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| 關於作者： |
陈海涛
河北痛点企业管理咨询有限公司总经理，中国管理科学研究院特约研究员，新媒体营销专家，财经专栏作者，图书策划人，著有《不解决这些痛点你就别创业》等书，策划出版过《痛点营销》等经管领域畅销书，广受读者欢迎。
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| 目錄：
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目 录
Contents
第一章 服饰产品 直播：打破时空限制的销售新模式
服饰行业的销售困境与机遇／2直播带货是服饰产品销售的新风口／7服饰产品直播带货的优势和痛点／11服饰产品直播带货的基本模式／15 了解直播带货基本行业术语／19 了解直播行业的基本规则／25
第二章 平台布局：熟悉各大平台的开播机制
淘宝直播：开通条件及开通流程／32抖音直播：入驻流程与操作技巧／36快手直播：入驻流程与操作技巧／41京东直播：入驻流程与操作技巧／46拼多多直播：入驻流程与操作技巧／51西瓜视频直播：入驻流程与操作技巧／55
服饰产品直播带货宝典
第三章 产品选择：甄选适合直播的服饰爆品
服饰产品选品的基本维度／62根据粉丝画像做好产品定位／67直播间货品来源的渠道／72直播间货品组合模式／76直播间产品定价的基本方法／80
第四章 主播定位：因地制宜选择合适的主播
明星主播：商业价值和人气的直播间变现／86 网红主播：带货能力丝毫不亚于明星主播／91达人主播：打造真正专业的服饰意见领袖／95老总主播：自带流量光环，提升销售收入／99虚拟主播：传统主播的强劲对手／103
第五章 吸粉引流：粉丝运营与引流技巧
做好账号定位，持续输出优质内容／110直播间涨粉实战技巧／115福利激励：有效建立粉丝的忠诚度／120打造主播的专属IP，实力圈粉／124打造粉丝社群，积蓄私域流量池／128社群管理：粉丝运营与维护的技巧／131
第六章 直播筹备：做好直播前的准备工作
团队搭建：组建高效直播团队，各司其职／136硬件筹备：选用合适的直播设备／140脚本设计：内容覆盖直播全流程／144
目 录
直播话术：服饰直播话术基础知识／148直播筹备：做好直播带货的前期准备工作／151宣传预热：吸引更多粉丝关注直播／156
第七章 带货实战：直播带货的实施全流程
主播开场，合理调动气氛／162避免冷场的直播间聊天技术／167掌握直播间的留人术，保持直播间热度／171发挥场控作用，控制直播节奏／175细致讲解卖点，提供销售理由／178高度专业化：高效换装，快速过款／182
第八章 成交转化：提升直播带货的转化率
打消顾虑：让粉丝放心大胆消费／188感官刺激：激发粉丝的下单欲望／191塑造买点：给粉丝一个购买的理由／195直击痛点：针对粉丝痛点去说服／199消除犹豫：让粉丝第一时间付款／202
第九章 售后复盘：兑现销售承诺，做好售后复盘
售后复盘：直播复盘的方法与步骤／208售后服务：第一时间处理售后问题／213退货难题：如何应对退货率居高不下／216差评管理：及时回应，制造“围观热点”／220售后投诉：妥善处理客户的不满与投诉／224
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| 內容試閱：
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服饰产品直播带货宝典
打造粉丝社群，积蓄私域流量池
宋超是土生土长的徐州人，在当地有15个卖场，销量好的时候一天有 100多万元收入。 “ 2011年，那时候还没有抖音、快手，微信刚诞生没多 久，是个很新鲜的聊天工具，我要求我们家所有员工必须加上每一位来消费
的顾客微信，否则不给提成，这样也才算是一个完整的过程。 ”
在宋超的要求下，他的24人团队，借助100部手机，总计建立起了8000
个微信社群，积累起几十万私域粉丝。
在社群管理上，宋超安排了24个员工通过100部手机进行维护， 要求 他们应在1分钟内通过人工语音回复顾客的问题。宋超称： “ 我们有8000个 群，都是禁言的，不让任何人说话，每个群不超过80个人，这样方便管理，
也防止有些人偷你的客人。 ”
2020年2月，宋超开启直播带货，由于前期已经积累了50万左右的活跃 粉丝，辐射到徐州市95%的地区、50万个家庭，因此他的直播带货之旅出 奇的顺利。宋超算了一笔账，直播1小时45分钟带来的销售额大概是其正常
实体店150天的销售金额。
自媒体人罗振宇称： “ 未来的品牌没有粉丝迟早会死。工业时代，你只 需要有顾客和用户即可，而未来时代没有你的社群，没有你的粉丝，你就
是死。 ”
当直播和社群打通形成闭环链路，私域将不再只是商家们带货促销的渠
道，更成为红人主播触达粉丝的高效平台。
据了解，某网红主播有大约600个粉丝群，假设每个群都有400人，核 算下来就是24万私域用户。其他的头部主播，也都有各自的粉丝社群和私域
流量池。
第五章
吸粉引流：粉丝运营与引流技巧
一些头部网红主播在各大平台上已经有了千万级的粉丝量，自带流量和
光环，为什么还要致力于打造粉丝社群呢？其目的无外乎三个。
第一 ，打造私域流量池。
平台上的粉丝再多也都属于平台，属于公域流量，终究受平台控制。 一 旦平台对主播进行限流甚至封杀，那么，主播在平台上多年的耕耘和粉丝积
累将瞬间化为乌有。
头部主播如此，腰部主播乃至基层主播更不例外，平台考量的是大局， 可能暂时对某些主播进行流量倾斜，但平台的流量终归要不断分流给新人， 同时对老主播进行限流，这种限流对老主播来说是要命的。因此，无论何种 类型的主播，都要具备前瞻意识和危机意识，提前打造粉丝社群，布局私域
流量池，给自己留后手。
第二，提高主播转化率。
主播的粉丝忠诚度和粉丝黏性都无法同明星相提并论，主播同粉丝之间 是一种若即若离的微妙关系。粉丝其实对主播的忠诚度很低，相比主播本身 的人设，他们的关注点更多是主播的议价能力和能否为他们带来物超所值的 商品。换句话说，谁做主播都不重要，重要的是谁具备强大的供应链能力，
谁能给粉丝提供物美价廉的商品，粉丝就会去谁那里买单。
主播打造粉丝社群的目的之一在于缓解上述尴尬的局面，打造一个培养 忠实粉丝的集合地，不仅能够增加自己和平台、资本博弈的筹码，同时也能 提高同供应链商家的议价权，还能将终端粉丝牢牢掌握在自己手中，随时可
触达。私域社群可以成为直播的延伸，进一步提高直播转化率。
另外，通过定时发放直播预告清单、讨论种草产品、组织用户晒单、及 时售后处理等一套组合拳，让粉丝逐渐养成看直播的习惯，能有效提升下次
直播带货的老粉转化率。
第三，培养铁粉。
私域社群是主播培养铁粉的利器，主播通过一系列福利措施，也可以不
定期空降社群，还能够有效提升粉丝黏性。同时，根据社群内部粉丝的活跃
服饰产品直播带货宝典
度，再筛选出铁杆粉丝群，他们将是主播的坚实后盾，可用于助力主播打榜 PK、直播间打赏、活跃直播气氛，甚至还能在主播遭遇舆论危机时帮助公
关、帮忙化解。
以下借助某网红李主播的案例介绍一下主播打造粉丝社群的模式：
李主播的私域粉丝社群主要由公众号、个人号、微信社群、个人号朋友
圈构成。
李主播的公众号下方设有导航栏，点击 “进粉丝群 ”会直接弹出群聊的
二维码，扫码添加即可进群。
新粉进群后，首先会看到一套颇有仪式感和带有IP特色的进群话术， “欢迎加入2 7大本营 ” ，之后粉丝会被要求将昵称改为地区 肤质 昵称。 私域运营通过收集用户的地域、肤质信息，为用户提供更精细化的产品和服 务。另外，地域和肤质这两个话题自带流量属性，能迅速拉近群成员间的距
离，提升群内活跃度。
社群打造是为了赋能直播，李主播的社群和直播关联度也非常高，社群
中都有直播预告、心愿单、客服咨询和售后处理这四个环节。
李主播社群管理采取的是人工 机器人结合的模式。群内的直播预告非 常频繁，不仅有文字清单版本预告，还有商品图文结合的预告在不同时段 放出。同时为避免粉丝错过心仪商品，粉丝还可以在群内回复关键词 “ 预
告 ” ，机器人会直接发送当天的直播清单，更高效便捷。
私域社群也有签到积分换礼活动，平时还会组织各类小活动，比如 “ 手绘理想家 ” 活动，粉丝可以通过参加各种小活动来获取奖品，增强粉丝
黏性。
李主播私域社群的特色是 “ 直播 陪聊 ” ，不仅与直播带货关联度较 好，还能提供预告、售后等一揽子服务，同时群内的机器人也给粉丝带来了 便利和欢乐。但同样，社群内关于李主播个人IP的内容较少，粉丝更多是与
直播购物相关，而非个人铁粉。
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