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| 編輯推薦： |
★没有拓展渠道找到新的客户？想与客户有效交谈都应该聊什么？如何与曾经拒绝过自己的客户重新联络？如何识别客户的真实意愿？……美国知名销售专家莱恩·塞尔汉在本书中分享了他从零到一组建销售帝国的实战经验，详细介绍了拓展渠道，让新顾客主动成交，让老顾客二次成交的销售策略。借助丰富而生动的示例分享，详细解释了新手如何成为高手的成交秘籍。
★打造销售闭环，让成交高效简单。拉新、拓客、跟单、逼单……你的销售到底折在哪一环？如何从0-1介绍自己、如何让别人认可接纳你的产品……本书总结的4大原则，7个把控阶段，22个技巧，行之有效的FKD推进体系，帮读者1分钟点燃客户的成交热情，构建一套完善的成交体系，让你的销售动作落实在每一环，后直指成交。
★内含作者总结的详细框架，拿来即用，实操性强。
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| 內容簡介： |
如果你有以下疑问，你需要这本书：
初期：
如何有效找到新的客户
如何重新联络曾经拒绝过自己的客户
中期：
如何识别客户的真实成交意愿
如何帮暂时没有成交意愿的顾客重新意识到自己的需求
不同的阶段需要把控哪些重点
后期：
如何有效的跟进客户
如何让曾经成交过一次的客户再次买单
美国知名销售专家莱恩·塞尔汉在本书中分享了他从零到一组建销售帝国的实战经验，借助书中丰富而生动的示例分享，详细解释了新手如何成为高手的成交秘籍。作者在本书总结的4大原则，7个把控阶段，22个技巧，行之有效的FKD推进体系，帮新手销售打造简单高效的销售闭环，点燃客户的成交热情，让你的销售动作落实在每一环，后直指成交。
让客户主动找你成交，比你想的要简单。
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| 關於作者： |
[美]莱恩·塞尔汉
美国知名的房地产经纪人，高人气真人秀明星，受CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒体的广泛推崇。2012年，塞尔汉在美国知名房地产杂志《真正的成交》发布的“纽约成功的销售员TOP榜单”中高踞第15名；2015年，他的销售团队更被《华尔街日报》评为全美排行第六的销售团队。塞尔汉团队的足迹遍及美国各大城市，他们在曼哈顿、洛杉矶、迈阿密、汉普顿等热门房地产市场，专营豪华公寓、家庭公寓、独栋楼房的销售、租赁，以及新建案的开发、土地收购。
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| 目錄：
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章 销售人员的诞生
转折点，次试镜
一切行动的关键词——主动性
销售需要极大的耐力
恐惧是成功助推力
拥有和焦虑共存的信心
第二章 “Yes” 的力量
更多的“Yes”，更多的销售
意想不到的销售武器：即兴表演
每一场交易都是一幕新戏
打造属于自己的自信星球
用不断的冒险成就销售
别让羞怯阻拦你的成交
第三章 找到推进成交的正确方法
如何把陌生人变成你的客户
在“咄咄逼人”和“客户至上”中找到平衡
塞尔汉的交易法则
找到让客户为你心动的“拍案时刻”
第四章 百发百中的跟单法则
持久：持久的关注带来回报
彻底：全面的跟进帮你把握每一个成交时机
积极：积极的态度帮你敲下成交之锤
第五章 层层把控成交的7个阶段
拆解销售的不同阶段
阶段：爱上产品的激情阶段
第二阶段：被消极因素打乱计划的挫败阶段
第三阶段：发现风险、害怕损失的恐惧阶段
第四阶段：交易前夕忧心忡忡的失望阶段
第五阶段：重拾积极、拥抱现实的接受阶段
第六阶段：拥抱未来的幸福阶段
第七阶段：交易结束后肯定收益的安心阶段
塞尔汉的情感工具箱
如何面对犹豫不决的客户
第六章 你需要“FKD”体系
时间小偷与时间管理：如何管理工作负荷
用早起成就更多的专注度
发现者、保持者、行动者方法
让我来拯救你的理智
第七章 工作的四大原则
为你的职业而努力，而不是为了工作
4W原则
积极态度：让一切持续运作的润滑油
第八章 你想成为什么样的人
找到每一件产品的故事
利用故事来打造创新的推销套路
产品知识等于力量
利用产品来设计有创意的推销套路
每个销售人员都需要登山钩
放飞内心的怪癖（并乐在其中）
蛋糕上的糖衣在哪里？
第九章 败得聪明助你更快成长
如何有效谈判？控住你手里的球
生意夭折球落地的六大原因
如果你曾经想要退出，请先看看这里！
当你每天都要面对自己严重的失败
第十章 现在就行动
没有什么障碍大到你无法跨越
鸣 谢
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| 內容試閱：
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我在2008年9月15日的那个周一踏上了销售的职业生涯。你还记得那天发生了什么吗？那也是雷曼兄弟申请历大规模破产的日子，这令美国的次级按揭市场轰然倒塌，拉开了我们如今称之为经济大衰退的帷幕。想象一下，对于像我这样的一个缺乏信心，连西装都没有，而且对于如何完成销售毫无概念的销售新人而言，在当时要卖出一套房子有多难。可想而知，我并没有能够开一个好头。在2009年，我只有9 000多美元的进账。而在9年后的2017年，步入33岁的我已经完成了472笔交易，对应的销售额接近10亿美元。在全球经济危机之中，在美国艰难的一个市场里，一名销售人员诞生了。
在《百万美元豪宅：纽约》（Million Dollar Listing New York）中，我是个身穿体面西装的自信满满的人，有司机帮我开车，每天穿梭在曼哈顿岛，拿下两三百万美元的生意。而在我的真人秀《跟着塞尔汉学销售》（Sell It Like Serhant）中，我利用自己的销售技巧将垂死挣扎的销售人员转变成销售机器，无论他们卖的是高尔夫球还是浴缸。不过小时候的我和各位在电视上看到的那个人截然相反。我家常常搬家。我是个害羞得不行、社交能力极差的胖子。我试过人类发明出来的每一项运动，结果没有一种玩得来。你就算对准我的手把球扔过来，我照样会接不住。甚至你要是扔给我一千个球，我也抓不到哪怕一个。我与信心绝缘，惧怕一切事物。我控制不住自己的感情，大家都叫我“爱哭鬼莱恩”。我喜欢和剧院里的孩子们一起玩，因为我们可以穿上搞笑的服装，假装不同的身份。我就是那种周五晚上独自在家，穿着皱巴巴的宽大睡衣，边吃杰利奥布丁边看尼克国际儿童频道的孩子。
经历了这样一段糟糕的莎士比亚悲剧式的少年阶段，我到大学里就学起了戏剧。毕业后，我搬到了纽约市，想成为一名演员。而和我一样的人大概还有10亿！
就在几年前，我还是一个接不到活儿的悲剧演员，努力地为纽约市的房租而打拼。成为明星的梦想和我的自我价值感一起被击得粉碎。虽然靠着当手模的零工东拼西凑了一点钱，但我还是连基本的开销也负担不起。我的信用卡在买菜的时候刷爆了，为了换取免费的健身时间，我只能在街上散发传单，请大家去附近的一家健身房里办会员。落入破产的境地是一件很可怕的事情，尤其是在纽约，我要么想办法挣钱，要么就只能搬回去和父母一起住了。对于这次独立生活，我可不想虎头蛇尾。我可以选择传统的套路：打一份服务员的工，等待一炮而红的演出机会。但要是你在星期五美食餐厅里换一次班就得错过一场试镜的话，谁能受得了呢？相反，我考取了房地产执照，于是就可以随心所欲地决定工作时间，并完全掌握自己的日程表。我可以学习如何把房子租给别人，然后每个月完成一两笔交易，把账单还清。
刚开始的时候，我一败涂地。我连一根毛都卖不出去。身边的经纪人都在不停地出单，而我却绞尽脑汁地想着，他们到底是怎么做到的？我又该如何做到？我发愤图强，尝试过许多不同的战术，后，经过了多年的辛勤工作，我发现了一个能带来巨大优势的秘密：我抛在空中的球多。我从来不会特别专注在一个球上。我不会将所有的精力都放在一间房子或者一名客户身上。我可以在与一名客户成交之后立刻转身去带另一名客户看房子，还会在出租车上接房东的电话。我不会把生死赌在一件交易上。我从来不会在完成一笔交易后不知道接下来要干什么，因为下一场交易已经开始了。我的“多抛球”的方法给我带来了很大的优势，而我也迅速成了一名的销售员。
回忆一下你还是个孩子的时候，一天里的主要时间都是在玩玩具。你会开开心心地搭起一座乐高塔，然后想，“这个玩好了，我现在就想要玩赛车了”。可是妈妈说，你应该先把一个玩具收好，然后才能玩另一个。如果你不这么做，她就会因为你留下的烂摊子而大发雷霆。我们都知道，孩子们不想把玩具收起来。为什么不能被这些酷炫、有趣的东西围绕在中心，毫无障碍地玩完一个再玩另一个，非要把它们收起来呢？我承认自己是个有强迫症的人。我喜欢干净整洁的环境。但是，在想要触碰其他东西之前，必须把之前的东西完美地放回原位，这样的建议对于还是孩子的我而言是不利的。把所有的玩具都放在触手可及之处，每一个都能玩到，这有什么错呢？随着我们慢慢长大，“一个一个来”的想法就在大脑中根深蒂固了，而我们也把同样的思维方式带入了商业世界中。我们先处理好一个客户，然后再开始应对下一个。我们先成交一笔生意，然后再专注于下一笔。我们对待客户就像是对待架子上的器物一样，要小心翼翼地摆放好才能动下一件。但我的销售理论并不是说要把客户晾在一边，而是讨论该如何将他们保持在你面前近在咫尺的距离，这样一来，你就能恰当地管理一切，并取得同样优异的结果。你有没有见过那种懂得如何把玩具安排得井井有条，从而能不费吹灰之力地换着玩的小孩？这样的小孩就是个茁壮成长中的优秀销售员。他拥有正确的思维方式，而我将这种思维方式称为“抛球法”。
抛在空中的球越多就意味着你周围不乏机会，而且可以同时利用它们，也就是说，你正在建立新的联系、获得优秀的推荐，并化地利用你宝贵的时间。尽管我们在小时候和销售课程中学到的是，同一时间只能管理一件事情，但我发现，管理一件事情所消耗的时间和精力其实和管理六件事情没什么区别。有些球飞得比较快，也就是说，可以迅速处理好。而有的时候，如果你把球抛得比较高，那么在它落回到手中之前，你就有时间处理其他好几个球。我发现我可以控制它们的飞行轨迹，这句话的意思是，我可以成功地管理好几个球。那么，既然你有能力同时掌控五六个球，为什么要拘泥于一个呢？放手去做吧。
任何人都可能撞大运，拿下一笔大单子。你卖出过一架30 000美元的三角钢琴或者六位数的地毯。可是你明天还能再做一次吗？后天呢？你还卖出过什么吗？如果你想要拥有一段成功的销售业绩纪录，那么你就必须认识到，销售是一件以量取胜的事情。就是这么简单。如果你想要成功，那么就必须比其他人卖出更多的产品。关键并不是某一次销售，而是你所完成的每一次销售。要成为终极的销售机器并不是照着一大堆小技巧和小贴士去做这么简单。这种事有谁做不到呢？有时候，要成为好的销售员，我们必须抛开过去的思想，将自己重组为一个更有生产力、更了不起的自己。关键是要重新学习什么才是销售。你已经拥有了成功所需要的东西，而这本书将会帮助你提高生产力，并发挥出你全部的潜力。
大家总是问我：“你是怎么做到的？我该怎么做才能像你卖得那么多？”每次听到这样的问题，我都感到很不可思议，因为就在不久以前，我也是提出完全相同问题的人。我知道作为一个完成不了指标的销售是一种什么样的体验。2009年的时候，我还什么都不懂，从8岁那年与哥哥一块儿把柴火卖给邻居以来，就再没有卖出过一样东西。我该如何从无到有地构筑销售职业生涯呢？在这本书里，我会分享一些隐藏在我的一部分不可思议的交易背后的故事，并告诉你我是如何从零开始，创造自己的销售职业生涯，并不断前进的。这本书并不是我的传记，而且这也不是什么在纽约市卖房地产的回忆录（那也太催眠了）。在本书中，我会分享所有的交易秘诀。你正在阅读的其实就是描述了我如何销售所有东西的剧本。
你会学到如何安排一天的活动，化地利用时间，让球在空中飞翔。我会教给你跟踪的技巧，并分享我在职业生涯过程中所开发的销售方法，这些就是让我的团队成为全美国数一数二的销售团队之一的策略。此外，你还会学到如何享受销售。销售是一种乐趣，无论你卖的是什么。而且在任何地方，你都能发现有许许多多的东西正在被销售。每一天、每一分、每一秒，你完全可能成为卖东西的一方。毕竟，连那个每次经过学校走廊的时候都会被欺负的小莱恩现在在全世界竞争激烈的一个市场里，每个月都能完成6 000万美元（其实上个月是101 861 229美元，不过谁会算得这么仔细呢？）的销售额了，那么还有谁做不到呢？让我们带你更上一层楼吧。
各就各位——预备——跑！
·在激情阶段，买家的注意力都集中在产品的各种积极因素，以及它将如何改善他们的生活上。他们正在坠入爱河。
·以下迹象表明你正处于激情阶段：听到例如，“我喜欢这个”“我的天呐，我一想到要拥有它了就好开心”“这是我一生中棒的一天”这样的评论。
·在挫败阶段，买家的注意力都集中在消极因素上，也就是说，他们突然就觉得产品的每个方面都有问题。虽然他们还没有从这场交易中全身而退，但已经感到厌烦了。这一阶段也可称为责备阶段，因为大部分买家都会因为自己的挫败感而开始责备其他人（绝大多数情况都是我们）。
·以下迹象表明你正处于挫败阶段：例如，不耐烦的电话和短信、无休止的询问进度的电子邮件、威胁退出交易的买卖双方。
·在恐惧阶段，买家开始对想要的东西感到害怕。“我能处理好吗？”“我是不是开价太高了？”“我真的需要它吗？”他们会主动地质疑自己的购买决策。
·以下迹象表明你正处于恐惧阶段：生气、不停地打电话和发短信、在半夜里发带有好几个感叹号的电子邮件、咒骂、咆哮、哭得更厉害（不过现在是悲伤而气愤的那种）。
·在失望阶段，买家开始衡量起购买之物的量级。他们开始显得不堪重负、忧心忡忡、冷漠疏远。
·以下迹象表明你正处于失望阶段：客户感到后悔和懊恼，忘记了这套房子 / 这辆汽车 / 这件婚纱等曾令他们渴望不已，而且对你的短信和电子邮件视而不见。
·在接受阶段，积极因素开始卷土重来。买家开始回忆起为了获得这件好东西而经历的一切！恐惧已经化为青烟，而喜悦再度爬上眉梢。
·以下迹象表明你正处于接受阶段：开心的夫妇带着孩子突然来办公室看你，给你送上感谢信或者礼物。
·在幸福阶段，顾客已经欣喜若狂了。这股喜悦堪比放暑假的前一天、圣诞节的早晨，或者妈妈对你说“好吧，你可以养条小狗”的那一天。
·以下迹象表明你正处于幸福阶段：不断地发电子邮件询问产品什么时候能到货。他们把你介绍给他们的朋友，他们觉得应该都到你这里买东西。幸福阶段是请求推荐客户的时机。
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