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| 編輯推薦： |
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本书旨在向读者传授销售管理的基本理念，销售团队管理的知识与技巧，销售过程管理的工具与经验，以使销售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率，从而实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的案例把一些看起来很抽象的销售管理理论和技巧实务化、工具化、具体化，在学习理论的同时联系企业销售工作实际，学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表制定销售目标、计划、预算，力求更为有效地实现经营目标；如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源，整合销售队伍，建立和管理高绩效销售团队；如何进行有效的销售过程管理与日常工作控制，以实现卓越销售绩效等。
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| 內容簡介： |
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《销售管理实务》是一本关于销售管理理论与销售管理基本工具知识的教材，其内容共九章：*章销售管理概述，第二章销售计划管理，第三章销售区域设计与管理，第四章销售组织管理，第五讲销售人员招聘与培训，第六章销售人员的激励与考核，第七章促销管理，第八章销售渠道管理与控制，第九章销售资金管理。本书对企业销售管理相关理论进行了较为全面、系统的研究和探讨。
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| 關於作者： |
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杜琳，女，辽宁省沈阳市人，东北大学工商管理学硕士学位。沈阳工学院专任教师，教授，主要研究方向为：市场营销、企业运营管理。主编教材三部，参与撰写教材四部，发表论文20篇，主持、参与省级课题多项。
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| 目錄：
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第1章销售管理概述1
1.1销售管理的概念1
1.1.1什么是销售管理2
1.1.2销售管理的性质和作用2
1.1.3销售管理的基本原理3
1.2如何成为合格的销售经理5
1.2.1销售经理的基本职能5
1.2.2销售经理的种类6
1.2.3从基层业务人员到销售经理6
1.3销售管理的发展8
1.3.1传统的销售管理8
1.3.2现代销售管理理念12
1.4销售人员职业道德的重要性13
1.4.1销售人员职业道德内涵13
1.4.2职业道德是销售人员事业成功的保证15
1.4.3销售人员职业道德的基本原则17
1.4.4销售人员常见的不道德行为表现18
本章小结20
关键概念20
思考题21
实践训练21
第2章销售计划管理22
2.1销售计划的重要性22
2.1.1销售计划的概念22
2.1.2销售计划的内容22
2.2销售目标的制定23
2.2.1销售目标的内容23
2.2.2销售目标的制定程序23
2.2.3销售目标的确定24
2.3销售计划及预算的编制28
2.3.1销售计划的编制28
2.3.2销售预算的编制29
2.3.3销售计划与预算的可行性研究33
本章小结33
关键概念33
思考题34
案例分析34
实践训练35
第3章销售区域设计与管理36
3.1销售区域的基本内涵36
3.1.1销售区域的定义和作用36
3.1.2销售区域的划分37
3.2销售区域的设计38
3.2.1设计销售区域应考虑的因素38
3.2.2销售区域设计的程序39
3.2.3销售区域的动态与调整42
3.3管理销售区域43
3.3.1充分了解所管辖的销售区域43
3.3.2认识销售区域管理责任44
3.3.3合理利用区域销售地图46
3.3.4巩固和开发销售区域48
本章小结51
关键概念52
思考题52
案例分析52
实践训练53
第4章销售组织管理54
4.1销售组织概述54
4.1.1销售组织的概念54
4.1.2销售组织的作用与特点55
4.1.3常见的销售组织55
4.2销售组织的设计59
4.2.1销售组织设计的原则59
4.2.2影响销售组织设计的因素60
4.2.3销售组织设计的内容和步骤61
4.3销售组织的发展与变革62
4.3.1销售组织的发展63
4.3.2销售组织的变革65
本章小结67
关键概念68
思考题68
实践训练68
阅读材料68
第5章销售人员招聘与培训69
5.1销售人员招聘计划的制订69
5.1.1优秀销售人员的基本特征69
5.1.2销售人员招聘计划及准备72
5.2销售人员招聘途径与招聘程序73
5.2.1内部招聘73
5.2.2外部招聘74
5.2.3销售人员招聘程序76
5.3销售人员培训的内容及方法79
5.3.1销售人员培训的内容79
5.3.2销售人员培训的原则与方法80
5.4销售人员培训程序83
5.5培训师的选择86
本章小结86
关键概念87
思考题87
实践训练87
第6章销售人员的激励与考核88
6.1激励的一般原理88
6.2销售人员的激励组合91
6.2.1常见的激励方法91
6.2.2重点人员的激励组合应用94
6.3销售人员绩效考核95
6.3.1销售人员绩效考核的目的和原则96
6.3.2绩效考核的内容97
6.3.3绩效考核的程序102
6.3.4绩效考核反馈与行为改进103
6.4绩效考核常见问题及解决办法103
6.4.1绩效考核常见问题103
6.4.2完善绩效管理工作的基础管理104
本章小结105
关键概念105
思考题105
案例分析105
实践训练106
第7章促销管理107
7.1促销的内涵和作用107
7.1.1促销的内涵107
7.1.2促销的作用108
7.2促销组合的选择108
7.2.1促销组合的内涵及基本方式108
7.2.2影响促销组合决策的因素110
7.3促销计划的制订112
7.3.1促销计划的含义112
7.3.2促销计划的形式112
7.3.3促销计划的制订过程113
7.3.4促销计划的撰写113
7.4促销活动的执行与控制115
7.5促销活动中的危机处理117
7.5.1常见的促销危机117
7.5.2促销危机的处理118
本章小结119
关键概念120
思考题120
实践训练120
阅读材料120
第8章销售渠道管理121
8.1销售渠道与渠道资源121
8.1.1认识销售渠道121
8.1.2销售渠道结构121
8.1.3销售渠道资源123
8.2销售渠道管理的内容及方法124
8.2.1销售渠道管理的内容124
8.2.2销售渠道管理的方法124
8.2.3销售渠道管理人员126
8.3销售渠道管理的常见问题及解决路径127
8.3.1销售渠道选择127
8.3.2销售渠道激励129
8.3.3其他问题及解决路径132
本章小结135
关键概念135
思考题135
实践训练135
阅读材料135
第9章销售资金管理136
9.1销售成本分析136
9.1.1销售成本分析的意义136
9.1.2销售成本分析的方法136
9.2应收账款管理140
9.2.1应收账款的及时处理140
9.2.2应收账款的处理方法141
9.3销售费用控制144
9.3.1销售费用控制原则144
9.3.2销售费用控制方法144
本章小结146
关键概念147
思考题147
案例分析147
第10章销售区域日常管理149
10.1销售人员日常管理149
10.1.1销售人员日常行为规范149
10.1.2销售人员业务目标管理151
10.1.3销售人员技能管理153
10.1.4销售人员压力管理154
10.2销售会议管理155
10.2.1销售会议的目的和方法155
10.2.2常见销售会议形式157
10.2.3日常销售会议158
10.2.4销售会议的组织与筹备159
10.3销售管理报表管理161
10.3.1区域销售经理（区域配送中心）销售管理报表161
10.3.2区域主管（中间商）销售管理报表161
10.3.3业务代表（销售终端）销售管理报表161
10.4销售岗位工作管理162
10.4.1销售代表的工作职责、工作内容及工作流程162
10.4.2分销商销售代表的工作职责、工作内容及工作流程163
10.4.3直销主管的工作职责、工作内容165
10.4.4区域主管的工作职责、工作内容165
10.4.5销售人员客户拜访流程167
10.4.6产品陈列及生动化管理167
本章小结168
关键概念168
附录1销售区域日常管理报表169
附录2销售管理制度范例177
附录3美国营销协会（AMA）会员职业道德准则182
参考文献184
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| 內容試閱：
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销售过程是企业经营过程中唯一的收获环节，销售结果的好与坏决定了企业的命运。在市场竞争环境越来越激烈的今天，企业通过有效的销售管理，保证企业经营目标得以实现。现代企业销售管理活动是基于企业经营目标，全面调动、整合企业资源，精心设计、组织、管理,科学安排的企业活动与市场互动的结合。本书从销售岗位主管、经理人的角色定位出发，围绕销售职位能力核心要求，研究目标岗位角色和职责，旨在针对岗位角色面对的各种问题和岗位资源整合要求，就全面、有效达成企业销售目标所涉及的销售管理基本原理、分析方法和解决问题的工具进行讨论，努力使本书成为现代销售管理方面可读性、实用性很强的一本好书，将真实世界中销售管理的最好方法与前沿理论和实务经验在此呈现。
本书旨在向读者传授销售管理的基本理念，销售团队管理的知识与技巧，销售过程管理的工具与经验，以使销售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率，从而实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的案例把一些看起来很抽象的销售管理理论和技巧实务化、工具化、具体化，在学习理论的同时联系企业销售工作实际，学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表制定销售目标、计划、预算，力求更为有效地实现经营目标；如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源，整合销售队伍，建立和管理高绩效销售团队；如何进行有效的销售过程管理与日常工作控制，以实现卓越销售绩效等。
销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。为满足高校教学与企业培训要求，配合教材应用，本书提供教学安排（参考）。
全书共10章，第1章重点介绍销售管理基本概念和作为销售管理者的角色定位，以及在销售管理过程中的职业道德规范要求；第2～4章为销售规划管理，内容涉及销售目标制定，销售计划与预算编制，销售区域划分与管理，销售组织设计与管理等问题；第5章、第6章为销售人员管理，内容涉及销售人员招聘、选拔、培训、激励与考核等内容；第7～9章为销售过程管理，讨论销售活动中促销、销售渠道、资金管理等方面的问题，指出企业在经营活动中经常遇到的问题，提供管理工具和解决方案。第1～9章涉及销售管理基本理念及销售管理实务之计划管理、目标与预算管理、人员管理、资金管理、销售推动管理等核心业务实务，第10章销售区域日常管理立足于作为企业销售区域目标责任人，如销售主管、销售经理人员的日常管理实务知识和工具，建议为选修内容。
本书特色： 文字通俗易懂、合乎时宜，介绍了销售管理的最新理论，并结合实际说明了它们在实践中的应用；可操作性强、注重实务、强化应用性，并提供能提高业绩的实用工具。特别值得一提的是，本书主要作者曾在国际品牌公司工作十多年，掌握大量销售管理方面的第一手材料，并将之运用于整个教材中，书中关于企业经营中常见问题的讨论对销售管理人员具有良好的借鉴作用。全书通过大量的实际案例向读者介绍销售管理工作的实际流程和常用技巧，能够帮助学生了解销售管理实际业务，培养解决实际问题的能力。
本书由沈阳理工大学应用技术学院杜琳教授负责全书体例和统稿，并完成第7章、第9章、第10章内容的编写；李嵩承担第1章内容的编写；邹惠芬承担第2章内容的编写；卢晶承担第3章内容的编写；刘洋承担第4章内容的编写；李玮承担第5章内容的编写；王粲承担第6章内容的编写；张岩承担第8章内容的编写。为方便教学，本书提供网络教学资源，编者会及时更新课件、相关教学文件和教学参考资料，若有需要，请致邮件ygzx005@163.com索取。
杜琳2019年2月
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