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| 編輯推薦： |
通过阅读本书你将认识到：
根本的问题——明确管理者自身定位；
容易忽略的问题——销售人才的甄选能力；
应该学会的方法——销售管理流程中的必备工具与技能；
关键的核心机制——如何设定团队目标和薪酬，使其更有激励性？怎样考核？
复制团队的必备技能——激励、培训和辅导销售人员所需技能与方法。
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| 內容簡介： |
“为什么自己天天忙得焦头烂额，企业效益仍然上不去？”
“都说人才供过于求，为什么好销售这么难寻？”
“为什么年轻人管理起来这么难？”
“怎样有效激励销售人员？”
......
以上问题，你在本书中都能找到答案。
市场就像战场，比的是销售团队的战斗力，更是老板的管理力。企业老板必须坚信一点——没有管不好的销售员，只有不会管的老板。盘点过去，无论是得意还是失意的企业，总能听到很多老板遗憾的声音“本来可以做得更好些，如果销售人才充足、训练到位、激励得当、管理科学......”。可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。“为什么自己天天忙得焦头烂额，企业效益仍然上不去？”
“都说人才供过于求，为什么好销售这么难寻？”
“为什么年轻人管理起来这么难？”
“怎样有效激励销售人员？”
......
以上问题，你在本书中都能找到答案。
市场就像战场，比的是销售团队的战斗力，更是老板的管理力。企业老板必须坚信一点——没有管不好的销售员，只有不会管的老板。盘点过去，无论是得意还是失意的企业，总能听到很多老板遗憾的声音“本来可以做得更好些，如果销售人才充足、训练到位、激励得当、管理科学......”。可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。
所以，请不上销售管理这一课，因为市场只给强者名次！
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| 關於作者： |
许阳
*实战派管理专家；
*清华大学卓越企业管理课题发展中心特邀研究员；
*江苏国富管理咨询有限公司董事长；
*六西格玛绿带；
*十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训超1000余场，深度咨询企业超50家。
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| 目錄：
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序
第 1 章 没有管不好的销售员， 只有不懂管理的老板 001
1.1 今天的老板比任何时候都更需要销售管理 002
1.2 难管的“90后”“00后”销售员 005
1.3 复制的成本远低于探索 012
1.4 别用做生意的方式经营企业 017
1.5 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化 021
1.6 把企业要销售员做的事，变成销售员自己 要做的事 025
1.7 强化团队成员的使命感，激活工作的内在 驱动力 028
第 2 章 老板的自我管理： 心有梦想，春暖花开 033
2.1 三流老板卖产品，二流老板卖品牌， 一流老板卖梦想 034
2.2 走出传统观念的误区 038
2.3 所有人都倒下去，老板也必须站着 041
2.4 以真诚换真诚，以心换心 045
2.5 梦想越分越大，钱越分越少 049
2.6 大树底下不长草 052
2.7 心离钱越远，钱离口袋越近 057
2.8 经营企业就是经营人心 060
第 3 章 销售铁军的组建与培养 065
3.1 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用 066
3.2 传统招聘选拔的三大误区 069
3.3 选择爱我的人，而不是我爱的人 073
3.4 没有比培训更划算的投资 075
3.5 传统销售培训的五大误区 077
3.6 做好培训后的辅导与追踪 083
3.7 合理的薪酬制度是团队建设的法宝 086
第 4 章 千斤重担万人挑，人人头上有目标 089
4.1 用目标管人，而不是人管人 090
4.2 企业销售目标的细分 093
4.3 制定销售目标的八大方法 096
4.4 合理分配销售指标 101
4.5 传统目标管理的四大误区 105
4.6 梦想要有，目标更要有 108
第 5 章 销售管理重在流程管理 113
5.1 成交来自对每一个环节的重视 114
5.2 不注重过程，你的管理一文不值 116
5.3 关键动作：周例会、季度中期审视、季度评估 120
5.4 销售流程管理的七大模式 125
5.5 为销售流程建立管理体系 130
5.6 只有标准方成流程，只有流程才可复制 133
第 6 章 没有结果，一切都是空谈 137
6.1 从 KPI到 OKR 138
6.2 确定销售目标的关键结果 143
6.3 目标不要轻易变更，措施和方法可以不断完善 146
6.4 砍掉一切与关键结果无关的销售业务 152
6.5 责任到人，每个人都要为自己的行为负责 155
第 7 章 定期回顾与复盘 161
7.1 别把 OKR当成是一次性项目 162
7.2 成果盘点，要有接受失败的勇气 165
7.3 无法达成目标的五大关键因素 168
7.4 去除团队里的“害群之马” 175
7.5 永远不能忽视内部的矛盾与冲突 178
第 8 章 股权激励：让员工为自己打工 185
8.1 老板不可不知的股权激励陷阱 186
8.2 股权激励方案设计的五大要素 189
8.3 销售团队管理者的股权激励 194
8.4 一线销售员的股权激励 197
8.5 股权激励落地六部曲 201
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