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| 內容簡介： |
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本书的主要内容包括渠道政策、厂商共赢战略、多渠道建设、渠道协同、选择经销商、经销商激励、经销商评估、渠道价格、渠道物流、渠道账款、渠道绩效评估几部分。帮助读者制定渠道管理政策；掌握厂商共赢核心理念，建立厂商共赢体系;掌握开发线上线下多渠道体系的方法;掌握线上线下多渠道协同的原理，解决多渠道冲突;选择符合厂商共赢战略的经销商，提高忠诚度；掌握激励经销商的方法，提升经销商积极性;掌握评估经销商的方法，及时淘汰不合格成员；制定对消费者和渠道成员有吸引力的价格体系；畅通渠道物流，降低物流成本，提高商品周转率；严控企业应收款，减少呆死账，加快资金周转;对每个渠道进行评估，淘汰低效渠道，提高渠道绩效。
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| 關於作者： |
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武汉大学经济与管理学院专业学位研究生校外导师，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司创始人，资深经销商管理体系咨询专家，美国AACTP国际职业培训师，国资委经销商管理师认证专家委员会委员。拥有20多年外资企业与民营企业的营销管理实战操盘经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验。著有《经销商激励》《经销商窜货管理》《周转·周赚》《经销商管理》（第4版）等渠道管理专业书。
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| 目錄：
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目录第1部分 营销渠道设计第1章 制定营销渠道战略21.1 销售增长路径31.2 持续竞争优势51.3 营销渠道战略的概述71.4 营销渠道战略的制定101.5 厂商共赢战略141.6 实战案例20第2章 了解网络营销渠道232.1 网络营销渠道的定义242.2 网络营销渠道的发展趋势242.3 网络营销渠道的种类262.4 网络营销渠道的优势和劣势292.5 网络营销渠道在厂家中的应用322.6 实战案例35第3章 设计营销渠道373.1 营销渠道设计的原因383.2 营销渠道结构设计443.3 营销渠道关系设计533.4 选择最佳的营销渠道组合553.5 线上线下多渠道协同583.6 实战案例63第4章 线上线下融合664.1 线上线下渠道服务产出674.2 线上线下渠道冲突的形态704.3 线上线下渠道融合方案744.4 实战案例82第2部分 营销渠道管理第5章 确定渠道目标865.1 渠道服务目标875.2 渠道任务目标905.3 渠道建设目标915.4 实战案例92第6章 选择渠道成员946.1 渠道成员职责956.2 厂家选择经销商的标准1006.3 经销商选择厂家的标准1076.4 招商4部曲1086.5 实战案例125第7章 激励渠道成员1297.1 渠道成员的激励理论1317.2 找出渠道成员的需求和问题1347.3 对渠道成员提供支持1367.4 返利激励1407.5 销售竞赛1427.6 实战案例145第8章 渠道窜货管理1498.1 了解窜货1508.2 窜货的诱因1518.3 窜货在产品生命周期不同阶段的影响1548.4 防窜货管理体系建设1558.5 实战案例160第3部分 规划渠道要素第9章 梳理渠道产品1689.1 突出产品在渠道上的竞争优势1699.2 将新产品纳入渠道成员的产品组合1739.3 制定产品经销策略1769.4 实战案例178第10章 制定渠道价格18010.1 渠道定价框架结构18110.2 渠道定价指导原则18510.3 渠道定价科学方法18810.4 实战案例192第11章 畅通渠道物流19611.1 物流系统定义19711.2 物流系统组成19911.3 物流服务标准20411.4 物流服务管理20611.5 实战案例208第12章 严控渠道账款21012.1 经销商资信管理21112.2 应收账款风险控制21512.3 制定催款流程21812.4 逾期催款策略21812.5 实战案例220第4部分 评估渠道绩效第13章 评估渠道成员绩效22613.1 渠道战略与经销商绩效评估22713.2 经销商绩效评估指标22813.3 经销商绩效评估方法23413.4 经销商绩效整改措施23713.5 实战案例238第14章 优化渠道结构24214.1 渠道绩效评估指标24314.2 渠道绩效评估方法24914.3 渠道调整25214.4 实战案例255附录A 渠道经理工具箱257附录B 实战案例内容汇总266附录C 厂家渠道管理水平自测268附录D 《厂商共赢战略》渠道经理研修班270
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