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| 編輯推薦： |
深度阐释进攻型、协作型、解决问题型谈判策略
模拟情景对话、引导谈判方向、把握谈判节奏
系统学习法律谈判理论和实践技巧
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| 內容簡介： |
法律咨询与法律谈判是律师必 备基础技能。我国法学高等教育多重视理论学习，大多数法律人法律技能的培训多是在参加工作后逐步学习的。《法律咨询》《法律谈判》这两本图书是作者多年经验的总结，也是不可多得的法律技能实战教程（本书为其中之一）。其打破了传统法律实务书的呈现模式，营造沉浸式学习氛围，将三维的课堂通过字里行间展现出来，创设生动的模拟情景，手把手教你咨询与谈判技巧。
《法律咨询》一书教会你与自己的当事人相处，打造完美对话，实现律师与当事人的良性互动。
《法律谈判》一书教会你与对方当事人和其律师对话，让你引导谈判方向、把握谈判节奏，追求对己方利益最大化的谈判结果。
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| 關於作者： |
韩德云，一级律师，国务院特殊津贴专家。中联律师事务所全国管委会主席、重庆办公室执行合伙人，国内政法系统享有盛名的“西政七八级”出身的学院派律师。
韩德云1982年毕业于西政（现西南政法大学），1989年在美国洛杉矶加州大学法学院获法学硕士学位，1995年从西政辞职创办西部第一家归国留学生为主的律师事务所（重庆索通律师事务所）。2001年接受重庆市人大委托起草物管条例，在全国首创律师参与人大立法先河。2003年当选重庆市政协委员、第十届全国人大代表（后连任第十一、十二和十三届至2023年），是全国为数不多连任二十年的律师全国人大代表，在律师参政议政和参与立法方面影响甚大。
作为学院派出生的专家型律师，韩德云在近三十年执业生涯中，为一大批企业客户提供高品质专业服务的同时，也为推动律师专业化与职业化发展作出了积极贡献，他独创的“当事人中心说”和“法律预防说”的律师行为理论，通过本书得到了全面展现。韩德云还著（合著）有《美国公司法纲要》《企业法教程》《美国与中国企业设立之比较研究》《国际经济法》《民事纠纷典型案例评析丛书》等图书。
韩德云获得的主要社会荣誉有“各民主党派工商联无党派人士为全面建设小康社会作贡献先进个人”（2006年）、“全国优秀中国特色社会主义建设者”（2009年）、“重庆市十大杰出专业技术人才”（2009年）、“各民主党派工商联无党派人士为全面建成小康社会作贡献先进个人”（2021年）等。他曾担任重庆市律师协会会长（2011~2019年）、重庆市新的社会阶层专业人士联合会会长（2009~2022年），还长期担任中国国际经济贸易仲裁委员会与重庆仲裁委员会仲裁员、重庆市人大常委会立法咨询顾问和重庆市政府法律顾问等职务。
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| 目錄：
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第一课 理解法律谈判
第一节 法律谈判是律师实务训练的重要内容
第二节 谈判就是交易对价的博弈
第三节 法律谈判是代理人谈判
一、谈判者并不享有决定权
二、听取当事人的意见
三、借助谈判获取充分的信息
第四节 谈判策略对谈判结果具有关键性影响
第五节 法律谈判的六个组成部分
第二课 法律谈判的策略
第一节 策略具有纲领性意义
第二节 谈判策略的三种类型
一、对谈判局势的判断是选择策略的基础
二、三种谈判策略的基本特征
（一）进攻型策略基本特征
（二）协作型策略基本特征
（三）解决问题型策略基本特征
第三节 个性风格对谈判策略的影响
一、攻击型个性
二、温和型个性
三、个性风格是谈判策略的组成部分
第四节 谈判策略并无优劣之分
第三课 如何正确地选择谈判策略
第一节 正确的策略选择就已经成功了一半
第二节 认清你的对手
一、重视对手的开局
二、分析对手的习惯
三、了解对手的同类
四、学会换位思考
第三节 寻找共赢局势
第四节 谈判阶段对策略的影响
第五节 谈判筹码对策略的影响
第六节 交往关系对策略的影响
第七节 当事人对策略的影响
第八节 律师应认清自己的个性风格
第九节 另一种谈判——控辩沟通
一、了解对方是基础
（一）全面清晰的画像
（二）了解对方关注什么
二、赢得共识是关键
（一）搁置争议，赢得共识
（二）换位思考，赢得共识
（三）专业专注，赢得共识
第四课 谈判准备
第一节 充分准备才能保证好的谈判结果
一、准备工作的重要意义
二、怎么做谈判准备
（一）对案件的全面了解
（二）准备谈判策略
第二节 探寻当事人的交易目的
第三节 了解当事人的处境
第四节 明晰当事人的真正利益
一、准确了解当事人的真正利益
（一）谈判主张不等于当事人的真正利益
（二）当事人的利益具有多样性
二、确定交易条件的可选择方案
（一）确定最低方案
（二）确定最佳方案
（三）找出选择性替代方案
第五节 交易的互利性
一、善用集思广益法
（一）开启众人的智慧
（二）扩大议事范围
二、常用的互利方法
（一）互相让步法
（二）减少代价法
（三）主动补偿法
第六节 应对不可避免的对抗
一、打消对手的幻想
（一）谈判的范围
（二）进攻型策略的运用
二、如何增强谈判实力
（一）谈判实力源于当事人对谈判协议的可选择方案具有主动性
（二）谈判实力源于谈判律师的专业经验和事前充分准备
（三）谈判实力源于当事人对谈判目的的执着与坚持
（四）谈判实力源于谈判者能给对方造成的影响
（五）谈判实力源于谈判者的社会声誉或双方的关系
（六）谈判实力源于对时间的利用
三、对抗不是谈判的目的
四、控制律师的代理权限
第七节 互联网线上谈判
一、线上谈判的进程可能会受到谈判工具的影响
二、线上谈判的环境选择
三、线上谈判中，双方没有面对面的接触情绪
第八节 谈判准备不是谈判设计
第五课 开局
第一节 什么是开局
第二节 进攻型开局
一、掌控谈判日程
（一）技巧一：先简单，后复杂
（二）技巧二：先重要，后次要
（三）技巧三：“一揽子”谈判
二、选择谈判场所
三、谈判座位的安排
四、谈判期限的合理利用
五、确定谈判参加人
六、当事人直接参加谈判的利弊
七、谈判信心的建立
第三节 协作型开局
一、影响协作关系的六大误区
（一）误区一：认为进攻更有效
（二）误区二：担心被利用
（三）误区三：争强好胜
（四）误区四：对职业特性的误解
（五）误区五：讨好当事人
（六）误区六：放任个性风格
二、促进协作关系形成的五大技巧
（一）技巧一：让对方放弃进攻
（二）技巧二：拿出诚意
（三）技巧三：明确表达合作意愿
（四）技巧四：聆听对方的意见
（五）技巧五：允许对方发泄情绪
第四节 解决问题型开局
第六课 报价
第一节 报价的时机
第二节 报价先后的选择
第三节 进攻型报价
一、夸大的报价
二、坚守报价
三、对报价的说明
四、提高报价
五、诱饵条件
六、设定先决条件
七、“博尔维尔技巧”
八、抓住超预期的机会
第四节 协作型报价
一、合理报价
二、客观说明
三、请对方做报价解释
第五节 解决问题型报价
一、报价时机的把握
二、报价后的沟通
三、各方需求的平衡
四、妥协的手段
五、承认对方的合理利益
六、借用对方的智慧
第七课 了解对方的需求
第一节 谈判是从了解需求开始的
第二节 不同谈判策略中的信息交换
一、进攻型策略下的信息交换
（一）有效掌控信息交换过程
（二）正确理解掌控信息存在的制约因素
二、协作型策略下的信息交换
三、解决问题型策略下的信息交换
第三节 如何收集信息
一、值得收集的信息
二、如何提问
（一）开放式提问
（二）限定式提问
（三）引导式提问
三、积极聆听
四、沉默的意义
五、提出怀疑
六、语言之外的信息
（一）视觉信息
（二）身体语言和辅助语言
七、无处不在的信息收集工作
第四节 信息的隐瞒
一、信息隐瞒具有相对性
二、如何隐瞒信息
（一）转移话题
（二）答非所问
（三）保留性回答
（四）反问
（五）拖延时间
（六）明确拒绝
（七）善意的谎言
（八）学会沉默
（九）消减谈判者的信息
第五节 如何披露信息
一、协作型策略下的信息披露
二、解决问题型策略下的信息披露
第八课 对价博弈
第一节 对价博弈的核心是减少分歧
第二节 进攻型策略下的对价博弈
一、争辩
（一）什么是争辩
（二）争辩技巧的使用
二、威胁
（一）什么是威胁
（二）威胁技巧的使用
三、捆绑交易方案
四、谈判僵局
（一）如何看待僵局
（二）如何制造僵局
（三）如何打破僵局
五、进攻型策略下对价博弈的其他技巧
（一）离场而去
（二）表达愤怒
（三）还价的规律
六、如何进行有限度的让步
（一）控制让步的频率
（二）掂量让步的原因
（三）保持耐心
（四）对让步的解释
（五）坚守立场
（六）虚假让步
第三节 协作型策略下的对价博弈
一、投桃报李
二、承诺利益
三、适度争辩
四、转嫁压力
五、打消对方的过度期望
（一）保留权利
（二）茶歇技巧
（三）消除恐吓
第四节 解决问题型策略下的对价博弈
一、认准最佳时机
二、选择性替代方案
三、提炼方案的方法
（一）综合双方需求
（二）启发式检验法
四、交叉使用多种对价博弈方法
第九课 终局
第一节 认识谈判终局
一、什么是谈判终局
二、走向终局的技巧
（一）“红脸”“白脸”
（二）各让一半
（三）收回条件
（四）冷冻政策
（五）授权不足
第二节 进攻型策略下的终局
一、最后的坚持
二、争取交易文本的起草权
第三节 协作型策略下的终局
一、最后的努力
二、关注主要利益
三、探寻对方的底价
四、恢复谈判
第四节 解决问题型策略下的终局
一、各取所需
二、相互让步
三、减轻对方代价
四、给予对方补偿
第五节 做个真正的赢家
第十课 多边谈判
第一节 什么是多边谈判
第二节 找到盟友
一、盟友和对手
二、团结的力量
三、共同的利益
第三节 驾驭复杂的局面
第四节 “一揽子”解决多边问题
第十一课 与当事人的沟通
第一节 清楚当事人的利益所在
第二节 让当事人自己作出决定
第三节 谈判过程中与当事人的交流
第四节 谈判后与当事人的交流
一、为当事人的决定提供建议
二、商业交易还是纠纷解决
三、与当事人交谈的技巧
第十二课 调解
第一节 调解的作用
一、解决争端的替代形式
二、我国的人民调解制度
第二节 怎样进行调解
一、最后的努力
二、调解人的调解技巧
（一）调解人应是谈判高手
（二）注意积极聆听
（三）调解过程中的灵活性
（四）坚持当事人自愿原则
（五）遵守保密原则
（六）只调不审
三、调解流程
四、调解介入的适当时间
后记
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| 內容試閱：
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第三版序言
2015年3月出版的《法律咨询策略与技巧》和《法律谈判策略与技巧》，2018年9月再版更名为《法律咨询》和《法律谈判》。一晃又5年多过去了，这两本书仍受大家欢迎，即将推出第三版，让人甚是欣慰。
回望这两本书从初版到第三版已有9年时光，其间新冠疫情波及全球3年有余，带给各行业重大变化。对索通的最大变化就是，我们参与发起创办了中联这个崭新的全国品牌，将索通以吸收合并方式转换成了上海中联（重庆）律师事务所，从此开启更大平台上的一次新旅程。
从索通到中联，28年来，我们为当事人提供高品质法律服务的初心犹在，执业活动从未止步于已有的经验。同时，作为一名曾经的法学教师，我对年青律师的培训一直亲力亲为，深感执业技能提高始终是帮助律师生存发展之重要路径。
今天，中国执业律师人数呈几何级数爆发，培训活动越来越多，培训教材日新月异，与9年前这两本书首次出版时有天壤之别。高兴之余，我们之所以有信心第二次再版这两本书，首先，跟广大年青律师对这两本书的喜爱分不开，对此我们心存感激。其次，我们注意到，在众多律师技能训练书目中，这两本书不仅以翔实案例讲解律师参与客户咨询和谈判的策略和技巧，而且处处不忘诠释律师处理与当事人关系的基本伦理，以及律师以当事人为中心的执业价值所在。这些关于执业伦理与价值的展示，对一个优秀职业律师来说是独特和永恒的。书中涉及的所有咨询与谈判策略和技巧，只有在这样一种价值观引导下，才具有实践中仿效和被正确验证的意义。我们相信，有志于以执业律师为职业的读者，尤其能在这方面从这两本书中受益。
再次感谢法律出版社林蕊编辑，感谢中联重庆办公室的小伙伴们付出的心血和时间。职业路上处处有艰辛，大家一起继续努力。
是为第三版序。
韩德云
2024年7月于重庆
第三版编者说明
本次再版，我们结合这些年的执业经验和行业最新变化，对《法律咨询》《法律谈判》两本书进行了修订。主要修订包括更换案例，重编章节目，在各有关章节中增加部分能体现行业新变化特点的实战内容。
第三版《法律咨询》由韩德云、彭瑶律师主编，其中第一至五课、第十六至二十课由彭瑶律师修订，第五至十课由魏杉杉律师修订，第十一至十五课由秦宏基律师修订，最后由彭瑶律师统稿。
第三版《法律谈判》由韩德云、袁飞律师主编，其中第一至三课由赵阳君律师修订（其中第三课第九节由高攀律师修订），第四至六课由余敏律师修订，第七至九课由高攀律师修订，第十至十二课由袁飞律师修订，全书由袁飞律师统稿。
为让大家了解前两版出书过程，我们保留了第一版编者说明、第二版序言和前言。
第二版序言
我很高兴2015年3月出版的《法律咨询策略与技巧》和《法律谈判策略与技巧》两本书，一再加印仍已售罄。出版社编辑联系我，准备把书名简化为《法律咨询》和《法律谈判》后再版，并希望我利用这个机会对广大年青律师和有志成为职业律师的法学院学生们说几句话。
我1978年懵懵懂懂通过高考被选进西政，当时不知政法为何物，毕业后也未想过做律师，一是因为律师在那个年代并非法律人可以自由选择从事的一门职业，二是因为那时的法律也非法律人可以运用的一门武器。法律学科在中国，从来喜欢专注理论诠释而忽略技能训练，从来热心培养理论学者，而看低实践人才，所谓法律职业技能教育是如何不被重视，此点我在法学院教书期间还真深有体会。直到今天，即使很多法学院的教授们都乐于以兼职律师身份办案，法学院不以职业律师培养为己任，仍是一种普遍让人尴尬的现实。于是，法律技能培训读物，尤其是职业律师技巧训练教材，成为最稀缺、最实用的资源而受人欢迎，自然是最自然不过的事了。
在这样的背景下，我相信，再版的《法律咨询》和《法律谈判》两本书，作为迄今为止把美国职业律师教育理念与中国律师实务紧密结合的唯一课本，一定仍将得到读者们的喜爱。
再次感谢法律出版社戴伟先生及各位编辑，感谢索通小伙伴们付出的心血，感谢邓小平开启的改革开放时代让律师执业空间越来越宽广，法律职业技能有了越来越多的用武之地，感谢广大读者的厚爱！
是为再版序。
韩德云
2018年9月6日于重庆
第二版前言
市场经济就是法治经济，法治经济的关键在于依法治国，法学已日益成为我国的治国之学、强国之学、安邦之学和正义之学，中国法学教育近几十年取得的成就令人瞩目。然而，在法律职业的教育方面，法学教育与法律职业尤其是律师职业需求脱节的矛盾不仅未缩小，反而越来越严重。目前，法学院系开设的课程主要以部门法学科的划分为标准，法律教育仍以传授系统法学理论知识为主，“重理论，轻实践”“重学术，轻技能”的烙印依旧。进一步而言，现今的法学教育（包括法学院教育和法律服务职业教育）既缺乏对律师执业技能的实务培训，也缺乏对实践操作的方法研究。律师行业内有识之士对专业技能技巧训练方法虽有关注，但更多的是法律技术层面上的，如文书写作的提炼，很少有人从法律咨询（律师与当事人打交道需要何种技能）、法律谈判（律师与律师作为不同当事人的代理人打交道需要何种技能）的角度，进行较为系统的律师执业技能观察和训练。中国很多律师长期缺乏系统的法律咨询、谈判策略与技巧培训，致使年轻律师面对真实当事人和实战中的谈判往往无所适从，甚至一些从业多年的律师，也会因为没有系统学习过法律咨询与谈判，错失为当事人挽回损失或争取利益的机会，无法确立其应有的职业形象。
索通律师事务所作为西部第一家由归国留学人员为主创办的合伙制律所，虽偏安经济欠发达的西南地区，但20年苦练内功，终于成为一家在重庆具有较高执业水准，在全国独具特色的区域性一流综合大所，培养了一批在金融、房地产、公司法务、知识产权等领域的专业律师。最近10年，索通的合伙律师年人均创收超过200万元，律师年人均创收超过100万元，以较小人员规模实现了最大市场化和专业化发展，在商务法律服务领域独树一帜，在中西部地区影响甚广。究其原因，除了在战略上根据中国和本地法律服务市场的特点和索通律师的实际情况，选择了以公司化为主的经营模式外，对律师执业技能，尤其是法律咨询与法律谈判技能技巧的重视和潜心修炼也功不可没。
索通执行合伙人韩德云律师是国内政法系统享有盛名的“西政七八级”出身的学院派律师之一。他不仅是全国为数不多的律师全国人大代表，从2003年起担任第十届、第十一届和第十二届全国人大代表至今，在参政议政和参与立法方面有很大社会影响，而且独创“当事人中心说”和“法律预防说”的律师行为理论，在律所公司化管理和律师执业技能培训方面颇有建树。韩德云律师1989年在美国洛杉矶加州大学法学院获得法学硕士并任教一段时间后，曾返回西南政法大学从事律师职业教育，为将美国法学教育中先进的法律实务培训系统引入国内，与同事翻译了包括美国的法律咨询、法律谈判研究在内的大量书籍。1995年韩德云律师辞去教职投身于社会执业律师行业后，更以其自身的执业实践活动，在索通，在重庆，在国内其他地区亲身参与、见证和推动着中国律师行业的起步与变革，为中西方律师文化的交流和共享，为中国律师行业的发展作出了独特的贡献。
《法律咨询》和《法律谈判》两本书借鉴了美国律师教育的成果，结合中国律师的职业现状、执业环境、商业交易习惯和民族文化特点，从非常具有可操作性的角度，对律师在提供法律咨询与谈判服务中的技能技巧进行了全面梳理、提炼和总结。
我们期望通过这两本书所分享的律师参与咨询和谈判的技能技巧，为众多执业律师在实践中实际选择和运用的咨询和谈判技巧行为提供系统完整的指引，从而提升整个律师行业的专业服务水平。此外，我们也希望借此抛砖引玉，推动业内更多优秀律师和律所一起来分享他们的知识和经验。
借助这两本书的出版，我们总结回顾索通的过去，放眼展望中国律师业的未来，祝愿这两本书能够被更多的年轻律师阅读、思考和实践，让我们一起开创律师行业的新时代。
第一版编者说明
谈判，尤其是商务谈判，是以经济利益为目的，以价值谈判为核心，通过沟通、协商、妥协、合作等各种方式，最终实现自身的经济利益并满足对方的利益需求的一种方式。在一场谈判中，往往存在申明价值、创造价值、克服障碍三个过程。在这三个过程中，交易双方的焦点和利益往往存在冲突之处，交易双方直接谈判能发挥的作用也往往具有局限性。此时，一个能够扮演建设性角色的第三方参与谈判就显得尤为重要。法律谈判，以双方律师作为各自当事人的受托人或代理人的谈判，既是当事人利用优秀律师赢得更大成功的机会，也是优秀律师彰显专业技能的舞台。我们认为，拥有专业法律知识、专业谈判技巧和专业服务意识的律师，不仅可以发挥自身在法律知识上的天然优势，对制定谈判策略有所帮助，而且能够通过参与谈判，在谈判中充分运用谈判策略与技巧，积极引导谈判方向，全面把握谈判节奏和进度，对谈判最终取得圆满的结果发挥重要作用。可以说，一个优秀律师，尤其是优秀的商务律师，注定是企业客户在商场上的高级顾问和亲密战友。
本书通过对进攻型、协作型、解决问题型三个谈判策略的深度阐释，采取模拟对话的案例评析方式，让读者尤其是年轻律师，可以系统地学习法律谈判的理论知识和实践技巧。20年来，索通律师运用这些谈判理论和技巧在为客户争取巨大商业利益的同时，也使自身在非诉讼法律服务领域建树颇多，在业内赢得了较高声誉和口碑，这无疑也印证了这些技能技巧的价值所在。如果通过对本书的阅读，年轻律师可以提高实战中的谈判水平和谈判效果，这将是对我们最大的肯定和鼓励。
本书由韩德云、袁飞主编，其中第一至三课由袁飞编写，第四课由崔俊蓉编写，第五至八课由熊伟畯编写，第九至十二课由郭强编写，全书由袁飞统稿。
在编写本书的过程中，我们还参考借鉴了重庆出版社出版的《优势谈判》（［美］罗杰·道森著，刘祥亚译）、海天出版社出版的《谈判天下》（［美］赫布·科恩著，谷丹译）、法律出版社出版的《法律职业就是谈判》（［美］X.M.弗拉斯科纳、H.李·赫瑟林顿著，高如华译）、黑龙江科学技术出版社出版的《赢在谈判》（［美］乔治·罗斯著，王盛洋、蒋硕译）等书籍的部分内容，在此一并表示感谢。
由于法律谈判研究在我国尚处于起步阶段，我们在编写过程中也深知由于自身能力不足而难免出现疏漏和错误，望广大读者批评指正。
编者说明
2015年3月
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