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| 內容簡介： |
本书结合当前医药市场政策环境翔实解读了新环境下医药招商的战法，着重分析了药品产业链中盈利机会及基于产品生命周期的选择判断。随着市场规范化与供需结构的变化，医药招商模式发生了微妙变化，工作重心下移，由供应资源争夺逐步转移到消费资源的争夺。
书中作者结合自身经历，从产品选择、价格体系设计、路径管理到促销方式多维度描述了代理商进行产品操作的基本策略。同时，就当前环境下招商模式中常见的OEM大包运作、院内外市场开发、渠道商转型，以及商业控销与终端控销的常见的手法进行了详细解读。此外，鉴于新环境下医药代表与医药自由人的转型问题做了重点探讨，就医药大健康的未来前景进行了系统分析。
作者从事药品一线营销十余年，致力于药品学术推广与商业渠道布局，从业经历丰富，熟悉临床、零售、原料贸易、健食会销、会展传播等多种模块，具备丰富的实战经验，为多家医药媒体特约撰稿人，曾经撰写各类医药营销实战文章及行业政策分析百余篇。
本书适合医药行业销售人员作为入门读物，也可以作为医药企业营销管理人员的业务培训读本和培训教材。
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| 關於作者： |
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戴文杰，笔名：老戴。医药自由职业者，山西大同人，营销学专业，从事医药营销十余年，分别从事过医药代表，商务渠道代表，医药原料贸易及产品招商，后转战医药市场策划领域，长期扎根一线，实战型营销代表。致力于中小医药企业转型发展的品类管理，利润提升和自营团队组建服务。业余时间经常记录心得体会，在医药类主流媒体发表营销专题文章百余篇，并为多家企业及销售团队提供百余次实操培训。
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| 目錄：
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医药代理商实操全指导：新环境新战法 1
导读 2
序 4
第一章医药招商的前世今生 8
一、医药招商就是资源交换 8
二、招商模式的起源与现状 9
三、代理商被不断发掘的新价值 13
第二章如何选产品 15
一、产品生命周期管理分析及获利模式 15
二、如何圈定品类 18
三、如何做营销方案，赢得供应商的信任 20
四、案例解析：营销方案究竟怎么写 22
第三章如何设计产品销售路径 33
一、怎样做产品分析 33
二、价格体系如何设计 36
三、渠道策略多元化 37
四、窜货管理制度化 40
第四章如何做好促销 42
一、促销设计的流程 43
二、常见的促销方式 44
三、定向促销和引爆大单品 47
四、会议促销的组织 49
五、如何进行渠道拦截 51
第五章如何走好转型之路 54
一、新环境下贴牌定制产品的招商转型 54
二、从标内市场向院外市场扩展 57
三、新环境下小规模渠道商的转型 61
第六章如何做好开发策略 65
一、上下游客户的维护方式 65
二、医院终端开发策略 68
三、连锁药店开发与维护 70
四、基层终端开发 73
第七章如何提升业绩 76
一、代理商的核心价值 76
二、代理商如何打造销售团队 79
第八章如何做好产品控销 83
一、控销的特点和常见问题 83
二、控销方式发展趋势 85
三、如何理解基层市场的控销 87
四、控销产品多元化扩展和团队锻造 88
第九章药品产业链模块分析 90
一、药品产业链概况 90
二、药品产业链中的关键端口分析 92
三、医药产业链中的供应端洗牌 98
四、流通端纷争，渠道重新分工 100
五、医药终端利益重新分配 103
第十章新环境下医药人的转型之路 106
一、医药代表的转型之路 106
二、医药自然人的转型生存方式 109
第十一章拥抱大健康：全生命周期健康管理 114
一、干预意识提升，检测行业扩容，细分市场下新机会 114
二、细分领域的小专科市场，有巨大增值空间 116
三、老龄化趋近，健康市场需求释放，购买力放大 118
四、全员参与营销过程 120
结语 121
一、新医药人，准备好了吗 122
二、新医药人要面对一个急速变化的市场 123
三、新医药人如何看待市场机会 123
附录 125
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| 內容試閱：
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传统医药代理，为什么是最后的五年？
五年，一个迭代周期，在一些人看来，昨天永远是最好的，因为今天要面对新的情况、新的挑战，而未来又会出现什么还未可知。很多医药代理商都在感慨，如今做药越来越难了。终于不得不面对生存的挑战和竞争，医药代理商正在面对前所未有的生存空间不断被压缩的危机，他们中很多是成功者，其实成功者也有投机者，恰逢高速增长的时代，借势而为。五年，代表了一个阶段，也代表新旧模式交替，也是一个洗牌的过程。
我们正面临着史无前例的社会分工的重构，信息变得越来越透明，从互联网萌芽到网络逐步改变我们的生活，如今的数字经济体、新媒体崛起，使得更多的环节在透明空间操作，医药行业也不例外，尽管我们的客户群是支付意愿最强的，又属于高技术密集和高强度监管的行业，但医药行业的神秘感也在渐渐褪去。
开放，总是会迎来竞争，有人说赢了所有竞争对手，却输给了时代，医药行业的进步和革新也伴随着新格局的利益划分，从代理商这个角色本身来讲，它有存在的必要，但是需要看存在的价值。也许，一年，或者三年，或者五年，跟不上时代的代理商就会在洗牌中被淘汰。
存在，源于价值，当下的五年，可能就是最后的五年。
药品行业从供不应求和国家调配到逐步发展为供过于求与市场调节，经历了野蛮生长的黄金十年，造就了一大批行业中的典型人物，企业发展壮大。而今的药政形势正在促成药品销售各元素的加速融合，优胜劣汰。
首先，互联网改变了信息传递手法，传统意义上的依靠信息搬运和模糊化的方式已经逐步被淘汰，而新的信息传播则是遵从科学的医学学术推广方式，客户体验最优化、经济合理化及付费服务的方式开启。
其次，以统一定价和招标定价的方式变为医保支付价结算，以市场调节的方式适应经济发展需求。此外，产品流通已经不再是多层过票底价大包，两票制全国推行，终端直供、扁平化管理体系遍地铺开，零售药房连锁率过半，行业整合加速。僵尸文号逐步消亡，药品工业端整合加速，一致性评价推进，仿制药质量提升，替代原研药物，给创新药和高质药扩展生存空间，药品生产不再是满足供应，而是以创新带动、以质量为基础的国产崛起。而在销售流转路径中，广告战、会议战和人海战的拼杀已经接近尾声，随之而来的是品牌战、学术战和服务战，产品的影响人群已经深入患者群和潜在顾客群，由疾病治疗到疾病预防的健康管理体系正在构建。
我们发现一切都在剧变，似乎整个过程都在淡化代理商的作用。实际上不然，环境变化促进行业变革，带动行业分工更加细化，做自己专业的领域是时代的需求。对于招商代理来讲，不论是工业招商者还是商业代理商，时代赋予的机会就是用专业撬开新大门，在新的价值转运中找到自己的定位，获取新利润。
回顾历史，招商代理更多的时间用于找产品、接关系、招标进院、维护上量、会议客情、压货促销。我们的产品做什么？预防未病、治疗病患、调理保健，但是，我们又做了多少与之相关的事情？除了谈底价、做促销、跑客情、拉订单，还做了什么？
不以治疗为目的的药品销售就是无用的，变革的结果就是回归到原点。我们的招商为何突然失灵？大客户压货为何越来越难？为何工业都在预付款而我们的下游却无休止地要账期？竞品为何一夜之间就铺货完成？为何人工成本越来越高，而回报率却越来越低？面对原料价格的不断波动，我们的价格体系如何稳定？
时代变革催生了多元化的服务形态，单纯靠信息不对称的转运已然不符合医药市场的需求，新的代理商功能逐步升温，传统的招商代理逐步边缘化，而赋予更多服务价值的招商运营方式走向台前。
留给代理商的时间不多了，很多人已经开始转型，医药市场足够大，而且可延展性强。随着大健康的观念深入人心，很多医药人士已经以人的需求为圆心不断延长半径划出更多的市场。也有人往渠道上端开始着手，收购工业，进入制造行业，更多的还是扎根渠道末端，从掌握基础的终端入手，搭建自营团队，由调拨配送转为推广纯销。
技术革新使得智能化和数据化普及，一切变得透明。在透明的环境下，唯一的价值就是不可替代，所以，留给代理商的五年，就是让自己变得不可替代，这就是价值。五年，足以让历史积累挥霍殆尽，也足以让新生力量羽翼丰满。
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