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| 編輯推薦： |
为什么会买自己不需要的东西？
为什么会轻信那些愚蠢荒谬的骗局？
为什么会被“煤气灯效应”影响？
……
当我们作为旁观者的时候，我们经常会觉得：他们怎么这么容易上当呢？
我们最大的致命弱点是都认为自己对说服免疫，其他人可能会上当受骗，但我不会。
然而说服是一件很平常的事情，在生活、工作、学习等任何场景中都是如此。我们不断地说服和被说服，有时是好的，有时是坏的，但它们的机制是一样的。 它们背后蕴藏着复杂多样的心理学技巧：
对比原理：如果我们看到两个不同的刺激物接连出现，我们对它们的认知与它们的实际情况往往会有差异。
内省错觉：我们倾向于基于自己所见所想来评判自己的行为。而现实情况是，导致自身行为的原因与我们为解释行为而编造的故事并没有什么关系。
一致性原则：我们几乎强迫性地需要与我们以前的行为保持一致。 我们一旦做出了某个决定或是选择了某种立场，就会受到来自环境的外部压力和来自自身的内部压力的驱使，让我们必须与该选择保持一致。
聚焦错觉：我们倾向于高估我们所关注的东西的重要性。
认同融合：把我们的注意力引向那些共同的特征，特别是在生理唤醒的情况下，
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| 內容簡介： |
说服的力量之所以起作用，是因为其背后的一系列心理机制使我们倾向于对某些事情深信不疑——对比原则、内省错觉、一致性原则、权威暗示效应……人们往往相信自己是理性且见多识广的人，任何人都很难改变自己的想法，但这只会让他们更容易被有心者操纵。这就是为什么在某些情况下，事实和论据明明就摆在眼前，众人却还是不愿意相信。
在本书中，作者基于社会心理学的理论体系，结合或大或小的“惊天骗局”、心理学实验、真实案例，分析了为什么人们如此容易被他人说服，那些“说服者”又是通过什么机制、运用了哪些技巧来说服人们去做他们本不想做的事情，提醒读者注意蛛丝马迹以避免被有心者利用。
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| 關於作者： |
拉蒙.诺格拉斯
西班牙知名心理学家，心理学讲师，毕业于“欧洲常青藤”名校格拉纳达大学。
十多年来，他一直致力于传播与普及心理学知识，并破除心理学相关领域的伪科学和谣言。
他是西班牙最大的广播电台一一卡迪那塞的特约撰稿人。
著有《我们为什么相信废话》(Pro quecreemos en mierdas )等多部畅销作品。
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| 目錄：
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前言 我不会上当受骗（当然会，小伙子）／1
第1部分 说服六原则／1
第1章 说服中的启发式方法／3
第2章 原则一：互惠与让步／17
第3章 原则二：一致性／41
第4章 原则三：社会证明／65
第5章 原则四：爱屋及乌／85
第6章 原则五：权威的奴隶／97
第7章 原则六：稀缺性／111
第二部分 如何消除障碍，说服对方／131
第8章 要消除的障碍／133
第9章 未战先胜：说服在提出请求之前／165
第10章 六原则之外的强大原则：我们都是自己人／191
第三部分 诈骗和谎言／205
第11章 探测谎言／213
第12章 你锁定目标：如何识别和接近目标／223
第13章 你上钩了：用故事来吸引我们／231
第14章 你慢慢撒网：保持信心／239
第15章 你抓住这个人：
如何结束这个故事，并转到下一个目标／247
尾声 像羔羊一样任人宰割?／254
后记／257
致谢／260
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| 內容試閱：
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我不会上当受骗（当然会，小伙子）
“科学”的首要原则是不要欺骗你自己……而你是最容易被欺骗的人。
——理查德·费曼（Richard Feynman），传奇物理学家
2006年5月9日，全西班牙人被一条新闻惊醒了，这条新闻在当时产生了巨大的影响。国家审计署搜查了集邮论坛（Fórum Filatélico）和西班牙收藏品公司（Afinsa）这两家邮票贸易公司的总部。为什么？他们已经经营了30多年，有成千上万的客户。这两家公司看起来非常强大，我身边至少有两三个朋友都是这两家公司的员工，他们甚至有一个名为巴利亚多利德论坛的篮球队。这两家公司通过赞助国家高层主持的活动和基金会进行诈骗，它们因其商业管理能力[1]而获奖，其董事与西班牙知名政治家和企业家有来往。
这是西班牙历史上最大的金字塔骗局，国家审计署对其进行了干预，这可不是小事。用埃斯佩兰萨·阿吉雷（Esperanza Aguirre）这样的专家的话说，考虑到骗局、腐败、客户关系网和其他“肥差”的“辉煌纪录”，这并不是一起简单的诈骗案。据记者克里斯蒂娜·卡瓦列罗（Cristina Caballero）称：“这些骗子签署了约40万份合同，造成的财务损失约为36亿欧元，影响了约27万人，这比我的出生地格拉纳达的人口还要多。”
这个骗局和一般的骗局一样，背后的原理相当简单。假设你会购买随着时间推移而升值的邮票， 当你把钱投进去之后并不会收到邮票：它们会由机构保管，在市场上进行投资行为。然而该诈骗机构却将已售出的邮票倒卖给新客户。机构还鼓励这些“投资者”宣传从而为他们招募更多的客户。虽然机构会告诉你，你可以随时看邮票，但几乎没有人这样做。购买了邮票的人保留着他们的收据，确信他们的邮票在诈骗机构不断升值。事实上，正如克里斯蒂娜·卡瓦列罗说的那样，一些顾客得到的只是纸片而不是邮票。
在西班牙是禁止成立传销公司的，因为它们往往是一种骗局，将每个参与的人都困在其中。之前已经有过很多案例了，然而每天还是有新的案例出现。人们一直在上当受骗。
集邮论坛以远高于市场的价格向客户出售邮票，称这是一种投资。最终，根据合同，客户将以比他们买邮票时多很多的钱把邮票卖回给集邮论坛，并“拿回他们的钱”。这是因为，该公司称在原则上邮票总是涨价。但这是个谎言。请记住：大多数客户都没有机会看到邮票本身。该公司留住了老客户，因为它总是凭借看起来很美好的条件找到新的客户，新客户用他们的钱支付了老客户收到的利息，并不得不招募更多新的人，以获得属于他们的份额，这就是金字塔骗局。
关键是，除了财政部发现的一堆违规行为外，其诈骗的基本思路也有漏洞：邮票和房子一样，不可能一直涨价。它们的价格是有周期的，有时会上升，有时会下降。[1]但没有人想知道这件事，每个人都更愿意相信它们可以一直涨价。而当谎言被揭开后，许多人一生的积蓄都化为乌有，因为没有人可以为其做担保。
如果我们提到银行，它在某种程度上也是一个泡沫，其中银行里的大部分资金并不存在。但集邮论坛、西班牙收藏品公司与银行不一样，它们是贸易公司，而不是金融公司。客户的储蓄投资不是为了与其他公司交换，而是换取所谓的实物并保存在贸易公司内部。客户为这些邮票支付的价格比它们在外面的价值高11倍，而且从不把它们带出集邮市场，因为把它们卖回给集邮论坛是使它们盈利的唯一途径。这些邮票在骗局之外一文不值（而且，这还是在它们存在的时候）。许多买家相信邮票的价值，让实体公司把它们放在保险箱里，一个想象中的保险箱。
然而后来发生的情况越来越不受控制， 国家干预被舆论指责，因为受集邮论坛和西班牙收藏品公司影响的人失去了他们的储蓄。不过这不是骗子的错， 而是戳穿骗局的人的错， 因为在此之前， 受害者购买邮票的钱总是有回报的， 甚至在马德里的费拉兹街西班牙社会主义工人党的总部前， 每周都有民众的示威活动。然而，现实是，干预措施持续的时间越长，受影响的人就越多。它会影响更多的人，更多的钱，造成更多的损失。我希望骗局能更早地被发现，但是没有。在这种类型的骗局中，首先隐瞒的是受害者，其原因我们将在后面看到。
《欠人情比被人喜欢更重要》 欠别人债是很多人一辈子最困扰的事，这种感觉很不舒服，很烦人，我们通常希望尽快还人情，摆脱这种情况。在这种情况下，我们是否意识到该原则正在起作用，或者我们是否喜欢这个人，都不重要。
丹尼斯·雷根（Dennis Regan）做过一个实验，我在课堂上经常用这个实验来说明该原则的力量。在这个实验中，受试者被要求参加一项关于艺术欣赏的研究，并对各种画作进行点评。除了受试者之外，研究者的助手乔也想成为研究的参与者。实验会出现两种情况：在第一个情况中，乔主动向受试者示好。趁着休息间隙，他离开了大厅，回来的时候拿着两瓶饮料，他拿出一瓶饮料给自己，并拿出一瓶饮料询问受试者是否需要。在第二种情况中，乔离开了两分钟，但回来时什么都没有拿。除了这一区别，乔在实验中被要求表现得完全一样。
所谓的点评画作任务结束，研究者离开房间后，乔会询问受试者能否帮一个忙。他解释说，他正在卖抽奖券（一辆汽车的抽奖券），如果他卖得最多，他将获得现金奖励50美元。乔提出，受试者可以以每张抽奖券25美分的价格购买，前提是“任何金额都能帮助我，越多越好”。收到饮料的受试者购买的抽奖券数量，是没有收到饮料的受试者的两倍，所花的钱也远远超过了乔买饮料所花的钱。即使是那些不喜欢饮料，没有接受乔买的饮料的受试者也是如此。
这没什么好惊讶的，你们中的许多人都有过类似经历。有趣的是，在我们求人办事前给别人一点小恩小惠，就能让对方答应我们的概率更高，或者得到更大的帮助。雷根想知道，我们对他人的好感度是如何影响他们求人办事的结果的。因此，在实验结束后，雷根要求受试者填写各种表格，测试他们喜欢乔的程度。果然，他们对乔的好感度与他们购买的抽奖券数量之间存在着一种关系。这也不奇怪：他们越是喜欢乔，就越有可能花更多钱。
有趣的是，这种好感和购买之间的关系只发生在乔给对方饮料的情况下。收到饮料的受试者买了更多的抽奖券，即使他们觉得乔很傻。互惠原则是如此强大，以至于即使你面对对方时非常痛苦，你也不能表现，因为你觉得亏欠对方。
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