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| 編輯推薦： |
知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区；
麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐；
一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对内鬼、与公司内部销售人员谈判等难题。
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| 內容簡介： |
谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。
《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。
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| 關於作者： |
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姜珏 *作者及译者 著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》； 译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师； 主讲版权课程《采购谈判高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》； 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业； 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验； 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。
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| 目錄：
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入门篇 采购谈判之道
第 1章 采购谈判的常识 003
什么是采购谈判 003
采购谈判的四种结果 004
采购谈判的商务礼仪 006
第 2章 采购谈判的方法 011
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 011
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 014
如何在采购谈判中占据主动地位 017
采购人员高效赢得谈判的七步法 019
第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 025
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢 025
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢 027
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手 028
进阶篇 采购谈判之术
第4章 谈判高手的心智模式 033
绝不能接受供应商的第 一次报价 033
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 035
主动提出对己方有利的方案 036
绝不首先让步 038
保持坚定的决心 040
切勿混淆对方的举止与你的所求 042
力量只存在于头脑之中 044
提出更好、更多的条件 047
不要轻信供应商 049
目标至上，永不放弃 052
第5章 谈判高手的战术方法 061
避免信息模糊不清 061
用你的还价镇住对方 063
利益交换都是讲条件的 064
善用受托策略 067
敢于开口砍价 069
唬住供应商 071
善用拖延战术 073
从高到低议价 075
与权限更大的人谈判 077
知己知彼，百战不殆 078
实战篇 采购谈判实战案例
第6章 主动出击 083
主动提出有利条件（一） 083
主动提出有利条件（二） 086
避免信息模糊不清 087
剥洋葱策略（一） 090
剥洋葱策略（二） 091
汇率是个撒手锏 094
不要轻信供应商 097
对现有产品降价 099
指责假想敌 101
力量只存在于头脑之中 102
强调利益绑定 105
借助领导的力量 107
经典的多轮谈判 109
第7章 迂回包抄 115
营造竞争氛围（一） 115
营造竞争氛围（二） 117
营造竞争氛围（三） 119
营造竞争氛围（四） 121
营造竞争氛围（五） 123
竞价与谈判相结合 124
整合优质资源 125
实地考察情况 127
探寻优势来源 129
无惧者无敌 130
信息的博弈 133
第8章 特殊情况 137
破解渠道保护（一） 137
破解渠道保护（二） 138
破解渠道保护（三） 140
破解客户指定供应商（一） 142
破解客户指定供应商（二） 143
破解客户指定供应商（三） 145
特事未必特办 148
引入神秘嘉宾 150
与内部销售人员谈判的巧计 151
ECRS 降本 154
依靠内部决策 156
善于利用对手的性格特质 160
谨防上当受骗 162
延伸篇 避免主观错误
第9章 采购谈判的36 个误区 167
结语 谈判即诡道 185
后记 189
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