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67.0
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| 編輯推薦： |
（1）作者背景资深：业界知名的ToB 营销和增长专家，有20余年的从业经验。
（2）作者经验丰富：在世界500强企业从事营销和增长工作10年，参与本土头部ToB企业创业8年，为100余家企业提供营销和增长相关的咨询。
（3）科学增长方法：回归SaaS增长本质，解析3大增长动因，传授3大增长基本功，构建3大增长模型。
（4）内容注重实战：复盘了20余家SaaS企业的增长实践，提供大量增长工具、方法和模型。
（5）22位专家推荐：北大等学府的教授、头部SaaS企业的创始人、知名SaaS媒体的创始人等22位行业专家高度评价。
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| 內容簡介： |
这是一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。
作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。
本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型。旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，引领企业持续增长。
阅读本书，你将掌握如下知识和技能：
工程化的ToB增长观和方法论产品驱动增长（PLG）的原理和执行地图业务驱动增长的3种典型模式：T型模式、垂直产业生态模式、三级火箭模式客户成功驱动增长的原理客户成功的管理、团队搭建和客户成功的运营体系客户旅程的系统知识和绘制步骤获得客户洞见的方法ToB用户需求金字塔价值销售的方法黑客式SaaS增长模型R2R式SaaS增长模型导弹式SaaS增长模型
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| 關於作者： |
田原
资深ToB营销与增长专家，有超过20年的一线实战经验，在实践中总结了一套面向SaaS企业的增长方法论。有10年世界500强企业的从业经历，曾在西门子和丹纳赫担任营销高管；有8年本土创业公司经历，在蝶和科技和火石创造担任合伙人兼CMO。
北京大学MBA，美国西北大学凯洛格商学院数字营销认证。2012年微信诞生之初，通过社交网络营销发布ToB新产品，实现新品微网站互动超过100万人次；2014年负责新品在中国市场上市，仅用10个月时间实现营收超过所有友商；2019年和火石创造CTO一起带领团队48小时内开发并上线“疫情物资平台”，2周访问量破千万人次，获得商务部、发改委等部委高度认可和嘉奖。
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| 目錄：
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赞誉
前言
第1章 一切增长回到以客户为中心1
1.1 不得不以客户为中心1
1.2 五大巨变与五大进化5
1.2.1 巨变1：信息交换5
1.2.2 进化1：从拓客到引客7
1.2.3 巨变2：决策过程10
1.2.4 进化2：聚焦细分行业与老客户教育潜在客户社区10
1.2.5 巨变3：交换执行11
1.2.6 进化3：客户成功运营体系12
1.2.7 巨变4：增长数据化14
1.2.8 进化4：数据思维与工具15
1.2.9 巨变5：增长工程化15
1.2.10 进化5：增长全维度的工程化16
1.3 本章小结17
第2章 增长动因：产品驱动增长18
2.1 PLG的定义与适用范围18
2.1.1 PLG的定义19
2.1.2 PLG的典型SaaS企业20
2.1.3 PLG与SLG的对比21
2.1.4 3F确认原则22
2.2 PLG的“三好产品”标准24
2.2.1 好颜值24
2.2.2 好用25
2.2.3 增长好31
2.3 PLG的执行地图33
2.4 本土案例39
2.5 本章小结43
第3章 增长动因：业务驱动增长45
3.1 酷绚科技的T型业务模式46
3.1.1 背景和增长成果47
3.1.2 酷绚科技增长的两个阶段48
3.1.3 被钉钉赋能49
3.1.4 跟客户共创产品51
3.1.5 深耕3个行业54
3.1.6 3个核心能力55
3.1.7 未来成功57
3.2 学家加的垂直产业生态业务模式58
3.2.1 背景和增长成果59
3.2.2 增长三阶段60
3.2.3 3个关键点61
3.2.4 垂直产业生态业务63
3.3 易快报的三级火箭业务模式65
3.3.1 背景和增长成果65
3.3.2 三级火箭业务模式67
3.3.3 增长旅程68
3.3.4 双轮驱动71
3.3.5 文化与组织力71
3.3.6 创始人的底层思维72
3.4 本章小结72
第4章 增长动因：客户成功74
4.1 客户成功是SaaS持续增长的动因75
4.1.1 如何定义客户成功79
4.1.2 客户更需要先进的业务方法论82
4.1.3 客户成功与SaaS增长的底层关系83
4.2 全生命周期的客户成功管理87
4.2.1 一个系统87
4.2.2 全生命周期客户成功管理88
4.2.3 客户第一价值89
4.2.4 客户成功分层管理91
4.2.5 终极目标必须分步实施92
4.3 搭建客户成功团队93
4.3.1 客户成功团队职能概述94
4.3.2 数字化赋能客户成功团队96
4.3.3 客户成功团队的衡量指标97
4.4 本章小结98
第5章 增长必备基本功：客户旅程100
5.1 客户旅程的重要性101
5.1.1 SaaS增长的基础地图101
5.1.2 数字营销的起点103
5.2 客户旅程104
5.2.1 销售全流程105
5.2.2 客户认知全流程110
5.2.3 内容111
5.2.4 渠道112
5.2.5 行动112
5.3 绘制客户旅程的步骤113
5.3.1 锁定目标市场113
5.3.2 调研114
5.3.3 绘制客户旅程116
5.3.4 测试和迭代119
5.4 本章小结121
第6章 增长必备基本功：获得客户洞见123
6.1 VOC124
6.1.1 VOC的标准化流程124
6.1.2 VOC第一阶段详解125
6.1.3 VOC第二阶段详解131
6.1.4 VOC第三阶段详解136
6.2 沉浸式调研138
6.2.1 2B专有的沉浸式调研138
6.2.2 沉浸式调研的适用场景139
6.2.3 在客户那里工作几周140
6.2.4 把洞见带回公司，让改善落地141
6.3 长老会141
6.3.1 用1/6的时间实现新市场开拓142
6.3.2 SaaS企业需要的2B思维143
6.3.3 拜寻长老144
6.3.4 长老会的形式144
6.4 社区144
6.4.1 共创145
6.4.2 小鹅通146
6.4.3 PingCap146
6.5 本章小结147
第7章 增长必备基本功：价值销售148
7.1 价值销售148
7.1.1 价值是什么148
7.1.2 价值销售需要的方法和工具149
7.2 2B客户需求152
7.2.1 2B需求金字塔152
7.2.2 回归客户业务场景找价值153
7.3 价值传递156
7.4 销售团队的价值销售159
7.4.1 销售的效率和效果159
7.4.2 60∶30∶10原则160
7.4.3 销售漏斗管理160
7.4.4 FAB法163
7.4.5 价值量化和货币化法164
7.4.6 SPIN方法165
7.4.7 跟成功企业学价值销售167
7.5 本章小结169
第8章 SaaS增长模型：黑客式170
8.1 SaaS增长模型概述170
8.1.1 SaaS增长的本质171
8.1.2 SaaS的3种增长模型174
8.2 选对模型，SaaS企业才能快速增长177
8.2.1 黑客式增长模型177
8.2.2 黑客式增长适用企业的参考标准179
8.2.3 典型案例181
8.3 要增长，先组队183
8.3.1 数字时代下的增长5人组183
8.3.2 如何消解阻力185
8.4 好产品是增长的根本186
8.4.1 Pre版和典型客户的价值187
8.4.2 找到产品的“啊哈时刻”188
8.4.3 设计病毒循环189
8.5 制订增长计划190
8.5.1 北极星指标190
8.5.2 增长与黑客式漏斗191
8.5.3 筛选并测试最优渠道192
8.5.4 增长实验计划与看板194
8.5.5 选择客户数据管理系统194
8.6 实现增长196
8.6.1 获客196
8.6.2 激活198
8.6.3 留存200
8.6.4 A/B实验与归因分析202
8.7 商业成功203
8.7.1 定价法则优化增长203
8.7.2 客户成功优化增长204
8.8 另一种商业成功205
8.9 本章小结206
第9章 SaaS增长模型：R2R式207
9.1 R2R式增长模型208
9.1.1 SaaS企业盈利重要吗210
9.1.2 SaaS企业需要高效增长210
9.2 R2R式增长模型结构212
9.2.1 R2R漏斗模型212
9.2.2 R2R增长方程式214
9.2.3 增长工具215
9.2.4 增长思维216
9.2.5 不一样的组织力217
9.3 R2R式增长模型落地219
9.3.1 目标与增长看板219
9.3.2 客户旅程220
9.3.3 规模化获客体系222
9.3.4 孵化体系228
9.3.5 R2R流程中的销售职能230
9.4 让客户成为增长引擎231
9.5 R2R国内外案例232
9.5.1 HubSpot案例232
9.5.2 神策数据案例236
9.6 本章小结242
第10章 SaaS增长模型：导弹式244
10.1 导弹式增长模型246
10.1.1 导弹式增长模型适用企业的参考标准247
10.1.2 营销难度大的原因248
10.1.3 导弹式增长需要专注249
10.2 增长的生命周期250
10.2.1 科技企业生命周期250
10.2.2 第一个阶段：创新者251
10.2.3 第二个阶段：早期采用者254
10.2.4 鸿沟—跨越死亡陷阱255
10.2.5 第三个阶段：早期大众256
10.2.6 第四个阶段：晚期大众259
10.2.7 第五个阶段：滞后者260
10.3 导弹式增长的落地260
10.3.1 让产品适配市场与确定利基市场260
10.3.2 破圈263
10.3.3 SLCK策略264
10.3.4 饱和攻击营销法267
10.4 数字时代垂直行业SaaS的必然性277
10.4.1 数字时代和互联网时代的本质区别277
10.4.2 垂直行业需要小而美的SaaS产品277
10.4.3 SaaS企业成功与否的衡量标准278
10.5 本章小结279
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| 內容試閱：
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为什么要写这本书
我在2B领域从事营销工作近20年，刚入行的那些年一直苦于没有成体系介绍2B营销的图书，这也是困扰很多2B营销从业者和管理者的问题。这些年来，我从市面上各种营销书中汲取了很多知识，在北京大学光华管理学院学习了营销学和工商管理课程。在日复一日的工作中向前辈、营销专家、同事学习，通过洞察、实践与复盘，不断成长和精进。
20年前，我曾想，如果有人能专门写一本针对2B领域的营销方面的书那该多好！3年前，公司高管开年度战略会，会后闲聊未来的小目标，我突然说：“我要在有生之年写一本专门针对2B领域的营销书！”以前在创业公司，充足的睡眠都是奢望，根本没有时间静下心来写书。2021年是我的间隔年。简单来讲，就是仰望星空，发呆沉思。我笃定要开启事业和人生的下半程—利他。我阅读了200余本2B领域的图书，认识了300多位2B营销人士和创业公司的创始人、CEO，担任了3家创业公司的长期营销顾问，做了100多次公益营销咨询，回答大家关于营销的疑问或者职业发展的困惑，也终于让自己静下心来输出了一些有深度的文章。2021年年底，我有幸被CMO Club评为年度十大CMO喜爱专栏作者，还有幸被微吼直播研究院和ABM（Account Based Marketing，目标客户营销）增长研究院聘为荣誉顾问。更让我惊喜的是，机械工业出版社的杨福川老师找到我，邀请我写一本关于2B营销增长的书。在杨老师的指导和建议下，新书定位为SaaS增长方法论。
在决定接受杨老师的邀请前，我内心反复自问两个问题：第一，写书的目的是不是利他？第二，有没有形成自己独有的2B营销认知体系，并能输出差异化价值？我慎思良久，坚定了答案：第一，写书的目的是利他，为本土2B企业发展贡献一份力量；第二，在我心中，2B营销认知体系已经从20年前的小苗成长为参天大树，经过20年的躬身实践和对诸多营销巨匠认知的洞察，我终于拥有了自己的2B营销认知体系。
所以，一念生则般若生！
本书聚焦于2B领域的SaaS赛道，探讨SaaS企业增长的底层逻辑和方法，通过解析三大增长动因，夯实三大增长基本功，构建三大增长模型，帮助2B企业实现增长。
SaaS企业增长没有万能药，但增长一定有底层逻辑、核心原则与关键方法。希望读者在阅读和学习时，能发现那些帮助组织增长的价值点，进行实践并取得成果。更希望读者能通过实践，创新发展出更优方法。读者可以通过公众号“ToB营销增长”与我联系，让我们一起提炼萃取，把成果分享给更多2B企业和同人，助力中国2B产业发展。积水成渊，聚沙成塔，我们终将会在利他的旅程中获得欢喜、成长、成就。
读者对象
本书为SaaS从业者量身打造，同样适合2B领域的营销者和管理者。具体读者对象如下：
SaaS企业及2B企业的管理者：创始人、首席执行官、首席营销官、首席增长官。
SaaS行业营销人员。
SaaS赛道的投资人。
对营销增长感兴趣，打算未来进入该领域的人。
工商管理学院、营销学院的学生和老师。
咨询公司的相关从业人员。
本书特色
本书最大的特色就是实战兼有理论研究。实战体现在案例集中，增长工具和实用模板颇多，深入浅出，看了就懂，拿了就用，用了就好。研究体现在回归本质探寻底层逻辑，抽丝剥茧构建体系框架，达到提炼方法论的高度。
本书坚持三个原则：第一，再复杂的事情，其本质都很简单，要回归本质层面做研究，遵循第一性原理；第二，体系、方法、案例要统一，缺一不可，这样才能让读者学得会、用得上、有收获；第三，尊重事实，尊重数据。
如何阅读本书
本书从逻辑上分为四部分。
第一部分（第1章）介绍本土市场SaaS企业客户的调研结果，让读者从客户视角开启本书的学习，了解数字时代的五大巨变和五大进化。
第二部分（第2～4章）介绍SaaS企业增长的三大动因—产品驱动增长、业务驱动增长和客户成功。
第三部分（第5～7章）介绍SaaS企业增长的必备基本功—客户旅程、获得客户洞见与价值销售。
第四部分（第8～10章）介绍SaaS企业的三大增长模型—黑客式、R2R式与导弹式。
勘误和支持
由于水平有限，编写时间仓促，书中难免会出现一些错误或者不准确的地方，恳请读者批评指正。为此，我在公众号“ToB营销增长”中开设了“SaaS增长方法论”栏目。读者可以将书中的错误发布在勘误表单中，也可以访问栏目内的Q&A页面。我将尽量在线上为大家提供最满意的解答，期待能够得到你们的真挚反馈。
致谢
首先感谢机械工业出版社的杨福川老师，如果没有他的邀请与指导，这本书可能不会出版，我多年前萌生的写书想法也无法落地。谢谢我的责任编辑韩蕊老师，她的专业和效率是一枚火箭，帮我高效地推进本书的出版。
感谢北京大学光华管理学院的各位老师，尤其是我的研究生导师符国群教授。当年跟随符老师一起做的毕业课题是我营销体系化的启蒙与奠基。感谢我在西门子、丹纳赫、蝶和科技和火石创造工作时的领导与同事。我们一起做了那么多的营销项目，有很多很成功也很有意义，这让我感到骄傲。人生难免聚聚散散，但我们很多人仍保持着联系，而且我确定你们会看我的书，因为这本书里有你们曾经的影子，所以我要毫不掩饰地表达我的感恩和珍惜，谢谢你们！
感谢东方富海合伙人陈利伟先生，正和岛副总裁王昆鹏先生，科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁曹虎博士，《SaaS创业路线图》的作者吴昊先生，氢原子CEO唐文先生，明略科技创始人兼CEO吴明辉先生，和创科技（红圈CRM）创始人兼CEO刘学臣先生，分贝通创始人兼CEO兰希先生，前华为集团数字营销部部长兼南美洲地区CMO屈凡利先生，甲子光年创始人张一甲女士，36氪研究院邹萍女士，ToB CGO创始人朱强先生，崔牛会创始人崔强先生，CMO训练营创始人兼CEO班丽婵女士，云学堂市场副总裁周曼女士，感谢各位在百忙中阅读样章，并给本书撰写推荐语。诸位都是时代先行者，都在用不同的方式推动着中国2B领域以及SaaS行业的发展。
接下来我要特别隆重地感谢提供精彩增长案例的几位SaaS企业创始人，你们跟我分享时的真诚和披露细节的深度，让我惊讶。因为在你们之前，我被拒绝过，原因是国内市场竞争太激烈，今天分享，明天就可能被抄袭。当然，我也非常理解和尊重这样的决定。为了给读者带来真实和有价值的头部企业的成功经验，我还是继续向头部企业创始人发出了邀约。终于，你们爽快地答应了我，并分享了极有价值和深度的企业增长故事。所以，我斗胆代表SaaS行业所有同人向你们表示诚挚的感谢！
感谢学家加创始人张威先生、易快报创始人马春荃先生、酷绚科技（原酷学院）创始人华俊武先生、神策数据创始人桑文峰先生和副总裁杨岚钦女士、微吼COO董如芳女士、小鹅通COO樊晓星女士、致趣百川创始人何润先生。感谢你们把数年实践的真知，无私地分享给同行。你们不仅是SaaS行业头部企业的领袖，更是引领中国SaaS行业发展的领袖。
此次机缘，还有很多头部企业没有来得及接触和访谈。希望在未来的日子里，能够邀约更多成功企业分享增长真知，助力SaaS行业加速发展，在此也提前感谢并发出邀约。此书虽写完，但分享、利他、成长、进化不止！
最后，感谢家人对我一如既往的支持。谢谢我的先生分享SaaS行业深度见地。他是中国企业级移动SaaS的第一批创业者，并有幸成为第一批上市企业的探索者。特别感谢我的两个女儿，6岁的然然和3岁的萱宝。虽然写书期间你俩明确抗议，妈妈怎么总是写作业！但是，你们给妈妈的璀璨笑容，让妈妈时不时变成“超人”，完成一些不可能完成的事情。愿你俩健康平安，过欢喜并有意义的人生！
谨以此书献给我亲爱的家人，以及众多坚持长期主义的2B营销人，你们最精彩！
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