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| 編輯推薦： |
《商务谈判（第2版）》坚持理论联系实际，在内容上突出实用性和可操作性；同时力求创新，介绍分析了商务谈判这门学科发展的新情况、新趋势。与第一版相比，这次修订紧扣当前我国国际贸易改革深化的新形势，加入了最新的相关数据和最新的理论前沿及法律法规，更新了部分章节的开篇案例和专题分析，并在每章后增加了即测即评。
《商务谈判（第2版）》实现线上线下融合，配有教学视频、教学课件、教学大纲等配套资源。
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| 內容簡介： |
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《商务谈判（第2版）》在保持传统教材重视应用性和操作性的基础上，力求吸纳商务谈判领域**的发展实践和理论研究成果。 《商务谈判（第2版）》共分十章，以谈判过程为主线，对商务谈判进行全方位的阐述。第一章对商务谈判的概念与特点、类型、基本原则、程序与管理进行了介绍，勾勒了商务谈判的轮廓。第二章至第九章从理论与实践两个方面，详细阐述了商务谈判的组织管理，针对商务谈判的关键环节和关键过程中的技巧，对商务谈判的谈判阶段、谈判人员、谈判背景、谈判心理、谈判策略、谈判语言技巧的注意事项，谈判中僵局的处理策略等问题做了较为全面的介绍、分析及阐释，并辅之以案例说明。第十章介绍了商务谈判的文化、礼仪对商务谈判的影响以及商务谈判的禁忌事项。 《商务谈判（第2版）》语言通俗易懂，内容深入浅出，借鉴中外商务谈判书籍之精华，部分案例是以编者多年进出口业务实践经验为依据撰写的，力求生动，接近实际。在章节安排上，每章首先介绍学习要点及目标，接着以引导案例开篇，最后是正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料等内容。 《商务谈判（第2版）》适合作为高等院校本、专科相关专业的商务谈判课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。
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| 關於作者： |
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程英春，哈尔滨金融学院教授。跨境电子商务师，在进出口企业任职多年，从教15年，“双师型”教师，曾任中国商业联合会商业职业技能鉴定指导中心裁判，从教后重点研究方向为国际经济与贸易，主编参编过《商务谈判》《国际结算》《国际汇兑与结算》等多部教材，发表论文二十余篇，多次指导学生参加全国高校商业精英挑战赛国际贸易竞赛，学生获一、二等奖，本人获“最佳指导教师”称号，指导学生参加国家级、省级大学生创新创业计划项目多项，主持或参与国家社会科学基金、黑龙江省教育厅教改重点、黑龙江省哲社等多项课题研究。
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| 目錄：
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第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念与特点 2
一、商务谈判的概念 3
二、商务谈判的特点 4
第二节 商务谈判的类型 6
一、按参加谈判的人数规模划分 6
二、按参加谈判的利益主体的数量
划分 6
三、按谈判双方的沟通方式划分 7
四、按谈判进行的地点划分 7
五、按谈判双方所采取的态度划分 7
六、按谈判的地域范围划分 9
第三节 商务谈判的基本原则 9
一、双赢原则 9
二、随机应变原则 10
三、友好协商原则 11
四、依法办事原则 11
五、人事分开原则 11
第四节 商务谈判的程序与管理 12
一、商务谈判的基本程序 12
二、商务谈判的管理模式——APRAM
模式 17
本章小结 19
自测题 19
案例分析 20
阅读资料 21
第二章 商务谈判理论 23
第一节 商务谈判的经济学理论基础 24
第二节 商务谈判的心理学理论基础 27
一、不同需求层次的人有着不同的
心理活动 27
二、贯彻心理原则的措施 30
三、谈判中需要注意的一些心理
因素 32
第三节 商务谈判模式与双赢原则 33
一、商务谈判模式 33
二、谈判双赢中“赢”的概念 35
三、寻求兼顾双方利益的做法
和策略 36
第四节 商务谈判与博弈论 38
一、博弈论的内容 38
二、博弈论在商务谈判中的应用 38
第五节 商务谈判的其他理论 40
一、身份理论 41
二、社会作用理论 41
三、场理论 42
四、理性选择理论 43
五、转化理论 43
本章小结 44
自测题 44
案例分析 45
阅读资料 45
第三章 商务谈判准备 47
第一节 商务谈判的调研 48
一、调研的作用 48
二、调研的渠道与方法 48
三、调研的主要内容 50
第二节 谈判人员的准备 55
第三节 对谈判的管理和控制 61
一、对谈判人员的管理和控制 61
二、对谈判地点的选择 63
三、信息传递工作的准备 63
四、其他行政事务的准备 64
第四节 谈判计划的拟订 66
一、谈判计划的要求 66
二、确定谈判的主题和目标 66
三、拟订谈判的议程 69
四、制定谈判的基本战略 70
第五节 模拟谈判 73
一、模拟谈判的必要性 73
二、模拟谈判过程 73
本章小结 76
自测题 76
案例分析 77
阅读资料 78
第四章 商务谈判开局阶段 82
第一节 开局阶段概述 83
一、开局阶段的含义 83
二、开局阶段的基本任务 83
第二节 开局阶段的常见策略 88
一、商务谈判的开局策略 88
二、策划开局策略时应考虑的因素 91
本章小结 92
自测题 93
案例分析 93
阅读资料 93
第五章 价格谈判 97
第一节 价格内涵 98
一、影响价格的因素 98
二、价格谈判中的价格关系 99
三、“太贵”的确切含义 102
四、进行价格解释时必须遵循的
原则 103
第二节 报价的策略和技巧 104
一、报价 104
二、报价必须遵循的原则 104
三、报价的形式 105
四、报价策略 106
五、西欧式报价术与日本式
报价术 109
六、对待对方报价的策略 110
第三节 讨价还价 111
一、讨价 111
二、还价 112
第四节 价格谈判的策略和技巧 114
一、临界价格的探测 114
二、价格谈判的策略和技巧 115
本章小结 118
自测题 118
案例分析 118
阅读资料 119
第六章 商务谈判的磋商阶段 121
第一节 磋商阶段概述 121
一、磋商阶段的含义 121
二、磋商阶段的主要内容 122
三、谈判磋商阶段应遵循的原则 124
四、磋商过程的注意事项 125
五、磋商阶段谈判策略的特征 127
第二节 磋商阶段的常见策略 128
一、磋商阶段不同地位的应对
策略 128
二、对不同谈判风格对手的策略 135
三、磋商阶段针对谈判过程的
策略 138
第三节 磋商过程中的让步策略 139
一、让步的基本原则和要求 139
二、让步的类型 141
三、让步的节奏和幅度 142
四、让步的技巧 147
五、迫使对方让步的策略 149
六、阻止对方进攻的技巧 151
第四节 磋商过程中僵局的处理 154
一、商务谈判中僵局形成的原因 154
二、处理和避免僵局的原则 155
三、打破僵局的策略 156
本章小结 157
自测题 158
案例分析 158
阅读资料 159
第七章 商务谈判的结束 160
第一节 结束时机的准备 161
一、谈判结束的方式 161
二、谈判结束的原则 162
三、判断谈判结束的时机 162
第二节 结束谈判的技术准备及谈判后的
管理 165
一、了解结束谈判的技术准备 165
二、谈判合同的签订 167
三、谈判后的管理 169
第三节 谈判结束的方法与技巧 170
一、比较结束法 170
二、优待结束法 170
三、利益结束法 170
四、诱导结束法 170
五、渐进结束法 171
六、检查性提问结束法 171
七、必然成交结束法 171
八、趁热打铁结束法 172
九、歼灭战结束法 172
十、推迟决定结束法 172
十一、书面确认结束法 172
十二、结束洽谈的其他方法 173
本章小结 173
自测题 173
案例分析 173
阅读资料 174
第八章 商务谈判的沟通技巧 175
第一节 商务谈判技巧概述 176
一、对事不对人 176
二、注重利益，而非立场 177
三、创造双赢的解决方案 178
四、使用客观标准，破解利益
冲突 179
第二节 商务谈判中“观察”的技巧 180
一、面部表情 181
二、上肢的动作语言 182
三、下肢的动作语言 183
四、腹部的动作语言 184
第三节 商务谈判中“提问”的技巧 184
一、商务谈判中提问的类型 184
二、商务谈判中提问的时机 185
三、提问的要诀 186
四、其他注意事项 187
第四节 商务谈判中“回答”的技巧 188
一、给自己留有充足的思考时间 188
二、针对真实心理进行答复 188
三、不要彻底地回答 188
四、避正答偏式的回答 189
五、不要轻易回答拿不准的问题 189
六、重申和打岔 189
第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 190
一、倾听的障碍 190
二、如何做到有效地倾听 192
第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 194
一、观点明确，立场坚定 194
二、思维敏捷、严密，逻辑性强 195
三、掌握大原则，不纠缠细枝
末节 195
四、辩论时应掌握好进攻的尺度 195
五、态度客观公正，措辞准确
严密 195
六、妥善处理辩论中的优劣 195
七、注意辩论中个人的举止和
气度 196
本章小结 196
自测题 196
案例分析 196
阅读资料 197
第九章 商务谈判中的伦理与法律
问题 198
第一节 商务谈判中的伦理 198
一、商务伦理的含义 199
二、商务伦理的特征 199
三、商务伦理学说 200
四、商务伦理的基本原则 201
第二节 商务谈判中的法律 205
一、商务谈判中适用的法律 205
二、商务谈判中合同履行及应注意的
问题 207
三、商务谈判中合同的违约及处理
方法 209
第三节 商务谈判合同的让与和消灭 211
一、合同的让与 211
二、合同的消灭 212
第四节 商务谈判协议纠纷的处理 214
本章小结 217
自测题 217
案例分析 217
阅读资料 218
第十章 商务谈判的文化、礼仪
与禁忌 219
第一节 文化 220
一、语言及非语言行为差异与国际
商务谈判行为 220
二、价值观差异与国际商务谈判
行为 221
三、思维决策过程差异与国际商务
谈判行为 223
第二节 礼仪 224
一、商务谈判礼仪的含义和特征 224
二、商务谈判礼仪的作用 225
三、商务谈判的基本礼仪 226
第三节 禁忌 234
一、装扮的禁忌 235
二、个人卫生的禁忌 237
三、称呼的禁忌 237
四、握手的禁忌 239
五、交谈的禁忌 241
六、使用名片的禁忌 244
本章小结 245
自测题 245
案例分析 246
阅读资料 246
参考文献 247
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| 內容試閱：
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习近平总书记在中国共产党第二十次全国代表大会上的报告中明确指出，要办好人民满意的教育，全面贯彻党的教育方针，落实立德树人根本任务，培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人，加快建设高质量教育体系，发展素质教育，促进教育公平。本书在编写过程中深刻领会党对高校教育工作的指导意见，认真执行党对高校人才培养的具体要求。
“神女应无恙，当惊世界殊”，尽管路途坎坷，但中国仍稳居世界第二大经济体地位，经济的发展对国际经济与贸易等专业的教育带来更加深入的挑战，培养适合社会发展需要的高层次的复合型经济贸易人才任重道远。无论是日常生活还是商务往来，谈判都无处不在，谈判人员的能力水平直接影响着交易双方利益的分配。在步入社会之前，系统地进行谈判思维的培养，全面深入了解谈判的理论和政策，一是可以为大学生顺利就业提供良好的保障；二是可以为个人和商务活动主体节约成本或者为其带来丰厚的利润。因此，越来越多的学校把商务谈判课程作为人才培养方案中的必修、必选课，本书正是在这样的背景下完成的。
美国心理学家布鲁纳说：“学习的最好动机，乃是对所学教材本身的兴趣。”本次再版我们对全书的内容进行了修订和更新，与时俱进地根据真实商务谈判编撰案例，增强了本书的可读性，通过激发学生的求知欲和学习兴趣，提高其思辨能力。
再版修订工作仍由理论基础和实践经验丰富的多个专业的教师担任，6位教师均不同程度地拥有商务谈判教学及实践经验，有的曾在大型进出口外贸公司工作多年，在谈判理论方面功底深厚。本书由哈尔滨商业大学陈为涛教授主审，哈尔滨金融学院程英春教授、李鹏老师担任主编，哈尔滨金融学院的田丽老师、王远老师，以及哈尔滨商业大学的陈为涛教授担任副主编。具体分工如下：程英春编写第三章、第五章，李鹏编写第一章、第二章、第十章，田丽编写第六章、第八章，王远编写第四章、第九章，宋婷婷编写第七章。
本书是国际经济与贸易专业的基础课，也是市场营销、保险学、电子商务、金融学、劳动与社会保障专业的选修课，同时兼顾成人高等院校经济与管理类及相关专业的本科生，还可作为商务人士的学习参考书和企业培训用书。
本书在编写过程中，参阅了大量的资料和书籍，并得到清华大学出版社的大力支持，在此向相关单位及人员表示衷心的感谢！
由于谈判领域理论和实践的发展变化日新月异，加之编者水平有限，本书虽然经多次修改完善，但难免存在疏漏之处，敬请同行专家和读者批评指正。
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