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| 編輯推薦： |
阿里巴巴国际站 询盘系统 业务处理 商务谈判
教你成为业务高手
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| 內容簡介： |
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本书以帮助跨境电商B2B业务员高效成交订单为主旨，依托全球主流的跨境电商B2B平台阿里巴巴国际站，从跨境电商B2B业务员的基本知识和素养、跨境电商B2B询盘系统、跨境电商B2B询盘业务处理、跨境电商B2B商务谈判、阿里巴巴国际站业务操作必备五部分内容引导跨境电商B2B业务员进行自身能力的提高。在询盘业务处理方面，本书以传统外贸询盘、发盘、还盘、接受这个基本流程为基础，从一线业务员每天操作跨境电商B2B询盘业务更细微的流程入手，用来自企业的真实案例指导业务员撰写客户开发信、分析询盘、跟踪客户、报价等。其中，询盘首回复、客户的引导沟通等环节是本书的创新之处。本书既可以作为跨境电商B2B业务员的培训用书，又可以作为本科院校跨境电商相关课程的参考书。
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| 關於作者： |
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郭萍，女，1979年1月出生，河南省新乡市人，大学教师，经济学硕士，新西兰梅西大学访问学者，清华大学国家服务外包人力资源研究院特聘跨境电商研究员，Wish星青年官方认证院校讲师，北京他拍档电子商务服务有限公司和北京优才云教育科技有限公司特聘跨境电商讲师。在校主要承担跨境电商、国际贸易实务、商务英语等课程的教学和研究工作。2010年起，涉足跨境电商平台出口实践工作，并常年向企业提供跨境出口咨询服务。迄今为止，出版专著一部，参编教材三部，发表论文二十余篇，多次获得省级及校级讲课大赛奖项和优秀教师荣誉称号。
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| 目錄：
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目 录
CONTENTS
第一章 跨境电商B2B业务员的基本知识和素养 1
第一节 跨境电商B2B业务员的基本知识 3
一、外语水平 4
二、计算机操作水平 5
三、专业的外贸知识 5
四、专业的产品知识 6
五、广泛的学科背景知识 7
第二节 跨境电商B2B业务员的基本素养 9
一、自信 10
二、勤奋 10
三、良好的沟通能力 11
四、敏锐的觉察力 12
五、坚持 12
第三节 跨境电商B2B业务员应聘实操 14
一、跨境电商B2B业务员应聘常见面试题目 14
二、跨境电商B2B业务员应聘常见面试题目分析 15
本章小结 20
第二章 跨境电商B2B询盘系统 23
第一节 主流跨境电商B2B询盘系统综述 25
一、共性 25
二、区别 26
第二节 阿里巴巴国际站询盘系统 28
一、询盘 29
二、邮箱 30
三、RFQ 30
四、客户 32
五、实时营销 33
六、访客详情 33
七、TradeManager 34
第三节 阿里巴巴国际站询盘系统实操 36
本章小结 37
第三章 跨境电商B2B询盘业务处理 39
第一节 跨境电商B2B客户开发信的撰写 42
一、客户开发信的基本内容 42
二、客户开发信模板 46
三、重点客户开发信模板 50
四、撰写客户开发信的注意事项 56
五、实操 59
第二节 跨境电商B2B询盘的类型分析 60
一、跨境电商B2B询盘的基本类型 61
二、跨境电商B2B询盘类型判断的依据 64
三、实操 72
第三节 跨境电商B2B询盘之首回复 75
一、跨境电商B2B询盘的类型 75
二、跨境电商B2B询盘的回复 76
三、实操 84
第四节 跨境电商B2B询盘之引导沟通 86
一、案例引导 87
二、引导沟通的思路 90
三、引导沟通的黄金5C原则 93
四、关于引导沟通逻辑性和语言表达风格的特别说明 94
五、实操 95
第五节 跨境电商B2B询盘之报价 100
一、跨境电商B2B询盘报价的含义和方法 100
二、跨境电商B2B询盘报价之案例分析 101
三、跨境电商B2B询盘报价策略 106
四、应对客户讨价还价的方法 108
五、应对客户讨价还价的案例分析 109
六、实操 113
第六节 跨境电商B2B询盘之跟踪 114
一、跟踪情况分类 114
二、报价前如何跟踪客户 115
三、报价后如何跟踪客户 121
四、成交后如何跟踪客户 125
五、实操 126
第七节 跨境电商B2B询盘之其他贸易条款磋商 128
一、跨境电商B2B货款收付条款的贸易磋商 128
二、跨境电商B2B包装条款的贸易磋商 133
三、跨境电商B2B运输条款的贸易磋商 137
四、跨境电商B2B国际货物运输保险条款的贸易磋商 142
五、实操 146
第八节 跨境电商B2B询盘之成交、付款与交货 147
一、成交环节 147
二、付款和信用证开立环节 149
三、发货前后相关环节 152
四、实操 154
第九节 跨境电商B2B询盘之售后服务 156
一、产品售后的安装或调试 156
二、协调产品交易和使用中的问题 157
三、为客户提供公司或产品的新动向、新信息 160
四、与客户保持良好的友谊 163
五、实操 165
本章小结 166
第四章 跨境电商B2B商务谈判 167
第一节 海外客户的接待 169
一、海外客户来访的一般目的 169
二、客户来访之前的准备工作 171
三、会谈流程 176
四、会谈的后续工作 177
五、访问的后续工作 178
六、英文邮件模板 178
七、实操 180
第二节 国际商务谈判的技巧与策略 184
一、国际商务谈判前应做的准备工作 184
二、国际商务谈判的技巧 188
三、恰当解决商务谈判中出现的问题 191
四、实操 192
第三节 世界主要国家和地区的主要节日和饮食习惯 193
一、亚洲国家和地区 193
二、欧美国家和地区 196
三、大洋洲国家和地区 200
四、非洲国家和地区 201
本章小结 202
第五章 阿里巴巴国际站业务操作必备 203
第一节 阿里巴巴国际站RFQ板块 205
一、RFQ报价及其路径 205
二、RFQ报价环节 210
三、RFQ报价中需要注意的问题 212
四、实操 214
第二节 阿里巴巴一达通服务及下单流程 215
一、阿里巴巴一达通服务及其发展历程 215
二、阿里巴巴一达通服务的种类 216
三、阿里巴巴一达通服务的使用流程 216
四、实操 218
第三节 阿里巴巴信用保障服务及操作流程 220
一、信用保障服务的概念及起源 220
二、信用保障服务对买家和卖家的好处 221
三、信用保障服务的使用流程 223
四、实操 224
本章小结 225
附录A 实操参考答案 227
一、第三章第一节实操参考答案 228
二、第三章第二节实操参考答案 230
三、第三章第三节实操参考答案 232
四、第三章第四节实操参考答案 235
五、第三章第五节实操参考答案 238
六、第三章第六节实操参考答案 239
七、第三章第七节实操参考答案 241
八、第三章第八节实操参考答案 243
九、第三章第九节实操参考答案 244
十、第四章第一节实操参考答案 246
十一、第四章第二节实操参考答案 249
十二、第五章第三节实操参考答案 249
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| 內容試閱：
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序言
与小郭（郭萍）的相识起缘于前年的返乡之旅，旅途中在河南科技学院为经济与管理学院的学生做个讲座。那时小郭正准备启程去新西兰梅西大学进行高等教育教学法的研修学习，临行前还在积极备战全校的青年教师讲课比赛。眼前的这位青年人言谈之中饱含着对国际贸易专业的热忱，尤其是对跨境电商教学的执着与投入。犹记得小郭曾经向我展示过她用PS设计的配有中国古典音乐背景的讲课大赛参赛PPT，显然，只有拥有多年的跨境电商实践经验，才能娴熟地进行这样的教学设计，创新精神可嘉。小郭在新西兰访学期间，就曾经和我交流过出版本书的想法，从起意构思到成稿，集结了一个热爱跨境电商教学的老师笔耕不辍的坚韧和将实践提升至理论层面的信心，因此在图书即将出版之际我欣然接受了作序的邀请。
《跨境电商B2B业务宝典》一书有以下几方面的特点。首先，条理清晰。本书的逻辑来源于跨境电商B2B业务实践的真实情况，与一般外贸实务书籍传统的询盘、报价、还盘、接受的逻辑相比，本书显然有着更细致的分类，它依照客户是否对业务员的首回复予以还盘及其还盘情况进行分类，按照时间和实践的逻辑，真实地还原了跨境电商B2B业务场景，并提出应对技巧和策略，使得本书业务主线清晰。其次，实践性强。本书所引用的大部分案例为著者在跨境电商B2B平台询盘业务指导过程中亲历的真实询盘，理论来自于实践又能指导实践，因此本书既可以作为高校跨境电商课程的教材，也可以作为跨境电商B2B公司业务员的培训教材。再次，触类旁通。本书归纳总结了全球跨境电商B2B平台询盘系统的共性和不同，并以阿里巴巴国际站的询盘系统为代表进行讲解，能够使读者达到举一反三的学习目的。最后，易学易用。书中每个章节都设计有相应的引导读者思考的思考题和实操题，实操题还配有详细的答案，读者学习一个章节后，立刻有机会运用知识解决现实问题。一方面读者可以巩固所学到的知识，另一方面也有了实践动手操作的机会。
在全球化、信息化波澜起伏的当今世界，我国领导人提出一带一路的国际合作倡议，跨境电商正是实现这一宏图的重要路径之一，然而跨境电商的人才供应却远远落后于经济发展的需要，因此加快我国跨境电商人才培养意义重大。相信每一位勤奋好学、乐于探索实践的青年人都可以借助本书由职场新人锻炼成长为干练的跨境电商业务高手。
科技进步一日千里，长江后浪推前浪，我很高兴看到并期望小郭这样的青年学者继续砥砺前行，探索创新，不断推出新成果，为中国的电子商务专业教育和国内外网络经济的发展做出自己的贡献。
兰宜生
前 言
PREFACE
寒暑一秋，《跨境电商B2B询盘业务宝典》终于面世。作为国际贸易专业的教师，能将从事跨境电商B2B询盘业务的经验归纳总结成书，是件令人欣慰的事情。本书的出版可以说是对高校教师的产学研结合的鼓励，更是一名教育工作者实现从课堂到实践，从实践到理论再回归课堂的梦想的见证。从社会需求来说，近年来，跨境电商飞速发展，跨境电商B2B成为跨境电商中的主力军，因为其相比于B2C，谈判时间更长、交易金额更大，对业务员自身的素质要求更高。无论是跨境电商B2B的企业还是高校的跨境电商相关专业，均迫切需要跨境电商B2B业务指导书籍的出现。
撰写本书的念头来源于在跨境电商B2B询盘业务中指导新人的经历。所谓熟能生巧，指导多了，便发现并总结了跨境电商B2B询盘回复、跟踪、谈判、签单诸环节的内在规律。如果说传统国际贸易专业外贸函电课程着眼于询盘回复和跟踪的大方向、大原则，本书内容则着眼于跨境电商B2B询盘沟通和商务洽谈更细致的环节及逻辑。本书以阿里巴巴国际站的跨境业务实操为背景，取材机械制造、纺织等多个行业，尤以机械制造行业为重点。这是因为机械制造行业的跨境电商B2B业务涉及的问题多，对业务员的素质要求高。本书内容涵盖跨境电商B2B业务员的基本知识和素养、跨境电商B2B询盘系统、跨境电商B2B询盘业务处理、跨境电商B2B商务谈判和阿里巴巴国际站业务操作必备五部分，旨在帮助各行各业的跨境电商B2B业务新人轻松实现从小白到高手的成功蜕变。
本书有配套视频课程，读者可登录超星学习通网站或学习通App学习，课程邀请码为81295246。扫描下方二维码可以直接进入该课程。
在此我要感谢我的家人在本书写作过程中给予我的支持，感谢上海财经大学兰宜生教授担任本书的主审，让本书在学术上更具有科学性和严谨性，感谢所有对本书提出建议的老师、朋友，你们的建议使本书的内容更加完善。由于著者水平有限，书中难免有错误之处，请广大读者批评指正。
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