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內容簡介: |
商战,本书由艾·里斯和杰克·特劳特共同编写,重点阐述了商战中的四种常用战略形式,如防御战、进攻战、侧翼战和游击战,针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则,以及如何在具体的商战中应用这些原则。本书分析了商战中的实际案例:可口可乐与百事可乐的战役,汉堡王和温蒂对麦当劳的挑战,以及DEC对阵IBM等。这些人们熟知品牌的案例在作者的精心组织下,使读者不仅加深了对本书中心思想的理解,而且还学习了如何在实战中具体应用各种营销战略的技巧。
视觉锤(珍藏版),2001年,美国营销学会评选“定位”为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
2009年,美国《广告时代》杂志评选《定位》为“史上最佳营销经典”第yi名。
定位理论的传承和发展
定位就是在消费者心智中找到一个空位,然后植入一颗钉子。
视觉时代,抢占消费者心智的最好方法并非只用“语言钉”,还要运用强有力的“视觉锤”,视觉形象就像锤子,可以更快、更有力地建立定位并引起顾客共鸣。
视觉形象和语言信息的关系好比锤子与钉子:要用视觉形象这把锤子,把你的语言钉植入消费者的心智中。
定位:争夺用户心智的战争(经典重译版)
本书阐述了“定位”观念的产生,剖析了“满足需求”无法赢得用户的原因,给出了如何进入用户心智以赢得用户选择的定位之道。此外,本书总结了美国经济在进入竞争时代,在众多的产品品类中,如何和竞争对手区别开来的方式,给出了如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。
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關於作者: |
艾·里斯(Al Ries)
全球营销战略家,定位之父。与杰克·特劳特合著《定位》《商战》《营销革命》《22条商规》《人生定位》等享誉世界的营销经典,贡献了这些著作中的核心思想并撰写了主要内容。20世纪90年代以来,艾·里斯与女儿劳拉·里斯先后出版了《聚焦》《品牌的起源》《董事会里的战争》等著作,2018年里斯父女二人携里斯全球合伙人张云共同推出《21世纪的定位》,将定位理论带上了新的巅峰。艾·里斯先后代表定位理论被美国权威媒体评选为“全球十大商业大师”,并入选美国营销协会评选的“营销名人堂”。
杰克·特劳特(Jack Trout)
定位理论创始人,被誉为“定位之父”,于1969年在美国《工业营销》杂志上发表论文“定位:同质化时代的竞争之道”,首次提出商业中的“定位”观念,开创了定位理论,并在40多年的实战中致力于定位理论的不断发展与完善。1981年,出版学术专著《定位》;1996年,推出了定位理论刷新之作《新定位》;2001年,定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响*的观念”;2009年,再次推出了定位理论新作《重新定位》。其他作品还包括《商战》《22条商规》《与众不同》《显而易见》《营销革命》《人生定位》《简单的力量》《什么是战略》等畅销书。
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目錄:
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定位
致中国读者
序一
序二
前言
在我们这个传播过度的社会中,定位是D一用来应对这个难题的思想体系。
第1章 定位的本质 ∥1
如今很多人错误理解了传播在商业和政治中的角色。在我们这个传播过度的社会中,实际上达成的传播非常少。企业必须在潜在顾客的心智中创建一个“定位”。这个定位,不仅考虑了企业自身的强势和弱点,也考虑了竞争对手的强势和弱点。
第2章 心智遭受信息轰炸 ∥8
市场上实在是有太多公司、太多产品以及太多营销噪声了。美国的人均广告消费额每年达200美元。
第3章 进入心智 ∥20
成为第一是进入顾客心智的捷径。如果你不是Di yi,就必须想办法针对D一个进入心智的产品、政治家或人,给自己确立一个定位。
第4章 心智中的小阶梯 ∥33
为了应对传播过度的社会,人们学会了在心智中的阶梯上给产品排序。比如,在租车品类的心智阶梯上,大多数人把赫兹放在第一层,安飞士放在第二层,全美租车公司放在第三层。在定位之前,你必须知道自己在心智阶梯上处于什么位置。
第5章 此路不通 ∥45
任何向IBM在电脑业占据的定位发起正面挑战的公司,都不可能成功。很多公司忽视了这一条基本定位原则,结果备受挫折。
第6章 领导者的定位 ∥53
要成为领导者,你必须第一个进入潜在顾客的心智,然后遵循领导者的定位原则,以保持领导地位。
第7章 跟随者的定位 ∥69
对领导者行之有效的方法并不适用于跟随者。跟随者必须找到一个未被其他人占据的“空位”。
第8章 重新定位竞争对手 ∥84
如果找不到“空位”,你就不得不通过重新定位竞争对手来创造一个空位。比如,泰诺重新定位阿司匹林。
第9章 名字的威力 ∥97
为产品起名,是你要做出的最重要的营销决策。名字本身,在传播过度的社会中具有巨大的威力。
第10章 无名陷阱 ∥118
拥有冗长而复杂名字的公司,试图采用首字母缩写来简化名字,但这个策略极少奏效。
第11章 搭便车陷阱 ∥134
企业的第二个产品能够搭知名品牌的顺风车吗?升级版Alka-Seltzer及很多其他产品的案例,说明这行不通。
第12章 品牌延伸陷阱 ∥144
品牌延伸已成为过去10年的营销顽疾。它为何难成功?
第13章 品牌延伸何时有效 ∥165
但是,有一些品牌延伸的成功案例(比如通用电气)。这里会讨论什么时候采用公司名,什么时候采用新名字。
第14章 企业定位:孟山都 ∥182
孟山都如何通过“生命的化学真相”的定位传播方案在化工行业建立领导地位?
第15章 国家定位:比利时 ∥194
比利时航空公司所面临问题的答案,不是为航空公司定位,而是为比利时这个国家定位。
第16章 产品定位:奶球 ∥203
一个产品如何在传播预算很小的情况下,通过把自己定位为比糖果棒耐吃的替代品,得以进入心智?
第17章 服务定位:邮递电报 ∥208
一项真正的新服务,为何要针对老服务定位?
第18章 为长岛银行定位 ∥217
自己的领地遭遇来自大城市的大银行的入侵,这家银行如何实现成功反击?
第19章 为天主教会定位 ∥226
甚至机构也可以从定位思维中受益。为罗马天主教会定位,应采取怎样的合理步骤?
第20章 个人及事业定位 ∥233
你可以把定位战略运用到提升自己的事业上。关键原则是:不要试图全靠自己,而是要找一匹好马骑。
第21章 成功六步曲 ∥245
如何做定位?先问自己六个问题。
第22章 定位素养 ∥254
要定位成功,你必须具备正确的态度。你必须由外而内地思考,而不是由内而外地思考。这需要耐心、勇气和坚韧的个性。
附录A 定位思想应用 ∥268
附录B 企业家感言 ∥271
视觉锤
总 序
推荐序
代 序
第1章 锤子 HAMMER: Its astonishing power
惊人的力量 ∥1
第2章 钉子 NAIL: The ultimate objective
终极目标 ∥13
第3章 形状 SHAPE: Simple is best
简单的就是最好的 ∥23
第4章 颜色 COLOR: Be the opposite
对立 ∥35
第5章 产品 PRODUCT: The ideal hammer
完美的锤子 ∥57
第6章 包装 PACKAGE: Make it different
做得不同 ∥73
第7章 动态 ACTION: More effective than stills
比静态更有效 ∥85
第8章 创始人 FOUNDER: Natural-born hammers
天生的锤子 ∥93
第9章 符号 SYMBOL: Visualizing the
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