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『簡體書』案例即本质：工业品营销实战案例精解

書城自編碼： 2881615
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 丁兴良
國際書號(ISBN)： 9787515817323
出版社： 中华工商联合出版社
出版日期： 2016-09-01

頁數/字數： 225页
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 88.5

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編輯推薦：
《案例即本质：工业品营销实战案例精解》
1.主编的教育背景与工作实践具备丰富的理论价值。该书不仅是工业品营销界智慧的结晶，也是工业品营销新手的引领者。
2.葵花宝典部分，每一节重点阐述一个案例，每个案例都有案例前言、案例背景、组织架构、案例描述、案例分析、案例延伸，实用性强。
3.文风简洁明快，通俗易懂，可读性强。
內容簡介：
《案例即本质：工业品营销实战案例精解》
本书主要围绕工业品的营销活动展开叙述，分为天龙八部和葵花宝典两大部分。其中，天龙八部为总论，是一种营销工具；葵花宝典是方法论，是工具使用的说明书，对每一个案例都进行了深入的分析与延伸。
關於作者：
丁兴良 主编
【个人荣誉】
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销新思维的开创者
IMSC工业品营销研究院院长
【实战经历】
12年知名企业的一线实战经历
15年专注工业品营销体系的深入研究
200多家企业咨询项目高级顾问
1000多场营销培训实践经验
名副其实的实战派、实力派、实用派的意见领袖
【培训主讲课程】
w 《卡位营销战略》
w 《大客户战略营销》
w 《项目型营销与标准化管理》
【擅长的咨询领域】
w 营销战略规划
w 营销组织与管理流程
w 工业品营销业务管控

栗泉书 副主编
工业品营销专家
工业品营销研究院资深咨询顾问
巴黎第一大学（Universit Paris 1 Panthon-Sorbonne）企业管理硕士（MBA）。
工业商学院平台主管，负责工业远程职业教育平台开发建设和运营维护。
书友汇项目策划实施者，拥有近十年营销一线实战经历和丰富的国内外工作经验。
营销性企业门户网站和O2O工业行业平台辅导案例，且在工业品营销国际化领域拥有丰富的实战经验和咨询经验。


黎　燕 副主编
工业品营销研究院高级研究员
上海灵希文化传播股份有限公司知识研发中心总监
出版《项目流程管理》、《汽车销售技能》系列全书
参与《大客户营销》系列、《管理革命》、《营销管控》等书的编写。多次参与专业营销培训知识模块的研发，并对培训机构品牌策划与推广、企业品牌管理有深入的研究。


陆　澎 副主编
现任工业品营销研究院资深咨询顾问
近20年多种文化背景企业从业经验
国家注册管理咨询师
MBA
工作履历
逾10年工业电气自动化企业技术及管理工作，拥有多文化背景的管理经验；5年跨国企业市场营销工业品管理工作经验及6年企业管理咨询工作经验，熟悉各种体制下制造型企业的战略、组织规划及企业流程规划。
服务的企业包括但不限于
中国商飞、北汽福田、华仪电气、上海证大外滩金融置业公司、法士特集团、赛尔富集团、纽宾凯国际、营口象圆、德国威图（上海）、华明电力、江苏久诺、哈尔滨东方报警、巴德富实业、德国苏世博（南京）
目錄：
前言　 1

序篇　天龙八部的实战案例体系　 1

第一节　天龙八部是业务管理体系　 1
第二节　销售过程中面对的八大困惑　 9
第三节　如何利用天龙八部推进有效策略　 14
第四节　如何针对天龙八部销售案例进行剖析　 22

第一章　葵花宝典之一：信息收集　 31

第一节　经典案例分享：多好的客户，我想要　 31
第二节　经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办　 35
第三节　经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着　 40

第二章　葵花宝典之二：项目立项　 45

第一节　经典案例分享：初出道的小崔的感悟　 45
第二节　经典案例分享：失去了方向标，该如何是好　 52

第三章　葵花宝典之三：深度接触　 56

第一节　经典案例分享：巧用线人，赢得突破　 56
第二节　经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定　 59
第三节　经典案例分享：知己知彼，百战不殆　 63
第四节　经典案例分享：死缠烂打这招高　 67

第四章　葵花宝典之四：方案设计　 72

第一节　经典案例分享：黎老见不得光的独门秘诀　 72
第二节　经典案例分享：一袋花生就把客户拿下　 78
第三节　经典案例分享：如何拿下200万元大单　 83

第五章　葵花宝典之五：技术交流　 89

第一节　经典案例分享：专业技术，让你扳回一局　 89
第二节　经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局　 94
第三节　经典案例分享：坚持不懈，大单必签定　 97

第六章　葵花宝典之六：方案确认　 103

第一节　经典案例分享：连环招让黑寡妇点头　 103
第二节　经典案例分享：扩大痛苦，影响决策　 107

第七章　葵花宝典之七：高层公关　 112

第一节　经典案例分享：借力打力，签约大单　 112
第二节　经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办　 116
第三节　经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力　 119
第四节　经典案例分享：只打感情牌的女魔头　 124
第八章　葵花宝典之八：招投标　 128

第一节　经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次么　 128
第二节　经典案例分享：千万项目，成功跨越　 132
第三节　经典案例分享：全线推进，确保成交　 137

第九章　葵花宝典之九：商务谈判　 141

第一节　经典案例分享：不输不赢的谈判　 141
第二节　经典案例分享：打破谈判的坚冰　 145
第三节　经典案例分享：知己知彼，胜利在望　 150

第十章　葵花宝典之十：签订合同　 154

第一节　经典案例分享：一波几折，最终成功　 154
第二节　经典案例分享：赢在报价，胜在服务　 159
第三节　经典案例分享：巧用优势，促进回款　 165

第十一章　葵花宝典之十一：关系维护　 168

第一节　经典案例分享：永不放弃，合作共赢　 168
第二节　经典案例分享：维护不力，关系恶化　 172

第十二章　葵花宝典之十二：组团营销　 177

第一节　经典案例分享：组团营销，同签大单　 177
第二节　经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起　 182
第三节　经典案例分享：上亿项目轻松搞定，组团营销如此强大　 185

第十三章　葵花宝典之十三：大客户营销　 188

第一节　经典案例分享：嚣张总有收拾你的人　 188
第二节　经典案例分享：紧要关头，拉你一把　 191
第三节　经典案例分享：星星之火，可以燎原　 194

第十四章　葵花宝典之十四：扩大份额　 199

第一节　经典案例分享：敌人的敌人就是朋友　 199
第二节　经典案例分享：工作做到心坎里　 202
第三节　经典案例分享：勤奋公关终有成　 205

第十五章　葵花宝典之十五：忠诚于客户　 209

第一节　经典案例分享：再续前缘　 209
第二节　经典案例分享：破镜重圆　 211

第十六章　葵花宝典之十六：战略协议　 214

第一节　经典案例分享：稍纵即逝的机会　 214
第二节　经典案例分享：七年三跨越　 217

后记　葵花宝典的精髓　
223
內容試閱：
|序篇|天龙八部的实战案例体系天龙八部是针对工业品营销人和销售推进工作而特别制定的经典管控体系，也是工业品营销人不可缺少的行销工具手册。它是一个精细化的过程管控思路，只有注重了过程，才有结果。第一节天龙八部是业务管理体系所谓天龙八部，真正的专业定义叫做业务流程管控体系。它通常指企业或业务管理者在从事销售业务及服务管理中，针对业务人员工作中的每个节点进行有效的销售管控，并通过管控好每个过程节点，达到精细化管理，从而真正意义上起到对业务的全面监督和指导作用。天龙八部一般是指业务管理流程中有关售前的八个流程项目立项、深度接触、方案设计、技术交流、方案确认、商务公关、合同谈判、签约成交。这八个流程是一个完整的工业品营销过程，但为了进行二次乃至多次销售，将新客户变成老客户，开启源源不断的业务来源，有关售后的七个流程也在下文一并提及。
一、天龙八部制定的基本原理（一）依据客户的采购决策流程而制定天龙八部是依据客户的采购流程，围绕客户选择供应商的步骤来设定销售工作流程。（二）为预定目标规划最佳达成路径天龙八部是行业成功经验的总结和提炼，通过众多成功案例经验的总结，提炼出规律性的理论体系。（三）为工业品营销人制定的业务管理工具天龙八部是业务销售过程的管理体系，为广大的工业品营销人提供行之有效的管理工具。（四）销售人员开展业务的指导思路天龙八部是一部销售业务指导书，为销售人员提供了具体的工作方法和工作技巧，能有效提升其工作能力和效率。二、天龙八部的价值当营销人员遭遇困难时能从策略库中找到解决的思路，具体的操作方案需要营销人员根据手册所提供的思路来变通使用。天龙八部的价值主要体现在以下几个方面：（一）天龙八部是一本营销战术书讲述的是营销技巧和方法论。术必须辅以道。道是刚，术是目；有悖于道而求术，必然本末倒置。（二）天龙八部是一本实战宝典能够有效应对市场环境的复杂变化。任何实战理论都必须随着市场环境的变化而变化。所以，策略库需要不断地更新。（三）天龙八部是一本方法论需要营销人员在阅读策略库时，领悟其中的工作方法和基本原理，而不是简单地生搬硬套。（四）天龙八部是一本口袋指导书可以在任何时间、任何地点帮助营销人员解除困惑，提供有价值的答案。三、天龙八部的流程梳理（一）天龙八部的认知业务管理体系主要是对业务流程进行系统化、规范化、标准化、制度化管理，里面涉及的内容包含：1.里程碑项目运行过程中的关键节点。其核心价值是为在业务过程中达成预定的成果所设定最佳路径的有效掌控节点。2.项目进度每一阶段工作取得成果后，离最终目标的距离。其设定的意义在于对每一阶段的工作所取得的成就进行量化，以评估其对整个获得项目成功的贡献率。3.任务清单将一段复杂且漫长的工作分解成一个个简单而细小的工作。其价值是将复杂的工作简单化，用每一阶段的小成果为累积，以达到最终目标。4.达成标准为每一个里程碑和子任务设定完成的标准。其设定的意义在于为每一段工作都设定目标，并能够进行有效的验证，以确保每一阶段工作的质量达成。

 

 

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