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| 編輯推薦： |
1.时效性强、内容新。依据最新编制的专业标准，根据行业新发展变化，融合线上线下新推销技术。
2.体例设计新。按照工作过程导向的项目课程要求编写，打破了学科体系的框架和思路，采用项目引导任务驱动体例，以培养职业能力为目标，以工作任务分析为基础，以职业情境为驱动，把知识与拓展知识、理论知识与实践知识有机结合。
3.配套资源丰富。配套教学PPT、慕课视频等资源，设置数字化资源可以在职教云平台上与学生互动，满足教师教学和学生学习多样化个性化的需求。
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| 內容簡介： |
推销技巧是推销人员必须掌握的基本技能，是推销人员提升推销业绩的法宝。本书从走进推销职业开始，按照推销活动的基本流程，讲解了推销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪的技巧，并结合当前市场发展趋势，讲解了实施网络推销的技巧，内容紧凑有序，环环相扣。
本书结构新颖，内容丰富，注重理论与实践相结合，既可作为职业院校市场营销、经济管理类相关专业学生的教材，也可作为企业开展员工技能培训的培训用书、从事市场营销工作人员的参考书。
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| 關於作者： |
|
崔慧勇 多本畅销教材的作者，有丰富的教学经验、行业经验，紧跟行业发展，深入调研，具有一线丰富的经验。
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| 目錄：
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项目一 走进推销职业 …… 1
职场情境…………………………… 1
学习目标…………………………… 2
任务一 认识推销………………… 2
任务描述…………………………… 2
任务实施…………………………… 2
活动一 理解推销的含义…… 2
活动二 了解推销的特点…… 4
活动三 清楚推销的构成
要素………………… 6
活动四 认识推销的方式…… 8
任务二 培养推销职业素养……… 11
任务描述……………………………11
任务实施……………………………11
活动一 牢记推销人员的
职责…………………11
活动二 明晰推销人员的
素质…………………12
活动三 培养推销人员的职业
道德…………………15
任务三 塑造良好的个人形象…… 18
任务描述………………………… 18
任务实施………………………… 18
活动一 仪容修饰礼仪………18
活动二 仪表着装礼仪………20
活动三 仪态举止礼仪………22
活动四 交谈沟通礼仪………25
项目二 寻找潜在客户 ……31
职场情境…………………………… 31
学习目标…………………………… 32
任务一 做好寻找潜在客户的
准备……………………… 32
任务描述………………………… 32
任务实施………………………… 32
活动一 做好全方位的准备…32
活动二 了解寻找潜在客户的
步骤…………………35
任务二 框定潜在客户的范围…… 38
任务描述………………………… 38
任务实施………………………… 38
活动一 拟定潜在客户的基本
条件…………………38
2
推销技术
活动二 了解潜在客户的区域
特征…………………40
任务三 运用方法寻找潜在客户… 42
任务描述………………………… 42
任务实施………………………… 42
活动一 个人观察法…………42
活动二 直接访问法…………43
活动三 网络寻找法…………44
活动四 连锁介绍法…………45
活动五 关系寻找法…………45
活动六 中心人物法…………47
任务四 鉴定潜在客户的资格…… 50
任务描述………………………… 50
任务实施………………………… 50
活动一 鉴定潜在客户的
需求…………………50
活动二 鉴定潜在客户的
购买力………………52
活动三 鉴定潜在客户的购买
决策权………………52
活动四 鉴定潜在客户的信用
情况…………………55
任务五 建立客户档案…………… 57
任务描述………………………… 57
任务实施………………………… 57
活动一 明确客户档案的
内容…………………57
活动二 选择客户档案的表现
形式…………………58
项目三 约见和接近客户……65
职场情境…………………………… 65
学习目标…………………………… 66
任务一 约见客户………………… 66
任务描述………………………… 66
任务实施………………………… 66
活动一 明确约见理由………66
活动二 确定并了解客户……67
活动三 选择见面的地点和
时间…………………69
活动四 选择合适的方式约见
客户…………………71
任务二 接近客户………………… 82
任务描述………………………… 82
任务实施………………………… 82
活动一 明确接近客户的
任务…………………82
活动二 选择接近客户的
方法…………………83
项目四 实施推销洽谈 ……94
职场情境…………………………… 94
学习目标…………………………… 95
任务描述………………………… 95
任务实施………………………… 95
活动一 营造良好的推销洽谈
氛围…………………95
活动二 讲好推销洽谈的
开场白………………96
目 录
3
活动三 确定推销洽谈的
内容……………… 100
活动四 掌握说服客户的
方法……………… 101
任务二 选择推销洽谈的方法… 105
任务描述………………………… 105
任务实施………………………… 105
活动一 介绍法…………… 105
活动二 演示法…………… 106
活动三 提示法…………… 109
项目五 处理客户异议…… 117
职场情境………………………… 117
学习目标………………………… 118
任务一 准确识别客户异议…… 118
任务描述………………………… 118
任务实施………………………… 118
活动一 明晰客户异议的
类型……………… 118
活动二 分析客户异议产生的
原因……………… 124
任务二 妥善解决客户异议…… 130
任务描述………………………… 130
任务实施………………………… 130
活动一 把握解决客户异议的
时机……………… 130
活动二 选择解决客户异议的
方法……………… 132
活动三 注意解决客户异议时
的态度…………… 134
项目六 与客户达成交易… 140
职场情境………………………… 140
学习目标………………………… 141
任务一 辨别交易达成………… 141
任务描述………………………… 141
任务实施………………………… 141
活动一 分析达成交易的
条件……………… 141
活动二 识别达成交易的
信号……………… 142
任务二 积极促成交易………… 147
任务描述………………………… 147
任务实施………………………… 148
活动一 假设成交法……… 148
活动二 选择成交法……… 150
活动三 优惠成交法……… 150
活动四 保证成交法……… 151
活动五 小点成交法……… 152
活动六 最后机会成交法… 153
任务三 签订合同……………… 156
任务描述………………………… 156
任务实施………………………… 156
活动一 了解签订合同的
程序……………… 156
活动二 拟定合同条款…… 157
4
推销技术
活动三 选择合同的签订
形式……………… 158
项目七 开展售后追踪…… 164
职场情境………………………… 164
学习目标………………………… 165
任务一 及时回收货款………… 165
任务描述………………………… 165
任务实施………………………… 165
活动一 做好回收货款的
准备……………… 165
活动二 掌握回收货款的
技巧……………… 166
任务二 做好售后服务………… 169
活动一 处理客户的退换货
要求……………… 169
活动二 处理客户的投诉… 171
任务三 维护客户关系………… 178
活动一 提高客户满意度… 178
活动二 提高客户忠诚度… 182
项目八 实施网络推销…… 188
职场情境………………………… 188
学习目标………………………… 189
任务一 实施网店推销………… 189
任务描述………………………… 189
任务实施………………………… 189
活动一 热情接待买家…… 189
活动二 回复买家的咨询… 190
活动三 消除买家的疑虑… 195
活动四 引导买家付款…… 199
活动五 礼貌地与买家
告别……………… 202
任务二 实施直播推销………… 205
任务描述………………………… 205
任务实施………………………… 205
活动一 开播暖场………… 205
活动二 全面讲解商品…… 206
活动三 开展互动活动…… 208
活动四 结束直播………… 211
任务三 实施社群推销………… 215
任务描述………………………… 215
任务实施………………………… 215
活动一 组建社群………… 215
活动二 开展线上分享
活动……………… 218
活动三 开展线下活动…… 221
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