新書推薦：
《
敦煌通史：魏晋北朝卷
》
售價：HK$
162.3
《
唯美手编16：知性优雅的编织
》
售價：HK$
54.9
《
情绪的惊人力量：跟随内心的指引，掌控情绪，做心想事成的自己
》
售價：HK$
50.4
《
棉的全球史（历史·文化经典译丛）
》
售價：HK$
109.8
《
超越百岁看这本就够了
》
售價：HK$
55.8
《
亚洲戏剧史·南亚卷
》
售價：HK$
143.4
《
中国历代竹器图谱与数字活化
》
售價：HK$
557.8
《
EDA技术与设计（第2版）
》
售價：HK$
85.0
|
| 內容簡介： |
|
本书是零售门店区域督导运营规范开发指导手册，指导开发门店运营规范。本书是零售行业区域督导的实战培训教材，能够帮助一名店长在短期内成长为一名合格的区域督导。内容包括区域经营流程、门店数字化评估、区域经营策略、区域经营方法，专业领域覆盖市场、会员、商品、人员、行政管理五个板块。有大量的来源于实际经营的图表范例案例，还有20个免费视频微课和60个授权微课，微课附带测验题。
|
| 關於作者： |
|
作者从事连锁零售行业咨询培训工作10年，历任和君咨询、逸马连锁合伙人，专长于零售数据化运营、线上线下混合学习，参与负责开发了多个信息系统。著书《逆势生长服装零售怎么干》
|
| 目錄：
|
|目录|
第1章概述\\ \\ \\ 1
1.1超级督导成长系统的价值2
1.2超级督导的职责与能力3
1.3如何催生更多超级督导规范 培训6
1.4完善超级督导企业经营规范9
1.5超级督导培训体系11
1.6开发超级督导企业课程13
1.7超级督导微课索引表17
1.8超级督导学习计划21
第2章区域经营管理流程\\ \\ \\ 22
2.1【范例】督导月周日工作流程24
2.2【企业DIY规范】区域督导标准工作流程41
2.2.1区域督导每月工作任务清单与表单41
2.2.2区域督导每周工作任务清单与表单46
2.2.3区域主管每日工作任务清单50
2.2.4区域销售目标跟进操作方法51
2.3区域月周日工作流程图56
2.4区域与门店管理的区别56
2.5区域月绩效与门店月绩效点评58
2.6区域经营会议、巡检、促销、陈列流程管理58
2.7区域培训与教练流程60
2.8驻店代教流程61
第3章分析制定经营策略\\ \\ \\ 63
3.1【范例】区域经营策略分析66
3.1.1销售分析66
3.1.2商品分析71
3.1.3顾客分析82超级督导成长系统目录3.1.4总体分析与策略89
3.2【企业DIY规范】区域经营策略分析规范91
3.2.1门店销售数据分析91
3.2.2商品运营数据分析95
3.2.3会员数据分析96
3.3门店盈利指标改善104
3.3.1KPI11增加门店客流104
3.3.2KPI12提升自然客流105
3.3.3KPI13增加老顾客客流106
3.3.4KPI14提高门店成交率108
3.3.5KPI15提高客单价109
3.3.6KPI16提高门店毛利率110
3.3.7KPI17提高门店折扣率113
3.3.8KPI18减少门店库存115
3.3.9KPI19提高门店平效118
3.3.10KPI1A提高门店人效119
3.4商品盈利指标改善120
3.4.1KPI21管理品类121
3.4.2KPI21a品类管理策略122
3.4.3KPI22管理单款124
3.5会员盈利指标改善124
3.5.1KPI31增加新会员127
3.5.2KPI32留住老会员128
3.5.3KPI33提高会员复购率129
3.5.4KPI34提高会员客单价131
3.5.5KPI35改善会员毛利率132
3.5.6KPI36改善会员折扣率132
3.5.7KPI37开发会员价值133
第4章远程洞察门店\\ \\ \\ 136
4.1市场调查138
4.1.1市调概述138
4.1.2商圈管理与顾客调查140
4.1.3商圈调查及评估143
4.1.4门店拓展市场调查144
4.1.5经营市场调查145
4.2【企业DIY规范】市场调查表单147
4.2.1商圈及竞争品牌调查表147
4.2.2选址规范调查表148
4.2.3房屋现场情况调查表149
4.2.4综合评估表150
4.2.5门店竞品市场调查表151
4.3神秘顾客调查152
4.3.1神秘顾客调查的概念、应用范围、方法152
4.3.2为什么要做神秘顾客调查153
4.3.3如何建立神秘顾客检查机制154
4.3.4神秘顾客调查各阶段的操作流程155
4.3.5神秘顾客调查评估回馈及持续改进155
4.4【企业DIY规范】数码零售神秘顾客调查表156
4.5【企业DIY规范】服装零售神秘顾客调查表165
4.6门店运营合规评估168
4.7【企业DIY规范】门店运营合规评估表168
4.8门店管理状态评估170
4.9【企业DIY规范】门店管理状态评估表171
4.10店长能力评估174
4.11【企业DIY规范】店长能力评估表174
第5章选择规划经营方法\\ \\ \\ 178
5.1门店发展179
5.1.1拓展新店179
5.1.2门店整改流程182
5.1.3门店整改业绩诊断184
5.1.4关闭门店186
5.2【企业DIY规范】门店发展DIY部分188
5.2.1门店损益表188
5.2.2撤店申请表189
5.2.3门店竞品调查表190
5.2.4竞品调查分析方法191
5.2.5门店业绩诊断方法与跟进策略192
5.2.6门店整改推进表193
5.2.7店铺员工评估表193
5.2.8店长能力评估表196
5.2.9门店店长推荐表198
5.2.10门店人员培训表199
5.2.11门店整改交接表200
5.3门店市场促销202
5.3.1SSP01门店促销的概念及误区202
5.3.2SSP02广告促销的目标及传播工具203
5.3.3SSP03门店促销方式之定价式促销205
5.3.4SSP04门店促销之回报促销和纪念式促销205
5.3.5SSP05门店促销之奖励式促销和临界点促销206
5.3.6SSP06门店促销之另类促销和时令促销207
5.3.7SSP07门店促销之限定式促销和附加值促销210
5.3.8SSP08门店促销之营销策划案210
5.3.9SSP09门店促销策略与产品生命周期的关系215
5.3.10SSP10门店促销与商品毛利的关系216
5.3.11SSP11门店促销与零售KPI之间的关系217
5.4会员精准营销219
5.4.1MVD01会员价值开发之VIP营销功能缺失220
5.4.2MVD02顾客群金字塔模型221
5.4.3MVD03营销理念与目标221
5.4.4MVD04顾客营销的核心与误区222
5.4.5MVD05顾客矩阵细分模型223
5.4.6MVD06 RFM模型225
5.4.7MVD07客户生命周期模型226
5.4.8MVD15客户关怀策略与技巧226
5.4.9MVD16客诉处理策略与技巧227
5.4.10MVD17增值销售策略与技巧229
5.4.11MVD18转介绍管理策略与技巧230
5.4.12MVD19客户挽留策略与技巧232
5.4.13【企业DIY规范】会员营销233
5.5【企业DIY规范】单店商品企划订货238
5.6门店商品企划订货252
5.6.1SMD01商品企划的概念与原则253
5.6.2SMD02商品企划行业信息分析254
5.6.3SMD03商品企划之品牌内部信息分析255
5.6.4SMD04 单店商品企划之目标预估255
5.6.5SMD05 单店商品企划之季度商品采购企划257
5.6.6SMD06 单店商品企划之门店SKU计划管理258
5.6.7SMD07单店商品企划之品类企划260
5.6.8SMD08 单店商品企划之CRM顾客群分析261
5.6.9SMD09单店商品企划之商品颜色和面料细分262
5.6.10SMD10单店商品企划之尺码细分263
5.6.11SMD11商品企划之价格细分263
5.6.12SMD12商品上市波段管理264
5.7门店商品运营264
5.7.1品类管理264
5.7.2单款商品管理畅销商品266
5.7.3单款商品管理滞销商品269
5.7.4【企业DIY规范】商品运营陈列分析271
5.8门店商品陈列273
5.8.1认识商品陈列273
5.8.2商品陈列原则275
5.8.3陈列色彩277
5.8.4商品陈列基本方法277
5.8.5商品陈列与销售额之间的关系279
5.8.6磁石点在陈列中的重要性281
5.8.7VP、PP、IP在陈列中的应用282
5.8.8如何判断整体陈列的优劣283
第6章培训教练店长\\ \\ \\ 285
6.1【企业DIY规范】培训教练店长案例286
6.1.1评估门店绩效数据286
6.1.2评估店长行为291
6.1.3分析数据、制定方案291
6.1.4执行改进方案298
6.2MSC30门店绩效改善流程298
6.3MSC31门店绩效评估299
6.4MSC32店长行为评估300
6.5MSC33制定改进方案302
6.5.1改善经营数据相关能力303
6.5.2改善顾客体验相关能力306
6.5.3改善运营合规相关能力308
6.5.4个人领导力309
6.5.5店长培训教练方案310
6.6MSC34执行改进方案311
6.7MSC41分析店长能力短板311
6.8MSC42知识类能力短板改善方法312
6.9MSC43软技能类能力短板改善方法313
6.10MSC44态度类能力短板改善方法314
|
| 內容試閱：
|
|前言|
提高门店盈利需要精细化管理，精细化管理需要数据化经营。零售数据化经营需要： （1）数据引擎； （2）数据化经营流程规范； （3）数据化经营能力。实施数据化经营，其关键在于流程规范与人员能力。完善开发流程规范与发育人员能力，企业需要外力帮助，缩短实施周期、减少试错成本。外力的形式不外乎培训、咨询，但培训偏泛偏飘，咨询偏窄偏重。本书提供了区域数据化经营的创新解决方案，一本书搞定数据化经营方法规范，一本书就可培训复制超级区域督导。
一、 连锁零售企业提升盈利的关键数据化经营
当前，连锁零售企业普遍感受到经营困难、盈利下滑，原因在于经营环境发生了重大变化，但企业经营能力没有随之升级。中国经济增长速度放缓、人口增长停滞、商圈快速变化、全渠道销售、消费者需求多样化、竞争加剧，这些影响外部经营环境的因素相互叠加耦合，造成了企业盈利下滑。但同时，中国经济始终在中速增长，社会零售总额也在增长。相比之前，只是增长速度放缓。由此我们可以得出结论，消费者的需求依然在增长，只是满足需求的难度加大了。
盈利增长需要进行精细化管理，精细化管理需要数据化经营。将门店的经营状况数据化，总部、区域和店长就可全面掌握门店经营状况，从而做到发现问题、定位问题、评估影响程度、找到解决方案。
中国连锁零售企业还有巨大的提升空间，以连锁零售企业的关键指标存货周转天数为例，国外的服装零售企业存货周转天数基本在3～5个月，中国服装零售企业存货周转天数为10～12个月，经营效率相差巨大。而数据化经营能够帮助企业加快存货周转速度。
二、 数据化经营需要自上而下系统实施
经营管理需要自上而下、同频共振，门店数据化经营需要区域和总部数据化经营，这样才能做到上下协同、高效运营。
零售企业可以分为总部、区域、门店三个基本层级。门店数量60家以内的小型零售企业，总部直管门店。因此，小型零售企业的老板、运营经理需要学习掌握区域督导数据化经营技能。门店数量进一步增加，管理跨度增大，就会增加区域这个管理层级。总部管理区域，区域管理门店。通常一个区域管理10～30家门店，由区域督导负责经营管理。超级督导成长系统前言三、 数据化经营变革成功的关键规范与能力
数据引擎收集、整理和挖掘数据，形成系统化、结构化、及时、准确、易于使用的集成数据。数据支撑人员绩效、商品、门店、市场的精细化管理，实现监控、评价、分析、决策、协同等功能。
数据化经营规范包括： 运营流程、运营制度、运营方法、部门优化、岗位职责优化、考核激励优化等，指导规范员工如何将数据应用于经营。
数据化经营能力表现为员工运用数据、执行流程规范、改善盈利的能力。数据化经营能力的基础是培训体系，培训体系将经营流程规范转换为员工的工作行为，包括： 构建岗位知识技能图、开发培训课程、实施员工培训、改善员工绩效。
在企业变革过程中最难改变的是人的观念、习惯和能力。因此，数据化经营规范和数据化经营能力是难点。具体原因有如下三点。
1. 数据化经营规范的书面化、流程化、表单化，是部署数据引擎的前提。
2. 员工需要过程才能逐渐适应新的流程规范，其间企业需要持续培训、检查监督、奖惩激励才能确保新流程规范落地。
3. 员工需要培训才能具备执行规范、运用数据经营的能力；企业需要开发数据化经营培训课程体系，升级老员工的数据化经营能力，对新员工进行岗前系统培训。
由此可见，数据化经营规范是数据引擎部署实施的前提，员工能力是数据化经营取得效果的前提，数据化经营实施过程就是员工接受流程规范、具备数据化经营能力的过程。
四、 零售企业数据化经营变革需要外力加持
绝大多数的连锁零售企业没有实施数据化经营变革的经验。实施过程必然要摸索试错，试错会延长时间、增加成本，多次试错可能会出现丧失信心、半途而废的风险。但严峻的外部经营环境，留给企业的变革时间有限；员工低迷的信心，使得企业能够承担的变革风险有限；持续下滑的门店盈利，使得企业能够承担的实施成本有限。这三个有限，注定了企业必须寻找外力加持，让数据化经营实施快速见效，缩短变革周期和成本。
外力的形式无外乎咨询、培训，都有硬伤。培训偏泛偏飘，常常是听着激动，回去了不会动，并且培训内容也难以内化为区域数据化经营流程规范、督导数据化经营能力培训体系。咨询偏窄偏重，周期长、费用高、风险大，找到能力胜任的咨询顾问需要运气，高昂的费用又让很多企业望而却步，效果也只能等实施了才知道。本书中的流程规范，以及培训课程体系，如果采用咨询定制的方式，合同金额为数百万级别。因此，咨询更适合数十亿规模以上的大型连锁零售企业。广大连锁零售企业迫切需要一种又好又经济的解决方案。
本书是一本数据化经营规范手册，提供了区域数据化经营流程规范的系统结构，以及百余数据化经营规范样例表单。连锁零售企业的经营既有共性，又有个性，共性部分参考范例就可解决。针对个性部分，本书列出了企业需要自己动手开发的个性化规范清单，以及规范的开发方法，帮助企业完善开发数据化经营规范。有了规范，区域数据化经营就能够由繁难变易简。
本书还是一套超级督导培训教材，系统涵盖了区域督导数据化经营能力的百余知识技能点，每个技能点都有配套微课单元，包括视频微课与测验题。微课单元在书中以二维码方式呈现，看书过程中扫描二维码就可学习微课。利用碎片化时间学习系统性内容，掌握应知应会，积少成多，低成本、大批量地培养数据化经营的超级督导。
培养超级督导的过程分为两个阶段，分别是碎片化时间学习应知应会和集中训练指导考核。员工在岗工作期间，利用碎片化时间学习，完成应知应会技能点学习测验需要约80学时。集中训练考核1～2次，每次约3天，不超过60学时。碎片时间学习与集中训练合计时间不超过140学时，6天为144小时，因此本书提出超级督导六天长成。
仅需本书与配套百多微课，就能够帮助企业完善数据化经营规范、养成数据化经营能力。对于中小型零售企业，以及个体门店，本书就是数据化经营的最佳解决方案，可谓又好又经济。
本书内容、数据来源于作者10年零售行业咨询培训实践，感谢曾经给予支持与帮助的朋友们。胡方林老师对本书内容有很多贡献，感谢他的辛苦付出。希望本书对零售企业的盈利提升有更多的帮助。
李政隆
2019年2月25日于北京
|
|
購物車/收銀台(0) | 在線留言板
| 付款方式
| 運費計算
| 聯絡我們
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
