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| 內容簡介： |
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没有一家律所能够完全复制另一家律所的经验和做法，但是每一种经验和做法都能产生启发与影响。本书从律所品牌、人事工作、数字化建设、业务支持四大模块的十五项专题领域结合作者的观察、思考和具体的案例，通过言简意赅的方式帮助读者掌握可以实操、可以落地的操作方法、技巧，从而通过运营管理是让律所组织更为高效、流畅。书中虽然聚焦的是律所层面的运营管理，但这并不妨碍这本书对律师团队的合伙人、对个人律师、对青年法学生、对运营工作者同样会有帮助。律所的运营管理与律师团队的运营管理、律师本人的自我运营、律所运营管理人员的成长都有异曲同工之妙。
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| 關於作者： |
宋佳
华东政法大学国际法学院毕业，法学学士学位。现为上海星瀚律师事务所首席运营官COO。担任上海市长宁区青联委员、上海市律协律所行政运营主管讲师团讲师、律新社法律品牌运营智库专家。曾多次接受《方圆》杂志（最高检主管）、律新社、智合法律新媒体、新则、法天使等机构的采访，应邀为上海市律协、广州市律协、深圳市律协等数十余个律师协会授课，授课主题包括《律所文化建设》《精品律师事务所的建设与发展》《律所运营管理体系的构建》《法律新媒体的运营》等。
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| 目錄：
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前言 打造卓有成效的律所运营体系
第一部分 律所运营管理概览
第一章 认识律师行业
一、从律师制度恢复到行业蓬勃发展
二、常见的律所类型
三、律师成长之路
第二章 理解律所战略、品牌与文化
一、律所战略
二、律所品牌
三、律所文化
第三章 律所运营体系的岗位与职能概述
一、律所运营体系中的前台
二、律所运营体系中的中台
三、律所运营体系中的后台
第四章 律所运营体系的招聘与发展
一、如何找到合适的运营管理人才
二、运营管理人才的培养与发展
第二部分 律所品牌市场工作实务指南
第五章 打造视觉形象识别系统
一、律所宣传册
二、律所官网
三、律所周边
第六章 运维新媒体扩大品牌影响力
一、如何做好微信公众号
二、如何做好新媒体矩阵和视频化传播
第七章 组织高质量的律所线下活动
一、线下活动的策划与筹备
二、线下活动的组织与复盘
三、与专业机构合作活动
四、线下活动与客户转化
第八章 客户管理与价值创造
一、客户信息管理
二、客户的分级分层管理
三、客户满意度管理
第九章 打造具有竞争力的法律服务产品
一、法律服务产品的研发
二、法律服务产品的宣传推广
三、法律服务产品的迭代
第三部分 律所人事工作实务指南
第十章 如何通过运营管理吸引优秀人才
一、不可忽视的律所人才发展体系
二、不容小觑的律所招聘管理机制
第十一章 绩效管理与文化建设
一、律师行业的绩效管理
二、通过文化建设增强员工的内驱力
第十二章 致力于为人才持续赋能
一、科学安排薪酬与福利
二、重视职业规划与个人成长
三、策划高质量的培训
第四部分 律所数字化建设工作指南
第十三章 数字化建设与律所运营能力
一、客户管理系统
二、业务管理系统
三、财务管理系统
四、人事管理系统
五、知识管理系统
第十四章 数字化建设与效率提升、客户赋能
一、效率工具场景
二、数字化营销场景
三、用科技为客户赋能
第五部分 律所业务支持工作实务指南
第十五章 业务管理与风险控制
一、守护立案这道关
二、慎重使用证照章
三、认真对待结案归档
第十六章 高质量的行政工作与秘书工作
一、严谨细致的行政工作
二、周到全面的秘书工作
第十七章 财务工作的底线与财务工作的价值
结语和致谢
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| 內容試閱：
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序 一
一家律师事务所的“明星”，通常是做业务的律师，但星瀚还有一个“不是律师”的超级IP，那就是宋佳。宋佳是星瀚的高级合伙人，负责整个律所的运营管理，事无巨细、极其忙碌。星瀚的知名度和美誉度，离不开她滴水穿石的推进；不仅如此，她还是内部合伙人最愿意交流的对象，律师们常常主动和她“约饭”，聊聊“方向”；而在行业内，她也是“红人”，各种演讲、邀约不断，据说高薪挖角的offer也时常出现。
是什么让这个连律师证都没有的女孩，从后台走向前台，成为星瀚乃至律师行业的一张名片？作为一起创业的伙伴，我来试着回答这个问题。弄清楚了答案，宋佳写作这本书的意义也就可以理解了。
律所运营岗位值得“人才高配”
我认识宋佳的时候，她还是大三学生。那时候星瀚刚刚成立，为储备人才招募寒假实习生。面试的律师告诉我，这个高挑的上海女生极其优秀，但建议不要招进来，因为优秀如此，初创的星瀚是留不下来的，不要徒增遗憾。于是，我说：“那就由我亲自带教试试。”就这样，宋佳成了星瀚第一期的实习生，也成了我的“小徒”。
我记得那个冬天特别冷，宋佳穿一件白色羽绒服、戴红色围巾，大楼的中央空调不够好，在室内她有时也这样穿。我当时设计的实习生带教计划，是一个人才识别和筛选体系，每天都有培训、读书、研讨、实务工作，让每个实习生都过得很充实。宋佳很安静，清晨来得很早，一到下班时间就准时离开。休息时，律师们和实习生欢快地聊着奇闻逸事，她就在旁认真听着。但我很快就发现她的不同，无论你布置多少工作，她在当天总能完成。无论多晚，你都能收到她的交付邮件；实习日报表上的工作心得，常常是上千字的小作文。宋佳的字很隽秀，工作习惯极好，据说来自小时候母亲的严格培养。
她欣然接受所有律师的交办事务，没有畏难，反馈极快。实习一周之后，我试着把一些行政运营工作交给她，比如制作宣传手册、客户登记表、网站改版，她都是来者不拒，不像其他法学生排斥律师业务之外的事务，反而有很高的投入度。我突然意识到，星瀚创业不可或缺的运营人才，或许能从这个清瘦的女孩开始。
在星瀚第一年的年会上，我们邀请每个实习生做一段八分钟演讲，平时言语不多的宋佳非常出彩，她用自己的微博九宫格图片回顾了2010年并展望新年，画面感很强，有故事、有逻辑，新媒体（新浪微博2009年底才推出）运用得恰到好处：一个热爱生活、勤于思考、追求卓越、不断探索的文艺女孩栩栩如生，惊艳众人。
一个月的寒假实习很快结束了，这段经历对双方都是宝贵的。宋佳一定感受到了初创期星瀚专业、亲切、温暖、欢乐的氛围，不仅每一个案件的成功、每一个客户认可都如此真切，而且这家律所从无到有、越来越有模样，也让亲身参与的她有成就感。而对于我来说，我还有一年多的时间，争取这个“小徒”成为我的创业伙伴……
十四年过去了，那个系着红围巾的大学生，已经成为自信、优雅的职场丽人、律所高端运营人才的标杆。我要承认，当时的星瀚运营岗位招募到宋佳是高配的，有机缘巧合、师徒情谊的因素，相比宋佳原来职业规划的五百强外企，在理性层面上星瀚是没有竞争力的。但正是因为星瀚找到了这样一位高配的带头人，才走通了律所运营人才的自主培养之路，反过来也成就了星瀚这个年轻组织的发展。人才是事业的基础。律师行业这些年高速发展，值得优秀人才匹配，市场这个“看不见的手”，把体制内的公检法人才、公司的资深法务，以及法学院最优秀的毕业生，甚至“跨专业、跨领域”的“非法律”英才，都聚拢成律师合伙人的“供给”。但这种精英化往往只限于做业务的律师，律所招聘营销、市场、人力资源、财务、IT这些非律师岗位人员时，往往招不到、留不住优秀的人才；留下的人，常常缺乏领导力和创造力，长期平庸化。这与律师行业的发展趋势形成错配，而一个行业的成熟必然走向分工的精细化与专业化。哪个组织解决了职能岗位人才的瓶颈问题，就会形成差异竞争力；而发现错配，躬身入局的优秀人才，也理应从这种竞争力提升中获得成长和回报。星瀚正是在创业时就有了这种意识，并且幸运地解决了人才挑选问题。
运营的竞争力是想象并实践出来的
宋佳加入星瀚之初，岗位是“市场专员”，当时星瀚的基础运营已经有了行政和财务岗位，被我界定为“高配人才”的宋佳，要做不一样的事情。至于怎么做，没有标准和过往经验。我给这个岗位的定位是提升“星瀚”品牌的知晓度和美誉度，所有与此有关的工作，都是这个岗位的职责。这样模糊的界限在一个成熟组织是不可想象的，但也构建了广阔的实践空间：品牌建设、市场推广、自媒体运营、文化塑造都涵盖其中。优秀的人总是勇于探索，在实践过程中，宋佳表现出二个特质：
一是执行力。宋佳是那种目标明确之后，就会去千方百计达成的人。她具有典型的“把大象装进冰箱里”的思维模式。不会犹豫、反复怀疑目标，而是直接分解任务：打开冰箱门、把大象装进去、关上冰箱门。发现冰箱不够大的问题，就去找来更大的冰箱；关不上门，就去找对应的工具。
我记得微信公众号刚刚出来的时候，宋佳找到我，说要做“星瀚微法苑”，目标是周一到周五发原创文章，而且不发律所新闻，只发干货研究。“必须形成稳定输出，让关注的受众觉得有价值。”对于这个目标，我觉得以当时星瀚的规模是达不成的，而宋佳认为，如果通过新媒体扩大星瀚知名度的目标定下了，就创造条件达成它，至于律师团队稿源不足的问题，她设计了一套解决方案：她自己来写作法律“轻知识”；她去旁听业务案例讨论会，隐去敏感信息，根据记忆写案例分析；律师在外做讲座，把PPT拿过来，就可以做图解的专业文章。她参与到各种知识活动中去，有时活动一结束，培训讲课的内容就成了一篇干货文章，不需要律师自己再写。她要求出一个“卫新的办公室”系列文章，让我以创始人视角分析行业发展。我说，我没有时间啊。她每周就定一个主题来和我聊天，然后根据聊天内容整理初稿让我来改……“星瀚微法苑”就这样做起来了，后来和陌生的同行、法官、客户打交道，就时常听到：“星瀚所，我知道的，你们的公众号我关注的。”就像宋佳要写作这本书，日常工作没有时间是不会阻碍她的。每天早晨5~9点写作，坚持半年，不影响其他工作，最后完成，绝对是她干得出来的事。
二是想象力。创业本来就是从0到1的过程，宋佳是敢于想象的。她推动汪银平律师的内控反舞弊法律服务产品研发和推广。一开始是在律所举办一些讲座，发现听课的客户爆满，让宽敞的会议室变得拥挤；又有客户和她提议：星瀚为什么不组织一些收费培训？于是宋佳就有了更大的想象力：在顶级酒店租一个至少容纳300人的会场，邀请全国从事内控反舞弊的业内人士参加，把规模搞得更大一些。她去推动汪银平律师办一场“企业内控与反舞弊行业峰会”，而且要收费，讲干货。“第一届企业内控与反舞弊行业峰会”就这样诞生了，从报名、会务到宣传都是宋佳带领运营团队完成的，每一个细节反复琢磨。那天清晨，当全国各地的朋友陆陆续续来到会场，宋佳的设想成为现实，为了会务通宵布置、准备的整个运营团队都很兴奋，觉得付出值得了。经过数年的运作，企业内控与反舞弊行业峰会已经成为星瀚的自主品牌活动，不需要任何第三方机构加持，每年还会有不少科技企业赞助，整个活动完全由星瀚运营体系自主完成。不仅如此，我们还建立了相关社群，都由星瀚自主运营。
在星瀚，宋佳带领的运营团队做成了很多事，当然也有失败的项目，唯一可贵的是我们始终在尝试。宋佳是实践主义者，而对于一个实践主义者，最需要容错的土壤。宋佳的想象力、执行力，与星瀚业务合伙人包容的胸怀和协同的勇气，是“强运营”真正的基石。
有所为，有所不为
选择比努力更重要。宋佳是华东政法大学国际法毕业的，但在律所工作的她，并没有去申请律师证。这些年，她不做任何业务，甘当“绿叶”。我见过许多做律所运营的人，转身都考了律师证，做起业务来。我非常理解他们，因为在律所这个高度市场化的组织里，能签合同、做案子是最有安全感的，从事运营岗位总有边缘化的感觉；和律师合作分工也并不容易，与其成就他人，不如自己干。这也加剧了运营的人才瓶颈，运营转业务，归根结底是业务合伙人导致的。他们主导分配机制，并且长期认为自己理应获得高额分配比例，从而大大压缩了其他职能的优秀人才获得回报的空间。
常常有同行向我请教，如何招募、培养运营人员。我通常会先询问：你们愿意为这些职能提供怎样的薪酬？组织做出了怎样的分配机制设计？此时，他们总是语焉不详。于是，我发现他们“弱运营”的现状是最稳定的“纳什均衡”，大概率不会变化。律所主任指望通过技巧，找到优秀的运营人员，发生了确定性的增量再调整分配，那是愿望思维，不是科学决策。
在星瀚，创业基因所致，业务与运营的合作是双向奔赴的。宋佳从没有想过要自己完成业务，即使她有扎实的法学教育背景，这种自我的“限制”反而扩大了她和业务合伙人的协作。限制了自己的选择权，却发出了明确的“合作信号”，信息对称就形成了合作共赢的局面。对业务合伙人来说，肯定并尊重运营的价值，建立运营职能人员担任律所高级权益合伙人的通道至关重要。宋佳是星瀚的高级权益合伙人，是星瀚收益的最终所有者之一，也是星瀚的决策者，这种通道是与业务合伙人晋升制度同步建立的。当宋佳晋升到这个职级，星瀚运营团队的天花板就抬高了，这是所有律师向运营人员发出的合作信号：运营和业务一样，是这家律所的主人。
宋佳的“不为”，业务权益合伙人的“所为”，成就了星瀚的“顶层架构”，引领律所发展。
弥足珍贵的伙伴情谊
宋佳的优秀，让我吃了不少“苦头”。
第一批“星辰计划”招募，宋佳说：要招到最优秀的人，创始人就要去上海每个知名高校的法学院做宣讲，你是律所的代言人，为律所找到人才是你的职责。她就帮忙对接好各个高校，陪我一家一家去跑宣讲会，结果那一期的应届生成了如今星瀚的骨干明星。
她说，法天使的“法律人故事大会”办得不错，我替你报名了，好好准备；
她说，新则的“开言”在行业里很有影响力，星瀚最近的曝光度不够，来来来，你去讲一下；
她说，律新社凤梅姐最近开了一个“卓越律所品牌之道”的直播，她都是亲自下场，我们星瀚是不能缺席的，我已经帮你安排好了……
这是典型的徒弟优秀，倒逼师父成长的故事。除了工作上的各种交集，在我的记忆里还有一些关于宋佳的“难忘画面”：
创业初期律所组织生日会，全所同事围在一起为寿星庆生。那天，宋佳吹灭许愿的蜡烛，一向冷峻的她突然对着众人说出愿望：“希望之后的每个生日都能和星瀚在一起。”而那一刻，我正好举着相机，按下了快门。
宋佳发来长长的邮件质问我的决策，看完后我生气而失态，对着宋佳拍桌子，全无风度，她冷冷地离开，也放下了工作。事后，我很懊悔，后来是她主动约我去四季酒店吃自助餐，前嫌尽释。
2022年上海封控前，很多同事陆续被封在家里。我和宋佳特别幸运，小区一直没有阳性，我们坚持上班，看着办公室的人越来越少，始终乐观。直到最后一天，关好律所的大门互相告别，我们笃定地说：“4月5日见。”当时窗外天很阴，后来下了一场大暴雨。
宋佳和我一起去北京出差，参加新则的“开言”演讲，我拖延症严重，一直没完成准备。直到演讲前的一个小时还在备稿，全无底气。宋佳就在演讲地点不远处找了个酒店，在大堂给我安排了安静的地方，她则在旁边点了杯咖啡等着。当我在300人面前完成演讲，走下场的时候收到她的消息：“卫律师，讲得很好。我发烧了，就先回去了。”
……
创业的路上充满欢笑、失意、成功、挫折，总免不了做错事、被人误解，对于宋佳是这样，对于我也是如此。我们共同经历过这些，心怀理想、彼此扶助，不仅有合伙人的链接，还有伙伴的情谊。
宋佳在星瀚的发展之路，并非行业里的标准化案例，但像宋佳这样的高质量运营人才，代表了推动律师行业迭代转型的重要力量。她写作这本书，不仅把她多年实践的经验、工具、思考慷慨地分享给读者，而且讲述了自己的成长经历与职业历程。我想，这本书既是给律所的运营人员看的，也是给律所的主任、业务合伙人看的，他们也可以拥有像宋佳一样优秀的运营伙伴。
丹麦哲学家索伦·克尔凯郭尔有句名言：“生命只能向后理解，但必须向前发展。”意思是，我们只能通过回顾过去的经历来理解生命的意义和教训，但我们却必须在不确定和未知的未来中继续前行和生活。宋佳把她的过去写下来，获得智慧和理解，但这种理解并不能完全指导我的未来行动。这就是人生的悖论——我们必须在无法完全理解的情况下做出选择。所以，尽管本书充满智慧，仍需要读者做出自己的决策并勇敢地向前迈进。
卫 新
序二 高质量律所发展之路将由律所运营品质决定
第一时间读完上海星瀚律师事务所首席运营官宋佳做了12年律所运营管理后，花了半年时间每天早晨5点~9点写作而成的《赢在运营:律所运营的体系架构与实践》，非常感慨：这本书所直指的，不就是中国律所CEO的全面素养吗？
我们常说一位好律师的素养是：能说会写，而一位好律所CEO的素养是：能说会写善管理。如果好律师的标准是：比客户更懂客户，那么好律所CEO的标准就是：比律师更懂律师，比客户更懂客户。惟有如此，才能真正实现把法律服务的价值运营到客户那里，真正让客户得到法治保障价值。
这样的工作，不就是律所高质量发展的目标，法律服务业的发展目标，法治化营商环境建设的目标吗？
对律所运营工作价值的认知，怎么重视也不为过。但是这个看似常识的道理，在真正的律所实践中很难落地。因为律师习惯了自己单枪匹马作战，传统合伙制律所很难有公共预算和科学管理机制。
上海星瀚律师事务所创始人、主任卫新多次和我介绍宋佳的价值：她不是普通的律所运营人员，她是律所的合伙人。或许是我眼里闪过了一丝疑问（一般律所中律师合伙人都是主角，运营人员都是绿叶），卫新还专门给我讲了发现宋佳的过程——他大学毕业后，在房地产公司参与过创业全过程，30岁创立律所，一心想打造一家公司制律所，解决律师行业里常年个人“一条龙”服务的“顽疾”。他在招聘时就专门设置了运营岗，也很幸运，从华东政法大学国际法学院招到了一位不想做律师想做市场品牌的实习生。这位叫宋佳的女生非常擅长写作，安静的外表背后有一颗格外注重“仰望星空”的心灵，这让她后来放弃了数倍于律所薪酬的外企offer，来到了星瀚一起创业。她虽然写得一手好文章，但她绝不是普通的品宣人员，她还懂得如何识别客户需求，如何将咨询线索转化成“案源”，如何提升律师的服务能力，让服务全程充满专业价值，让客户体验感杠杠滴。而这还不是她的核心追求，她的目标是参与打造一家真正具有品质的律所。有时她甚至因为卫新偶尔动作慢了，迅速反馈，提醒“聚焦目标”。这些对目标的管理能力和行动自驱力，让她在律所运营中不断追求工作的细节化、流程化及考评化，让每项工作的颗粒度都细致饱满，最终推动星瀚成为闻名业内的一体化精品所、上海市十佳律师事务所……
正因如此，卫新特意给我介绍宋佳的意图有两点：第一，以后星瀚的事找宋佳就行，她都能做主；第二，很多律所主任都问他，怎么找到宋佳这样的运营人才？他觉得目前可遇不可求，但是可以通过培养来扩大运营人才的来源，律新社可以多组织培训，律所太需要优秀运营人员了。作为一名优秀律师，他深感，律所管理人才的专业化是律所高质量发展的重要基础保障。
对此，我非常认同，也一直在行业里大力宣传。
律新社创立于2015年，从传统媒体进入法律服务业新媒体领域，从市场角度观察律师行业，既看到了台前鲜亮，也看到了幕后艰辛。我们发现好律师和好律所完全是两个维度，前者是个人能力好就真的好，后者是组织能力好才能持久好。法律服务作为专业服务业的组成部分，具有门槛高、投入久、无形化、私密性等特点，信息半径很短，唯有品牌可以持久链接用户。所以，律新社从品牌入道研究律所、律师，我们发现了一个重要规律：好律师、好律所的品牌背后，都有一套运营机制支撑；再往背后探析，就是律所管委会运营理念和律所运营人员能力。快速发展的律所背后，都在运营体系上有较高的认知和较多的实践投入。
律新社一直在接触业内多种律所运营体系，可以直观感受各种运营体系的规划性和落地性。2023年，律新社还发布过《律师业品牌运营人才调研报告(2023)》，调研中我们了解到，中国律所运营体系建设还在初期，从事律所运营管理工作的非律师人数不过数千人，且集中在大所和头部精品所，而具有一定管理思想和影响力的律所运营人员不过百余人，这和中国目前4万家律所、70万律师的体量非常不匹配；运营人员的专业能力、待遇和发展空间，都还有很大的提升空间。这和律所管理者对这一机制的认知程度、律所运营管理人员自身能力和影响力、职业发展的支持环境等相关。因此，加强律所运营人员培训非常重要，律新社为此也推出了律所管理与品牌运营精品培训大课，并多次邀请宋佳来做讲师。
也正因如此，宋佳撰写的这本《赢在运营:律所运营的体系架构与实践》非常具有时代价值。她以星瀚实践为例，对律所运营进行了全面梳理，是非常好的学习资料和培训教材。
书中介绍了中国律师行业的发展历程、律所性质、律师执业、律所战略、律所运营制度模式等行业基础概念。任何一位律所运营人员首先要对行业有所了解，这不仅可以帮助在律师行业内转型至运营岗位的人士全面认知自身，而且对从其他行业进入律师行业的运营管理人员而言，也是非常基础而重要的一课。实践证明，其他行业的运营人员转入律师行业，很多惯用的方法不服水土，导致摩擦较多，律师行业对直接从外部请专家信心不足。
书中运营之术的系列介绍也很有价值。对运营实务所涉及的视觉、新媒体、活动、客户管理、产品设计、人才招聘管理、数字化、风控、行政与秘书、财务等，作者都一一详细阐述作用、价值，还非常贴心地将工作表格全部呈现，如新媒体发稿后的复盘表。工作之精细之用心，令人赞叹，由此可见运营到深处，自有专业颗粒度。
当然，即便能把本书里公布的制度、表格全部复制，也未必能把运营工作都做好。因为这个工作仍然需要10000小时积累，唯有反复练习，才能掌握精要。有道是：“书痴者文必工，艺痴者技必良。”若无热爱和长期主义精神，很难将其贯彻到底，产生精妙效用。
律所运营是一项实践性非常强的工作，方法论的梳理有助于更好地整理发展思路，且目前行业内关于分配制度、文化建设、管理机制等还无完全定论，中国律师制度恢复重建45年来，依然在一个壮年发展期，很多与之相关的运营工作尚在起步期，都有非常大的探索空间。
法律运营，国际上称Legal Operations，在国际律所中也在日渐升温。法律运营专业人员既像是律师团队的“总管”或“教练”，又承担了相当多的辅助和支持工作，对外面向客户，对内管理团队项目运行，并且持续地改进流程、工具、技术，让整个团队有条不紊且更加高效。
理查德·萨斯坎德在《法律人的明天会怎样？》书中也提到未来20年法律行业剧烈变革的三股力量：“事多钱少”、执业泛化、信息技术。其中执业泛化的趋势就是将有越来越多不同专业的人员进入法律行业，成为律所的合伙人、管理者等。
2024年初，上海提出制定《上海市律师事务所特别合伙人管理规定》，迎来“特别合伙人”时代，一场改革大潮正拉开序幕，深度认知“特别合伙人制度”将成为律所下一轮竞争的分水岭。
当下，我们正站在这个职业风口的起点，一个更大的舞台正在展开。中国律师业经过30余年的高速市场化发展，未来的竞争一定围绕组织力、品牌力和文化力展开，而“百年老店”的目标更离不开运营管理和文化建设。因此，持续研究和尽早实践律所运营，是孕育伟大律所的必要前提。随着中国在国际舞台上的重要地位和海外发展需要，展示中国好律所的时间点越来越紧迫，加速培养优秀律所运营人才也是必要策略之一。
虽然当好一名律所CEO依然很难，各种融合挑战，依然是普遍难题，但是意义很大。宋佳无带教老师，全靠自己在律所中不断实践和创新，围绕“热爱法律的技术派”这一价值理念，一点点探索出了星瀚发展之道，同时也探索了律所运营职业的发展之道。这本书是她对律所运营职业认知的系统梳理和总结，也为中国律所运营的职业化、专业化打了个样，也再次证明了可以爱一行，创一行。
莱昂纳德·科恩说：“万物皆有裂痕，那是阳光照进来的地方。”
万物皆有不完美，这是万物的本质。任何不完美之处都是我们发光的机会！
希望这本来自一线实践的《赢在运营:律所运营的体系架构与实践》能帮助更多有志者进入这个职业，成长为中国法律运营人才梯队的中坚力量，助力中国律所和法律服务事业的强大，让法律价值之光照进更多人的心里！
王凤梅
自 序
回望45年前——1979年，当年9月，司法部恢复重建；12月，司法部颁布了《有关律师工作的通知》，自此，1979年被称为中国律师制度恢复的元年。随后，中国律师行业从20世纪90年代开始逐步市场化，先后开启了“牌照红利”和“规模红利”时代。
业内普遍认为，律师制度恢复之初，只要拥有律所牌照、获得律师身份，在改革开放的背景之下，律师业务就供不应求，大家都是时代背景下的幸运儿。2010年之后，中国律师行业的面貌较此前30年发生了翻天覆地的变化，其变化背后的重要动因之一就是行业人数的激增。从1979年到2016年，37年的发展使全国律师人数达到32.8万人；时至2022年，全国律师人数突破65万人，换言之，仅仅6年时间，中国律师人数就增长一倍。按照增速推算，2025年前后，中国律师人数将突破75万人，甚至是80万人。2010年之前启动规模化发展之路，或是2010年之后坚定地走上规模化之路的律所，在律师人口的红利期里也得到了时代的回馈。
但是，律师服务属于专业服务业，有门槛、有难度、非标化，规模化之后带来的管理难度陡增。品牌美誉度如何提升、增量市场如何打开、存量市场如何维护、所内合作如何进行、专业品质如何保障、风控管理工作如何推进、如何吸引优秀人才、如何留住具有核心竞争力的合伙人、如何避免内部利益冲突和各类内耗、如何应对日趋激烈的竞争环境……这些问题都成为律所创始人、管理者，乃至每一个律师的内心关切。我们见证了一些律所因其在组织建设、运营管理方面的优势异军突起，甚至是弯道超车；但也看到了一些极具影响力的律所在发展路径和管理模式上遇到困局，过往数十年取得的成绩在短短几个月之内就成为过往云烟。
专业服务机构的管理不同于传统企业的管理，国外专业服务机构管理的经验也无法拿来就用，各家律所的基因、环境、优势不尽相同。律师本身是法律领域的专家，但在品牌、市场、销售、人事、数字化、财务、行政等方面却普遍缺少经验。加之每一个律师都是可以自带生产力和生产工具的，对于自由的向往也是很多人选择成为律师的重要原因，种种因素的叠加产生了律所很难管理的局面，外部咨询机构的专家们许多时候也爱莫能助。在此情况下，法律界的专业服务机构选择分享信息——做新媒体内容，搭建平台——组织培训、参访、游学，发出行业声音——颁布专业指南，举办大型峰会、行业论坛，为的都是让大家互通有无、取长补短、因时因地因人制宜。
作为国内较早专职从事律所运营管理工作的从业者之一，过去十多年里，我写过数十篇有关该主题的公众号文章，在数百场业内外活动中进行经验分享，接待过万余名律师、律所运营从业者来到我们上海星瀚律师事务所交流，所涉话题覆盖新媒体营销、活动营销、律所文化建设、律师团队绩效管理、如何打造市场化的运营体系等方方面面。即便如此，但我明白仅靠这一次次的交流分享对于想要从零开始建设运营管理体系的律所而言是远远不够的；每次交流都是选择一个角度与大家探讨自然是不全面、不系统的。客观情况也是如此，听过我讲课的朋友们难免在实操落地中遇到具体的困难，他们会来细细询问，但也怕对我的工作生活多有打扰。也有同行听人介绍联络到我，但他们提出的问题往往非常宏大，诸如：“我们管委会决定要高度重视律所中台建设，请您跟我们讲讲，中台怎么建。”这让我一时不知从何说起，即使花费好一番精力说完，对大家的实质性帮助还是很有限的。要怎么解决这个问题呢？我想到的办法是“三个一”：一本体系化的实务书、一套综合性的实务课、一个互帮互助的共创社群。
写书是最好的知识管理，读书是系统性获取知识的最佳方式。我想将我过去十多年工作过程中的方法、经验、观察、思考记录下来，帮助大家看到：一家2010年之后成立的精品律所，是怎么通过运营管理的优势成为“上海市十佳律师事务所”，得到“钱伯斯”“The Legal 500”等行业媒体认可；一个律所公众号“星瀚微法苑”，是通过哪些方法扩大行业影响力，并每年为律所提供数额可观的案源创收；年轻的后起之秀们怎样通过法律服务产品化在律师行业中赢得尊重、站稳脚跟……无论你称律所中的非业务人员为运营管理团队，还是中后台，我想分享一下，如何找到他们、培养他们，并且通过与他们的合作，赋能律所与律师的发展。
没有一家律所能够完全复制另一家律所的经验和做法，但是每一种经验和做法都能产生启发与影响。我将书名定为《赢在运营:律所运营的体系架构与实践》，并对此进行简单拆解：
首先是“律所”。书中所讲主要是律所层面的运营管理，因为长期以来，我本人的站位一直都是律所视角，但这并不妨碍这本书对律师团队的合伙人、个人律师、青年法学生、运营工作者同样会有帮助。博弈论的视角下，人类文明的发展历程就是如何解决个体利益和集体利益之间的冲突，让大家突破囚徒困境，在协同与合作中获得共同的幸福，律所的运营管理逻辑也是一样的。我讲律所的运营管理，也是在讲律师团队的运营管理、律师本人的自我运营、律所运营管理人员的成长，有异曲同工之妙。
其次是“运营体系架构”。在我看来，运营管理是让组织更为高效、流畅运转的方式。怎么看待运营管理的效果？就是要在同样的人数之下，辐射更多的客户、获得更高的创收、产生更大的利润；又或者，在人数增加的情况下，避免边际效应递减，即人数增加N倍，但取得的效应远不止N倍。这样的成果是要通过多人、多部门在科学方法和创新意识之下形成合力、进而产生的，所以我会讲律所中常见的运营管理职能部门——市场部、人事部、财务部、行政部、IT部、法务秘书部、业管风控部……介绍各个部门在什么样的目标和定位之下，具体可以做哪些事。
最后是“实践”。其含义就是可以实操、落地。我尽量避免语言上的絮絮叨叨，争取通过言简意赅的方式帮助大家掌握一些方法、技巧，尽管无法完全穷尽，但也希望读者可以从中得到启迪。能在看过这本书之后，有一些具体的举措应用到日常工作当中，并且期待大家从中有收获、有发展。
如果大家对本书所写的内容能够相对认可，后续我也将尝试挤出时间来做一些系列培训课程，建立专门针对律所运营管理话题的社群并深度运营。律师业务和律所的运营管理工作都是需要实践的，正如我在法学院读书时老师常常提醒的来自霍姆斯法官的名言：法律的生命不在于逻辑，而在于经验。
我写这本书的初衷是希望将我在律所运营管理上的积累分享给大家，助力更多的律所、律师结合运营管理的思维发展律所，为律师行业的进步作出贡献；也希望帮助勇敢地选择了律所运营管理这条道路的从业者们确立信心、找到方向。这本书是阶段性经验的汇总，也是下一段经验的开始。由于我个人的局限和过往的职业历程，书中所写的内容一定会有错漏、缺憾、不完美之处，还请读者见谅并指点。期待我们一起共探律所运营管理、律师行业发展的下一站。
宋 佳
2024年8月
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