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还在为销售业绩排行榜上的名次而烦恼吗?
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內容簡介: |
订单是销售人员的一切,巧拿订单,需要智勇双全。要成为金牌销售员,不仅要具备全面、出众的个人素质和高超的沟通能力,而且要在把握全局的前提下,掌握拿单的经验和技巧,才能轻轻松松拿单。本书既可以作为销售人员提升业绩的指南针,也可以用来作为销售公司培训员工综合素质的经典教程。本书提供了更多的方法、更多的实例,让销售人员轻松掌握销售技巧,教销售人员面对不同的客户该采取怎样的对策,如何完美地处理客户异议等,最终赢得客户的信任,多快好省拿订单。
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關於作者: |
方一舟,潜心研究销售技巧,著有多部销售类图书,如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。
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目錄:
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第一章找寻“准客户”:商机无限,客户就在你身边
从茫茫人海中找出潜在客户
利用身边的各种资源开拓客户
从客户“张望”的眼神中找到潜在客户
筛选目标客户,挖掘潜在需求
在了解目标客户的基础上发掘客户
与潜在的目标客户长期保持接触
不要错误定位客户
经典案例:原一平——用一双眼睛发现潜在客户
第二章搞定关键负责人:把潜在客户变成实际购买者
如何在电话拜访中找到关键负责人
如何在陌生拜访中找到关键负责人
如何在约见中找到真正“拍板”的人
八大策略,有效突破前台秘书防线的八大策略
如何赢得关键负责人的认可
恰当地与关键负责人沟通以加快签单
经典案例:柴田和子——在推销中找到关键人物
第三章分析客户心理:先与客户“交心”,再与客户成交
消除客户对你的戒备心
察言观色,窥透客户所思所想
成为朋友,拉近与客户的心理距离
以良好的信誉,让客户更加信任你
利用客户的心理争取成交机会
通过肢体语言来洞察客户心理
换位思考,站在客户的立场想问题
步步为营,让客户跟着走
经典案例:乔·吉拉德——巧妙激起客户的谈话兴趣
第四章巧妙管理客户:建立完善的管理机制挖掘客户
给客户做分类,推销要对症下药
收集客户资料,建立客户档案库
客户卡的样式和制作方法
收集大客户决策程序及标准的资料
对大客户的价值进行全面评估
经典案例:齐藤竹之助——用笔记本收集客户资料
第五章产品介绍技巧:突出产品优势,引起客户关注
成为产品专家,介绍产品有技巧
围绕客户的需求来介绍产品
把产品的优点转化为对客户的利益
不能过分夸大产品的优点
突出产品特点,卖产品不如卖效果
开发客户的想象力,让客户身临其境
让客户亲身感受和体验产品
用数据说话,充分调动客户的购买欲
经典案例:柴田和子——从满足客户需要出发介绍产品
第六章处理客户的异议:将心比心,化解客户的质疑
记住,嫌货人才是真正的买货人
先弄清客户的反对意见,再解决意见分歧
通过提问,掌握谈话的主动权
面对价格质疑,强调产品优势
求同存异,棘手问题“冷”处理
转换话题,销售要会打太极
真诚赞美,化解客户的异议
借助第三方消除客户对产品的异议
尊重客户的选择,不要引起客户反感
经典案例:金克拉——用金额细分法化解客户异议
第七章读懂潜台词:把客户的拒绝转化为销售机会
去伪存真,了解客户拒绝的真实原因
战胜害怕被客户拒绝的心理障碍
从客户的身边人入手,巧妙见客户
第一印象,让客户无法拒绝你
对症下药,扭转客户的拒绝
销售可以“死缠”,但不能“烂打”
合理地为准客户制造需求
即便被拒绝,也要巧言争取“回头客”
经典案例:戴维·考珀——用坚持化解客户的拒绝
第八章评估竞争对手:知己知彼,向竞争对手要销量
找出对手无法提供的产品优势
不要妄自贬低竞争对手
与竞争对手共享客户资源
如何越过竞争对手促成签单
赢取经销商信任,占得竞争先机
有效防止客户流失的方法
经典案例:乔·吉拉德——用爱心和尊重赢得客户
第九章谈判桌上需谨慎:买卖都是谈出来的
未雨绸缪,做好谈判前的准备工作
谈判要以客户利益为出发点
用记录帮你在谈判中加码
有备无患,预留降价空间
摸清客户心理,引导客户自曝底价
不要轻易亮出自己的“底牌”
面对客户的压力,决不能溃败
如何处理谈判中的僵局
关注客户利益,实现双赢局面
经典案例:松下幸之助——缺乏谈判经验导致损失惨重
第十章签订合同:看准时机,促成交易
抓住客户的成交信号,提出签单请求
越接近成交,越不能心急
引导客户自己做决定
推一把,让客户下定购买决心
比较产品利弊,让客户自动签单
巧用激将法,促使客户下订单
签约过程中不能手忙脚乱
经典案例:汤姆·霍普金斯——用一生的耐心去面对失败……
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