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| 編輯推薦： |
每张订单背后都有一位关键人物，搞定了关键人物就等于搞定了订单！但销售人员经常会遇到这样的尴尬：不知道决定你命运的是哪位关键先生、不知道如何预约关键客户、不知道客户在想什么、客户一旦拒绝就不知所措如果你想赢得关键人物的信任、与他们达成交易，你首先要让自己看起来是他们那个圈子里的人、成为他们的同类！
斯图汉尼克是美国直销协会名人堂候选人，他在本书中介绍了一套赢得关键人物信任的销售拜访方法。凭着这套方法，他总能轻松敲开那些关键人物的大门，包括总统、总理、社会名流以及数之不尽的总裁，甚至是约见世界名模（其中一位成了他的妻子）。
在本书中，你将学会：
◆如何摇身一变成为关键人物那样的圈内人？
◆如何制作关键客户名单？
◆如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？
◆如何安排打电话或其他拜访方式的内容？
◆如何用具有视觉效果的礼物对接客户？
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| 內容簡介： |
本书共分四个部分。
首部分讲述了销售拜访活动的根本原则如果你想与关键人物成交，那么你就要成为他们的同类。所以，作者在*部分重点讲述了关键人物（比如CEO、总监级管理者）的生活形态，以及你如何摇身一变成为一位大人物。
第二部分是作者销售经验的精华拜访活动的20种策略和方法。在这部分，作者将为我们逐一讲解：如何计划并实施营销行动？你应该在拜访函里说些什么？如何安排打电话或其他拜访方式的内容？如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？如何与关键人物沟通，并时刻跟进？......
第三部分讲述了销售拜访的步骤和流程。比如：销售拜访是如何展开的？如何写拜访信？如何准备拜访活动脚本？如何逆推销？如何搞定高管的助理？拜访客户有哪些标准的系统？如何给CEO级大人物打电话？......
第四部分，作者提供了协助你成功拜访客户的一些廉价甚至免费的工具，还分享了很多销售专家和销售能手高效使用这些工具的策略和方法以及取得的效果，一定对你的成功见到客户有很大的帮助。
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| 關於作者： |
[美]斯图汉尼克（Stu Heinecke）
有些人注定生来就因一本书而享誉全球，比如斯图汉尼克。作为美国直销协会名人堂候选人，斯图很早就知道销售拜访有着不可言喻的魔力，他以二十几家杂志社的副总裁和发行总监为目标，展开了一系列销售拜访尝试，结果之好大大出乎人的意料用区区一百美元的小投资，最终赢回了上百万美元的大生意。
斯图现在是美国联络者营销咨询公司总裁、Cartoonists.org网站创始人、知名播客、博客博主。
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| 目錄：
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序
导言
第一篇成功拜访大人物能让你的销售事半功倍
第一章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密
高回报的销售必须具备三个度量标准
不能包含任何噱头和欺诈成分
搞定客户只需要花费极少的成本
搞定CEO 的诀窍：推销战略性商品或服务
本章要点
第二章 10000% 的回报率是如何产生的
要产生100% 的回应率和超过10000% 的投资回报率
销售拜访的运作方式和组成部分
高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎
本章要点
第三章 你的目标是约到能拍板的CEO 级大人物
在最短的时间内向CEO 展现你的价值
让CEO 关注的焦点等同于你关注的焦点
融入CEO 的世界：做足功课，成为专家
与CEO 交谈：语言简洁，一语中的
本章要点
第四章 摇身一变成为重要人物
与重要人士建立地位同等的商业关系
为事业投入难以想象的精力
你越重要，其他人就越想找你
本章要点
第五章 建立100 位最佳战略伙伴
拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴
100 位最佳未来客户、100 位最佳战略伙伴和100 位最佳保持拜访客户名单
花一点时间研究名单上的每一位客户
本章要点
第六章 了解客户：拜访前要搜集基本的情报
拜访之前先深入挖掘客户的信息
哪些信息源是有用的
研究目标客户的个性
本章要点
第二篇有创意的拜访，客户不会拒绝
第七章 制造噱头不是最有价值的销售
不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性
成本度量标准：明确了解目标客户的价值
定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费
本章要点
第八章 礼物的视觉比喻是最好的对接点
有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的
花点心思送礼或转送礼
先送去一半礼物，同时送去一份保证
把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上
本章要点
第九章 不花一分钱就能联络到客户
如何巧妙地给客户打电话
找准时机给目标客户发电子邮件
社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上
导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击
谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字
邮件：改变普通营销邮件的参数
本章要点
第十章 拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动
采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注
书籍与文章：你的赠书就是你最好的名片
视频：录制目标客户的视频，把它送给对方
为目标客户送去有价值的信息和内行意见
举办活动是与目标客户会面的有效工具
本章要点
第十一章 用极度夸张方式创造超级增益效果
在媒体上刊登给目标高管的拜访信
送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去
调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物
做投资人，在客户眼中变成一位重要人物
极度夸张法是打消客户抗拒心理的良药
本章要点
第三篇开展拜访活动的步骤和流程
第十二章 销售拜访是如何展开的
永远不要接受对方回答不行
提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本
应对高管助理的拜访活动脚本
你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么
你将得到的结果：搞定任何人
本章要点
第十三章 准备拜访信、脚本和逆推销
营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题
做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新
编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本
准备好逆推销
本章要点
第十四章 你的秘密武器：保留策略
它为什么是必要的，它有什么作用
为客户提供独特、切实的价值
第三个步骤，大幅提高成功率的关键
本章要点
第十五章 搞定至关重要的高管助理
把高管助理当成最重要的人
把高管助理想象成星探
让高管助理成为你的同盟军
我开展拜访活动的真实例子
本章要点
第十六章 出色的拜访一定要有一套标准的系统
成功接触客户的四个阶段
初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题
你要做的是不要偏离正题
如何让接待员把你的电话转给高管助理
初次打电话给高管助理该如何应对
如何打通价值百万美元的电话
本章要点
第十七章 把打给CEO 的每个电话看成价值百万美元
定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO 的好处
进入主题，寻找合适的机会
不要浪费客户的宝贵时间
定义接下来的行动步骤
本章要点
第十八章 超级订单是磨出来的
把整套计划实施到底
关键回应率：做你需要做的一切，打破拖延
把新的利益相关者包括在营销活动中
不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下
本章要点
第十九章 重新定义成功的意义
把高管助理当成你的长期目标客户
回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件
如何正确计算投资回报率
你赢得的是让事业得到爆炸性增长
你的客户网有什么意义
本章要点
第二十章 利用社交媒体提升你的关键角色
社交媒体是提升你名气最好的渠道
选择一两个平台，坚持使用它
领英
推特
脸书
谷歌与其他
本章要点
第二十一章 永远不够：拥有源源不断的客户
交叉销售，合作伙伴，推荐
不断更新下100 位最佳战略伙伴
你希望增长到什么程度？永远不够。
客户网要用你的整个事业生涯打造
在最佳方式与未来方式间找到平衡点
本章要点
第二十二章 找到内心的教练
每个人都有一位内心的教练
鼓气练习法
能吸引关注的超动力状态工作法
本章要点
第四篇利用好你的工具和资源
工具和资源
销售智慧工具
电子邮件加值工具
网页和博客
播客
电话
社交媒体
报告幻灯
约会
群众外包生产力
引见工具
鸣谢
关于作者
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| 內容試閱：
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我与本书作者是老相识了。作为游击营销的创始人，我一直很欣赏他的工作宗旨，因为这与我的想法不谋而合：我们都鼓励事半功倍地做事，以最小的成本赢得最大的利益，从而让小公司在与财大气粗的营销公司极不平衡的竞争大战中有机会取得胜利。
斯图很早就意识到漫画能快速抓住客户的注意力，他立刻把漫画发展成了强有力的营销工具。后来，他为美国一些著名公司开展了一系列打破纪录的营销活动。让我觉得欣慰的是，他取得这些伟大成绩的时代，是广告行业刻意避开幽默策略的时代，他需要冲破层层阻力才能够说服他们他们曾不相信斯图的方法可行，而斯图却以实际行动证明了自己的理念。
不过，那是他的处女作《引人入胜》的内容。可喜的是，本书是对游击营销原理的实用解说，比《引人入胜》更加精彩。
正如斯图所说，销售拜访策略的发现纯属偶然。当时，他的创意公司事业正处于上升期，他急需一个能让公司更上一层楼的方法。之前，他为《滚石》和《美食》杂志做的营销活动中所使用的漫画成效显著，现在他需要用这个方法搞定其他人。
这正是症结所在：如何尽快见到那些普通人平时根本无法接触到的大人物？答案就是：游击营销法。与所有的优秀游击营销人一样，斯图的计划取得了令人叹服的成果。他使用了专门为他的未来客户量身定制的漫画，即在漫画的文字中植入了收信人的名字，然后尝试了各种形式的包装：镶裱过的，未镶裱过的，印在咖啡杯上的，印在帆布上的。每幅漫画都附着一封精心设计的拜访函。这些工作迅速地收获了立竿见影的效果。
斯图不仅成功地让自己的公司打入了出版业，他也帮助自己的客户们取得了类似的突破。很快，斯图就已经轻松地与国家元首、世界名人、顶级CEOa 和关键决策者建立起了联系。
这本身就已经是营销界的传奇。但是，让它成为游击营销法的优秀案例的关键，就在于斯图的拜访活动居然只用非常有限的预算得到了前所未有的回应率和投资回报率。也就是说，任何人都能运用斯图的拜访策略，让自己的事业获得突破性的发展，无论它目前的规模如何。
希望接触顶级重要客户的人，当然并不只有斯图一个人，这也不是什么新的理念。但我爱上斯图的拜访策略的真正原因是：任何人都能做得到，任何人都可以使用这种拜访策略快速扩展业务。
在我教授的游击营销法中，将竞争对手变成商务伙伴是非常重要的一环。我强烈推荐大家建立一些有战略意义的合作关系。斯图做到了，而且他的方式别具一格不用猜你也知道，就是销售拜访。
本书不仅能帮助任何人获得与CEO 或其他重要人物交流的机会，还能让你在这些大人物的交际圈中从容自如。将自荐信送到CEO 手中并引起他的注意固然重要，可是，如果你不能明确自己的目的并帮助CEO 达到他的目的，你的一切努力也会付诸东流。同时，你也要学会与高管的助理打交道，他们的工作不但是将你和我这样的人拒之门外，也包括提醒高管留意可能错过的良机。
因此，读者们，你将有机会接触到一系列新颖卓越的工具与技术，学到如何在每次都让高管的助理站到你这边帮你说话。去面见CEO 的时候，你会准确地知道自己将如何站在与他们平起平坐的地位，帮助他们达成目的。
我见到太多营销和销售两个部门相互猜忌的例子。如果你也属于这两个部门中的一员，那么，你需要找个方法让两者携手并进。毕竟你们都属于同一团队。斯图的拜访策略是我所见过的能够达到这个目的的最佳范例。作为营销人员，你可以用拜访活动取得100% 的回应率，以及百分之几万的投资回报率别的方法怎么可能做得到？而销售人员也将有机会参与一个能让销售额空前暴涨的营销活动。更关键的是，你不是这个活动的旁观者，而是其中不可或缺的一部分。
读本书，学会里面的知识，然后努力向前，期待辉煌。销售拜访是我见过的最优秀的游击营销形式。而这话从我口里说出来的时候，的确是掷地有声。
游击营销之父，畅销书《游击营销》作者杰伊 康拉德 莱文森
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