新書推薦:
![洛克现代性政治学之根](http://103.6.6.66/upload/mall/productImages/24/30/9787522206912.jpg)
《
洛克现代性政治学之根
》
售價:HK$
109.3
![奥登诗精选](http://103.6.6.66/upload/mall/productImages/24/29/9787559675378.jpg)
《
奥登诗精选
》
售價:HK$
112.7
![《你的名字。》美术画集](http://103.6.6.66/upload/mall/productImages/24/29/9787550057036.jpg)
《
《你的名字。》美术画集
》
售價:HK$
124.2
![北齐书(点校本二十四史修订本 全2册)](http://103.6.6.69/upload/mall/productImages/y24/8/9787101166781.jpg)
《
北齐书(点校本二十四史修订本 全2册)
》
售價:HK$
170.2
![美丽的地球:高山(呈现世界70余座宏伟高山,感受世界的起伏)](http://103.6.6.69/upload/mall/productImages/y24/8/9787571029821.jpg)
《
美丽的地球:高山(呈现世界70余座宏伟高山,感受世界的起伏)
》
售價:HK$
112.7
![下一个风口:新质生产力驱动下的科创投资逻辑](http://103.6.6.66/upload/mall/productImages/24/31/9787300330051.jpg)
《
下一个风口:新质生产力驱动下的科创投资逻辑
》
售價:HK$
80.4
![傻钱:社交浪潮与散户革命](http://103.6.6.66/upload/mall/productImages/24/30/9787521760552.jpg)
《
傻钱:社交浪潮与散户革命
》
售價:HK$
78.2
![猎头高情商沟通实务](http://103.6.6.66/upload/mall/productImages/24/31/9787301352984.jpg)
《
猎头高情商沟通实务
》
售價:HK$
56.4
|
編輯推薦: |
新增世界顶级销售大师经典案例!
攻人先攻心,顾客最怕有心人 你打开的每一扇心门,都会让你赢
|
內容簡介: |
销售“宫心计”,计计攻心
知心:了解顾客的消费心理,做到投其所好
吸心:拉近彼此的心理距离,赢得顾客信任
窥心:熟知顾客的身体语言,做出准确判断
激心:点燃顾客的购买欲望,让其欲罢不能
诱心:巧妙地设置心理陷阱,获得顾客认同
斗心:耐心与客户讨价还价,争取最大效益
堵心:抢在顾客前面行动,让其无法说“不”
疏心:消除顾客的购买异议,促其做出选择
掠心:攻克顾客心中的堡垒,踢好临门一脚
抚心:提供最好的售后服务,做永久的生意
销售是一场没有硝烟的战争——因为它是一场心理的较量。如果你没有赢得业绩上的胜利和辉煌,根本问题就在于你没有打开客户的心门、消除他们的疑虑、卸下他们的心防。
销售的永恒法则就是用嘴不如用心。本书的重点就是教你怎样了解、洞悉客户的心理,怎样点燃顾客的心里消费欲望,怎样促成交易以及怎样练就一套所向披靡的销售攻心术,从而轻松过关斩将,赢得销售冠军宝座!第二版特别增加世界顶级销售大师的攻心实战案例,进一步提升本书的可读性和实用性。
|
關於作者: |
方一舟,潜心研究销售技巧,著有多部销售类图书,如《销售一定要懂的攻心术》《销售一定要懂的人脉术》《销售一定要懂的说话术》等
|
目錄:
|
第一章 知心:了解顾客的消费心理,做到投其所好
每个顾客都想享受贵宾待遇
占便宜的心理人人都有
追求物美价廉是人的天性
从众心理:你买我也买
逆反心理:你不卖,我偏要买
安全心理:人人都害怕上当受骗
自私心理:顾客只关心自己的利益
让顾客先体验,后购买
男女顾客的消费心理大不一样
第二章 吸心:拉近彼此的心理距离,赢得顾客信任
首因效应:给顾客良好的第一印象
真诚地赞美顾客
换位思考,站在顾客的立场上思考问题
认真倾听顾客的陈述
用幽默营造沟通的氛围
让顾客多多参与
运用好“寒暄”这个武器
记住顾客的姓名
多谈顾客喜欢的话题
通过模仿拉近与顾客的距离
第三章 窥心:熟知顾客的身体语言,作出准确判断
通过言谈举止判断谁是购买决策人
透过“心灵窗户”看顾客的性格
读懂顾客的手部动作
洞悉顾客笑容里的含义
从走路的姿势分析顾客的性格
从坐姿分析顾客的性格
从眉宇之间洞察顾客的心理变化目录销售一定要懂的攻心术第二版
第四章 激心:点燃顾客的购买欲望,让其欲罢不能
充分了解顾客的购买动机
利用顾客好面子的心理激发其购买欲
以同类人作比较,激发顾客的攀比心理
重复说明一个重要讯息,加深顾客的印象
充分利用“冲动这个魔鬼”
暗示顾客不购买会遭受的痛苦
反复刺激顾客的购买兴趣点
让顾客体验和试用产品
通过讲故事点燃顾客的购买欲望
第五章 诱心:巧妙地设置心理陷阱,获得顾客认同
给顾客送一顶“高帽子”
激发客户的好奇心,让客户欲罢不能
利用顾客“怕买不到”的心理
和客户结成伙伴,让他加入你的行动
向客户请教,以获得对方的认同
运用“二选一”的策略
以退为进,引导顾客购买
巧妙利用顾客的惯性思维
声东击西:将目标放在退一步的地方
第六章 斗心:耐心与顾客讨价还价,争取最大效益
价格谈判不能过早地轻易让步
适时沉默,给予顾客压力
先说产品的优点,然后再报价
开价要高一点,为降价预留空间
运用产品比较法,让客户主动加价
拒绝客户不合理的价格
表现出不情愿,让客户觉得自己占了便宜
第七章 堵心:抢在顾客前面行动,让其无法说“不”
以果断坚定的语气说话,让顾客无法拒绝
在进入正题前引导顾客说“是”
送顾客一个人情,让他不好意思不买
巧妙转换话题,引导顾客朝你期待的方向前进
让顾客的小承诺逐渐变成大承诺
利用权威效应,引导顾客的行为
顺着拒绝者的观点进行推销
第八章 疏心:消除顾客的购买异议,促其作出选择
异议是销售的障碍,也是成交的机会
挖掘顾客异议后面的真相
选择巧妙处理顾客异议的时机
顾客说“太贵了”该怎么办
顾客说“我不需要”该怎么办
顾客说“考虑考虑再说吧”该怎么办
顾客说“没钱,买不起”该怎么办
排除顾客异议的方法
第九章 虏心:攻克顾客心中最后的堡垒,踢好临门一脚
越接近成交越不能心急
明察秋毫,紧抓顾客成交信号
告诉顾客这是“最后一次”,促使其下决心
帮助犹豫不决的顾客缩小选择范围
该出手就出手,不要傻等顾客提出成交要求
小点成交:先卖“一个”,后卖“一套”
采取主动,假设成交
运用“激将法”促使成交
第十章 抚心:提供最好的售后服务,做永久的生意
一锤子买卖的心理要不得
不要给顾客开空头支票
让售后服务超出顾客的期望
要保持以往的热情
回访电话要及时打、经常打
把“双赢”进行到底
正确对待顾客的投诉
口碑效应:服务好,顾客自然会一传十、十传百
附录 世界顶级销售大师攻心实战秘诀
乔·吉拉德销售攻心秘诀
原一平销售攻心秘诀
汤姆·霍普金斯销售攻心秘诀
乔·甘道夫销售攻心秘诀
|
內容試閱:
|
怎样迅速提高销售能力,取得傲人的销售业绩?这是每个销售人员最关切的问题。对此我们的答案是:攻心。怎样既实现销售利益又让顾客感到满意?答案仍然是:攻心。
有句话说得好:这个世界,不是有钱人的世界,不是有权人的世界,而是有心人的世界。这是一个普适的真理,更应是销售人员时刻铭记的信条。
有心人,首先要拥有自己的心。作为一个销售人员,要有信心、耐心、诚心、责任心、接受拒绝和脸色的包容心;要有学习之心、探究之心、服务之心、成全他人之心;而不要有急功近利之心、想当然之心、一锤子买卖之心、唯利是图之心。
有心人,更是要拥有顾客的心。生拉硬拽、盲目推销,顾客避之唯恐不及,是因为你让顾客认为,你只想着他们口袋里的钱,而不考虑他们的需求和感受。热情有余、技巧不足,会让你错失成交的良机,为你和顾客都留下遗憾。而得体的形象、温暖的微笑和进退有度的言行,让顾客感到你处处为他们着想,能及时满足他们的需求,才会慢慢敞开心扉,愿意接近你,向你寻求帮助。顾客来了,生意就来了。生意来了,销售额上去了,你的利益就自然来了。注意,这是完全不同的顺序。
心如一个城池,陌生、警惕、拒绝、冷漠、不信任等筑就了厚厚的“城墙”,而攻破“城墙”在智取不在强攻,这就是“术”。那么,怎样的攻心术才会让你独辟蹊径、化城墙于无形、轻取顾客心池呢?
俗话说,“要想钓到鱼,就要像鱼那样思考”,要想销售自己的产品,就要像顾客那样思考。怎么知道顾客之所想?你要学会通过察言、观色、辨形,了解和读懂顾客的心理,迅速拉近与顾客的距离,抓住顾客的需求点,运用心理小技巧,刺激和坚定顾客的情绪,最终实现签单。
我们不妨把销售过程看作一幕情景剧,主要演员是销售员和顾客,配合道具是卖场环境、宣传手段、促销手段,以及大的流行趋势、审美观、价值观等。它是成为皆大欢喜的情景喜剧,还是成为拂袖而去、你怒我怨的悲剧或闹剧,决定于销售人员对顾客心理的揣摩、把握和洞悉的程度。
一个优秀的销售人员,要善于调动各种内外因素,给予顾客最大的心理影响力,酝酿顾客的购买情绪,点燃顾客的购买冲动,直至最后顺利成交。
销售过程实际上是非常生动、有趣的。它是买卖双方相互了解、试探、激发的一个心理互动和博弈。局势随时在变化,你不知道下一秒会是什么,这充满神秘又令人兴奋。
销售是一门学问,更是一门艺术,这里面充满玄机。作为一个销售人员,你想成为一个无往不利、独步商场、纵横驰骋的优秀者,一定要首先成为一个具有丰富心理学知识的人。
本书覆盖整个销售流程的每个环节,用心理学知识结合实战案例,教你从一开始就把握销售先机,抓住顾客的心理规律,寻找顾客的心理突破口,步步为营,游刃有余,迅速提升销售业绩,让你在一个个攻心战役中,收获自己的惊喜与辉煌。
本书第一版出版后得到了广大读者朋友的认可,在此基础上,我们增加了更多精彩、实用的案例。这些案例都是世界著名销售大师的真实经历,从中我们可以体会更多销售的技巧。
|
|