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| 編輯推薦： |
?如何制订销售计划、管理销售人员、维护客户关系、跟踪反馈信息？如何对销售人员进行业绩考核？如何完善销售治理体系？清华大学经济管理学院MBA、中国人民大学经济学学士、世界500强企业销售管理培训师、汽车销售总监给你答案！
?3根“魔杖” 20个实战案例 11场加强演练；案例故事 情景解析 案例跟进 能力进阶；销售流程 销售情景 销售场景 销售话术……汽车4S店销售实战话术技巧都在这里！
?你为什么没有业绩？因为你还不懂汽车销售的秘密！读懂客户心，替他找到花钱的理由，汽车销售总监手把手教你复制高手的经验，摆脱业绩压力，掌握销冠的不败秘技！
“谢谢！我只是看看。”当顾客这么说，你要怎么办？每个拒绝你的客户，其实都想买你的商品！如何快速成为一位合格的汽车销售顾问？如何快速拉近与客户之间的关系？如何在产品介绍过程中主导客户的思想？如何引导客户的需求？这些问题书中通通有答案！你只要照着做，就可以从一个刚入行的新人，逐步修炼成为一个销售冠军！
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| 內容簡介： |
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本书从资深汽车销售总监的角度出发，以销售流程为逻辑，结合常见的销售情景，介绍了汽车市场产品销售技巧与话术。专业知识、实例、经验、感悟、日常管理，从作者的讲述中你将看到，一个成功的汽车销售总监是如何解决工作中遇到的各种问题，并带领团队不断精进的。本书以一线汽车销售总监的实战经验为基础，分享业内人士的成功案例；以解决销售人员关心的实际问题为导向，关注营销人员频繁关注和提出的热点问题，是一本具有较强指导意义的汽车销售读本。
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| 關於作者： |
李雪，资深培训师，拥有20年职业培训师经历。大易福天培训机构创始人，清华大学经济管理学院MBA/中国人民大学经济学学士，销售渠道领域战略管理专家。曾任职奥迪品牌首批特聘销售管理培训师，服务时间长达18年。
李宁义，资深培训师，10年职业培训咨询行业经验。工商管理硕士，文史专家，汽车销售管理实战专家。
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| 目錄：
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第一篇 “潜力魔杖”：“能力 目标”是成功销售的基石
魔杖应用案例 1 发掘下属无穷潜力 .........................................002
魔杖应用案例 2 规避自身不足，发挥自身优势 .......................010
魔杖应用案例 3 树立榜样，带动团队 ......................................018
魔杖应用案例 4 培养学习能力，不固守成功经验....................024
魔杖应用案例 5 确定一致性目标 .............................................031
魔杖应用案例 6 知己知彼，方能游刃有余 ..............................038
魔杖法力加强实战 1 DCC 销售集客诊断与提升 ......................048
魔杖法力加强实战 2 对问题顾问的有效辅导 ...........................053
魔杖法力加强实战 3 KPI 绩效考核机制的灵活运用 .................057
第二篇 “突破魔杖”：“资源 创新”是开辟销售新战线的有力武器
魔杖应用案例 1 借助外部资源突破困境 ..................................066
魔杖应用案例 2 利用品牌与口碑这笔财富 ..............................075
魔杖应用案例 3 靠市场敏感度，赢得半步先机 .......................083
魔杖应用案例 4 商战如逆水行舟，不进则退 ...........................093
魔杖应用案例 5 新思路、新方法是逼出来的 ...........................101
魔杖应用案例 6 黑猫白猫协同，抓住老鼠都是好猫 ................108
魔杖法力加强实战 1 高端车客户满意度的提升 .......................116
魔杖法力加强实战 2 销售结构的诊断与分析 ...........................120
魔杖法力加强实战 3 库存与财务资金运用分析 .......................125
魔杖法力加强实战 4 应用新媒体增加展厅集客量....................129
第三篇 “未来魔杖”：“组织重塑 流程优化”是创建销售新格局的有效方法
魔杖应用案例 1 重塑组织，打造强大战斗力团队....................134
魔杖应用案例 2 借助组织优势，突破客户心理防线 ................142
魔杖应用案例 3 越是熟悉的客户，越需要格外用心维护 .........149
魔杖应用案例 4 精细化流程管控是制胜法宝 ...........................157
魔杖应用案例 5 立足高远才能在逆境中坚持不懈....................164
魔杖应用案例 6 集合优质资源，创造独特客户体验 ................172
魔杖应用案例 7 强化培训，打造精兵强将 ..............................180
魔杖应用案例 8 突破困境，需要强大的组织保障....................189
魔杖法力加强实战 1 销售顾问工作效能诊断与分析 ................196
魔杖法力加强实战 2 提升服务质量，优化客户体验 ................202
魔杖法力加强实战 3 新任销售总监的成长 ..............................206
魔杖法力加强实战 4 销售总监领导力提升的成功实践 ............209
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| 內容試閱：
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每个人、每个团队，对自己的能力都有一个认知与判断。通常，我们会认为某些任务是自己可以完成的，而另一些任务是自己无法完成的，甚至在尝试挑战困难之前，我们就已经在内心深处告诉自己：我不行！但实际上，我们每个人对于自身的认知都存在“盲目区”和“未知区”，在这两个区域里，可能蕴含着不为人知的潜能。因此，在对自己的能力进行判断的时候，我们要勇于相信自己，要在适当的时候逼一下自己，敢于挑战困难。也许，我们的潜力就在挑战的过程中被激发出来了。
案例故事：二级销售网点如何打造精英团队
销售经理李杰一边和孙总监通着电话，一边摆弄着手里的辞职报告，这是他手下仅有的两位销售顾问中的一位提交的。作为山东某市豪华汽车品牌的二级销售网点负责人，他现在感到工作压力很大。透过玻璃门，李杰看了看仅剩的销售顾问赵元，更是气不打一处来。
只见赵元散漫地跟在一组客户的身后，围着两台展车转了两圈，时不时地偷看一眼手机，手指快速地敲击着，似乎在向谁回复着什么信息。就连客户回身发问，他也只是抬抬眼皮，漫不经心地答复着。李杰不用猜都知道，赵元肯定又是只向客户简单报个价格，就不再做其他工作了。
“孙总监，我真不是和您抱怨，现在的年轻人真是太难管理了，我的销售团队就剩俩人了，招人别提多难了。”李杰本打算说完这句话就去招呼客户，可是注意力又被电话那头拉了回来，连忙解释着，“不是我骂走的，真的，我都好几天没和他们大声说话了。再说，我平时对他们要求严格一点也没错吧？您是没看见，他们那个状态，和我刚进入车行的时候相比差远了，手里抱着个本子，围着展车打转，就会报个价格，别的一句话都不愿多说。我被他们气得够呛，再这样下去我看下一个递辞职信的就是我了。”李杰越说越激动，推开门用眼睛瞪着赵元，并抬手指了指他手中的手机。赵元一个激灵，赶忙把手机揣回兜里。
电话那头不吭声，李杰反手关了门，坐回座位上，笑嘻嘻地解释着：“我不是吓唬您，跟您这么多年了，您还不了解我吗？我就是抱怨两句，我知道这是我管理的问题，可是不瞒您说，我对他们够好的了，饭也请了，奖励也发了，天气热我还给他们买冷饮，就差端茶递水了。您说，他们一个个的就是不求上进。我还希望这个月的销售能拿个好成绩呢，现在我孤掌难鸣，有点力不从心呀。”感觉孙总监的情绪不高，李杰赶紧转换话题，说：“孙总监，真是的，您天天这么忙还得为我操心。就像您说的，这可能是刚起步的原因，慢慢地就好起来了。您还真别说，我们集团选址还是挺好的，客流一直都不错，客户质量也很高。哦，对了，您要的赵元的简历我给您发过去了。小伙子人挺不错，就是太年轻了。”李杰自顾自地呵呵傻笑：“那好，孙总监，您忙您的，再见。”
挂断电话，李杰看了一眼赵元，只见他刚送走了客户，正瘫坐在座椅上。李杰的火更大了，大喝一声，把赵元叫进了办公室。
“赵元，刚才客户什么情况？你现在送客户离店的速度倒是越来越快了，是不是？我说过多少次了，我们是企业正规的二级经销网点，你拿出点专业素质来行不行？休息区的座椅是给你养生用的吗？客户看了那么久的车，你就连杯水都懒得倒，是不是？”李杰劈头盖脸就是一顿训斥。赵元只是低着头听着，看得出来，这样的场面他见多了，对这位老领导的火气也已经免疫了。过了半晌，他小声地嘟囔了一句：“客户说价格太高了，说再看看就走了。”李杰说：“我可告诉你，今天孙总监已经把你的简历要走了，再这样下去，何去何从你自己看着办，到时候别说我不保你，还不快给客户打回访电话去！”赵元如获大赦，灰溜溜地退了出去，刚要关门，就被李杰喝止住了：“开着门，你就在桌子那里打，我能听见，不许坐在车里！”看着打回访电话的赵元，李杰心里有点不踏实，他想：我今天的抱怨不会对他的前途有什么影响吧？不行，今天说得有点过了，还是得美言两句。李杰犹豫了半分钟，思量着应该怎么说，最后还是拨通了孙总监的电话。
案例情境解析
从销售总监的角度来看
（1）希望团队稳定。
孙总监对于新成立的汽车二级销售网点还是非常关注的，百忙之中还会关注二级销售网点销售团队的建设情况。对于销售总监来说，二级销售网点就是总部在外地设置的分支机构，是总部不可或缺的组成部分。在整体规划和布局都非常合理的情况下，二级销售网点的汽车销量会在很短的时间内快速提高。
（2）对下属进行安抚。
新二级销售网点的建立需要从零做起，管理过程中出现问题是很正常的。孙总监随后安慰了情绪波动的李杰，同他一起分担运营压力，让李杰对公司产生归属感，对工作更重视。频繁的探访或问询，让下属明白领导对他委以重任，这一点是值得我们学习的。在新的团队和部门建立之初，高层管理人员要有耐心，帮助下属发现工作中存在的问题，与其一同攻克，从而促进下属的进步和成长。
从销售经理的角度来看
（1）过于心急，情绪左右了表达方式。
我们身边往往会有这样的领导，由于心急而对下属说一些不中听的话，本来是好心，但是造成了不好的结果，让下属很难接受。案例中的李杰就是这样，领导对下属应该严格要求，但是表达方式需要斟酌，过激的言辞不仅会伤害下属的自尊心，打击下属工作的积极性，还会让下属产生逆反心理，结果适得其反。
（2）激励方式运用得不合理。
在没有激发下属情感和获得下属认可的前提下，物质激励不会产生很好的效果，因此对下属的激励也要讲究方式。李杰性格耿直，脾气火爆，眼里揉不得沙子，他在潜意识里把请下属吃饭、发奖金等方式当成自己发脾气时给下属带来伤害的弥补手段，这就有问题了。“打一巴掌，再给个甜枣”的方式已经不适合管理年轻一代的员工了，他们有自己的想法、需求，他们需要真诚的表达、诚恳的关切、坦率的交流，只有恰当的激励和沟通方式才能让下属心生暖意，从而在工作中有积极表现。
（3）帮助下属明确职业规划。
案例中的两个销售顾问，一个辞职，一个在岗但工作状态不佳。虽然他们自身也存在一些问题，但是从管理者的角度来看，销售经理也是有责任的。每个管理者都需要对下属的职业生涯进行规划，销售经理首先应该为下属建立一种“安全”的心理状态，然后试着了解下属的所感所想——他们来工作的目的是什么？他们希望得到什么？当下属工作目标不明确的时候，试着和他们一起建立一个目标。年轻人往往会有迷茫的时候，需要别人点拨，这就是体现管理者价值的时候。
从销售顾问的角度来看
（1）缺乏信心。
认识不到自身的优势，主观能动性差，导致接待客户的时候不积极、不主动，谈判过程中只会谈论价格，没有向客户宣传产品的内在价值。他们内心深处并不觉得自己所在企业的品牌、经销商有什么了不起的，也没觉得自己销售的产品有什么优势，更没觉得自己的存在对于客户来说具有什么价值。以这样一种状态去做销售是不可能有好的结果的，“破罐子破摔”的想法要不得。
（2）缺乏系统的学习机会，缺乏对品牌的认知和重视。
二级销售网点的销售顾问，往往不被总部重视，他们的产品知识学习、客户接待等工作，都做得差些，但也能得到总部的认可。这在潜意识里给他们传递了一个错误的信息：你们不是正规军。如果没有获得总部的系统培训和销售指导，二级销售网点的销售顾问很容易变成赵元那样。没见过真正的“好”，也就看不到自己身上的“差”。野蛮成长下的销售顾问，往往是缺点多于优点。
面对二级销售网点的管理，总部经常出现的错误思路包括：
（1）总部轻视、忽略二级销售网点。
总部制订的管理规定、服务标准和销售流程在二级销售网点中没有得到贯彻执行，对二级销售网点的销售人员要求过宽。在现在的汽车行业中，二级销售网点越来越重要。如果仅仅希望二级销售网点提高销量，而不进行建设，那么无异于“既要马儿跑，又要马儿不吃草”。
激励方式呆板，缺乏灵活性。
对于年轻一代的员工，应该先去研究他们、了解他们，再去想办法激励他们。过去的一些激励手段，现在不一定适用，激励员工应当因事而异，因人而异。年轻人普遍有激情，他们的工作积极性是可以被调动起来的，当工作的积极性被调动起来之后，他们会迸发出强大的力量。很多二级销售网点的销售人员所展现出来的销售能力与取得的销售业绩，甚至比总部的销售人员更强、更好。在案例当中，李杰经理并没有有效调动起年轻销售顾问的工作积极性。
正确的思路：
（1）合理规划和布局。
对当地汽车市场状况进行分析与测评，这将有利于二级销售网点的选址，进而为降低总体的管理成本和管理难度奠定基础。当我们对二级销售网点选址附近的市场、竞争对手、客户等情况有了深入了解后，设立二级销售网点的成功率将会大大提高。不仅二级销售网点可在该地区站稳脚跟，而且总部在该地的影响力也能大大提高。
（2）确定二级销售网点的管理标准。
完善二级销售网点的管理机制，让管理者、一线员工对总部有归属感，而不是觉得自己异于他人。对二级销售网点进行统一的标准化管理，建立会议、福利、奖惩、培训等方面的管理标准，让员工产生归属感，激发他们的工作热情。
与员工进行良好的沟通和交流。
沟通不仅是团队稳定的前提，也是改善团队氛围的重要手段。正如我们在销售过程中对客户需求进行分析一样，我们要先了解客户需求，再匹配需求。在管理中，管理者同样需要把员工当成“客户”，对其进行需求分析，然后根据员工的需求特点，有针对性地调整管理策略，使员工在工作中更有目标感、方向感、参与感。
真诚地对待员工，发自内心地赞许和鼓励他们。
激励员工并不像我们想象得那么复杂，工作中的指导与帮助，生活中的关怀与鼓励，都能起到很好的激励效果，这种激励不是用饭局和钱财可以简单衡量的。真诚的力量能把人团结起来，即使是离总部遥远的二级销售网点，员工也一样能感受到团队的温度，从而提升自信心。有时候，在紧张的工作中，制造一些仪式感，对于年轻的销售顾问来说，也会产生不错的激励效果。
案例跟进
经过思考，孙总监感觉李杰的管理有问题。正好此时二级销售网点又招了两个新人，于是孙总监专门抽出几天时间，亲自来到二级销售网点，直接进行指导，顺便也给李杰做做示范。
二级销售网点人员少，人员结构扁平化，这是一个优势。除了例会，管理者还有大量的时间和他们在一起，如与员工一起擦车，一起进行现场整理，一起吃饭，等等。按照之前提到的思路，孙总监展现出坦诚、开放的态度，积极融入几位年轻的员工中，与他们打成一片。在沟通的过程中，他一方面了解员工的想法，一方面就对于汽车行业的看法与员工进行交流、探讨，并非常真诚地认可他们身上的优点。在这几天中，李杰观察到几个年轻人比以前快乐、轻松了不少，大家都喜欢和孙总监待在一起。在这种轻松的氛围下，大家纷纷开始主动思考工作。某天，李杰惊奇地发现几个销售顾问正在主动与孙总监讨论客户购车的“兴趣点”。由此，他慢慢懂得：一味地说教是没有用的，要通过潜移默化的方式，依靠自身魅力来影响这些年轻人。
而之前孙总监索要销售顾问简历，也是有其深意的。在他离开三周以后，也就是赵元生日那天，他亲自送来了一个精致的蛋糕，附赠的卡片上写着对赵元的肯定。蛋糕不大，但这对于赵元来说无疑是非常值得欣喜的一件事，这让他感到自己是被关注的。仪式感与细微的关爱在不经意间感动了赵元，这无疑是一种最有效的激励方式。这也给李杰上了生动的一课，激励似乎也没有那么难，对待下属时多些耐心，有时听听对方的抱怨和诉苦也是一种激励。
员工的积极性一旦被调动起来，其精神状态和工作状态也会随之改变。李杰发现，大家工作的积极性逐渐高了起来，对待客户也慢慢表现出了一种“死磕”的精神。事实证明，只要肯“死磕”，就一定有结果。两个月之后，赵元的业绩较过去提升了百分之八十，提成翻番，他越来越开心，也对自己越来越有信心。另外两个新人也展现出不错的工作状态，取得了不错的业绩，这令李杰非常满意。
千里马常有，而伯乐不常有。即便是二级销售网点的员工，也有无限的潜力。对二级销售网点员工的管理，不能简单复制总部的那套管理模式，必要时可与员工进行一对一的沟通。二级销售网点销售顾问往往缺乏信心，因此对二级销售网点员工的肯定与认可是非常重要的。即使他们暂时没有业绩，管理者也要不断对他们进行鼓励与关怀。维护人心需要真诚相待。案例中孙总监的耐心细致彰显了管理的精髓，他的言行既对年轻的员工起到了很好的激励作用，激发了他们的潜能与斗志，又对二级销售网点的负责人李杰起到了很好的示范作用。
能力进阶小课堂
沟通中主动开放自己，多鼓励但不说教，让下属了解自己、接纳自己，将自己融入团队中。有和下属相同的爱好和话题。不指责、不批评、不带情绪说话。阐述观点时，以“我感觉”“我认为”开头，而不是“你应
该”“你必须”。
善于发现下属优点，及时予以肯定。将对下属的工作评价及时反馈给员工。坦承自己并非全能，对于自己不懂的领域，主动听取下属的建议。
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