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| 編輯推薦： |
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美容化妆品行业销售培训和从业者业务素质提升实训手册贴近一线销售的实战指导，让销量一路飙升的经验分享企业主管、销售培训师、一线销售人员必备的实战宝典
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| 內容簡介： |
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化妆品销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）立足于美容化妆品销售实践，通过120 个真实情景案例，用错误应对 情景解析 实用技巧的形式向广大化妆品导购详细阐述了在销售实践中可能遇到的各种问题及解决方法，列举了销售实践中普遍、常见的销售实例，力争让导购员在真实的销售情景中学习和掌握各种导购技巧和方法。本书特别适合化妆品导购、化妆品销售培训师和从事与美容化妆品相关工作的人士阅读使用。
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| 關於作者： |
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任学武，产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训第一线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年来的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。
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| 目錄：
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第一章
接待进店顾客情景口才训练与实战技巧
情景演练01 顾客进店后随意地闲逛 2
情景演练02 顾客在产品海报前驻足观看 4
情景演练03 顾客说：你们这儿的环境不如美容店 6
情景演练04 顾客进店直接去看香水产品 7
情景演练05 顾客停下脚步盯着某款护肤品看 9
情景演练06 顾客与同伴一起购买产品 11
情景演练07 进店顾客脸上长着暗斑 14
情景演练08 顾客拿着化妆品传单进店 16
情景演练09 顾客没有找到自己想要的品牌 18
情景演练10 顾客认为店里的化妆品太少 19
情景演练11 顾客问：你们这里有没有化妆品 21
情景演练12 顾客只想自己挑选 22
情景演练13 顾客随便看到某件化妆品就问价格 25
情景演练14 顾客看了一会儿就沉默离开 27
情景演练15 老顾客再次进店购买化妆品 29
第二章
挖掘细分顾客需求情景口才训练与实战技巧
情景演练16 顾客没有理会我们的产品，而是去其他柜台 33
情景演练17 如何询问顾客的购买需求 35
情景演练18 顾客购买化妆品考虑哪些方面 37
情景演练19 顾客说：我用什么化妆品都没有效果 39
情景演练20 顾客听朋友推荐来买化妆品 41
情景演练21 顾客想买补水产品 43
情景演练22 顾客说：我一直使用同一种乳液 46
情景演练23 顾客经常熬夜，想买眼霜 48
情景演练24 顾客属于油性皮肤，哪种面膜好 50
情景演练25 顾客谈恋爱了，想买美容产品变得更漂亮 52
情景演练26 顾客要去旅游，想购买防晒产品 54
情景演练27 顾客想用购买化妆品犒劳自己获得奖金 56
情景演练28 顾客说：我想给老婆买套化妆品做生日礼物 58
情景演练29 顾客说：我想给妈妈买染发剂 61
情景演练30 顾客只是看看，想等发了工资再买 63
情景演练31 顾客说：合适的话，现在就买 65
情景演练32 如何引导顾客购买套装产品 67
情景演练33 如何询问顾客需要的价位 69
第三章
产品推介情景口才训练与实战技巧
情景演练34 顾客说：开张卡，但我每天抽不出时间护理 73
情景演练35 如何为顾客介绍防晒产品 74
情景演练36 顾客问：这款面膜成分有哪些，有什么好处 76
情景演练37 顾客问：抗皱霜需要多久才能见效 78
情景演练38 顾客认为你们的品牌模仿国外名牌 80
情景演练39 顾客问：祛斑霜的效果怎样 82
情景演练40 顾客问：祛斑霜含重金属成分吗 84
情景演练41 顾客问：保质期多长，有特别要求吗 86
情景演练42 顾客问：这款产品配方是什么，可不可靠 88
情景演练43 顾客觉得产品价格太高，包装却不好 90
情景演练44 顾客问：原料进口，国内分装会影响品质吗 92
情景演练45 顾客说：你说是知名品牌，我却没见过广告 95
情景演练46 顾客认为产品的品牌知名度不高，没听说过 97
情景演练47 顾客说：没见过你们的广告，倒常看到其他广告 99
第四章
顾客体验产品情景口才训练与实战技巧
情景演练48 顾客说：我年纪太大了，不用做保养了 102
情景演练49 如何引导顾客体验化妆品 103
情景演练50 顾客不想试用化妆品 105
情景演练51 如何建议顾客做皮肤测试 108
情景演练52 顾客不太懂如何使用产品 110
情景演练53 顾客认为护肤品气味不好闻 112
情景演练54 顾客觉得紫色眼影太妖艳，不合适 114
情景演练55 顾客认为洗面乳油腻，洗不干净 116
情景演练56 顾客觉得香水气味闻起来很怪 119
情景演练57 顾客怀疑爽肤水不是纯天然的，又热又辣 121
情景演练58 顾客说：这款口红容易掉色 123
情景演练59 顾客问：用纤体霜要节食吗？停用后会反弹吗 125
第五章
应对顾客拒绝情景口才训练与实战技巧
情景演练60 顾客说：保养太麻烦了，太费时间了 129
情景演练61 顾客说：我在别的美容院做着，有其他卡 130
情景演练62 顾客说：美容就是骗人的，就是让人掏钱的 132
情景演练63 顾客认为自己皮肤很好，不用买化妆品 133
情景演练64 顾客说：我从来不用面膜 135
情景演练65 顾客认为化妆品太贵，买不起 137
情景演练66 顾客说：我已经有一套相似的化妆品了 139
情景演练67 顾客觉得现在用的品牌很好，不想换牌子 141
情景演练68 顾客觉得化妆品用起来太麻烦，浪费时间 143
情景演练69 顾客说：这个品牌是靠广告打出来的吧 145
情景演练70 顾客说：你们是在自卖自夸，我不太相信 147
情景演练71 顾客对国产品牌不感兴趣 149
情景演练72 顾客觉得进口品牌不适合中国人皮肤 151
情景演练73 顾客说：我时间不够了，我先走了 153
情景演练74 顾客说：我的钱不够，下次再买吧 155
情景演练75 顾客不相信关于无效退款的声明 157
第六章
化解顾客异议情景口才训练与实战技巧
情景演练76 顾客说：你的皮肤都不好，还给我做美容 161
情景演练77 顾客认为产品包装不好 162
情景演练78 顾客问：特价产品不会有问题吧 164
情景演练79 顾客说：这款产品不如另一个品牌好 165
情景演练80 顾客说：我之前用过，效果不怎么好 167
情景演练81 顾客说：你们的产品不如其他品牌产品全 169
情景演练82 顾客想买，但遭到同行人员阻止 171
情景演练83 顾客说：你们的化妆品价格太贵了 173
情景演练84 顾客要等到促销期再买 175
情景演练85 顾客说：我买这么多，怎么不打折 177
情景演练86 顾客说：我是老顾客，有什么优惠 179
情景演练87 顾客说：我认识你们老板，便宜点儿吧 181
情景演练88 顾客说：把零头抹了吧，也就10块钱 182
情景演练89 顾客说：精油太贵了，一小支就要几百块钱 184
情景演练90 价格已经到底线，但顾客仍旧砍价 186
情景演练91 顾客说：同档次的化妆品，你们这里的最贵 188
情景演练92 顾客不要赠品，希望产品直接降价 190
情景演练93 顾客觉得价格优惠后也可以送赠品 192
情景演练94 顾客利用产品价格贵来讨要赠品 194
第七章
促成顾客购买情景口才训练与实战技巧
情景演练95 顾客说：我还有事，就做一个免费的吧 197
情景演练96 顾客舍不得花钱做皮肤保养 198
情景演练97 顾客听完介绍，爱不释手，但没有决心购买 200
情景演练98 顾客询问同行人员的意见 201
情景演练99 顾客觉得两件产品都不错，询问该选哪一个 203
情景演练100 顾客问：你们这个品牌搞活动吗 204
情景演练101 顾客是过敏性皮肤，害怕使用产品过敏 206
情景演练102 顾客说：产品太贵，买回去没效果怎么办 208
情景演练103 顾客想要回家问问老婆再做决定 210
情景演练104 顾客的朋友用的同款，她想先问朋友的意见 211
情景演练105 顾客想到别的专卖店比较一下再做决定 213
情景演练106 顾客去别的店比较完以后再次回到店里 215
情景演练107 客户打算再考虑一下，想好再说 217
情景演练108 顾客觉得很快下决定有些太冲动 219
情景演练109 顾客买单后，如何进行关联销售 221
情景演练110 如何引导顾客办理会员卡 223
情景演练111 如何为顾客开单收银 225
第八章
提高顾客忠诚度情景口才训练与实战技巧
情景演练112 顾客说：做了一半，但我不满意，要退卡 229
情景演练113 顾客购买产品后离开店铺 230
情景演练114 成交后的顾客心理引导 233
情景演练115 顾客不想留下自己的个人资料 235
情景演练116 如何请求老顾客转介绍新顾客 237
情景演练117 顾客问：这款口红不太合适，可以换吗 240
情景演练118 顾客抱怨：卖的时候说得很好，使用没效果 242
情景演练119 顾客说：化妆品质量太差，用一次就过敏了 245
情景演练120 顾客强烈要求退货 248
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| 內容試閱：
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提起化妆品销售工作，很多人会不屑地认为：不就是卖东西吗？是人就会！
其实不然，导购是一种综合了营销学、心理学、礼仪学等多门学问在内的综合性职业。
我们经常会听到这样的对话：
下午陪我去化妆品店逛逛吧！
好的，你想买什么？
我也不知道，就想去逛逛！
你不知道自己想买什么吗？
我没有什么特别想买的先逛逛再说。
先逛逛再说，是很大一部分顾客刚走进化妆品店时的状态。很多时候，顾客都是在漫无目的地闲逛乱逛瞎逛。但有时候，本来不知道要买什么的顾客却拎着各种化妆品心满意足地回家了。
其实，对于女性顾客来说，她们往往容易冲动消费，常常是碰巧看到某件化妆品不错就买下了，或者被店里的导购说服，买下原本自己没想买的产品或者做了本来没打算做的护理。也就是说，不管顾客是否想要购买，只要她们来了，对导购来说就是一次机会。那么，怎样才能抓住机会、促成销售呢？这需要导购掌握多方面的知识和技巧，比如：如何洞悉顾客心理，如何吸引和接近顾客，如何向顾客介绍商品，如何向顾客报价，如何处理顾客的异议，如何促使顾客做出购买决策等。能做到这些，才是一个优秀的导购。
想要成为优秀的导购，就需要主动出击，在每一次面对顾客时尽力争取机会。导购不但要有主动的意识，更要有出击的本领，不然错误的招数不但无法实现成交，还会引起顾客的反感，不仅是当下，就连以后的生意也做不成了。所以，导购需要的是全方位的学习和提升，这也是写作本书的目的所在。
本书针对化妆品和美容导购在销售中可能遇到的问题，做了全方位的深入探讨，以错误应对 情景解析 实用技巧的方式将美容化妆品销售过程中常见的120 个情景案例逐一展现，并给出有效解决问题的对策。针对每一个销售情景，通过对错误应对方式的分析提醒导购在沟通过程中可能出现的错误，并针对不同情景进行专业知识、方法技巧的讲解，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助美容化妆品导购应对销售过程中出现的各种问题，从而提升自身的沟通能力。
本书共分为8章，内容主要包括：接待进店顾客情景训练、挖掘细分顾客需求情景训练、产品推介情景训练、顾客体验产品情景训练、应对顾客拒绝情景训练、化解顾客异议情景训练、促成顾客购买情景训练、提高顾客忠诚度情景训练，向美容化妆品导购详细阐述了销售中可能遇到的各种问题及解决方法，具有很强的借鉴参考价值，能让美容及化妆品导购在面对同样的问题时轻松自如、游刃有余地解决问题，从而大幅度提高销售业绩。
本书旨在帮助美容化妆品导购实实在在地分析和解决销售工作中各种常见或棘手的问题，实用性很强，特别适合化妆品导购、化妆品销售培训师和从事与美容化妆品相关工作的人士阅读使用。
编
者
2018 年5月
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