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| 內容簡介： |
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本书根据学科特点和培养目标，以培养学生的实践应用能力为主要指导思想，以系统、规范的理论为基础而编写，包括商务谈判概述，商务谈判的类型和内容，商务谈判的心理研究，商务谈判的策略，商务谈判的准备，商务谈判的开局，商务谈判的磋商，商务谈判的结束与合同的签订，商务谈判的技巧，商务谈判的礼仪，亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格11章内容。本书通俗易懂，结构合理，理论与实践相结合，书中的案例具有一定的真实性，学生可通过实际案例轻松理解基本理论。在结构安排上，按本章要点、导入案例、正文、本章小结、思考题、案例分析讨论的顺序，循序渐进，由浅入深，以达到引人入胜、首尾呼应、引发学生思考和使学生乐于实践的目的，提高学生的学习积极性和兴趣，培养学生分析问题和解决问题的能力。本书可以作为高等院校经济管理类专业的教材，也可以作为企事业单位相关人员的参考书。
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| 目錄：
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目 录前言章 商务谈判概述1本章要点1导入案例1节 谈判和商务谈判2第二节 商务谈判的特点与基本原则9第三节 商务谈判的功能和评价 标准19第四节 商务谈判方式的选择23第五节 商务谈判的模式33本章小结37思考题37案例分析讨论37第二章 商务谈判的类型和内容39本章要点39导入案例39节 商务谈判的类型40第二节 商务谈判的内容44第三节 商务谈判实力理论52本章小结57思考题57案例分析讨论57第三章 商务谈判的心理研究59本章要点59导入案例59节 需要层次理论60第二节 需要层次理论与商务谈判62第三节 商务谈判中的心理挫折66第四节 商务谈判人员应具备的 素质70本章小结74思考题74案例分析讨论74第四章 商务谈判的策略77本章要点77导入案例77节 商务谈判策略概述78第二节 商务谈判的预防性策略80第三节 商务谈判的处理性策略88第四节 商务谈判的综合性策略94第五节 签约策略99本章小结101思考题101案例分析讨论102第五章 商务谈判的准备105本章要点105导入案例105节 商务谈判的组织准备106第二节 商务谈判的信息准备115第三节 制订商务谈判计划122第四节 商务谈判物质条件的 准备127本章小结129思考题130案例分析讨论130第六章 商务谈判的开局132本章要点132导入案例132节 商务谈判开局概述133第二节 营造良好的谈判气氛137第三节 掌握开局的策略146本章小结151思考题151案例分析讨论152第七章 商务谈判的磋商154本章要点154导入案例154节 摸底阶段155第二节 合理报价阶段158第三节 磋商过程的策略162第四节 让步166第五节 僵局的处理173本章小结177思考题178案例分析讨论178第八章 商务谈判的结束与合同的 签订182本章要点182导入案例182节 商务谈判结束时机的 准备182第二节 谈判终结188第三节 合同的订立193本章小结197思考题198案例分析讨论198第九章 商务谈判的技巧200本章要点200导入案例200节 商务谈判的语言技巧200第二节 优势谈判技巧209第三节 劣势谈判技巧214第四节 均势谈判技巧222第五节 商务谈判中的沟通技巧227本章小结238思考题238案例分析讨论238第十章 商务谈判的礼仪240本章要点240导入案例240节 商务谈判礼仪概述241第二节 商务谈判的准备礼仪244第三节 商务谈判过程中的礼仪247第四节 其他商务谈判相关活动的 礼仪251本章小结256思考题257案例分析讨论257第十一章 亚洲、欧洲和美洲商人的 谈判风格259本章要点259导入案例259节 亚洲商人的谈判风格260第二节 欧洲商人的谈判风格266第三节 美洲商人的谈判风格269本章小结271思考题271案例分析讨论272参考文献274
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前 言在市场经济飞速发展的今天，商务谈判仍然是市场活动中不可缺少的元素。古人云：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，胜于百万之师。”“谈判”是西方人的惯用语，用中国人的话来说，“谈判”就是“商量”。小到家庭成员的生活交流、菜市场里的讨价还价，大到企业之间的经济合作、国与国之间的交往、国家之间的贸易，都是通过沟通、协商解决的。谈判的实力与技巧便是决胜的重要法宝，在弱势情况下，更是谋取利益、实现己方目标的必要保障。20世纪末21世纪初，世界经济一体化进程加快，区域贸易活动迅速扩张。人类从心理到行为都开始服从于商业文明，特别是跨区域、跨国界的商业文化的规范，商务谈判开始渗透到人们生活的各个层面，它蕴含着丰富的社会情景。因此，国内和国际谈判理论的研究也从原来的对外交谈判、军事谈判的研究逐渐转向对商务谈判的研究，也开始向商务谈判活动的规范化、商务谈判理论的系统化方向发展。商务谈判理论融合性地解决了人际、事件冲突，促进了商务活动的有效沟通。本书系统地阐述了商务谈判的理论、策略和技巧，具有以下特色：（1）内容全面系统，结构合理。章至第四章主要介绍商务谈判的基础理论知识，明确商务谈判的理论内涵。学生通过对这部分内容的学习，可以为进行商务谈判打下良好的理论基础。第五章至第八章分别介绍商务谈判的准备、开局、磋商以及结束与合同的签订，这样形成了一个完整的商务谈判过程。学生通过对这部分内容的学习，可以对商务谈判的全过程有更加清晰的认识。第九章至第十一章分别介绍商务谈判的技巧和礼仪，以及亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格，掌握相关内容可以为成功的谈判助一臂之力。（2）理论与实践相结合，突出案例教学。每章章前均有导入案例，章后有案例分析讨论，中间穿插一些阅读案例。通过案例教学，加深学生对理论知识的理解，做到理论和实践相结合。（3）突出对学生谈判能力的培养。本书详细介绍了各种谈判策略与技巧，并将谈判活动通过案例置于社会实际场景中，为学生提供商务谈判战术运用的具体环境，可以增强学生的学习兴趣，有利于培养学生的谈判能力。学生通过对后一章的学习，可以大概了解亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格，为今后从事商务谈判活动奠定基础。段淑梅、张晓担任本书主编，拟定教材大纲，完成后的统稿。具体编写分工为：段淑梅编写章，张晓编写第四章、第五章，张纯荣编写第三章、第九章，杜春晶编写第八章、第十一章，苏航编写第十章，赵雅萍编写第六章、第七章，杜泽宇编写第二章。在编写过程中，我们参考了许多同行的研究成果，这些成果给了我们很多启示，在此表示衷心的感谢。由于谈判学科发展迅速，加之编者才疏学浅，书中错漏之处在所难免，恳请读者批评指正。编 者
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