策略、杠杆策略,并结合具体案例,详细讲解这五大策略如何运用,注意哪些细节,最终实现营销目的,完成销售任务;同时,独创一套自动赚钱的营销系统。
这套全面而系统的营销策略,即学即用,见效快,易操作,能够帮助中小企业迅速占有市场,走出困境,持续做强做大。
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關於作者: |
刘星辰 企业战略营销培训专家,北京厚智企业管理咨询有限公司董事长兼CEO,多家企业战略营销顾问。
1998年与营销结缘,负责饲料行业前十强禾丰牧业集团的营销工作,并成为全集团销售冠军;
2000年创办黑龙江省*一家企业培训机构;
2002年南下深圳系统学习营销,荣获首届电话行销冠军、行销演讲集团冠军;
2006年聚焦营销方面的教育培训,一人用2年时间打造出500人的营销团队;
2007年运用全新的营销策略,3个月时间开创东北企业家论坛,打破行业万人纪录,创造了教育培训行业的奇迹!
把近20年企业经营与一线市场营销经验、17年企业教育培训经验结合起来,深度研究特劳特定位理论、杰?亚伯拉罕营销理论,开发出适合中国本土企业使用的系列营销实战课程,包括策略营销实战连锁培训实战会议行销等,培养了十余万名营销型企业家,帮助数百家濒临倒闭的企业起死回生。所独创的利润导图总裁课程,学员好评及转介绍率高达90%,深受中小企业欢迎。
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目錄:
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前言 系统营销八大模块
Part 1 战略定位
0.8%的客户决定企业生死
信息时代,抢占客户心智
战略定位的三个关键词
战略定位导图法
战略定位的核心:找到差异化
企业为什么找不到差异化
如何找到差异化
如何定位一词占领心智
心智模式的五大规律
企业如何寻找信任状
客户导图案例
Part 2 产品矩阵
爆品的四大特点
打造不出爆品的三大思维障碍
打造爆品的四大步骤
产品分类
Part 3 客户管理
顾客与客户的区别
客户管理解决的四大问题
客户管理策略
客户分类与管理工具
服务大客户的步骤
Part 4 价格设计
定价定天下
定价的四个误区
定价的六大方法
Part 5 制度引擎
平台+合伙人模式
分享经济如何落地
打造营销型组织
Part 6 策略营销
亚伯拉罕的营销策略
策略营销的方法论
策略营销公式
Part 7 说服流程
NAC说服心理学
说服流程的现场演绎
一对一的说服流程
一对多的说服流程
Part 8 财务思维
企业损益表
资产负债表
现金流量表
找到五大利润增长点
现金流断裂的八个原因
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內容試閱:
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前言系统营销八大模块 在互联网时代,中小企业如何解决营销的问题?本书提供了最新的营销方法与体系:策略营销,并建立了一套科学的利润倍增系统。全书内容分为八个部分:战略定位、产品矩阵、客户管理、价格设计、制度引擎、策略营销、说服流程及财务思维,从企业运营的角度阐述了新营销的系统性。在每一部分,针对企业遇到的问题,给出了具体的应对方法、方案,使企业能够建立一套基于战略高度的营销体系,能够帮助企业迅速走出发展困境,持续做大做强。
1.战略定位找到定位
近年来,随着全球经济环境的变化,我国经济发展的宏观调整,中小企业小、快、灵的优势不再像以前那么明显,发展中遇到的问题比较多,发展机会也大大减少,很多中小企业困难重重。虽然企业发展遇到了瓶颈,有外部因素的影响,但是,决定因素还是在企业内部,在于企业战略定位的趋同,定位不准确,技术和产品也没有创新,没有自己的特色,处于知名企业的包围中,不适应多样化、个性化的消费市场等。有鉴于此,中小企业应先找到自己的战略定位,确定自己的优缺点,再去寻找市场空缺,从而杀出重围。
战略定位:创建客户认知,寻找差异化,找到竞争对手的盲点、用户痛点及自身优点,做到一词占领一语穿心一套信任状。
2.产品矩阵打造爆品
许多中小企业在市场条件比较好的时候,忙于对既有的产品和服务进行推广与销售,缺乏创新意识,或者说满足于当前的正常运营,根本不想创新;当企业遇到外部环境巨变,市场条件不好,产品滞销的时候,则忙于促销和处理库存,忙于回收资金,更无时间、人力、财力等对产品进行创新。
市场的发展永远是动态的,因此有创意、有特点的产品永远会有空缺,问题的关键是中小企业怎么找到这个空缺并发挥自身优势,开发其他企业无暇顾及的产品,迅速占领市场,或者成为众多产品中的明星产品。
利用产品矩阵的原理,打造爆品便成为当前中小企业的发力点。
产品矩阵:全部资源聚焦一个产品,打造爆品,成立研发中心。
3.客户管理锁定高端
中小企业的经营目标是提高企业的利润率,使赢利水平高于同行的平均水平,同时降低企业的经营成本,获得比竞争对手更多的客户,从而占有市场。客户占有率高意味着经营效率会大大提高,会帮助企业吸引更多的客户,增强口碑营销的效果。
高端客户和普通客户的开发成本相差不大,并且具有示范效应比较强,能够引领社会消费潮流。将高端人群作为目标客户群,会有比较好的效益,既有利于公司当前竞争优势的发挥,也有利于公司未来持续健康发展。
客户管理:锁定高端,精准细分,客户分类,大鲸鱼战略。
4.价格设计价高本低
对新产品如何定价,以及怎样修订产品的价格以适应市场环境的各种变化,这是企业在持续发展中不断遇到的问题。
如果客户对于本企业产品和其他企业的产品辨识度不高,或者不理解本企业产品的附加值,则形成价格虚高的看法,会拒绝接受既定价格。产生这种想法的原因并非在于价格本身,而在于价格战略中的其他组成部分。
当企业遇到这种情况时,不应该以降价促销来吸引客户,而是应该反过来教育消费者,讲解产品的优势,帮助客户认识产品,使其认识到产品所具有的价值。
价格设计:四大误区,两大杀手,六大策略,三大步骤。
5.制度引擎平台合伙
企业组织架构包含三个方面的内容:部门和岗位的设置,部门和岗位角色相互之间关系的界定,以及企业组织架构设计规范的要求。需要考虑的关键因素:工作专门化、部门化、命令链、控制跨度、集权与分权和正规化。
中小企业的股东和管理层通常是重叠的,确立股权分配时通常考虑三个因素:资源层面、公司治理层面及未来融资方面。
合伙人制度是指由两个或两个以上合伙人拥有公司并分享公司利润,合伙人即为公司主人或股东的组织形式。合伙人承担无限责任,合伙人共享利润,同担责任。
制度引擎:顶层设计,股权分配,平台+合伙人,阿米巴。
6.策略营销自动营销
在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源是企业成功的关键。企业需要通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定,使企业的营销活动有明确的目标与方向,使潜在客户成为现实客户。
开发客户的方法:在老客户身上挖掘新业务,通过老客户介绍新客户。从竞争对手方开发客户,充分利用自己的人脉。通过各种媒体找到潜在客户,运用市场调研、问卷等手段。
策略营销:别人的池塘抓潜成交追销自己的池塘。
7.说服流程一比一百
在很多情况下,销售人员提问的问题和提问问题的形式远比单纯的陈述重要。因为要想客户对你的解决方案有兴趣,那么就必须先发现客户的需求。提问的另外一个重要作用不仅仅是提高销售成功的可能性,还能降低失败的风险性。
一般来说,通过提问可以带来以下好处:引发客户的兴趣,在客户心目中建立可信度,使客户主动参与交流;能够与客户建立更亲密的关系;更精确地了解客户的需求,以及更真实的信息反馈;发掘客户的购买动机和其他决定因素,进而提高成交率等。
说服流程:巅峰状态,会问。
8.财务思维数据经营
管理者要定期查看企业的财务状况。通过阅读报表,可以了解企业生产经营的基本情况、资金周转情况、是否实现预期利润等。
管理者必须看懂的三张表:企业损益表、资产负债表、现金流量表。企业损益表可用来分析企业利润增减变化的原因,从中可以分析出企业的赢利点;资产负债表可让企业家在最短时间内了解企业的经营状况,从而压缩企业运营成本;现金流量表可用于分析企业在短期内有没有足够现金去应对开支,去开拓业务,决定着企业的发展方向。
财务思维:企业损益表、资产负债表、现金流量表。
菲利普科特勒曾经说过,优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场。在现代经营管理观念指导下,中小企业的活动要与复杂多变的营销环境相适应,通过满足市场的需要来实现企业的营销目标。中小企业的管理者要致力于创造有显著差别的产品线和营销方法,成为本行业的市场领导者;同时,聚焦战略,将力量集中在细分市场。
为此,企业需要实施全面而系统的营销策划。在企业营销活动中,企业需要正确定位,设计相适应的营销策略,制订切实可行的产品矩阵,对产品进行合理定价,实施最能调动全员积极性的组织架构,进行高效的策略营销,对活动计划实施有效的财务控制。
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