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| 編輯推薦： |
《绝对成交话术内训手册》
推荐理由1：RAIN全流程销售模式是一种全新的销售技巧，包括寒暄、渴望和痛点、冲击力和新现实，帮助销售人员逐步和客户建立关联，并终实现合作共赢
推荐理由2：两位作者结合自身几十年的销售经验，并大量调研和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，总结出来的销售逻辑清晰简洁，可轻松用于实践
推荐理由3：两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖，越来越多的知名企业和客户学习并落地实践RAIN全流程销售模式
《流程！》
国内知名企业管理咨询师、研究员和企业主推荐。
邓??斌?? 华为原中国区规划咨询总监，《华为数字化转型》作者本??力? 《香港国际金融评论》执行总编辑，香港中文大学（深圳）高等金融研究院王??磊?? 拼图资本创始人，曾先后任职于埃森哲、西门子、联想集团、安永咨询等
一套流程创立方案，7步骤直击微小中企业流程落地痛点。
流程的有效性——精简、论证、更新流程的落地执行——培训、衡量、管理平台和客户的多元化对流程的适应性提出要求
文中有多种流程创立模板和工具，如招聘模板、销售流程记分卡、业务流程管理模板、发货流程模板等。
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| 內容簡介： |
《绝对成交话术内训手册》
掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
话术决定了销售的成败。
每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而，大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时，都会倍感吃力；由于一些常见的销售错误，终导致交易失败。
舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验，并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，提出了“RAIN全流程销售模式”。
RAIN模式包括四个阶段：
Rapport 寒暄 获得客户初步好感，强化信任
Aspirations and Afflictions 渴望和痛点 发现客户的期待及要解决的问题
Impact 冲击力 引导客户意识到问题的严重性
New Reality 新现实 让客户透彻理解可以得到的价值
RAIN模式是经过反复验证的有效系统，帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话，实现了突破性的销售业绩。
《流程！》
适合成长型组织的可视化流程落地执行计划
助业务停滞的企业 3 年收入持续增长 80%
根据统计，只有大约 10% 的企业能熬过第 10 个年头。如果你拥有、经营或领导着一家快速发展的成长型企业，你的动力很可能被热情和对自由的渴望所驱使，但很快这类企业几乎都会面对一个共性问题 ：缺乏一致性的执行。
许多人错误地认为，在整个组织中灌输流程会抑制自由。可是，当你被困在日复一日的救火和收拾残局中时，你的热情就会变成挫败感，而摆脱困境的秘诀在于“建立强大的流程”。
薄弱的流程会造成管理内耗、人员依赖、业务增长放缓甚至停止，隐性成本不断累积。
而强大的流程则能帮助企业突破瓶颈，持续增值，吸引更优秀的人才，从容应对产业升级与转型。
要想落地强大的流程，你需要 ：
首先，破除流程管理的三大认知误区 ；其次，三步骤流程记录工具和 FBA 核对清单 ；最后，利用可视化处理，流程系统无缝嵌入企业和组织。
EOS? 正助力全球企业快速成长，形成可重复执行的核心步骤
大幅提升企业运转效率
摆脱依赖于“人”而非“流程”的“企业囚牢”
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| 關於作者： |
《绝对成交话术内训手册》
[美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）
RAIN Group创始人
全美备受热捧的销售顾问
巴布森学院市场营销系讲师
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
[美] 约翰·E. 杜尔（John E. Doerr）
RAIN Group创始人
商科名校本特利大学讲师
约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。
《流程！》
[ 美 ] 迈克·帕顿
首批自 2007 年获得认证的 EOS? 专家之一
接棒 EOS? 创始人，成为 EOS? 全球愿景负责人
迈克·帕顿在近 40 年商业生涯中，亲自咨询、指导的企业，达150 多家。他的全部事业就是以潜心打造的流程体系回馈社会，普及这些永恒的管理原则和实用工具。本书是他的研究成果的集中体现。
[ 美 ] 丽莎·冈萨雷斯
青年专业人员组织（YPO）的董事会前成员
私人董事会组织伟事达（Vistage）前成员
丽莎·冈萨雷斯作为从财富 100 强企业一线转型出来的 EOS? 专家，曾就职于一家住宅改造公司，在其主导并实施本书简单的流程后，帮助这家公司在 5 年内从濒临退市的困境中走出，最终成为美国行业龙头。
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| 目錄：
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《绝对成交话术内训手册》
第1章 从“你好”到“就这么定了吧”的距离
RAIN 模式—立刻运用，马上见效！?
RASP ：引爆销售业绩的“核武器”?
大师级销售精英都牢记 10 条心法?
第2章 哪匹狼是赢家？你喂养的那匹！?
6个极残酷的自我剖析?
你决定唤醒心中的哪一匹狼？?
第3章 计划有没有落实？……?
目标驱动！！！?
“是不是得不到就不罢休？”?
第4章 价值定位：让销售成功率飞升?
客户心动购买，背后有一系列理由……?
独门心法—“3 点定天下”?
换个视角就能创造全新的现实！?
“实际上，我们帮上一位客户多赚了 3 000万”?
RAIN模式的交谈
第5章 寒暄
每个人都需要“被承认”?
这些话术能赢得对方喜欢！
第6章 渴望与痛点
客户痛点的系统挖掘?
以建议与协助的方式
逆转：核实客户到底想要什么
第7章 冲击力?
帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功?
“销售提高 7%、节省 3 个月、差错从 450 降到 60”?
第8章 新现实?
提问要激发客户对未来的憧憬?
必须，将所有新现实以金钱的方式展现
罗列清单 ：图表和数据都极具说服力?
“合作后，每年省 150 万，4 年可省 600 万！”?
第9章 平衡说服与询问?
为何销售人员总是说太多?
你在侃侃而谈，却错过了时机?
提问要有恰当时长，并适时重复对方内容?
“我想到了几个可能的方向……”?
“故事”是说服工具箱里重要的武器?
高手的独特之处 ：擅长动态倾听！?
第10章 “5 个为什么”：深挖需求，获得订单?
越深入挖掘，签约额越高?
针对根本原因提供解决方案?
第11章 左右客户决策，还应主导其采购流程?
强制控制：你在创造抵触氛围！?
16条影响力原理 ：RAIN 模式高手致胜要诀?
第12章 这8个对话阶段，全面掌控客户会谈?
不要过早地讲出解决方案?
娴熟运用8个阶段 = 签约！
第13章 电话销售—挖掘客户无法回避的难题?
谁在驱动需求，销售人员还是客户？
电话陌拜 ：是否被挂断完全取决于你！
销售高附加值产品 ：用 FAINT 模式搞定?
“我没兴趣。”“挂断前，我能问一个问题吗？”?
万事开头难，只管开始打电话邀约吧！
第14章 客户异议，背后的弦外之音……?
处理完异议，必须回到原话题上?
如何应对“现在主要是价格问题”？?
抢在客户之前将异议提出来！
第15章 处处为客户着想，但必须拿到合约 !
销售的两个硬道理 ：卖出去，卖上价?
按清单整理出手中的王牌?
我们只销售一个东西：自信！?
第16章 卓越的表现，建立在核心知识上
10万美元订单缘何不翼而飞？
“知识是销售的食粮”
第17章 成功来自有备而来?
备战问题1：客户的现状是什么样的？
备战问题2：针对这个客户，我的销售目标是什么？ ?
备战问题3：我期待的会谈结果是什么？
备战问题4：我的关联优势有哪些？?
备战问题5：我的相对弱势有哪些？ ?
备战问题6：下次见面前，我应该落实哪些行动？
第18章 这些失误别犯，签约机会不断！
销售会谈开始前就存在的失误?
开场白阶段隐藏的失误?
交谈过程中出现的失误?
自我弱点引发的失误?
附录A?制订目标与行动规划的模板 ?
附录B?与客户沟通的邮件模板?
附录C?挖掘潜在客户时的注意事项 ?
附录D?业务发展联络规划示例?
后记?
《流程！》
第一部分??转变认知
强大的流程是企业运营的第一推动力
第 1 章???成长型企业为何常遇发展瓶颈？
缺乏一致执行，仅 10% 创业企业能存活 10 年
认知误区 1：遵循流程办事不符合人的天性
认知误区 2：投资“流程”就是浪费时间
认知误区 3：流程思维湮灭创造力
信念引领企业价值导向
第 2 章???强大的愿景 强大的流程 = 强大的企业
聚焦核心流程：远超竞争对手的秘诀
强大的流程带来 9 个具体而现实的收益
薄弱的流程带来 3 个代价高昂的隐形成本
第二部分??升级工具
?如何记录和简化流程，并让所有人都遵循？
第 3 章???谁是负责流程落地的最佳人选？
你才是这项任务的终极责任人和推动者
流程领导者是执行人，更是“设想家”
第 4 章???三步骤流程记录工具，克服惯性
步骤 1：识别与确认核心流程
步骤 1 中会遇到的问题与解决方案
步骤 2：记录与简化核心流程
步骤 2 中会遇到的问题与策略
步骤 3：打包与整理
第 5 章???FBA 核对清单，确保所有人都遵循
步骤 1：培训（Train）
步骤 2：衡量（Measure）
步骤 3：管理（Manage）
步骤 4：更新（Update）
第三部分??实现预期
让高效运转的流程无缝嵌入企业和组织
第 6 章???可视化处理，一套切实可行的流程系统
上下一致执行，全身心投入流程再造
制定时间表，严格关注任务进度
推进责任机制，不断达成预期结果
第 7 章???全员一致认同：流程至上?
9 个落地时的常见挑战及解决方法
坚信流程的力量，企业成功只是时间问题
结语?
致谢?
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