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| 編輯推薦： |
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商务谈判是一门融合社会学、管理学、心理学和博弈论等学科的基本思想和理论、应用性极强的交叉性边缘学科,具有科学性和艺术性。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题时,则更多地体现出科学性的一面；而在具体谈判技巧和谈判策略的选用上,更多地体现谈判艺术性的一面。科学告诉我们在谈判中如何做,艺术则帮助我们把谈判做得更好。
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| 內容簡介： |
本书立足于近年来国内外商务谈判领域的研究进展和实践变革,吸收了大量的相关研究成果和案例,按照应用型本科院校的教学要求,遵循以应用为目的,理论以够用为度,强化技能训练的编写原则,围绕商务谈判是什么谈什么如何谈怎样谈好等主要问题,以商务谈判的过程为主线,在阐述商务谈判基本理论、基本原则的基础上,着重介绍实践中常见的商务谈判的策略和技巧,并引用了大量案例,使读者了解谈判的基本知识,明确谈判的基本要领。本书还提供了模拟实训的背景,读者可以通过模拟谈判,锻炼实际谈判能力。
本书分为八章,每一章都包含学习目标、导入案例、相关知识、本章小结、思考题、案例分析和实训项目,编写风格力求生动、易懂、实用,系统而真实地反映商务谈判的规律与技巧。
本书既可作为本科院校相关专业教材,也可作为高等职业教育财经和管理各专业教材,同时还可供社会上的商务谈判人员参考。
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| 目錄：
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第一章商务谈判概述
学习目标
导入案例
第一节谈判与商务谈判
第二节商务谈判的要素与类型
第三节商务谈判的基本形态及原则
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
第二章商务谈判的准备
学习目标
导入案例
第一节组建谈判团队
第二节准备谈判信息
第三节制订商务谈判计划
第四节进行模拟谈判
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
第三章商务谈判的过程
学习目标
导入案例
第一节商务谈判的开局阶段
第二节商务谈判的磋商阶段
第三节商务谈判的结束阶段
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
第四章商务谈判策略
学习目标
导入案例
第一节商务谈判策略概述
第二节开局阶段的策略
第三节报价阶段的策略
第四节磋商阶段的策略
第五节结束阶段的策略
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
第五章商务谈判的心理
学习目标
导入案例
第一节商务谈判过程中的心理变化
第二节商务谈判的需求和动机
第三节商务谈判的期望和目标
第四节商务谈判中的心理效应和心理误区
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
第六章商务谈判的沟通技巧
学习目标
导入案例
第一节商务谈判语言
第二节商务谈判有声语言沟通技巧
第三节商务谈判行为语言沟通技巧
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
第七章商务谈判礼仪
学习目标
导入案例
第一节商务谈判礼仪概述
第二节常见的商务谈判礼仪与禁忌
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
第八章商务谈判中的风险及规避
学习目标
导入案例
第一节商务谈判风险的含义及特征
第二节商务谈判风险的类型
第三节商务谈判风险的规避
本章小结
思考题
案例分析
实训项目
参考文献
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| 內容試閱：
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序言
在社会生活中,个人和组织通过同其利益相关者进行谈判来实现交换、创造价值,从而满足自身生存和发展的需要。实际上,谈判作为一种有效的协调手段,不仅有利于个人间、家庭间、组织间的联系和沟通,也有助于政府间、国家间的交流和合作。谈判越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域,在社会生活中发挥着重要的作用。作为谈判的重要分支,商务谈判是在商务活动中,买卖双方为了满足各自的需求,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系,争取意见一致,从而赢得或维护经济利益的行为与过程。通过商务谈判,经济组织可以有效地实现购销、获取信息、开拓市场,进而促进自身的发展。商务谈判是一门融合社会学、管理学、心理学和博弈论等学科的基本思想和理论、应用性极强的交叉性边缘学科,具有科学性和艺术性。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题时,则更多地体现出科学性的一面；而在具体谈判技巧和谈判策略的选用上,更多地体现谈判艺术性的一面。科学告诉我们在谈判中如何做,艺术则帮助我们把谈判做得更好。本书立足于近年来国内外商务谈判领域的研究进展和实践变革,吸收了大量的相关研究成果和案例,按照应用型本科院校的教学要求,遵循以应用为目的,理论以够用为度,强化技能训练的编写原则,围绕商务谈判是什么谈什么如何谈怎样谈好等主要问题,以商务谈判的过程为主线,在阐述商务谈判的基本理论、基本原则的基础上,着重介绍实践中常见的商务谈判的策略和技巧,并引用大量案例,使读者了解谈判的基本知识,明确谈判的基本要领。本书还提供模拟实训的背景,读者可以通过模拟谈判,锻炼实际谈判能力。本书分为八章,主要介绍商务谈判的基本知识、商务谈判的过程、商务谈判的策略及技巧、商务谈判中的风险及规避等内容。每一章都包含学习目标、导入案例、相关知识、本章小结、思考题、案例分析和实训项目,编写风格力求生动、易懂、实用,系统而真实地反映商务谈判的规律与技巧。本书既可作为本科院校相关专业教材,也可作为高等职业教育财经和管理各专业教材,同时还可供社会上的商务谈判人员参考。本书的出版得到了清华大学出版社的大力支持,同时参阅了国内外同行的相关著作、研究报告、统计资料及其他研究成果,在此一并表示感谢!由于作者的学识和经验有限,本书难免存在纰漏,不当之处恳请业界专家、学者和广大读者批评指正。
编者2017年3月
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