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| 內容簡介： |
本书依据销售渠道与终端管理工作的实际需求设计了销售渠道认知、销售渠道设计、销售渠道开发、销售渠道管理、销售渠道冲突管控、销售终端认知、终端选址与设计、终端铺货、终端陈列及终端关系建立与维护10个核心工作任务，将销售渠道与营销终端原本分离的内容进行科学整合，形成相对完整的销售渠道工作体系，既体现了营销渠道工作的层次性，也体现了营销渠道工作的逻辑关联性。基于产教融合理念，本书在内容和体例上进行了适度创新，强调基础知识与职业技能的融合，在提升学生实际工作技能方面具有较强的指导性。
本书既可以作为高职高专市场营销专业的教材，也可以作为企业销售人员的培训教材。
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| 目錄：
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任务1 销售渠道的认知 1
1.1 销售渠道内涵认知 2
1.1.1 销售渠道的重要属性 2
1.1.2 销售渠道的重要作用 4
1.2 销售渠道成员认知 5
1.2.1 对生产企业的认知 5
1.2.2 对分销商的认知 6
1.2.3 对终端商的认知 8
1.3 销售渠道系统认知 10
1.3.1 基于销售渠道终极点的构建分析 10
1.3.2 销售渠道类型的基本认知 10
1.3.3 基本销售渠道模式的认知 13
任务小结 15
知识巩固 15
技能演练 17
任务2 销售渠道设计的实施 19
2.1 确定企业的渠道目标 20
2.1.1 分析终购买者的服务需求 20
2.1.2 确定销售渠道目标 22
2.2 分析影响渠道构建的主要因素 24
2.2.1 产品特性因素 24
2.2.2 市场状况因素 25
2.2.3 企业自身因素 26
2.2.4 中间商因素 27
2.2.5 环境因素 27
2.3 制订销售渠道系统的设计方案 28
2.3.1 如何确定分销渠道的长度 28
2.3.2 如何确定分销渠道的宽度 30
2.3.3 销售渠道系统结构的设计 32
2.3.4 渠道设计中需要注意的问题 34
任务小结 35
知识巩固 36
技能演练 37
任务3 如何实施销售渠道开发 39
3.1 确定经销商的基本条件 40
3.1.1 网络覆盖能力 40
3.1.2 资金实力 41
3.1.3 信誉状况 42
3.1.4 经营理念 42
3.1.5 合作意向 42
3.1.6 产品组合 43
3.1.7 经营特长与经验 43
3.2 招商会议的组织与实施 43
3.2.1 确定招商产品 44
3.2.2 打造招商团队 45
3.2.3 确定招商政策 45
3.2.4 开好招商会议 47
3.3 经销合同的设计与签订 48
3.3.1 拟定招商合同中的关键条款 48
3.3.2 签订招商合同应注意的事项 51
任务小结 53
知识巩固 53
技能演练 54
任务4 如何实施销售渠道管理 56
4.1 实施渠道日常业务管理 57
4.1.1 经销商价格管理 58
4.1.2 经销商促销管理 62
4.1.3 经销商订货管理 64
4.1.4 经销商利润管理 66
4.2 实施渠道激励管理 68
4.2.1 经销商的需求分析 68
4.2.2 经销商激励的措施 69
任务小结 71
知识巩固 72
技能演练 73
任务5 如何管控销售渠道冲突 75
5.1 实施渠道冲突管理 76
5.1.1 渠道冲突的类型 76
5.1.2 渠道冲突的原因 78
5.1.3 经销商冲突的解决与防范 80
5.2 渠道控制 82
5.2.1 远景掌控 83
5.2.2 服务掌控 83
5.2.3 终端掌控 84
5.2.4 投资掌控 85
5.2.5 合同掌控 87
任务小结 88
知识巩固 88
技能演练 89
任务6 销售终端认知 90
6.1 销售终端概述 91
6.1.1 销售终端的内涵 92
6.1.2 销售终端的重要作用 92
6.1.3 终端管理的内容 93
6.2 销售终端类型认知 95
6.2.1 对硬终端的认知 96
6.2.2 对软终端的认知 97
6.3 终端商类型认知 98
6.3.1 有店铺终端商 99
6.3.2 无店铺终端商 104
6.3.3 零售连锁组织 104
6.3.4 终端零售商面临的挑战 105
任务小结 105
知识巩固 106
技能演练 107
任务7 如何实施终端选址与设计 108
7.1 有效商圈的分析与确认 109
7.1.1 商圈认知 109
7.1.2 商圈分析 111
7.1.3 商圈分析的方法 112
7.1.4 商圈的调查与确认 114
7.2 有效终端的立地调查与确认 116
7.2.1 终端立地调查 116
7.2.2 终端选址的确认 118
7.3 终端店铺设计 124
7.3.1 终端招牌设计 124
7.3.2 橱窗设计 125
7.3.3 店内布局设计 126
7.3.4 店内通道设计 127
7.3.5 店内其他设计 128
任务小结 129
知识巩固 129
技能演练 130
任务8 如何实施终端铺货 132
8.1 制定有效的铺货策略 133
8.1.1 铺货环境的分析 134
8.1.2 铺货的基本原则 134
8.1.3 铺货策略的制定 135
8.1.4 铺货组织与制度的建立 137
8.2 不同类型终端的铺货方法 138
8.2.1 小型终端铺货实战训练 138
8.2.2 县乡市场终端铺货实战训练 142
8.2.3 大卖场终端铺货实战训练 144
8.3 铺货绩效的评估 146
8.3.1 铺货数量的评估 146
8.3.2 铺货效率的评估 147
8.3.3 铺货效益的评估 147
任务小结 149
知识巩固 149
技能演练 150
任务9 如何实施终端陈列 152
9.1 终端陈列的基本要素与要求 153
9.1.1 终端陈列的基本要素 153
9.1.2 终端陈列的基本要求 155
9.1.3 终端陈列的原则 155
9.2 终端陈列生动化的训练 157
9.2.1 生动化陈列的基本要求 157
9.2.2 生动化陈列的基本方式 158
9.2.3 生动化陈列的视觉营销 160
9.3 终端陈列的实战训练 162
9.3.1 终端陈列的形式 162
9.3.2 终端陈列的技巧 165
9.3.3 商超陈列实战技巧 167
9.4 终端陈列调整与绩效评估 168
9.4.1 陈列调整的基本方法 168
9.4.2 陈列效果评估因素 169
9.4.3 货架、端架及堆头陈列的检验标准 170
9.4.4 陈列效果评估 171
任务小结 171
知识巩固 172
技能演练 173
任务10 打造良好的终端关系 175
10.1 终端客户的有效分析 176
10.1.1 收集终端客户资料 176
10.1.2 终端客户资料的整理 179
10.1.3 如何辨析客户类型 181
10.2 实施有效的终端拜访 184
10.2.1 如何做好拜访客户的基础性工作 184
10.2.2 如何实施终端拜访工作 185
10.2.3 终端拜访的基本策略 188
10.3 实施有效的终端激励 190
10.3.1 如何认识终端激励的类型 190
10.3.2 如何制定有效的终端激励措施 191
10.3.3 终端激励中应注意事项 192
任务小结 193
知识巩固 193
技能演练 195
参考文献 196
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| 內容試閱：
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现代企业竞争的实践一再证明，谁离消费者更近、谁能更快捷高效地为消费者提供服务，谁就能赢得市场，在移动互联网日益普及的当下更是如此。短短的30年，中国企业历经了传统分销、现代分销、平台电商分销、移动分销到现在的新零售方式，分销方式迭代更新的速度越来越快，但“终端为王、渠道制胜”依然是众多企业逐鹿市场的共识，更成为促使企业从获取消费者心智到获取消费者行动的关键环节。在某种程度上，渠道的建设和终端的打造已经成为不可分割的共同体，决定了企业产品价值实现的惊险一跳。
在企业的分销工作中，渠道规划、建设和管理属于战略、策略性的工作，刚走上工作岗位的高职毕业生短期难以胜任，而终端营运则属于技术应用性较强的工作，符合高职毕业生的岗位定位。从企业岗位匹配和学生职业发展来看，高职市场营销专业毕业生大多数是从终端岗位开始入职晋升。因此，基于终端工作能力形成的培养对高职市场营销专业就显得十分重要。另外，终端营销工作的内容相对渠道工作更为丰富和繁杂，掌握或了解渠道建设与终端管理方面的内容则十分有利于终端营销工作的开展，为此，我们急需一本能将渠道工作和终端工作进行有效整合的教材，以满足系统培养学生渠道工作能力的需求。基于工作导向和能力形成的培养理念，本书在内容、体例及编写等方面进行了一定程度的创新，呈现出以下几个特点。
1）依据工作过程规划教材体系。根据营销实际工作的需要，将渠道和终端两个看似独立的部分进行整合，围绕销售渠道工作构建全新的内容体系。
2）依据能力培养目标强化教材内容。以实际岗位需求为依据对知识体系进行取舍，对能力培养的内容进行强化。
3）依据工作任务要求设计教材体例。将每个任务环节能力的实现按照实际工作进行设计和安排，体现了可操作性。
4）贯彻产教融合理念，整合编写力量。本书在编写论证和内容组织上充分吸收企业专家的意见和建议，使教材具有更强的实践性。
本书由温州职业技术学院易淼清担任主编，绍兴职业技术学院丁海防、温州职业技术学院许巧珍担任副主编。具体编写分工如下：绍兴职业技术学院的丁海防负责任务1的编写；温州职业技术学院易淼清负责任务2、任务3、任务7、任务8、任务10的编写，并负责统稿；温州职业技术学院的付强、芦丹丹和许巧珍分别负责任务4、任务5和任务9的编写；台州科技职业技术学院的余子忠负责任务6的编写。
浙江森马服饰股份有限公司总裁徐波先生、巴拉巴拉童装有限公司总经理钟德达先生和销售培训经理林海燕女士为本书提供了非常宝贵的建议及珍贵的一线材料，在此对他们表示衷心的感谢。另外，具有丰富市场运作经验的叶益生先生也提供了大量资料，在此一并表示感谢。
在编写过程中，我们参阅了国内外一些专家学者的研究成果及相关文献，并得到科学出版社的大力支持，在此一并表示衷心的感谢。
由于编者的水平有限，书中不足之处在所难免，敬请广大读者提出宝贵意见，以使本书得到不断改进和完善。
易淼清
2020年1月
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